俞敏洪：合伙成功的第一個要素“掌局者”

【導讀】：這是俞敏洪在長江商學院十周年講話的節(jié)選。講大家在一起合伙到底怎么才能合成功？在現(xiàn)實當中，他和徐小平、王強、大學同學的合伙在一起是相當成功的，也有發(fā)展當中的沖突。但他認為做事情不能什么都是他一個人人做，一定要有合伙人，所以他總結了幾個要素。

第一，所有的事情如果做的時候，最好你一個人開頭先做，哪怕你先做一個月。比如做一件事情，成立一家公司，干一件事情，你先自己做一個月、兩個月，做的時間越長越好。如果一個公司有幾個合伙一起也可以，在合伙的時候已經明白這些朋友，這些兄長、或者是很厲害的角色。對于我來說，如果是我跟這些朋友一起合伙創(chuàng)業(yè)的話，最后一定會出問題，原因非常簡單，因為在大學的時候，徐小平是我大學文化部長，王強是我大學的班長，他們一直認為他們從才華到眼光到能力都遠遠高于我之上，后來我為什么變成一個頭？重要的原因其實不像電影中寫得那樣我們三個是一起干起來的。而現(xiàn)實中間我已經自己先干了五年。我是從1991年從北大出來，干到1993年成立新東方，1993年到1995年，1995年年底才到國外找到這些朋友，那個時候我知道，如果我要再干下去的話，必須要有一幫能人和我一起干。我也估量了，通過我這五年的努力，在中國創(chuàng)業(yè)能力方面比我大學這幫朋友強，但是這些朋友在某些方面，包括他們的英語水平、對于西方的文化了解一定比我強，所以這是良好的結合。

我們合伙的時候通常想的比較簡單，我們三個人一起合伙，一個人拿33%的股份，合起來變成100%，我們一起發(fā)財。一年以后，你會發(fā)現(xiàn)有的人干的活多，有的人干的活少，這個時候怎么辦？這個時候你一定要有一個機制，必須要有一整套考評機制，說明這些合伙人和合伙之外的人，到底怎么確認他們的業(yè)績。

對于我來說，我在這個方面，最后新東方也是出了比較大的問題的。因為新東方剛開始所謂的合伙，其實就是包產到戶，我只是把新東方分成幾個板塊，比如王強干口語，徐小平干出國咨詢，我來干考試。最后就是我拿我的錢，他拿他的錢，都是在新東方下干，這是一個非常松散的合伙制。把一個松散的合伙制度變成一個非常嚴格股份制結構的時候要合在一起干，最后出問題了。第一，到底誰占多少股份？這個東西到最后新東方為了占多少股份的問題，每個人確實花了很大的力氣，因為除了王強和徐小平以外還有很多其他重要的人。最后我們劃分了原始股東，我們劃分了11個人，但這11個人拿多少股份，是一個大問題。我們按照對于過去大家在這個領域當中所做的貢獻進行分配，但是到底誰貢獻大，誰貢獻小？確實花了不少的力氣，當然最后還是分配完畢了，因為大家都要東西往前推動。

合伙人在一起，大家平起平坐，很容易出現(xiàn)不符合現(xiàn)代企業(yè)管理規(guī)范，大家互相搶的是面子，而不是搶著該怎么做事情的問題。這些種種問題，到最后大概花了4年的時間才解決掉。當然解決到最后的結果是好的，我們變成了一個確確實實的股份制公司。當時我已經意識到了，如果這些人在內部打的話，最后會干沒掉了，因為合伙人之間形成一個封閉系統(tǒng)，把其他有才能的人排除掉，所有的利益都先占了，其他有才能的人進來沒有利益。所以當時分股份的時候我比較聰明，因為他們給我分了55%的股份，我也是值得的。說到分股份，我也要糾正電影中分股份的插曲。電影中成東青一個人，沒有為新夢想做什么事情，完全在兩個朋友幫助下做起來的，最后在辦公室自說自話分股份，給自己分了51%，另外一個是25%、24%，這樣股份就分完了。如果真出現(xiàn)電影中這樣的場合，這個合伙制當天就會散架，因為占股份是多少，是根據(jù)人的貢獻來的，而不是某一個人自說自話就自己分了，除非這個老板是100%股份是自己的。

