微利時(shí)代，量力而行

由于中國國情的復(fù)雜性和特殊性，中國商業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)同時(shí)存在著多種渠道模式，但大體上可以將這些渠道模式歸結(jié)為“代理”與“直銷”兩種。對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來說，選擇代理還是直銷，是一個(gè)兩難選擇，因?yàn)樗鼈兏饔须y以取代的優(yōu)點(diǎn)。

從產(chǎn)品屬性來說，縫機(jī)產(chǎn)品屬于工業(yè)消費(fèi)品，一般適宜選擇代理制，這也是目前縫機(jī)行業(yè)銷售渠道的主流。在現(xiàn)階段，代理制是非常行之有效的一種渠道模式。通過代理，縫機(jī)企業(yè)和代理商可以將其主要精力集中到各自的優(yōu)勢方面。其中，縫機(jī)企業(yè)的優(yōu)勢在于生產(chǎn)、研發(fā)和維持市場健康的發(fā)展秩序；而代理商的優(yōu)勢就在于本土化優(yōu)勢和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源、終端銷售能力等方面?？梢?，代理制模式有顯而易見的好處，使縫機(jī)企業(yè)和代理商相得益彰，各得其所。

此外，國內(nèi)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚大，銷售網(wǎng)點(diǎn)極其分散，以及消費(fèi)者不夠理性，單個(gè)企業(yè)根本無法全面了解各地的市場情況如何。在這種情況之下，很多縫機(jī)企業(yè)只能借助于當(dāng)?shù)卮砩痰牧α縼硗卣故袌?。此外，縫機(jī)屬于專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，就必須依托專業(yè)性非常強(qiáng)的渠道資源，代理模式大有可為。目前，很多著名的國外縫機(jī)品牌，在中國市場都是采取設(shè)總代理的方式，先重點(diǎn)開拓沿海產(chǎn)業(yè)集群地，然后再向內(nèi)陸市場滲透，這種渠道模式至今還在沿襲。

誠然，代理與直銷沒有好壞之分，企業(yè)完全可以根據(jù)自身實(shí)際情況，確定自己究竟是選擇代理，還是選擇直銷。但市場是發(fā)展的，企業(yè)的營銷體制也需要做相應(yīng)的調(diào)整。代理模式的弊端也是顯而易見的，代理商往往只注重銷量，而不注重渠道的管理，容易造成代理商之間的惡意競爭，從而對(duì)產(chǎn)品品牌造成影響。所以，產(chǎn)品銷售模式不能一概而論，企業(yè)要根據(jù)市場規(guī)律做相應(yīng)調(diào)整。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)向縱深發(fā)展，當(dāng)今市場已經(jīng)成為買方市場占主導(dǎo)，微利時(shí)代成為縫機(jī)企業(yè)的常態(tài)，為了減少營銷層次，“直銷”正越來越多地成為企業(yè)的當(dāng)然之選。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息傳遞的同步性，國內(nèi)市場正日趨一體化，加上企業(yè)信息化管理系統(tǒng)的導(dǎo)入，塑造高度標(biāo)準(zhǔn)化的直銷管理模式有了良好基礎(chǔ)，沒有必要再把渠道利益層層分解。在這種情況下，越來越多的縫機(jī)企業(yè)開始從原來的純“代理”模式，逐漸選擇“代理”與“直銷”并舉的雙模式，有些大企業(yè)更從“代理”向“直銷”過渡，規(guī)范終端網(wǎng)點(diǎn)的管理，以更高性價(jià)比去做市場普及化。

不管怎么樣，制造商與代理商是種天然的博弈關(guān)系，制造商想扁平化渠道，代理商則想稱霸一方。市場競爭從來不是企業(yè)單個(gè)因素之間的競爭，而是企業(yè)與企業(yè)之間綜合實(shí)力的競爭，選擇代理與直銷，與企業(yè)綜合實(shí)力息息相關(guān)——包括企業(yè)自身的資本、規(guī)模、技術(shù)、設(shè)備、人力等資源，同時(shí)包括企業(yè)管理、營銷、統(tǒng)籌等能力。當(dāng)企業(yè)綜合實(shí)力足夠強(qiáng)大時(shí)，企業(yè)可以選擇自建營銷網(wǎng)絡(luò)；但是如果企業(yè)綜合實(shí)力還不夠強(qiáng)大時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該將更多的關(guān)注點(diǎn)放在代理制上。

總而言之，縫機(jī)企業(yè)選擇代理還是直銷，要量力而行，因?yàn)樾喜缓夏_只有自己知道。 （文中偉）