北京經(jīng)銷商李俊杰的生意經(jīng)

劉昌勇

北京杰伊樂(lè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理李俊杰從2000年開始從事玩具批發(fā)，2002年跟隨合作廠家轉(zhuǎn)型進(jìn)入童車領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)電瓶車，并逐步擴(kuò)展至童床及汽車兒童安全座椅。10年春華秋實(shí)，如今杰伊樂(lè)步入童車全品類時(shí)代，他解析稱因?yàn)槿奉惸芎芎玫乇苊饪蛻袅魇А?/p>

產(chǎn)品選擇應(yīng)隨新潮路線

“6+1的家庭組成結(jié)構(gòu)、80、90后家長(zhǎng)的崛起及觀念的不同，給童車童床市場(chǎng)帶來(lái)了更廣闊的前景?！崩羁〗苤赋觯郧敖?jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，很多孩子都和家長(zhǎng)一塊睡，現(xiàn)在意識(shí)到孩子獨(dú)處一床，不僅安全而且空氣更好，對(duì)孩子的發(fā)育、身心健康都有好處。

北京童車童床市場(chǎng)相對(duì)成熟，李俊杰幾番琢磨確立了不求最貴與高檔，但求質(zhì)量有保障，性價(jià)比較高，款式顏色樣式較新潮的選品標(biāo)準(zhǔn)。他說(shuō)，“在北京市場(chǎng)這樣的產(chǎn)品能夠走量，最適合于批發(fā)。太貴的東西不利于走量，粗制濫造的低價(jià)位產(chǎn)品則根本無(wú)市可言?！?/p>

李俊杰表示，為了保證產(chǎn)品跟上市場(chǎng)潮流，必須關(guān)注國(guó)內(nèi)外行業(yè)信息，及時(shí)掌握國(guó)際上最新流行的產(chǎn)品。把國(guó)外流行的新品在顏色、款式、包裝等方面根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)，或許就可熱銷國(guó)內(nèi)。因此，杰伊樂(lè)經(jīng)常引進(jìn)一些款式新穎的外貿(mào)產(chǎn)品作為內(nèi)銷。

同時(shí)，他認(rèn)為應(yīng)該積極參與相關(guān)的展銷會(huì)，比如1月的香港展，3月的上海童車展，4月的廣州展等。在展會(huì)上可以發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的潮流產(chǎn)品，進(jìn)而根據(jù)自己的想法和廠家合作完善現(xiàn)有產(chǎn)品。

充當(dāng)橋梁選廠必重研發(fā)

李俊杰介紹，杰伊樂(lè)選擇合作的廠家都是在童車行業(yè)里某個(gè)領(lǐng)域某類產(chǎn)品比較領(lǐng)先的，比如有的廠三輪車是強(qiáng)項(xiàng)，有的電瓶車較突出，有的自行車比較好。這樣的工廠專注于童車的某一類產(chǎn)品，專業(yè)化程度較高，做出來(lái)的產(chǎn)品則可能超過(guò)行業(yè)平均水準(zhǔn)。

另外，他要求廠家具有研發(fā)能力。能夠跟上市場(chǎng)走勢(shì)。對(duì)于那些研發(fā)生產(chǎn)能力停滯不前的企業(yè)實(shí)施淘汰，更換更具潛力的廠家。這時(shí)，他首先會(huì)了解其產(chǎn)品是否能夠按照要求做到及時(shí)更新，是否能夠迎合北京市場(chǎng)的需求；然后通過(guò)實(shí)地考察，決定最后可以合作的廠家。目前杰伊樂(lè)合作的廠家主要分布于廣東、浙江、福建、江蘇等沿海一帶。如中山寶寶好、東莞智樂(lè)堡、泉州嘉利、杭州久億等品牌。

作為經(jīng)銷商，李俊杰認(rèn)為自身充當(dāng)著橋梁的角色——把廠家好的產(chǎn)品推薦給客戶，把客戶對(duì)產(chǎn)品顏色、款式等方面的需求反饋給廠家。這樣一來(lái)，廠家雖未處于市場(chǎng)第一線，也能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求變化做出產(chǎn)品策略的調(diào)整，從而更好地滿足終端需求。為此，和客戶良好的溝通成了其日常必修課。

批零結(jié)合加入電商行列

市場(chǎng)在一天天變化，杰伊樂(lè)的規(guī)模也在一天天擴(kuò)大。李俊杰介紹，目前杰伊樂(lè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域以北京為中心，輻射河北、內(nèi)蒙古等周邊地區(qū)。店面分布北京新老市場(chǎng)，老市場(chǎng)以零售為主，新市場(chǎng)集中在天意新商城和百榮玩具采購(gòu)中心，以批發(fā)為主，目標(biāo)針對(duì)商超、母嬰連鎖店、童車專賣店等。

