一平方米攤位開始的財(cái)富傳奇

她只有一平方米的水果攤位，卻是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的銷售明星。她把目光瞄向外地超市，誰知初出茅廬就遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合打壓。困境之中，她發(fā)現(xiàn)制勝法則，超市開到哪兒，她就把貨送到哪兒?？恐l(fā)現(xiàn)商機(jī)的敏銳眼光，大連市的劉巖成為全國(guó)六百多家超市的水果蔬菜供應(yīng)商，也成為人們眼中創(chuàng)造億萬財(cái)富的傳奇女子。

主動(dòng)出擊尋找顧客

1987年，23歲的劉巖接手母親去世后留下的水果攤，在大連一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里開始賣水果創(chuàng)業(yè)。媽媽留下的水果攤只有一平方米左右，把貨放好后連個(gè)坐的地方都沒有，站著都得側(cè)身走。在這樣艱苦的條件下，一站就得一天?？纱藭r(shí)的劉巖就顯示了她的與眾不同。別人都是坐等顧客上門，她是去主動(dòng)尋找顧客。

1990年前后，大連的高檔酒店對(duì)果盤的需要，讓劉巖看到了一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，她跑遍了大連所有的酒店去推銷水果。

每進(jìn)一家酒店，劉巖就熱情地向人家推銷自己的水果；“大姐大姐，你來嘗嘗西瓜，保甜！”別人賣西瓜1角錢一斤，她就賣8分，而且她的西瓜保熟，如果對(duì)方說不熟，她立馬換走，再送一個(gè)來。

靠著主動(dòng)去酒店推銷水果，讓劉巖一年的收入，就比和她一起賣水果的姐妹們多了十幾倍。

1996年，電視劇《宰相劉羅鍋》在全國(guó)熱播，其中第22集是講皇帝要吃荔浦芋頭的故事，電視情節(jié)中把荔浦芋頭講得非常好吃。當(dāng)時(shí)很多北方人都不知道芋頭是什么東西，可電視劇播到25集的時(shí)候，劉巖已經(jīng)跑到荔浦芋頭的產(chǎn)地廣西，從那里批發(fā)了一車?yán)笃钟箢^趕回了大連。

荔浦芋頭運(yùn)到大連后，讓劉巖沒想到的是銷售場(chǎng)面那個(gè)火爆，一會(huì)兒工夫就賣完了一車，她賺了四萬多塊錢?！爱?dāng)時(shí)還上了大連電視臺(tái)的新聞，說大連也有了荔浦芋頭?！闭f起這事，劉巖一臉自豪。

2000年，大連開張了第一家國(guó)際大型超市。劉巖再一次敏感地覺得這種自助采購的消費(fèi)方式一定是一個(gè)方向，她就第一個(gè)找到那家超市，主動(dòng)要求為對(duì)方配送水果蔬菜，并親自到超市賣貨。直到現(xiàn)在，她還保留著這個(gè)習(xí)慣。

“大姐，我?guī)湍闾?，吃好了?jīng)常來買我們的梨。你看，大個(gè)的公梨比較多，小個(gè)的母梨比較多。母梨有個(gè)窩，它的‘屁股’往里扣，公梨它的‘屁股’往外凸。母梨甜一些，口感好吃一些，公梨脆一些?！眲r熱情地向顧客介紹說。“這樣的介紹讓顧客有新奇感，往往顧客在選購的時(shí)候就喜歡多買一些，這也是一種促銷方式?！眲r說。

惡性競(jìng)爭(zhēng)中左右突圍

劉巖服務(wù)好、行動(dòng)快，之后大連每開一家大型超市，她都如法炮制。到2002年，她已經(jīng)變成大連市最大的超市水果蔬菜供應(yīng)商，年銷售額1000多萬元。但接下來當(dāng)她想走得更快時(shí)，生意卻陷入了麻煩。

2002年冬天，聽說長(zhǎng)春有一家大型外企超市即將開業(yè)，劉巖馬上趕到了長(zhǎng)春。她認(rèn)為這是一次擴(kuò)大銷量的好機(jī)會(huì)，也許能讓她把水果蔬菜配送到外地的超市。當(dāng)時(shí)她抱著試試看的心理賣賣看，如果不好她就撤。

