視頻直播秀 虛擬秀場(chǎng)的大生意

視頻直播秀是一個(gè)“曖昧”的戰(zhàn)場(chǎng)。為數(shù)并不多的視頻玩家們或是盡量低調(diào)，不事張揚(yáng)；或是巧玩概念，升級(jí)包裝。由于能避開(kāi)與視頻行業(yè)領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)的正面沖突，且收入頗豐，視頻直播秀已然成為一些視頻網(wǎng)站的差異化生存之道。

造富效應(yīng)

行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者是9158，其大股東為新浪。

借助新浪的媒體和公關(guān)能力，9158獲得了有力的政策風(fēng)險(xiǎn)防火墻以及免費(fèi)流量入口，被視為近年來(lái)新浪投資中最接近獨(dú)立IPO的資產(chǎn)。自2008年起，9158就走上了盈利之路，目前年收入近10億元，已是除阿里巴巴之外杭州第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。

作為跟進(jìn)者，六間房的表現(xiàn)亦可圈可點(diǎn)。2008年六間房財(cái)務(wù)狀況不佳，11月裁員至60人，僅發(fā)出70%的工資。創(chuàng)始人兼CEO劉巖當(dāng)即決定把影視劇全部裁掉。此后，六間房的主打產(chǎn)品線為主站、游戲和秀場(chǎng)。2009年3月，六間房現(xiàn)金流打平，逐步實(shí)現(xiàn)盈利。

“造富效應(yīng)”激勵(lì)后來(lái)者不斷跟進(jìn)，56網(wǎng)、激動(dòng)網(wǎng)相繼出發(fā)。

據(jù)56網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO周娟此前透露，56網(wǎng)目前全年?duì)I收過(guò)億，其社區(qū)增值服務(wù)“我秀”收入約占三成，且增長(zhǎng)速度驚人。

激動(dòng)網(wǎng)于此領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)一年有余，成績(jī)頗佳。而在今年，有著門(mén)戶背景的搜狐秀場(chǎng)也悄然起步。

這是一門(mén)怎樣的生意？它又如何構(gòu)建其自成體系的商業(yè)邏輯？56網(wǎng)副總裁李浩表示，這個(gè)市場(chǎng)仍然處于非常初級(jí)的階段，未來(lái)能做到多大規(guī)模還屬未知，但他“很看好”。

草創(chuàng)階段 探索前行

行業(yè)的整體盈利得益于對(duì)用戶心理的巧妙把握，游戲規(guī)則也在摸索中逐步建立。

5年前，青松是私人企業(yè)主，同時(shí)也是9158的資深“財(cái)主”（花錢(qián)購(gòu)買了虛擬禮物的用戶），被稱為“視頻直播秀”的首批玩家。“整天忙生意，唯一的娛樂(lè)就是上網(wǎng)?！鼻嗨烧f(shuō)。視頻秀場(chǎng)成為他的最佳選擇：有美女可看，有才藝可欣賞，還能跟主播和其他用戶互動(dòng)。遇SMi77Hw7RMlFDHLcEN+yCwC/QhUwiT4bfLSZMTODE2E=到欣賞的主播，青松和其他“財(cái)主”一樣，會(huì)給她們送虛擬禮物，“特別喜歡的主播，花個(gè)幾百上千買飛機(jī)坦克，等同于在魔獸里買道具?！鼻嗨擅刻於紩?huì)登陸這個(gè)平臺(tái)，即使玩不了多久，也會(huì)跟熟悉的人打個(gè)招呼?！芭荨?158的時(shí)候，青松與不少主播、財(cái)主都成為了朋友。

9158的管理模式是，由“室主”管理一批主播，由代理管理多個(gè)室主，公司則主要與代理進(jìn)行溝通。六間房沿用了這套模式，只是把“室主”升級(jí)為了“家族長(zhǎng)”。2009年，六間房轉(zhuǎn)型，參照9158的全套模式做視頻直播秀。

