哈佛女孩的牦牛

牦牛身上現(xiàn)商機(jī)

30歲的喬婉珊美國出生，臺灣長大。碩士畢業(yè)那年，她本可以像同學(xué)一樣到華爾街、世界銀行等地工作，喬婉珊的選擇卻讓人大吃一驚——到缺水?dāng)嚯姷闹袊嗪１辈坎菰?chuàng)業(yè)！

喬婉珊之所以這樣做，源于她的一次大陸之行。2005年，在哈佛大學(xué)就讀國際發(fā)展和社會管理的她，帶著“用更好的方式解決貧困”的課題，第一次來到中國西北地區(qū)，希望運用自己的商業(yè)知識，為社會扶貧發(fā)展出力。

在青海的一些貧困鄉(xiāng)鎮(zhèn)，喬婉珊看到不少渾身純黑或雪白、四肢短而粗健的牦牛，頗感好奇。同行的香港朋友是個背包客，堪稱“青藏通”的他向女孩介紹說：“牦牛被稱作‘高原之舟’，是我國特有的動物，而且渾身是寶，其粗毛可以做帳篷和繩子，細(xì)毛可以做衣服和毯子，牛奶可以做酥油和奶酪……”這番介紹讓喬婉珊興趣盎然，接下來，她決定對牦牛這種當(dāng)?shù)厝松钪袠O為倚重的動物進(jìn)行重點考察。

通過查閱資料喬婉珊發(fā)現(xiàn)，牦牛每年取毛一次，粗毛和絨毛各占一半，牦牛絨既柔軟又保暖，是繼羊絨之后的又一種高檔紡織原料?？闪钏z憾的是，當(dāng)?shù)夭孛癫⒉欢藐笈＝q的價值，平時都是粗毛細(xì)毛一把抓，然后以低廉的價格賣出去。

守著這么珍貴的資源，當(dāng)?shù)啬撩駞s過著極為貧困的生活，喬婉珊當(dāng)即做出一個大膽決定：畢業(yè)之后辦一個“社會企業(yè)”（用商業(yè)模式解決社會貧窮問題），專門做牦牛絨產(chǎn)品?；氐矫绹笏芸炀蛯懗鲫P(guān)于牦牛絨的創(chuàng)業(yè)計劃，并贏得2006年哈佛大學(xué)的商業(yè)計劃獎金1.5萬美元。

2006年9月從哈佛畢業(yè)后，喬婉珊拿著這筆創(chuàng)業(yè)資金，成立了Shokay（取自藏語“牦牛絨”的發(fā)音）公司。隨后，她開始在青海各個縣區(qū)轉(zhuǎn)悠，挨家挨戶敲門問，您這兒賣牦牛絨嗎？由于村落分散廣泛，交通又十分不便，女孩沒少吃苦。但結(jié)果卻令喬婉珊尷尬不已，由于她和藏族同胞語言不通，大多數(shù)人都不明白她在講什么，生意自然做不成。

后來在當(dāng)?shù)胤鲐毥M織的幫助下，喬婉珊找到共和縣黑馬河鄉(xiāng)作為試點。當(dāng)?shù)?0%都是藏民，牦牛養(yǎng)殖數(shù)量驚人，但由于幾乎與外界市場隔絕，牦牛絨只賣出了棉花價！這讓她覺得大有可為。

建立友誼好收購

喬婉珊在黑馬河鄉(xiāng)租下一塊空地，開出每公斤50元的高價收購牦牛絨。這比當(dāng)?shù)厝似綍r賣的十多元一公斤的價格，高出了近五倍！她本以為牧民會趨之若鶩，但第一天沒有人出售，第二天依然無人理會。喬婉珊坐不住了，她讓翻譯卓瑪去向當(dāng)?shù)夭孛翊蚵犚幌拢瑸楹斡龅饺绱烁邇r都不賣牦牛絨呢？

