汽車用品三元盈利模式(二)——汽車用品如何形成三元盈利模式

◆文/北京 徐傳新

(接上期)

汽車行業(yè)的快速發(fā)展給汽車經(jīng)銷商帶來了經(jīng)營的壓力與風險，危機的存在也為汽車后市場提供了巨大的發(fā)展空間。在這樣的背景下，我們要把汽車用品經(jīng)營打造成汽車市場的三大盈利項目之一(其他二元為整車銷售和服務維修)，同時要促進經(jīng)銷商的整車銷售與售后回廠量，還要提升汽車服務性企業(yè)的客戶滿意度。

一、其他衍生項目

汽車行業(yè)除汽車用品經(jīng)營外還有很多衍生的服務項目，下面分析汽車行業(yè)其他衍生項目目前在國內(nèi)的發(fā)展狀況,以此來說明為什么我們要把汽車用品經(jīng)營作為三元盈利項目中的一元。

1.出險理賠

近幾年隨著汽車常規(guī)維修產(chǎn)值的下滑以及汽車品質(zhì)的提升，出險理賠成為維修企業(yè)不得不重視的維修利潤來源點。出險理賠具有特殊性，它所針對的是由天氣、車主、人為等因素造成的事故車輛，事故的評測無法用具體的數(shù)據(jù)進行分析，出險理賠業(yè)務運營具有不可控性?，F(xiàn)在保險法規(guī)非常健全，出險理賠過程也必須要合理地根據(jù)法規(guī)流程進行。出險理賠產(chǎn)值在汽車行業(yè)中很重要，但是由于它的特殊性，不能很快成為維修企業(yè)的重要利潤來源。

2.保險投保

隨著近幾年電話續(xù)險的異軍突起，保險公司的低價策略競爭越來越激烈。維修企業(yè)若要增加產(chǎn)值，只能在保險上進行投資來提升客戶的續(xù)保量，這樣才能保證維修的利潤，但與此同時也增加了續(xù)保的運營成本。

3.汽車金融

隨著中國汽車銷售高峰的來臨，汽車金融漸漸被廣大車主所認知。相關金融政策的出臺從某些方面促進了整車的銷售，讓更多人開上了自己喜歡的車。但受中國傳統(tǒng)思想和傳統(tǒng)消費觀念的影響，很多消費者寧愿把自己多年的積蓄全部拿出來買車，也不去銀行貸款購車。消費者習慣金融消費需要一個過程，所以目前汽車金融還無法成為汽車行業(yè)的核心利潤來源。

4.汽車俱樂部

最近幾年，各家汽車服務企業(yè)都把汽車俱樂部作為延續(xù)客戶滿意度的重要橋梁。隨著社會的進步、信息時代的來臨，傳統(tǒng)俱樂部的服務優(yōu)勢慢慢減退。這樣就造成了傳統(tǒng)模式汽車俱樂部生存艱難，而新型的俱樂部服務模式還不成熟。由于上述原因，現(xiàn)在的汽車俱樂部基本上都處于負盈利狀態(tài)。

5.二手車

二手車業(yè)務是未來中國汽車后市場最具發(fā)展?jié)摿Φ捻椖恐?。近幾年整車銷售量的攀升帶動了二手車市場的繁榮。但在評估、整備、銷售、服務方面缺乏國家統(tǒng)一標準且異地過戶手續(xù)繁瑣等原因造成了二手車市場當前的混亂局面。對于汽車服務性企業(yè)來說，在二手車業(yè)務中巨大的運營成本投入也讓其望而卻步，而銷售一臺二手車的利潤又微乎其微，這些都制約了二手車業(yè)務的發(fā)展。

除上述項目，汽車行業(yè)的衍生項目還有延保、租賃等，但是由于汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，致使這些項目還不能發(fā)揮出他們的優(yōu)勢。

二、汽車用品經(jīng)營

汽車行業(yè)中整車銷售和售后維修是兩大主要利潤的來源，但由于市場競爭和成本的提高，整車銷售和售后維修已經(jīng)利潤微薄。在這樣的背景下發(fā)展汽車用品經(jīng)營有其必要性，也是行業(yè)發(fā)展的要求。除去本身價值，發(fā)展汽車用品經(jīng)營的三大核心要素是：促進整車銷售、提高售后服務回廠量、提升客戶滿意度。

