獨辟蹊徑的臺灣“楔石攝影怪兵器”

在臺灣，如果問攝影圈的朋友，我想買相機，去哪里呢？對方會回答你：去博愛路，那是攝影一條街。緊接著，還會說：另外要去“攝影怪兵器”，那里賣相機以外的所有東西！

走進“怪兵器”

到臺灣的第二天，我上網(wǎng)搜到了“楔石攝影怪兵器”的地址：信義區(qū)東興路37號，并且寫在便簽紙上，貼在墻上，作為我的探訪目標之一。2012年12月31日，吳景騰老師帶我去拍101煙火的路上，減慢了摩托車的速度，在寒風中指給我：“看，家樂福樓上，就是攝影怪兵器的商店?！币幌伦泳陀X得這個店變得親切起來。忙完跨年煙火的拍攝，1月3日有一個采訪活動在東區(qū)，結束采訪，我就順路去了這家店。

門店經(jīng)理宋祥鳴遞給我的名片上，印著他用光講究的肖像照。宋祥鳴為我介紹店里的情況：老板許立仁在1995年成立了這家店，那時自己還沒有來這里工作。許立仁原來也是攝影師，從美國留學歸來后，在臺灣繼續(xù)做攝影記者，同行看他從美國郵購的的很多配件用起來都很順手，就讓他幫忙訂購。這樣的事情越來越多，也有人要求提供售后服務，后來他就成立了自己的公司。

剛介紹完，總經(jīng)理，也就是老板許立仁開完會了。我們就一起到會議室聊天。

許立仁身著短袖T恤，上面印著攝影怪兵器的LOGO，外套一件抓絨衫。文靜的臉上架著一副金邊眼鏡。

許立仁說，公司創(chuàng)業(yè)之初并沒有這樣規(guī)模的大賣場，而是自己在家里備貨?，F(xiàn)在，許立仁已經(jīng)在上海開了一家分公司，淘寶店鋪已經(jīng)有了三個“鉆石”的信用。然而提到創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，他說起來也是充滿辛酸。

虧損七年，浴水重生

從1995年公司開業(yè)，前七年一直在虧損，許立仁憑著熱情，靠拍攝照片掙來的錢養(yǎng)活這家店。2001年，從財務報表來看，馬上就要實現(xiàn)收支平衡了。為了迎接一年一度的攝影器材展，他們提早補貨，把倉庫塞得滿滿的。但是，到了9月，突如其來的臺風納莉來了，倉庫整個都給淹了！一切都歸零！那個時候，他的寶寶剛剛出生，經(jīng)濟壓力也大，幾乎要就此放棄了。但顧客們說：全臺灣只有這一家店知道我們的需求，你們不能倒?。∮械臄z影師跑過來做志愿者，幫他們清理倉庫的東西，拎著還滴水的配件，到攝影器材博覽會上打折甩賣。這次臺風，讓他們損失了700多萬臺幣，但公司也因此名聲大振。

年底，許老板決定堅持下去！他找到銀行談：“你們是希望我就此倒掉，之前的借款也打水漂，還是再借給我一些錢，掙了錢一起還？”通過對財務狀況的審查，銀行覺得他們是在踏實做事，逐年改善，于是決定再貸款給他們。接下來，他們又跟國外的廠商爭取，以低價拿了一批貨。就這樣堅持了下來。從那一年開始，攝影怪兵器每年的營業(yè)額都有兩到三倍的增長，可謂浴水重生。

經(jīng)營秘訣 合法專業(yè)

許老板去過北京的五棵松攝影器材城，和臺北的博愛路差不多——賣家都不開發(fā)票，除非單獨加稅。而攝影怪兵器從開店的第一天開始，就堅持為客人開發(fā)票。想要走得遠，必須要合法。

