王耀海：用光創(chuàng)造價值

溫馨與艱辛，那難忘的創(chuàng)業(yè)歲月

王耀海，浙江縉云人，1966年出生。二十四五歲時，他與小他5歲、同是浙江縉云人的馬秀慧相戀，從此開始了艱辛卻溫馨的愛情史，曲折卻卓越的創(chuàng)業(yè)史。

技術出身的王耀海，那時看上去有點木訥，且家在偏遠農(nóng)村。而馬秀慧是富家小姐，她父母是改革開放后第一批私營企業(yè)家。愛上王耀海，給馬秀慧出了一個難題。因為可以理解的是，她父母堅決不同意這門親事，馬秀慧陷入了兩難。在經(jīng)過一番內(nèi)心的掙扎后，馬秀慧做出了痛苦抉擇：帶著從親友處借來的十幾萬元，跟王耀海南下廣東創(chuàng)業(yè)，遠離家鄉(xiāng)！當然，她沒有任何怨恨父母之意，她認為這是“曲線救國”，“為的就是將來我們?nèi)素攦赏?、衣錦還鄉(xiāng)時，父母能高高興興地接受我們……”

王耀海同意了女友的計劃，并在心中暗暗發(fā)誓：“從這一刻起，你就是我終生的妻子了，從此不離不棄，并要讓你過上好日子，將來一起風風光光地回家鄉(xiāng)，讓親友都祝福我們……”

1994年，二人在中山古鎮(zhèn)租下了一個小店面，開始了批發(fā)燈管的業(yè)務。業(yè)務模式非常簡單，就是從廠家進貨，然后批發(fā)給要貨的客戶。每天一大早，王耀海把成箱成箱的燈管從倉庫里搬出來，裝到三輪車上給客戶送去，每天要送許多次?？粗煞蛟诹胰障聺M頭大汗，馬秀慧真想多幫丈夫一些。但當時她已有孕在身，王耀海一點體力活也不讓她做。

于是，馬秀慧除了打電話、接電話聯(lián)系客戶外，有空就挺著大肚子去找客戶收貨款。但要賬也不是個容易的活，有的客戶以各種理由盡量拖欠，能晚給一天就晚給一天；有的客戶好容易給錢了，也擺了一副臭架子，好象是把錢施舍給馬秀慧似的。有一次，馬秀慧甚至被氣哭了。但她堅持著，忍受著辛勞與委屈。她堅信，好日子終會來的。

一天，王耀海送貨時，在客戶那里發(fā)現(xiàn)了一種新穎的燈具，叫節(jié)能燈。客戶告訴他，這是可以節(jié)約能源的綠色健康燈具。王耀海心頭一動，就帶了一支回家給妻子看。夫妻二人對著這支節(jié)能燈反復琢磨，一致認定，隨著人們對節(jié)能和環(huán)保的重視，節(jié)能燈肯定會成為燈具行業(yè)的發(fā)展趨勢；而這種節(jié)能燈成本不高，工藝不復雜，他們完全可以開個工廠做出來。于是，他們斷然決定，抓住這個機會，自己辦廠，開公司。

品質(zhì)與品牌，在抉擇中追求卓越

1996年，王耀海夫婦把僅有的3萬元積蓄全部投入，成立中山市綠明電器有限公司。王耀海出任公司董事長，負責戰(zhàn)略制定、技術研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)及業(yè)務拓展；馬秀慧任總經(jīng)理，負責公司的日常經(jīng)營管理。他們約定：“這次再不成功，以后就再不當老板了，一輩子打工?！闭菫榱诉@個約定，他們此后的日子里始終全力以赴、兢兢業(yè)業(yè)，不敢有絲毫懈怠。

那時，中山古鎮(zhèn)的許多照明企業(yè)都是為別人做代工、做貼牌生產(chǎn)。王耀海在成立公司時就決定，自己的企業(yè)要做百年老店，要做自己的品牌，絕不做貼牌生意，要把品牌做成自己的核心競爭力。