其實新東方在分股份之前100%都是我自己的，分股份的時候，新東方的凈資產有1億人民幣，因為這1億人民幣都是我的投入，他們真的沒有投。如果把股份分給他們，無論如何把這個錢給我吧。比如你拿10%，給我1000萬，很正常，這是原始股價，但是這幫小股東聯(lián)合起來跟我說，俞敏洪，我們股份是要的，要錢沒有的，如果你不給我們股份，我們就要走了，然后只能送了，把股份送了。當時所有利潤拿走的，坦率來說就我自己的一個人利潤放在新東方進行發(fā)展，其他人的利潤每分錢都拿回去了，現(xiàn)在合伙以后目標是要做大、要上市，假如原來一年可以拿回去200萬，現(xiàn)在利潤一年只能拿50萬回去了，大家突然發(fā)現(xiàn)收入減少了之后，他們覺得生活過不下去了，所以就說利潤也繼續(xù)分，公司也要發(fā)展，那拿什么發(fā)展，沒有什么發(fā)展了，所以要把利潤按在公司，大家又產生了強烈的不滿，因為大家覺得要把錢分走。

后來又出現(xiàn)了利潤分配的矛盾，到最后他們想想，新東方打架了兩三年，好像股份也挺不值錢的，我說你們覺得不值錢，可以把股份還給我，他們說還不行，你要想把股份收回去，要出錢。后來討論多少錢收，咱們原來凈資產是1個億，我還是以1個億的價格回收，你們每1%的股份還給我，我給你們出100萬，10%給你1000萬，現(xiàn)金交易，你把股份分給我，我現(xiàn)金拍給你，為了這個事情，我還從朋友身邊調了3000、4000萬人民幣，我自己的事情不夠。結果，他們定完這個價以后，他們就不給我了股份，他們說，反正已經定價了，最后我們什么時候給你，你至少出100萬的1%，股份就拿在手不放了。一直到上市，現(xiàn)在新東方每股1%值3個億人民幣左右。所以，中間會發(fā)生很多、很多這樣你根本沒有辦法理解，但是在改革過程當中亂七八糟的事情。

在分股份的時候，我當時多了一個心眼，因為我被分到55%，這是大家討論的結果，我比較大度拿出10%作為我代持股份，我自己拿著45%，為什么拿出10%？因為我知道新東方必須要有后來人，要有新的管理者進來才行，這個股份就是為新的股份留的。這10%留下相當于1000萬股，新東方上市按照1億股上市的，這1000萬股最后出來以后，放在那兒，最后真的是吸引到了新東方第二代管理者，我和王強、徐小平三個是第一代管理者。

在上市的時候，我們給大家分50萬股、100萬股，甚至10萬股就可以招到非常好的管理者，現(xiàn)在整個新東方第二個管理梯隊，幾乎都是那1000萬股招進來的，現(xiàn)在留了一個發(fā)展空間。后來我們設計了一整套的對于再后來上市的管理者的發(fā)展空間，再上市就比較好辦了，為什么？每年都有期權，我每年申請期權，發(fā)給能干的人，誰干的多，就發(fā)給誰，這些人就不斷地能拿到新東方的股權。其實合伙制企業(yè)也好，或者創(chuàng)業(yè)也好，一開始要設立一個股權激勵機制，不是那么容易的事情，比如這部電影當中還有一個違反商業(yè)原則的事情，因為成東青不想上市，所以他為了不想上市希望拉一些合作者，就自說自話增發(fā)了30%的股份，給周圍公司的合作者，這是違法行為，股份可以增發(fā)，但是必須取得全體股東的通過，沒有任何一個人，哪怕你只有80%的股票都不能增發(fā)股份，必須要問小股東同意，因為增發(fā)是為了所有的人利益都好，為什么要增發(fā)股份，是因為我增發(fā)股份給有才能的人，是想把公司做好，絕對不是說不想上市，就更多的合作者，所以要增發(fā)股份，這是完全違反商業(yè)原則的，電影中這些東西都是有一些不太切合實際的東西。