攝影怪兵器安身立命的秘訣就是：賣別的地方找不到的，做別的地方做不到的。他們不賣相機，不賣鏡頭，賣的是攝影解決方案。如果你去攝影器材城，看到的大多是相機和一點點零星的配件。所以，他們不去那些地方開店，而是把店開得遠遠的。

在上海，他們也開了分店，并且最近搬家了，從星光攝影器材城搬到了蒙自路169號。

現(xiàn)在攝影怪兵器的業(yè)務，大概可以分為四個部分。門市、網(wǎng)絡銷售、臺灣地區(qū)產(chǎn)品代理銷售、其他地區(qū)代理銷售。

許老板說，攝影怪兵器是和客戶一起成長的企業(yè)。在他們的客戶中，有不少是服飾類網(wǎng)店的賣家。這些客戶來這里采購器材之后，店里會為他們開設燈光和拍攝的課程，教授如何拍攝效果更好的照片。現(xiàn)在，聽課的學生中有些已經(jīng)是網(wǎng)絡上的大賣家，甚至營業(yè)額已經(jīng)超過了攝影怪兵器。

攝影怪兵器的店，從創(chuàng)立之初，所有商品都不講價。實實在在的價格，一板一眼地做生意。不討價還價的原因是：“我們用實價。我們愿意用一天的時間，去和顧客討論如何發(fā)揮器材的極致，也不愿意花一分鐘的時間去討論價格。因為那是浪費生命。”

其實，攝影怪兵器并不是很會做生意。比如說，一個新產(chǎn)品，他們從代理商那里拿貨之后，會花力氣進行市場推廣，向客戶說明新產(chǎn)品的優(yōu)點，搞活動擴大產(chǎn)品的知名度。等他們把產(chǎn)品知名度做起來了，代理商卻在這個時候，低價大面積鋪貨，搞得他們措手不及。所以，他們只好去直接談代理。

現(xiàn)在市場競爭越來越激烈。在攝影器材銷售方面，如果想處于不敗之地，能夠做的，就是不斷創(chuàng)新，賣別人沒有的東西。現(xiàn)在，他們會自己研發(fā)和生產(chǎn)一些產(chǎn)品，主要在臺灣找代工生產(chǎn)。用照相機拍攝視頻的附件，也已經(jīng)很成熟了。他們現(xiàn)在又專注于音頻的采集設備。在市場上找不到的東西，到這里都可以找到。很多螺絲釘、小配件，代理商都沒有。他們就把成品拆開，把零件賣給需要的顧客。這樣降低了利潤，因為賣配件不如給客戶銷售一件新的產(chǎn)品利潤高。但是，也許客戶這次只買了幾塊錢的螺絲釘，但是建立了信任，也許下一次他就來買價格上萬的產(chǎn)品了。

上海店的產(chǎn)品和臺北店的價格不同，這跟產(chǎn)地有關系。產(chǎn)地在大陸，上海店的東西就便宜；產(chǎn)地在臺灣，臺灣店的東西就便宜。產(chǎn)地在歐美國家，在臺灣的店就便宜，是因為關稅問題。

和客戶的關系，是交朋友、建立信任的過程。他們也會跟顧客講，不要只看價格，買對東西才是省錢。店里的東西也許不是最便宜的，但是，是最合適的。

還有一些廠商，會盯著攝影怪兵器的網(wǎng)站。他們上了什么貨，就會有人跟著進貨。現(xiàn)在他們需要做更有特色、更深入的商品。只有越來越專業(yè)，才能把自己和跟隨者區(qū)分開。這也會提醒他們更努力。

“感謝競爭對手的攻擊，讓我們不斷成長?！痹S老板說。

談到未來，他也很看重大陸市場。

現(xiàn)在攝影怪兵器的上海店開業(yè)，遇到的最大困難是，很難雇到合適的人。沒有人，什么都搞不下去?，F(xiàn)在最缺乏人員的崗位是培訓、管理人員。攝影怪兵器有三萬多種商品，需要秉持專業(yè)精神，了解攝影，才能為客戶提供周到的服務。