1.促進整車銷售

整車銷售的競爭越來越激烈，如何在激烈的競爭中脫穎而出，又能保證銷售利潤是各大汽車品牌都在思考的問題。如今客戶對汽車的需求已經(jīng)從原來的價格取向和代步工具取向向滿足自我品質(zhì)需求取向過度，在這樣的情況下，通過加裝用品來提升商品車的配置是吸引客戶的有效途徑。加裝用品還能夠創(chuàng)造出客戶的新需求點，從而提升整車銷售量。汽車用品還必須具有品牌針對性，除太陽膜等通用性用品外，其他如導航等用品一定要有針對性才能體現(xiàn)出品牌價值與功能的匹配性。這些用品的時尚設計性與功能配置性能夠在無形中促進客戶對用品以及整車的認可，從而促進整車銷售。

2.提高售后服務回廠量

在汽車銷售之后，與之相關的消費項目便是保養(yǎng)，能否讓車主回廠保養(yǎng)直接影響4S店的利潤增長。就首次保養(yǎng)來說，主機廠提供的首保機油一般都是礦物質(zhì)機油，而礦物質(zhì)機油雜質(zhì)較多，有機物分子容易裂變，會導致機油容易變黑、潤滑性和耐高溫性相對較差。而合成油的潤滑性、耐高溫性更好，裂變時間也更長，可提升車輛的加速性能和燃油經(jīng)濟性能。很多車主考慮到對車輛動力系統(tǒng)的影響，都比較認可合成油，那么在首保時4S店就可以根據(jù)客戶需求，進行合成機油的銷售推廣。新車需要磨合這是車主都認可的駕駛習慣，然而磨合后在發(fā)動機機艙內(nèi)會產(chǎn)生細小的鐵屑，殘留于發(fā)動機內(nèi)壁，加入發(fā)動機清洗劑便可以很好地對其進行清洗，這對于發(fā)動機的保養(yǎng)非常有利。一般車主都有過換輪胎的經(jīng)歷，其中最麻煩的環(huán)節(jié)就是輪胎螺絲拆卸，長時間的行駛與暴露往往會使輪胎螺絲銹死，從而導致其難以拆卸，拆卸后又往往會發(fā)現(xiàn)輪胎輪轂與剎車轂之間銹死，難以松解。如果使用剎車保護劑，這樣的問題就會不復存在。4S店可以考慮在車主來店保養(yǎng)時對諸如此類的產(chǎn)品進行介紹推廣，給客戶提供更專業(yè)更貼心的服務。

筆者建議商家，在銷售車輛回廠保養(yǎng)時、根據(jù)車主的行駛里程與保養(yǎng)周期進行合理的養(yǎng)護套餐搭配，同時結合車主的用車頻率和路況等綜合用車因素進行養(yǎng)護類產(chǎn)品的推薦，這樣既能節(jié)省車主的養(yǎng)護費用又能保證車輛的良好使用狀態(tài)，最重要的是容易得到客戶的認可。

3.提升客戶滿意度

客戶滿意是汽車服務性企業(yè)的永久追求。近幾年汽車行業(yè)的發(fā)展也帶動了車主個性化需求的增長。轟隆隆的排氣管聲音、夸張時尚的大包圍、激情四射的天使眼、外觀靚麗的超薄防爆輪胎等，這些產(chǎn)品不僅是時尚的代表也是時代進步的一種體現(xiàn)。這些個性化用品是一些時尚達人車主的愛好與追求，所以說汽車用品能夠提升廣大車主的個性化滿意度。

汽車用品的整體加裝不僅是車主個性化、時尚性的體現(xiàn)，更重要的是通過加裝用品可以提升駕駛者以及其他乘車人的乘坐舒適性，比如坐墊、太陽膜等。舒適性的提升還可以減輕駕駛者的疲勞感，從而提升駕車安全系數(shù)。

綜上所述，汽車用品經(jīng)營除本身所帶來的價值外，還能夠促進經(jīng)銷商的整車銷售、提高售后服務回廠量，同時還能夠提升客戶滿意度。汽車用品經(jīng)營也可以融入客戶維系流程，作為有效的產(chǎn)品延伸價值提供給客戶。

汽車用品經(jīng)營會給汽車后市場帶來盈利模式的革命。做好汽車用品經(jīng)營是汽車后市場新盈利模式的要求，也是不斷滿足客戶需要的要求。那么如何運營管理汽車用品經(jīng)營流程以及營銷方法？請關注“汽車用品三元盈利模式(三)”。(未完待續(xù))