在六間房運(yùn)營(yíng)人員的邀請(qǐng)下，青松開(kāi)始了代理之路。他把在9158聚集的人脈帶到這個(gè)新平臺(tái)。“有的主播是為多掙一份錢(qián)，有的主播則希望在更開(kāi)放的平臺(tái)上展示才華，有的主播純粹喜歡新鮮?！痹诹g房這個(gè)平臺(tái)上，青松管理1個(gè)“家族”共50幾個(gè)主播，他的這個(gè)家族貢獻(xiàn)了六間房秀場(chǎng)業(yè)務(wù)收入的一半，成為當(dāng)時(shí)秀場(chǎng)的第一大家族。

獨(dú)特的盈利模式

青松的轉(zhuǎn)變之路在行業(yè)里并不鮮見(jiàn)，因?yàn)榇撕?，直播秀模式很快受到視頻網(wǎng)站追捧，并催生了大量從業(yè)人員?！澳芫奂藲?，能解決視頻網(wǎng)站用戶黏性問(wèn)題，能帶來(lái)現(xiàn)金流”是面臨盈利困境的視頻網(wǎng)站選擇上馬這一項(xiàng)目的原因。其盈利途徑為“虛擬幣+會(huì)員身份+虛擬道具”，通過(guò)打造一個(gè)“主播-房主-觀眾”的生態(tài)圈，將家族、分成、客串、送禮、做活動(dòng)等營(yíng)銷概念玩得風(fēng)生水起。

不過(guò)，對(duì)于六間房究竟聚集了多少“人”氣，業(yè)內(nèi)說(shuō)法莫衷一是。六間房相關(guān)人員表示，該網(wǎng)站每天同時(shí)在線直播玩家超過(guò)百萬(wàn)。但有業(yè)內(nèi)人士稱，行業(yè)并沒(méi)有這么大，六間房的機(jī)器人用戶與真實(shí)用戶的比例大約在50：1。

不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，行業(yè)里秀場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈?！爸辈バ銏?chǎng)就像酒吧一樣，主播們是駐場(chǎng)歌手，而平臺(tái)本身對(duì)用戶沒(méi)有黏度，通過(guò)導(dǎo)流量過(guò)來(lái)的用戶流失率非常高?！痹撁麡I(yè)內(nèi)人士表示。行業(yè)里，核心用戶跟著主播走的狀況導(dǎo)致幾家網(wǎng)站對(duì)優(yōu)質(zhì)主播的爭(zhēng)奪從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。主播的分成比例已經(jīng)推高到令其他利益相關(guān)方不可接受的地步（大于50%），月收入在3萬(wàn)以上的主播比比皆是，“加上高昂的機(jī)房帶寬成本，盈利也沒(méi)有想象的那么高。”

在這種情況下，為了穩(wěn)固其“家族”和收益，代理們也想了各種辦法。

年僅21歲的小路是江蘇宿遷一個(gè)美甲店的老板，同時(shí)也是B網(wǎng)站秀場(chǎng)的一位“家族長(zhǎng)”。她旗下有十幾位主播，且隊(duì)伍還在不斷擴(kuò)大。據(jù)小路介紹，她的抽成是旗下主播帶來(lái)的用戶（即財(cái)主）充值額的10%，即當(dāng)月主播充值額達(dá)到十萬(wàn)，小路就能提成一萬(wàn)。小路會(huì)將這10%的收入，返回5%給“財(cái)主”，讓“財(cái)主”有“回饋感”，同時(shí)令他們更加依賴這個(gè)“家族”。

而如今，過(guò)檔到另一家視頻網(wǎng)站的青松，旗下已有20多個(gè)“家族”，他的做法是拿到代理費(fèi)后，請(qǐng)“家族長(zhǎng)”，以及優(yōu)秀的主播一起外出旅游，并在此過(guò)程中召開(kāi)“大家族會(huì)議”，分享經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范主播行為、增強(qiáng)“家族”凝聚力。

