以智營商 道以治企

戴建明，江西九江人，出生在典型的軍人家庭，參軍之后幸運地成為一名海軍陸勤兵。3年的軍隊磨練，鑄就了他沉穩(wěn)堅韌的性格。

問起他為何后來涉足服裝行業(yè)，他戲言完全是跟著感覺走。由于自己從小關注時尚，喜愛穿著打扮，又對服裝有了懵懂的認識，于是便萌生了開時裝店的想法。在叔叔的資助下，他在當?shù)乇P下了一個8平方米的臨時店面，做起時裝生意。

雙劍合璧 艱辛創(chuàng)業(yè)

戴建明是個眼光獨到的時裝買手，太太則是天生的銷售好手，兩人“單兵作戰(zhàn)”的能力都很強，一旦“雙劍合璧”，隨即釋放出無限能量。那時候，有太太坐鎮(zhèn)店鋪，讓戴建明能專注“差異化”經(jīng)營策略，他每天的必修課就是做“巡警”逛市場，了解行情、調查買家喜好，然后優(yōu)化進貨、定價及店面陳列。

在兩個人的默契配合下，小店生意越做越紅火。店面一擴再擴，從8平方米的臨時門面轉戰(zhàn)到繁華商圈開設108平方米的店鋪，完成了創(chuàng)業(yè)初期的資金積累。

人們時常會把關注點落在成功人士所取得的輝煌成就上，卻鮮有看到其成功背后的辛酸苦楚?；貞浧鹉嵌闻c太太一起吃苦的日子，戴建明一度哽咽，他唏噓地回答：“成功從來沒有捷徑，能走到今天，可能只是源于我比別人激情投入多一點、吃苦耐勞多一點、勤儉節(jié)約多一點。另外，就是我比別人幸運多一點，娶到一位賢能的好太太。”

他當年去武漢進貨，為了省那一塊五毛錢，一兩百斤的貨物都是自己打包搬運；為了讓新品搶先上市，進貨回來通宵親手熨燙陳列衣服；為了多做點生意，小兩口輪流看店，小店夜深才舍得關門。

南下廣州 情定白馬

生意越做越大，小城市的舞臺逐漸不足以讓戴建明施展拳腳。1998年，他結束了老家的生意，懷揣全副家當，舉家南下，開始了從零售到批發(fā)的業(yè)態(tài)轉變。

初到廣州，他便瞄準了廣州白馬服裝市場。白馬地處核心的流通商圈、兼?zhèn)淙藲夂兔麣?，定位中高端品牌，這與其發(fā)展方向不謀而合，因此，直奔白馬成為他到廣州的第一步，也是最重要的一步。

眼光+運氣，讓他在白馬取得首戰(zhàn)勝利。為了保證客戶訂單品質及交貨期，戴建明在康樂村開設了300平方米的服裝廠，面料、設計、打版、管理“一腳踢”，一開始他不眠不休20個日夜，研究掌握整個生產(chǎn)流程。隨后，他趕上了中國服裝市場需求同質化的末班車，推出了“甜妞”套裝批發(fā)品牌，市場反響良好，工廠規(guī)模逐漸擴大到800平方米，批發(fā)業(yè)績直線上升。

市場風云突變，戴建明意識到自己單打獨斗已很難走遠，于是他決定注冊“來爾佳昵”品牌，以歐洲浪漫情調為品牌特色，并引進設計師人才，建立研發(fā)團隊，走上了自主品牌的漫漫長路。

短短幾年間，工廠規(guī)模從5000平方米擴大至10000多平方米，確立了四季訂貨會模式，產(chǎn)品由單品小系列向多品全系列過渡，改造引進“單件流”的生產(chǎn)模式，在白馬開設招商形象店，由單純的批發(fā)逐步發(fā)展批發(fā)、自營、加盟多樣化業(yè)態(tài)，建立企業(yè)文化。種種大刀闊斧的變革，直接帶來了品牌穩(wěn)步上升的銷售業(yè)績。

轉型不難轉心難

“當初白馬四樓從商場向寫字樓轉型是一個分水嶺，這是白馬發(fā)出的走品牌之路的信號，跟著白馬一路走來，我們不斷成長。”戴建明認為，很多轉型中的品牌需要廣州白馬服裝市場這類平臺來積聚資本、拓展招商渠道、擴充業(yè)務量、積聚品牌知名度及影響力。

來爾佳昵是戴建明在白馬經(jīng)營期間打造的一個時尚寵兒，對于品牌風格有著清晰的提煉：細膩的品位、摩登的氣質、帥氣的個性、自信的主張。面對市場細分化的趨勢，戴建明制定了精準策略——目標群體定位在生理年齡28～38歲、心理年齡30歲的女性，兼具產(chǎn)品創(chuàng)意性、品質性、經(jīng)濟性，讓來爾佳昵以個性大眾化的姿態(tài)搶分新興女裝市場的大蛋糕。

早在2006年，戴建明就不滿足于批發(fā)生產(chǎn)，從2008年起，他做出了一個大膽的“換角”決定：自己主抓運營管理，太太接手研發(fā)，讓公司實現(xiàn)品牌化運作。

如戴建明所言：“轉型容易轉心難，轉心對老板的考驗最痛苦。”做批發(fā)和做品牌不一樣，過去做企業(yè)，經(jīng)營者個人能力主宰一切，而做品牌必須讓英雄跟著領袖走，靠的是團隊協(xié)作，上下一心。作為品牌領袖，必須具有強大的包容心、高瞻遠矚的全局觀，資金、時間、耐心、包容、毅力，一個都不能少。這對傳統(tǒng)做批發(fā)的經(jīng)營者來說是一個難題，而戴建明憑著自己越挫越勇的韌勁做到了。

談到品牌發(fā)展目標，戴建明保持贛商的沉穩(wěn)與務實，低調說出3年品牌規(guī)劃：以廣東為核心、以長江以南為重點，扇形向全國推進，潛心做好直營店，用3年時間練好內功；以提高品牌營銷力為主導方向及突破口，同時改善產(chǎn)品競爭力，改造內部管理機制，建立完善的零售管理體系，實現(xiàn)對加盟商、分公司的技術輸出，逐步將品牌做強做大。