超市如期開業(yè)，顧客排成長(zhǎng)龍，劉巖信心爆滿，她從中看到了無限大的商機(jī)。她以薄利多銷、低價(jià)供貨的方式與超市合作，很快就擁有了可觀的供貨份額，這讓與她同時(shí)供貨的其他三家本地水果商倍感壓力。因?yàn)槌袨榱四玫絻r(jià)格最低的水果，采取了招標(biāo)式的采購策略。同等品質(zhì)誰價(jià)格低就選擇誰的產(chǎn)品，這讓四家水果供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)充滿了火藥味。

劉巖暗自調(diào)查了一番，按自己當(dāng)時(shí)的資金實(shí)力，估計(jì)其他三家單打獨(dú)斗的話，根本不是她的對(duì)手。但沒想到，為了把她趕出長(zhǎng)春，三家本地水果供應(yīng)商干脆聯(lián)手一起來對(duì)付她。她的水果報(bào)價(jià)一塊四，別人就報(bào)一塊三、一塊二，甚至報(bào)到一塊。

當(dāng)時(shí)的劉巖就像在武場(chǎng)打擂一樣，她一個(gè)人要面對(duì)幾個(gè)人同時(shí)來打擂。很多朋友都勸劉巖放棄長(zhǎng)春市場(chǎng)，這樣競(jìng)爭(zhēng)下去會(huì)賠掉很多錢，不如回大連本地創(chuàng)業(yè)?？蓜r不撞南墻不回頭，堅(jiān)決要在長(zhǎng)春立足?！拔乙艞壛耍腿缤蠛Ｍ顺币粯?，兵敗如山倒啊，假如我放棄一個(gè)長(zhǎng)春，將來哈爾濱也就放棄了，沈陽也就放棄了，可能就再?zèng)]有企業(yè)的發(fā)展了，甚至以后大連也放棄了。”劉巖告訴自己一定要挺住。

從2002年冬天到2003年9月，這一年劉巖雖然沒有敗給對(duì)手，但因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)也賠掉了一百多萬，她每天都在盤算著，怎樣才能結(jié)束這種被動(dòng)的局面。

每天早晨起來，不管身體有多累心里有多著急，劉巖都會(huì)站在鏡子前，對(duì)著鏡子笑一笑?！懊鎸?duì)自己微笑，會(huì)讓自己的心情開闊起來?！眲r以這樣的方式鼓勵(lì)自己。此時(shí)的她清醒地意識(shí)到，如果繼續(xù)這樣惡性競(jìng)爭(zhēng)下去，最后只有兩敗俱傷。

2004年9月，劉巖對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)貨渠道，進(jìn)行了一番調(diào)查。然后，她想到了一個(gè)辦法，并大膽地給超市作出承諾：“我的價(jià)格永遠(yuǎn)比別人低！”

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)他們幾家水果商是賣得越多賠得越多，劉巖到底想到了一個(gè)什么辦法呢？

福建平和縣是我國(guó)蜜柚的主產(chǎn)區(qū)之一，姚海龍是當(dāng)?shù)氐拿坭址N植大戶。2004年9月的一天，姚海龍到大連去推銷蜜柚，通過朋友介紹認(rèn)識(shí)了劉巖。那天晚上，劉巖和姚海龍?jiān)诰频昀镎劻耸喾昼?，第二天她就往?duì)方賬戶上打去50萬元，要他在7天之內(nèi)，收購200噸蜜柚，包裝好運(yùn)到長(zhǎng)春。

當(dāng)時(shí)，沃爾瑪超市正在搞蜜柚促銷。長(zhǎng)春水果經(jīng)銷商以低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，賠錢給超市供貨，目的是為了擊垮劉巖。但沒想到，劉巖報(bào)的蜜柚價(jià)格，比他們賠錢報(bào)的價(jià)格還低。

之前，劉巖和當(dāng)?shù)氐暮芏嗨?yīng)商一樣，都是從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，其中一部分利潤(rùn)被批發(fā)商賺去了。而這次賣蜜柚，劉巖直接從果農(nóng)手里進(jìn)貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不僅沒賠錢，還賺了20多萬，她讓對(duì)手輸?shù)眯姆诜?。正是這200噸的蜜柚，成為了結(jié)束這場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的武器。