當(dāng)?shù)厝朔答伒男畔⒘顔掏裆嚎扌Σ坏茫赫驗樗@個陌生人收購的價格高得嚇人，反而讓牧民們懷疑起她的居心來，憨厚淳樸的牧民們怕遇到騙子。在卓瑪?shù)男麄飨?，第三天，才有一個人試探性地拿來一袋牛絨賣。驗貨后，喬婉珊說：“這些毛太粗糙了，請分梳好了再拿回來吧?！敝?，這位藏民又拿著分梳好了的細(xì)牛絨過來，雙方當(dāng)即成交！

看到牦牛絨真的賣到50元錢一公斤，牧民們的懷疑漸漸打消，紛紛扛著牛絨來賣。可是當(dāng)喬婉珊打開大家送來的袋子一看，十分著急和失望。因為呈現(xiàn)在她眼前的，是一團(tuán)團(tuán)亂糟糟打了結(jié)的牛毛，根本不是純牛絨。而且里面不乏土、石粒之類的雜質(zhì)，有的還很濕，產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)不說，根本無法按重量收購。

為了收到上等的原材料，喬婉珊特意向畜牧專家討教了一套用耙子收絨的方法，然后再以開培訓(xùn)班的方式傳授給牧民——在牦?？煲撁珦Q毛時，用小耙子順著它的毛往下梳，這樣采下的毛絨細(xì)軟、蓬松，才是喬婉珊眼中的“寶貝”。

學(xué)習(xí)使用耙子并不復(fù)雜，可是喬婉珊沒有料到，她前腳剛走，后腳牧民就把耙子給扔掉了，收上來的牦牛絨依然和原來一樣。她決定讓卓瑪去牧民家一探究竟，為什么明明專家說耙子省時又省力，梳掉的牦牛絨還會更細(xì)，牧民就是不用呢？

牧民們的回答很坦率：“就像人的頭發(fā)會打結(jié)一樣，牛毛也經(jīng)常大片大片地打結(jié)，這種情況下再用耙子硬梳絨毛，牛會很痛，甚至還會流血，我們看著很難過。如果不用那個耙子，用手輕輕抓毛，牛不痛?！痹瓉?，牧民天天生活在牦牛旁邊，喝的是牦牛奶，燒的是曬干的牦牛糞，幫著馱運行李的也是牦牛，大家早就把牦牛當(dāng)成了家庭的一分子，不愿意讓它受到任何傷害。

聽了卓瑪?shù)膮R報，喬婉珊恍然大悟，并為牧民們的善良深深感動。但同時她也犯了難，不用耙子，手抓下來的“牦牛絨”有絨有毛，有粗有細(xì)，而她又不能直接以牛毛充當(dāng)牛絨，去加工產(chǎn)品。這該怎么辦呢？

女孩最終決定，要和牧民建立長期合作，就必須理解和尊重當(dāng)?shù)厝说南敕ā５?，為了保證牦牛絨的質(zhì)量，抓下來的絨還需要增加一道分揀的工序。盡管這道工序有些復(fù)雜，當(dāng)?shù)啬撩竦故峭芬庾龅?，篩選毛絨雖然累點，總好過讓自家的牦牛受傷害。

喬婉珊以不同的價格，按級別收購牧民們分揀好的牦牛絨，最大差價能達(dá)到4倍。一頭牛身上抓下的牛毛也就是一兩斤，而其中的高品質(zhì)牛絨只有幾百克。盡管如此，由于喬婉珊的收購價格高，當(dāng)?shù)啬撩竦氖杖胍蔡岣吡?0%。

喬婉珊的尊重贏得了牧民們的信任，她和卓瑪與當(dāng)?shù)厝诉€成了好朋友。倆人經(jīng)常介紹些新鮮好玩的東西給牧民們使用，比如護(hù)膚品和面膜。女人天性愛美，貼上面膜的藏族女性立刻跑去照鏡子。門外瞧著的其他婦女更是躍躍欲試，忍不住要走進(jìn)去瞧瞧。用這種方法，喬婉珊和當(dāng)?shù)啬撩翊虺闪艘黄?/p>