“代理名義上要維護(hù)‘財(cái)主’，其實(shí)核心還是要維護(hù)好主播，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)主播才能為網(wǎng)站留住‘財(cái)主’?！鼻嗨杀硎荆淼墓δ芫褪窍朕k法讓主播和“財(cái)主”之間的關(guān)系更加緊密?！耙紤]網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)規(guī)則、‘財(cái)主’提出的各種稀奇古怪的要求，還要對(duì)主播悉心照料。”即便如此，這種建立在緊密互動(dòng)基礎(chǔ)上的“工作”還是讓青松很有收獲。一年數(shù)十萬(wàn)的代理費(fèi)用與在公司擔(dān)任管理職務(wù)相差無(wú)幾，同時(shí)代理的生活也更自由。

迎來(lái)轉(zhuǎn)型期

作為行業(yè)的先行者，9158擁有的客戶端技術(shù)優(yōu)勢(shì)是后來(lái)者無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)超越的。2001年以前，Adobe Flash還沒(méi)有支持H264，“要將一個(gè)常規(guī)尺寸的網(wǎng)頁(yè)版live video的流量壓縮到50kB/s以下并且保持良好質(zhì)量，基本不可能，而這一點(diǎn)又對(duì)9158面對(duì)的廣東、山東、湖北等二三線城市和網(wǎng)吧很關(guān)鍵?！彼裕?158選擇從客戶端開(kāi)始，壓縮流量，并且開(kāi)發(fā)了一個(gè)虛擬攝像頭驅(qū)動(dòng)用于切換錄制視頻、視頻特效和在線直播，使其具備領(lǐng)先的用戶體驗(yàn)。而2011年新浪微博推出微游戲平臺(tái)時(shí)，9158配合推出的“微秀”，才是9158的第一個(gè)網(wǎng)頁(yè)版。

另外一個(gè)關(guān)鍵的成本控制是國(guó)內(nèi)的CDN發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士表示，與六間房自建機(jī)房不同，國(guó)內(nèi)的CDN廠商最近幾年開(kāi)始部署adobe media server做live分發(fā)其實(shí)就是9158推動(dòng)的，因此，9158作為國(guó)內(nèi)最大的live客戶必然有最大的議價(jià)能力。

追隨者中，56網(wǎng)和六間房則在形式上強(qiáng)調(diào)包裝概念。他們給視頻直播秀穿上“網(wǎng)絡(luò)演藝”的外衣，以此搶奪優(yōu)質(zhì)主播，提升競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

2012年5月，六間房連續(xù)舉辦了5場(chǎng)“網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)演唱會(huì)”，粉絲在線觀看的票價(jià)從20元到280元不等。2012年9月，六間房聯(lián)手MTV打造了中國(guó)首個(gè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)直播選秀大賽《唱戰(zhàn)》。《唱戰(zhàn)》的總獎(jiǎng)金額接近300萬(wàn)，同時(shí)六間房也鼓勵(lì)參賽選手簽約成為公司歌手。

對(duì)于此前欲拿幾千萬(wàn)巨資運(yùn)作《唱戰(zhàn)》的傳聞，六間房雖未正面回應(yīng)，但劉巖仍透露六間房的在線演藝（秀場(chǎng)）收入已占到整個(gè)公司收入的半數(shù)以上。目前六間房已成立了一家藝人經(jīng)紀(jì)公司，簽約了近2000個(gè)草根藝人，六間房為其發(fā)放固定工資并對(duì)虛擬物品做收入分成。

對(duì)于視頻直播秀場(chǎng)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為行業(yè)仍存在法律邊緣的部分，會(huì)考驗(yàn)企業(yè)“平衡盈利和風(fēng)險(xiǎn)的能力，解決危機(jī)和處理政府關(guān)系的能力”。因此，借鑒傳統(tǒng)演藝行業(yè)的包裝模式，對(duì)于六間房來(lái)說(shuō)也是一種必要探索。