“垃圾貨”中的億萬商機(jī)

　　貨架是有限的，而那些不能上架的庫存卻可能帶來更大更長久的價(jià)值。上海炫動實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司把這種被戲稱為處理“垃圾貨”的生意做到了億萬規(guī)模。
　　國內(nèi)最大的快時(shí)尚品牌美特斯邦威發(fā)布消息稱，其2011年第三季度的庫存為29億元，與2010年第一季度的7億元存貨相比，增長了300%。盡管美邦年銷售業(yè)績高達(dá)幾十億元，但它仍然不得不通過折扣等手段，來緩解公司的高庫存問題。而H&M、ZARA、GAP等快時(shí)尚巨頭也均面臨嚴(yán)重的庫存問題。
　　對于服裝鞋帽品牌來說，正常情況下，每年會產(chǎn)生采購額約為15%左右的不良庫存（即上市超過3個(gè)月未能售出）。這些不良庫存又可以分為兩大部分，品牌商不良庫存和渠道商不良庫存。炫動所做的就是幫助上游廠商解決不良存貨的同時(shí)，最大化地挖掘存貨的二次價(jià)值，讓這些原本被看做“垃圾”的累贅變廢為寶。這些“冷門商品”所占據(jù)的總的市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相匹敵，甚至更大。
　　事實(shí)上，炫動的生意可以用互聯(lián)網(wǎng)的“長尾理論”來理解。所謂“長尾理論”是指，商業(yè)的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常被人遺忘的長尾。當(dāng)商品流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，銷售成本足夠低時(shí)，幾乎任何在以前看似需求極低的產(chǎn)品，都能找到需要的顧客。
　　供應(yīng)商把存貨數(shù)據(jù)給炫動，炫動根據(jù)庫存的品牌類型，產(chǎn)品種類，時(shí)尚度，生產(chǎn)日期，上市季節(jié)，男女比例，尺碼結(jié)構(gòu)，良品率，成本價(jià)，吊牌價(jià)等幾十個(gè)參數(shù)給出一個(gè)合理估價(jià)，最后以買斷、代銷或外包服務(wù)等方式進(jìn)行合作。“嚴(yán)格來說，我們的方向是做庫存清理外包服務(wù)?！滨U清華說。
　　炫動的做法看似新穎，但在國外其實(shí)已經(jīng)屢見不鮮。在美國，有很多從事存貨清理生意的公司，其中最大的是The TJX Companies，其2010年的營業(yè)收入已達(dá)219.42億美元。2010年TJX在全球六個(gè)國家運(yùn)營2717家門店和7條連鎖線，以低于百貨商店和專賣店20%-60%的價(jià)格銷售，包括所有品類的知名品牌和設(shè)計(jì)師品牌的服飾產(chǎn)品。TJX的門店一般平均面積在31000平方英尺左右，單店年銷售約800萬美元。
　　炫動旗下的ZKMAXX西格瑪折扣廣場就是對TJX的模式進(jìn)行本土化后推出的創(chuàng)新模式?；谏嫌喂?yīng)鏈整合及市場拓展的需要，ZKMAXX瑪折扣廣場目前專注銷售知名運(yùn)動休閑品牌的不良庫存產(chǎn)品。
　　學(xué)習(xí)國外的成熟模式，卻不照搬，并巧妙地將“長尾理論”運(yùn)用到存貨處理上，使得這些“冷門貨品”的價(jià)值被發(fā)掘并實(shí)現(xiàn)二次價(jià)值的最大化。
　　鮑清華告訴記者，“未來我們希望更多的收入來自服務(wù)性恢入，比如幫助上游供應(yīng)商解決審存問題，而非目前類似傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺取進(jìn)銷差價(jià)的盈利模式。例如，品牌廠商有一個(gè)億的存貨需要我們幫助清理，由我們負(fù)責(zé)制定清理方案及具體實(shí)施，品牌廠商直接開具銷售發(fā)票給渠道客戶，最后，根據(jù)開票金額及標(biāo)的的清理達(dá)成率，我們收取一定比例的服務(wù)費(fèi)用，大概會在20個(gè)點(diǎn)至40個(gè)點(diǎn)之間?！?br/>　　鮑清華說，僅僅是上市運(yùn)動休閑品牌在中國的年銷售總額就超過了1300億元人民幣，按成本價(jià)統(tǒng)計(jì)，保守估計(jì)不良庫存超過150億元人民幣。而按實(shí)際零售價(jià)口徑測算，這足以支持幾家年銷售超100億元規(guī)模，從事庫存清理服務(wù)的折扣零售企