在2006年8月～11月的換毛季節(jié)，喬婉珊收購了一噸多的牦牛絨，質(zhì)量比預(yù)期的還好。

牛絨制品遍全球

解決了原材料問題，設(shè)計和開發(fā)適用產(chǎn)品擺上了正題。起初為了節(jié)省設(shè)計費用，喬婉珊請來一位藝術(shù)系畢業(yè)的美國同學(xué)，兩個女孩經(jīng)常翻閱時尚雜志，從中挑選出款式再加以改進(jìn)。

2007年4月，設(shè)計出一些時尚別致的衣服、鞋帽、披肩、配飾后，喬婉珊先后到石家莊找專門梳洗毛絨的廠商，又跑去蘇州、內(nèi)蒙古的紡織廠想盡辦法，才將洗凈的絨紡織成布……她用“工程艱巨”來形容其中的過程，廠家不是嫌她年輕、瞎折騰，就是嫌牦牛絨量小加工成本高，“費盡口舌換來別人點點頭，就讓我興奮好幾天！”女孩說。

第一批牦牛絨產(chǎn)品加工出來后，喬婉珊開始頻頻拿著樣品參展。別的廠家到國外參展，都是派多少多少人的團(tuán)隊，而她為了省錢，往往是一個人扛著紙箱去。身體上的勞累打不倒喬婉珊，但在向顧客介紹產(chǎn)品時，她差一點兒就堅持不住了。在展會現(xiàn)場，她反復(fù)給人講解，講了近半小時，人家還問“你的羊絨很軟嗎？”喬婉珊頓時覺得特別有挫敗感，講了半天，竟然還沒讓人家明白這個世界上除了羊絨還有牦牛絨。她喝了一口水，又繼續(xù)講下去。

那段時間，喬婉珊忙于參加世界各地的展會，以展會為突破口，她拿到了越來越多的訂單，并通過一年的打拼，收獲了人生第一桶金——50萬。

2009年5月，喬婉珊開始著力打造Shokay的另一大特色——手工編織品。她在上海崇明島找到50多名處于低收入狀態(tài)的婦女，建立了一個編織合作社，將牦牛絨毛線制成各種成品。

憑著喬婉珊執(zhí)著的努力，這家堪稱“世界上第一個打造牦牛生活創(chuàng)意品”的公司，漸漸步入正軌，生意越來越好。2009年7月，她先后在上海田子坊和徐家匯開設(shè)了兩家旗艦店。步入店內(nèi)，手工的手套、帽子、圍巾、配飾，機(jī)織的趣味玩具、家居用品等令人目不暇接，Shokay的產(chǎn)品從100元的小飾品到6000元的厚蓋毯都有，甚至還為不丹國王定制過一款價值數(shù)十萬元的禮品掛毯。

2010年初，喬婉珊又在日本東京、德國設(shè)立了Shokay專營門店，并逐漸在美、英、法等國的一些機(jī)場和繁華地帶找到了代銷門店，讓多個國家的人都能買到來自青藏高原的牦牛絨制品。

2011年，隨著產(chǎn)品銷量的劇增，與喬婉珊合作的青海牧民已達(dá)近5000戶，形成了一條穩(wěn)定的原料供應(yīng)渠道。而且，他們賣牦牛絨的價格比以前提高了幾倍。此外，Shokay每收一公斤牦牛絨，就拿出5元撥入牧民的社區(qū)發(fā)展基金，用來改善牧民的生活水平。比如，Shokay公司推行了向貧困戶借貸牦牛的政策，協(xié)助暫時沒有牦牛的牧民一同致富。

到2012年10月，Shokay已經(jīng)在全球擁有120家直營和代銷店鋪，成為一家小有名氣的時尚公司。在過去的10個月內(nèi)，銷售額突破1000萬人民幣，純盈利300萬元以上。喬婉珊的目標(biāo)是要將Shokay打造成世界品牌，并讓更多貧困的人因此受益。

編輯/倪萌