實(shí)體渠道在穩(wěn)步壯大，面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的電商，李俊杰在2012年下半年也組建了自己的網(wǎng)上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。他認(rèn)為，電商雖然目前還沒有實(shí)體渠道規(guī)模那么大，但隨著時(shí)間的推移，大家對(duì)電商認(rèn)知度的進(jìn)一步提高，“網(wǎng)銷”這塊不會(huì)差于實(shí)體。作為經(jīng)銷商他表示由于網(wǎng)絡(luò)價(jià)格不一，可能導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在最需要的是以廠家為中心，把全國(guó)各地經(jīng)銷商的心連在一起，大家共享電商平臺(tái)，統(tǒng)一價(jià)格共謀利好。

看好汽車兒童安全座椅

據(jù)了解，汽車兒童安全座椅首先在歐美等國(guó)家得到發(fā)展，特別是20世紀(jì)80年代以來(lái)，歐美等國(guó)家相繼出臺(tái)了相關(guān)的法規(guī)，強(qiáng)制兒童乘車時(shí)必須使用汽車兒童安全座椅，因此該產(chǎn)品得以迅速發(fā)展和普及。但在國(guó)內(nèi)一項(xiàng)針對(duì)我國(guó)民眾關(guān)于兒童安全座椅認(rèn)知的調(diào)查顯示，有近七成的家長(zhǎng)對(duì)此幾乎一無(wú)所知，而在表示有所了解的家長(zhǎng)中，絕大多數(shù)對(duì)使用兒童乘車安全座椅持可有可無(wú)的態(tài)度。

李俊杰表示，雖然目前國(guó)內(nèi)多數(shù)家長(zhǎng)對(duì)汽車兒童安全座椅的認(rèn)知并不高，對(duì)使用與否并不太在意，但也有相當(dāng)部分家長(zhǎng)已經(jīng)意識(shí)到，這對(duì)孩子的乘車安全能夠起到很好的保護(hù)作用。隨著國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)的出臺(tái)與實(shí)施，家長(zhǎng)對(duì)孩子乘車安全意識(shí)的提高，汽車兒童安全座椅的潛力巨大。

“汽車兒童安全座椅雖然是一個(gè)新項(xiàng)目，但杰伊樂(lè)非?？春?，三年前就已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)?！崩羁〗芙榻B，那時(shí)國(guó)家第一部關(guān)于機(jī)動(dòng)車兒童座椅約束裝置的強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)——《機(jī)動(dòng)車兒童乘員用約束系統(tǒng)》尚未實(shí)施。目前的市場(chǎng)顧客主要有兩種：“經(jīng)濟(jì)條件不是特別好但又想買的，會(huì)購(gòu)買價(jià)格相對(duì)便宜的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品；經(jīng)濟(jì)條件允許安全意識(shí)較高的則會(huì)購(gòu)買純進(jìn)口貨?！睘榱藵M足顧客需求，杰伊樂(lè)在產(chǎn)品上二者兼顧，在售賣過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品適合什么年齡段、如何安裝都會(huì)介紹到位。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年都有超過(guò)1.85萬(wàn)名14歲以下兒童死于交通安全事故，死亡率是歐洲的2.5倍，美國(guó)的2.6倍，交通事故已經(jīng)成為14歲以下兒童的第一死因。而汽車使用兒童專用的安全裝置可有效地將兒童受傷害的幾率降低70%左右，傷亡的比例從11.5%減少至3.5%，其中兒童汽車安全座椅是最為關(guān)鍵的安全裝備。因此，兒童安全座椅的應(yīng)用有著不容小覷的發(fā)展前景。

選擇決定出路

俗話說(shuō)“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，做生意同樣如此，時(shí)刻都面臨選擇。北京杰伊樂(lè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理李俊杰從選擇跟隨廠家轉(zhuǎn)型進(jìn)入童車領(lǐng)域，再到經(jīng)營(yíng)童車、童床、安全座椅三位一體，處處充滿自己的選擇見地。

首先，根據(jù)消費(fèi)群體的變化和習(xí)性選擇產(chǎn)品。他看到現(xiàn)在80、90后年輕一代父母是消費(fèi)主力，根據(jù)他們的審美觀點(diǎn)、消費(fèi)特性，加上對(duì)市場(chǎng)信息的收集，選擇一些追隨潮流、個(gè)性化的產(chǎn)品。

其次，根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求選擇廠家。為了讓產(chǎn)品能及時(shí)跟上市場(chǎng)需求，他選擇廠家時(shí)非常注重其產(chǎn)品質(zhì)量和品牌效應(yīng)。比如，他注重為我們寶寶好的“中國(guó)馳名商標(biāo)”和質(zhì)量保障作宣傳，從而讓消費(fèi)者確實(shí)買到滿意的產(chǎn)品。通過(guò)信息的互通讓廠家、自身、客戶圍成一個(gè)圈，達(dá)到“三贏”的效果。

最后，根據(jù)自身弱項(xiàng)選擇努力加強(qiáng)。電商發(fā)展已經(jīng)有多年歷史，最近兩三年的大爆發(fā)讓他感覺到這對(duì)線下渠道帶來(lái)的沖擊，于是決定補(bǔ)強(qiáng)這塊，正所謂審時(shí)度勢(shì)，亡羊補(bǔ)牢猶未為晚。