營銷加減乘除法之有乘

要拿企業(yè)經(jīng)營與航船相比，戰(zhàn)略是舵，營銷是發(fā)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)制造是燃料，品牌是帆，客戶需求是大海。營銷這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，須是渦輪增壓式的高效機(jī)器，尋求動(dòng)力與燃油效率之間的均衡。屠夫式、炸金花式營銷投入，先是毀掉對(duì)手，接著耗干自己，然后葬送消費(fèi)者的好感，最終是品類市場遭滅頂之災(zāi)。

營銷的乘法效應(yīng)，其實(shí)就是我們常常念叨的杠桿力。對(duì)于小而美的公司，很少有資源與政策的沃土，一顆希望的種子要想長成參天大樹，只有兩條路可走：一條是黃山松的堅(jiān)忍不拔，孤獨(dú)的身影傲迎風(fēng)雪；另一條是榕樹的獨(dú)木成林，有土就扎根，根深而葉Qzr5s7Nxf0M4krleXai1GQ==茂。筆者認(rèn)為，營銷精神可學(xué)黃山松，而營銷運(yùn)作則要學(xué)榕樹，有耐力、善運(yùn)作的企業(yè)營銷才是好營銷。

乘法營銷追求的是“好風(fēng)憑借力，送我上青云”的效果，憑的就是“善于借勢，勇于創(chuàng)新”的思維與實(shí)踐。模式復(fù)制是乘法營銷的第一條路，且是走得最為成功的路。對(duì)于連鎖店而言，樣板店的代表性是連鎖復(fù)制的基因。集萬千寵愛于一身的樣板店打造，猶如溫室里的花朵，移栽成功率很低。樣板店在于“量化可控”的客戶選擇、產(chǎn)品服務(wù)組合、資源投入比例、內(nèi)部運(yùn)作方式、升級(jí)接口預(yù)留，量化才能將個(gè)性化經(jīng)營與隨機(jī)的成功變成可持續(xù)、可拷貝，而可控則是指投入產(chǎn)出比、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)比，務(wù)實(shí)經(jīng)營，找到風(fēng)光背后的風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)務(wù)管理，高層關(guān)注的多，中層掌握的少。職業(yè)經(jīng)理人構(gòu)成的企業(yè)，目標(biāo)達(dá)成經(jīng)常凌駕于資源消耗之上。完成目標(biāo)，對(duì)自己的職業(yè)有交代，對(duì)自己的事業(yè)有幫助；至于資源消耗，賺多賺少，那是老板考慮的事情，在與目標(biāo)達(dá)成不沖突的時(shí)候，自己才懶得被逼上“巧婦難為無米之炊”的境地。筆者認(rèn)為，不懂財(cái)務(wù)的總經(jīng)理，管人有余、管事不力；不用財(cái)務(wù)思維與管理營銷的職業(yè)經(jīng)理人，則可能是順風(fēng)能吹牛、逆風(fēng)則跑2u7QP/1/oHZmCfj5mey7eA==路的墻頭草。

融資租賃等資本運(yùn)作，不用說已經(jīng)映入眾多企業(yè)高層的眼簾。資本的大材小用比比皆是。拿著資本狂轟濫炸的，以為資本可以實(shí)現(xiàn)一切，這是狂想派。拿著資本做促銷手段的，幫助經(jīng)銷商或客戶減輕資本負(fù)擔(dān)的，結(jié)果是銷售額上去了、利潤下來了，而且應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)也水漲船高，這是偷雞不成反蝕一把米派。還有，沒有客戶數(shù)據(jù)挖掘、沒有產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃，直接拿著資本就奔向復(fù)制性擴(kuò)張、多元化擴(kuò)張或并購擴(kuò)張的，這是找死派。

資本最佳的用場在哪兒？客戶價(jià)值對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品力、渠道力和品牌力，是最值得資本投入的地方。只是資本要沉下來，找到自己的作業(yè)點(diǎn)與行進(jìn)路線。當(dāng)資本傍上營銷時(shí)，營銷有了杠桿力，資本有了落地力，皆大歡喜的局面不是不可能的。

人力資源，是乘法營銷的第四條路。職業(yè)人改事業(yè)人，內(nèi)部人走出去創(chuàng)業(yè)；事業(yè)人改職業(yè)人，小型供應(yīng)商、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化再造，都是企業(yè)值得花力氣去做的事情。筆者覺得，玩弄人、糊弄人的老板是玩火自焚，培養(yǎng)人、善用人、成就人的老板才是乘法營銷的高手。