要做品牌，就要保證品質(zhì)，不能砸了自己的牌子。就照明燈具來說，把燈做亮很容易，把燈做好就很難了，因為這需要好的原材料和優(yōu)質(zhì)團隊。在“保證品質(zhì)”的原則之下，王耀海夫婦不惜加大成本，做出的第一批產(chǎn)品就亮度高、使用壽命長，屬高質(zhì)量產(chǎn)品。而為了打開市場，王耀海采用了低價策略。當時市場上節(jié)能燈還比較少見，物以稀為貴，每個要25元，王耀海則將自己的產(chǎn)品定為16元一個。質(zhì)量好，價格低，自然就賣得好。公司成立當年，他就把銷售額做到了近200萬元。

但王耀海夫婦沒高興多久，就遭遇了殘酷的價格戰(zhàn)。越來越多的廠商開始看到節(jié)能燈的前景，為了搶食這塊“肥肉”，不惜以劣質(zhì)材料生產(chǎn)燈具以降低成本。于是，節(jié)能燈的價格一路下跌，競爭極其慘烈。王耀海發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商們到他的廠里批發(fā)節(jié)能燈時，總是嫌價格貴。但在“保證品質(zhì)”的前提下，他已很難再降價，客戶逐漸流失……

與此同時，公司的一個銷售主管接到了貼牌生產(chǎn)的訂單。給別人做貼牌生產(chǎn)，當然可以提高公司的營業(yè)額；但做了人家的品牌，又必然會影響自己的品牌。

是犧牲品質(zhì)以降低成本跟別人打價格戰(zhàn)，還是堅守產(chǎn)品品質(zhì)？是給別人做貼牌生產(chǎn)，還是堅守自己的品牌？王耀海遇到了多難選擇，不得不反復權衡：節(jié)能燈的優(yōu)勢和賣點就是節(jié)約能源，用劣質(zhì)原材料生產(chǎn)當然可以降低成本，但節(jié)能效果就大打折扣，甚至還會浪費能源，這樣的做法肯定是長不了的。而堅守產(chǎn)品的品質(zhì)，短期來說自己可能會吃一些虧，但將來能笑到最后的一定是自己。至于貼牌，為別人做貼牌生產(chǎn)當然容易，不用擔心市場問題，但這會讓人產(chǎn)生惰性；做自有品牌開始當然困難，但品牌一旦做起來了，就會給自己帶來巨大的收益。

最終，他做出抉擇：堅守產(chǎn)品品質(zhì)，堅守自有品牌。堅守品質(zhì)和品牌，給他帶來了回報。經(jīng)過一段時間的不懈努力后，他逐步收復了失去的節(jié)能燈市場，還贏得了更多的客戶。

1999年底，王耀海夫婦將自有品牌“綠明”改為“歐普照明”。品牌名稱的轉換，預示著夫妻二人有更大的雄心，在未來要更上層樓。

到這時，在經(jīng)過三四年的高速發(fā)展后，他們每年的照明產(chǎn)品銷售額已達億元，進步可謂迅速，但也發(fā)展到了一個瓶頸。實際上，當時僅他們所在的古鎮(zhèn)就有1000多家照明企業(yè)，許多做得好的企業(yè)也都是徘徊在年銷售額一億元的門檻前，再也無法做大。如何才能突破自己，超越別人，讓事業(yè)獲得新的提升？

王耀海的做法，是全力以赴去捕捉家居照明行業(yè)的新亮點、新機會。經(jīng)過大量的考察和分析后，“吸頂燈”進入了王耀海的視野。吸頂類不論在造型上還是光照效果上，都比原來的普通燈具有很大突破。當時國內(nèi)市場上，飛利浦等外資公司占據(jù)著300元以上吸頂燈的高端市場，而國內(nèi)公司的產(chǎn)品價格絕大多數(shù)都在40元以下。40元～300元的中端市場，競然幾乎是空白的。這個發(fā)現(xiàn)，讓王耀海興奮莫名；也可以說，正是他的這個發(fā)現(xiàn)，造就了現(xiàn)在的國際知名品牌“歐普照明”。

