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    銷售分公司基于博弈論下的獨(dú)立核算與非獨(dú)立核算

    2013-12-23 05:14:40李曉龍長安大學(xué)汽車學(xué)院
    商場現(xiàn)代化 2013年8期
    關(guān)鍵詞:銷售總額總公司博弈論

    李曉龍 長安大學(xué)汽車學(xué)院

    一、前言

    隨著國家對中小型制造企業(yè)的扶持,越來越多的民族制造企業(yè)一步步做大做強(qiáng),他們從單純的生產(chǎn)、制造,開始轉(zhuǎn)型向銷售領(lǐng)域擴(kuò)張,及產(chǎn)銷于一體。既然選擇銷售,就必須考慮到銷售的分銷渠道。菲利普·科特勒則認(rèn)為:企業(yè)分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此,企業(yè)分銷渠道主要包括商業(yè)中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外,它還包括處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。

    二、模型的建立

    企業(yè)和銷售分公司所有者都是追求自身利益最大化的理性人,在合作中有沖突,行為互相影響,同時(shí)信息不對稱。勞資雙方在進(jìn)行交易時(shí),雙方各自擁有對方不知道、但是對對方又十分重要的信息,如企業(yè)事先并不知道銷售分公司人員在工作中的實(shí)際效率,但工資水平卻要事先確定:銷售分公司人員亦不知道企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際成本等信息,更重要的是這些信息是不停地變化著的。雙方都在權(quán)衡自身的利益得失,采取合作建立在自身利益基礎(chǔ)之上。下面是模型的建立:

    某一制造型企業(yè)的非獨(dú)立核算銷售分公司一年的花銷(包括吃、住、行)A,銷售分公司人員工資B,一年銷售分公司的銷售總額C,企業(yè)給非獨(dú)立核算銷售分公司的返點(diǎn)a%,非獨(dú)立核算銷售分公司企業(yè)所有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本D,銷售分公司從企業(yè)的進(jìn)貨成本E,若銷售分公司改為獨(dú)立核算則一年銷售總額C',企業(yè)給獨(dú)立核算銷售分公司的返點(diǎn)是b%,對于銷售分公司來講,由于獨(dú)立核算后提升了銷售分公司人員的積極性,因此C’>C。

    表1 銷售分公司和企業(yè)的利潤構(gòu)成

    從總體利潤最大化的角度考慮(企業(yè)和銷售分公司的利潤之和S):若銷售分公司實(shí)行獨(dú)立核算制

    若銷售分公司實(shí)行非獨(dú)立核算制

    由C'>C 則S'>S

    所以銷售分公司采用獨(dú)立核算制會(huì)使總體利潤增加,增加的部分來源于銷售分公司人員積極性所創(chuàng)造的價(jià)值。

    從個(gè)體利潤最大化的角度考慮(獨(dú)立核算利潤-非獨(dú)立核算利潤=Δs):

    銷售分公司的利潤差 Δs'=(C'-E-A+C'*b%)-(C*a%+B)=(C'+C'*b%)-(E+A+B+C*a%)

    企 業(yè) 的 利 潤 差 Δs=(E-D-C'*b%)-(C-D-A-B-C*a)=(E+A+B+C*a%)-(C+C'*b%)

    令X=E+A+B+C*a%(銷售分公司進(jìn)貨成本和銷售成本)

    圖1 利潤差示意圖

    現(xiàn)在我們采用最簡單的兩人囚徒困境博弈模型,可以說明企業(yè)和銷售分公司的談判過程以及合作制度的形成過程。假設(shè)存在兩個(gè)博弈參與者,行為人l代表企業(yè),行為人2代銷售分公司。他們在每一時(shí)期都相互遇到,并在兩個(gè)行動(dòng)之間任選其一,行動(dòng)1為獨(dú)立核算制利潤大于非獨(dú)立核算制,行動(dòng)2為獨(dú)立核算制利潤小于非獨(dú)立核算制,這樣就定義了一個(gè)以雙變量矩陣表示的囚徒困境博弈。

    表2 企業(yè)和銷售分公司的納什均衡

    由表2可以得出,當(dāng)Δs'<0且Δs<0時(shí),即C'C,所以此情況不成立;當(dāng)Δs'>0且Δs<0時(shí),即X在①區(qū)間內(nèi),此時(shí)企業(yè)希望銷售分公司選擇非獨(dú)立核算,銷售分公司希望選擇獨(dú)立核算,2個(gè)行為人不能達(dá)成一致意見;當(dāng)Δs'<0且Δs>0時(shí),即X在③區(qū)間內(nèi),此時(shí)企業(yè)希望銷售分公司選擇獨(dú)立核算,銷售分公司希望選擇非獨(dú)立核算,2行為人也不能達(dá)成一致意見;當(dāng)Δs'>0且Δs>0時(shí),即X在②區(qū)間內(nèi),此時(shí)2行為人都希望銷售分公司采取獨(dú)立核算制,達(dá)成一致意見,此時(shí)為模型最優(yōu)策略。

    以某一銷售分公司為例,銷售分公司從總公司的進(jìn)貨成本E=50萬,銷售成本A+B=6萬,非獨(dú)立核算情況下,分公司的銷售總額C=70萬,總公司給予的返點(diǎn)a=5%,獨(dú)立核算情況下,分公司的銷售總額C'=100萬,總公司給予的返點(diǎn)b=2%。根據(jù)模型中的公式可得,銷售分公司的利潤差Δs'=100+100*2%-50-6-70*5%=42.5>0,銷售分公司選擇獨(dú)立核算的利潤空間更大;總公司的利潤差Δs=50+6+70*5%-70-100*2%=-12.5<0,企業(yè)選擇非獨(dú)立核算的利潤空間更大,此時(shí)在對分公司的核算問題上兩者不能達(dá)成一致的意見。

    三、結(jié)語

    獨(dú)立核算或者非獨(dú)立核算對總公司和銷售分公司來講都是一個(gè)兩難的選擇,在利益和損失共存的情況下總公司和銷售分公司如何選擇,應(yīng)用博弈論方法本文采取對獨(dú)立核算和非獨(dú)立核算可能發(fā)生的情況分別進(jìn)行闡述,如上述案例中的總公司和分公司不能達(dá)成一致時(shí),解決問題的方法是:可以提高進(jìn)貨成本E,可以提高銷售成本A+B,也可以降低非獨(dú)立核算時(shí)的銷售總額C,這些數(shù)值的改變將總公司的利潤差控制在大于0的范圍內(nèi),從而達(dá)到納什均衡。因此,合理的控制銷售分公司的進(jìn)貨銷售成本X,使X在圖1的②區(qū)間內(nèi),是達(dá)到總公司和銷售分公司最優(yōu)策略的方法。

    [1]候光明.管理博弈論導(dǎo)論[M].北京理工大學(xué)出版社,2001

    [2]黃濤.博弈論教程一理論·應(yīng)用[M].首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社.2004

    [3]科特勒.營銷管理[M].北京:中國人民人學(xué)出版社,2001

    [4]莊貴軍:營銷渠道控制:理論與模型[J].管理學(xué)報(bào),2004

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