不怕麻煩一招制勝

很多水果蔬菜經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)地路途遠(yuǎn)、與農(nóng)民打交道麻煩，再加上銷售渠道有限，采購多了怕賣不出去，都習(xí)慣從批發(fā)市場(chǎng)直接進(jìn)貨，減少麻煩。而從這件麻煩事中，劉巖卻看到了商機(jī)，找到了發(fā)展方向，她認(rèn)為只有先一步走到原產(chǎn)地，才能讓自己更有競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售量。

2003年年底開始，除了開辟銷售渠道外，劉巖把更多的精力都用到了采購，用到了與農(nóng)民打交道上。

2004年初，劉巖來到福建平和縣開發(fā)蜜柚種植基地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民簽了長(zhǎng)期的包銷訂單。每年種蜜柚需要的化肥、農(nóng)藥等開支由劉巖墊付；蜜柚熟了，再由姚海龍組織經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)收購。

這種建立基地的合作方式，在日后被劉巖復(fù)制到橘子、香梨、臍橙、蘋果等全國(guó)22個(gè)水果產(chǎn)地。

劉巖每年還投資100多萬元，幫助農(nóng)民進(jìn)行水果蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化種植培訓(xùn)。另外，當(dāng)農(nóng)民遇到賣果難的時(shí)候，她還主動(dòng)幫助農(nóng)民找銷路。到2012年，全國(guó)共有10萬多戶農(nóng)民，心甘情愿地與她合作。

2012年10月的一天，一輛帶著荷槍實(shí)彈保安人員的運(yùn)鈔車出現(xiàn)在河南，專門為劉巖在田間地頭收購蘋果提供服務(wù)。“果農(nóng)不會(huì)接受支票，他們賣完水果就希望拿到現(xiàn)金。”這一天，劉巖帶了200萬現(xiàn)金，她要在崖子鎮(zhèn)收購一種果皮粗糙、別的商家都不愿意收購的尾期果。

這個(gè)消息通過河南鐘家村的大喇叭，很快就傳播了出去，周邊幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的果農(nóng)也馬上行動(dòng)，就怕錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)。別人都不愿意要認(rèn)為不值錢的尾期果，劉巖為什么會(huì)當(dāng)成寶貝呢？

對(duì)此，劉巖解釋說：“尾期果只是表面沒有光度，賣相差一點(diǎn)。雖然它的外表粗糙，但成熟時(shí)間長(zhǎng)，比早期采摘的蘋果甜?！庇谑?，劉巖把這個(gè)特點(diǎn)變?yōu)樯虣C(jī)，用尾期果在超市搞促銷?！跋M(fèi)者一看正常賣到4元多錢的蘋果，突然間賣3.18元一斤，消費(fèi)者的購買力自然就增長(zhǎng)了。消費(fèi)者吃完還覺得味道好，物美價(jià)廉，商家也就高興了。所以，我們就開始大量收購尾期果了?！?/p>

這樣，被人們當(dāng)成殘次品的尾期果，每年在劉巖手里都能賣出去1000多噸，增收500多萬。

有了從產(chǎn)地源頭的水果作保障，劉巖把進(jìn)貨成本降到了最低，吸引了國(guó)內(nèi)很多超市主動(dòng)與她合作，她迅速在全國(guó)28個(gè)城市建立了物流配送中心，成為全國(guó)600多家大型超市的水果蔬菜供貨商。而過去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如今很多也成了劉巖的合作伙伴。

從一平方米的水果攤起家，到如今員工1500多人，年銷售額6.9億元的企業(yè)，二十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓劉巖最自豪的不是自己賺了多少錢，而是有員工在她的企業(yè)退休了?！拔乙粋€(gè)賣水果蔬菜的，沒想到也能有員工從我這里退休。記得當(dāng)時(shí)我父母退休那陣兒，我覺得非常不可思議，那得是多大的一個(gè)企業(yè)啊。這是一種心里說不出的高興，無法用語言來表達(dá)，我還要繼續(xù)干，好好干，希望將來有更多的員工，從我這兒退休！”

編輯/纖手暖