實際要有這樣一套機制，既可以合伙不散，也可以讓內部干的人慢慢的在公司權利不斷增加，這樣就有一個比較穩(wěn)定的機構。這是我的第二個啟示。在現(xiàn)實中間，新東方在上市之前沒有增發(fā)股份，因為我預留的10%正好在上市之前用完，上市以后就開放了公開的期權發(fā)放機制，也不再需要我再去重新內部增發(fā)股份。所以，在座的各位，如果大家在一起合伙的話，一定要有一個機制，先上來大家分好股份，緊接著設置一個對干得最多的人增發(fā)機制，后來我有幾個大學同學，他們也合伙，我就幫他們設計了一套增發(fā)機制，他們到今天也沒有打過架，因為每到年底的時候，就會根據(jù)誰干活干的多少來進行增發(fā)，比如其中有一個人剛開始占了40%左右的股份，現(xiàn)在已經稀釋到了20%，因為他占了40%股份，除了投錢什么都沒干。但是另外的人在那兒干，那每年就要增發(fā)，增發(fā)到最后，原來占的很少的，一個占到10%幾的人，現(xiàn)在已經被增發(fā)到了30%幾，因為整個公司作為CEO是他一直在干的。

第三個要素，一定是要根據(jù)gW0UhclLcvKSIgTtq2S8Pw==不同的時期，不同的發(fā)展階段運用不同的人。我剛開始做的時候，新東方我用的都是家族成員，家族成員很便宜，比如我的姐夫，我老婆的姐夫等等。我在用的過程中，當然沒有什么所謂的現(xiàn)代化結構，但是非常好用，為什么？你財務都可以亂七八糟的，不需要監(jiān)控你的財務，天天貪污你的錢，反正貪污也是貪污在自己家里。干活不用計算時間，因為都是家庭成員，但是，如果在這樣的家族一直做下去的話就會出大問題，為什么？因為首先沒有辦法管，企業(yè)大了會引進很多外面的人，你家族成員都在里面干，最后結果是家族成員文化水平不夠、管理經驗不夠，最后還到處亂插手，下面的人沒有一個會有尊嚴感，你請來的不管是職業(yè)經理還是老師都會部分有尊嚴感，所以這是一個過程。從1995年以后，我就深刻意識到，家族成員再在新東方，會形成新東方的發(fā)展障礙，就是因為基于這個前提條件，我到國外把這些大學同學、中學同學招回來，他們一進來從才氣上到能力上，都文化蓋過了我的家族成員。所以，我的家族成員就只能退守一邊。我是屬于一個典型的見勢打勢，我自己要把家族成員趕不走，當時我老媽都在新東方，我老婆走就說要自殺給我看，我趕老婆的姐夫趕走，老婆說半年不跟你上床，我一想這個很有麻煩。但是，到最后的結果，我還必須讓他們走，他們不走的話，新東方沒有辦法走下一步。最后我讓我的大學、同學倒過來，要求我把企業(yè)帶向正軌，第一步就是要把家族成員清理到。我借助了這些大學、中學同學的力量，把我的家族成員清理出了新東方。

當然清理過程很痛苦，但是我知道不清理掉，現(xiàn)在不可能有發(fā)展，所以必須要清理。當然代價也是比較慘重的，但是那個時候我付得起這個代價，因為請來的不少都是農民兄弟，給他們一個10萬、20萬、30萬，再給一些股票，他們走了。這是一個過程。我用了一幫我的農民親戚兄弟幫我把學校做起來，然后給了他們一個好的安置，讓他們走了，然后用了這幫留學生回來，慢慢搭建了一個現(xiàn)代化的結構。所以，新東方現(xiàn)在內部沒有任何家族成員的，只要有血親關系三級管理干部以上被發(fā)現(xiàn)的連干部一起開除。這里要有一個轉型，要根據(jù)不同的階段發(fā)展來做你自己的事情。