王耀海果斷決定，將吸頂燈作為歐普的核心產(chǎn)品，徹底搶占吸頂燈的中端市場。

升級與轉型，用技術和品牌走向世界

王耀海的這個抉擇，再次順應了市場潮流大勢。僅在其后兩年時間里，吸頂燈就超過光源（燈泡產(chǎn)品）成為了歐普的主要利潤源。而隨著吸頂燈的逐漸暢銷，為了實現(xiàn)市場占有率目標，歐普照明從2000年開始逐步在全國各地設立分公司、運營中心、物流配送中心、專賣店等。到2003年，歐普在全國的經(jīng)銷商已經(jīng)接近400家。

2004年，王耀海開始帶領歐普走向國際市場，首先在迪拜成立了首家海外分公司。接著，韓國、馬來西亞等國家和地區(qū)都有了歐普的代理商。

到這個時候，歐普吸頂燈的銷量做到了全國第一，而且遠銷世界多個國家和地區(qū)。照明行業(yè)里已習慣把吸頂燈稱為“歐普燈”，以此便可見歐普照明在吸頂燈領域的成功與影響力。

在行業(yè)內(nèi)確立了自己的江湖地位，王耀海夫婦依然有更高的追求。一次他們到日本考察，日本的照明技術與產(chǎn)品深深刺激了夫妻二人：“人家的技術和產(chǎn)品那才真正叫好，說實話，我們根本無法與之抗衡。”

知恥而后勇。王耀海意識到，未來的照明市場將從產(chǎn)品競爭和渠道競爭，轉化到技術競爭和品牌競爭，只有加強基礎研發(fā)，擁有了自己創(chuàng)新性的核心技術，才能夠強化自己的品牌，才能夠在國際市場上與發(fā)達國家的競爭對手一較高下。王耀海開始有意識地帶領企業(yè)進行升級轉型，其做法是將每年銷售額的5%-10%投入到研發(fā)上，不斷建設新的照明實驗室，持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，走向以技術研發(fā)為主要驅(qū)動力的增長模式。

升級轉型，保證了企業(yè)的發(fā)展后勁，2006年歐普照明的銷售額突破了10億元大關。王耀海也以其對照明行業(yè)的貢獻獲得了一系列榮譽，如“2006年度照明行業(yè)十大杰出人物”、“最具領袖氣質(zhì)——CCTV2007年度最佳雇主”等。

從2008年開始，歐普照明連續(xù)三年成為國家綠色照明節(jié)能產(chǎn)品中標企業(yè)，并通過其國內(nèi)良好的銷售網(wǎng)絡，為國人的綠色環(huán)保生活做出了積極貢獻。

2010年，歐普照明在上海世博會上的燦爛亮相，成為王耀海的得意之作，也是企業(yè)發(fā)展中的一個亮點。當時，歐普照明為“民營企業(yè)聯(lián)合館”提供了包括所有室內(nèi)照明、建筑照明、景觀照明等在內(nèi)的整體照明解決方案。歐普的精心設計，使民企館這座流光溢彩的建筑在世博會上散發(fā)出不同凡響的光芒，演繹著中國民營企業(yè)的活力形象。

正是在世博會期間，歐普照明落子長三角，啟動了在太湖之濱投資10.9億元建設蘇州歐普照明工業(yè)園暨研發(fā)總部的工程。王耀海、馬秀慧親自參加了奠基儀式，因為這是他們研發(fā)再升級的里程碑。

2012年7月，蘇州歐普照明工業(yè)園一期工程正式建成投產(chǎn)，全面啟動35條吸頂燈生產(chǎn)線、12條支架生產(chǎn)線以及多條LED產(chǎn)品生產(chǎn)線，全線生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品。這里不僅成為歐普照明在國內(nèi)最大的生產(chǎn)制造基地，同時也是其核心研發(fā)總部。

16年發(fā)展，16年創(chuàng)業(yè)，如今歐普照明已榮獲“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“中國500最具價值品牌”、“中國馳名商標”等稱號，產(chǎn)品暢銷世界幾十個國家和地區(qū)。

2012年11月，王耀海在接受采訪時說：“蘇州歐普照明工業(yè)園暨研發(fā)總部全部建成并投產(chǎn)后，研發(fā)及生產(chǎn)內(nèi)容將涉及電光源、照明器具、電子控制系統(tǒng)、電器開關及配件等，一年的產(chǎn)值即可高達150億元。到那時，‘歐普照明’將不僅被更多的國人熟知，更將成為真正的世界品牌！”