農(nóng)資營銷的根本出路在于提供綜合服務(wù)

曹滌環(huán)

隨著土地流轉(zhuǎn)速度的加快，各種專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場的不斷涌現(xiàn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上各類種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)大戶越來越多，在這種迅速發(fā)展的新形勢下，各級農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該充分認(rèn)識到，農(nóng)藥、化肥和種子等農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，一定會由過去零售的零打碎敲，向農(nóng)資的批發(fā)、團購行為轉(zhuǎn)變，勢必帶來農(nóng)資流通領(lǐng)域的一場深刻的變革。不論是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，還是農(nóng)資經(jīng)銷商的營銷觸角，都在不斷直接向下延伸，能夠穩(wěn)住和吸引更多的種植大戶，就能占領(lǐng)市場的制高點，可以說目前越來越多的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷商，開始通過各種形式向?qū)I(yè)合作社、家庭農(nóng)場和種植大戶靠攏，千方百計地不斷在向他們伸出橄欖枝，這是明智之舉。

從當(dāng)前農(nóng)村市場情況來看，這種農(nóng)資消費市場主體客戶的深刻變化，對農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商無疑將帶來長遠(yuǎn)的影響，它的出現(xiàn)不僅預(yù)示著現(xiàn)有農(nóng)資流通渠道將被打破，更深層的意義在于：單一賣農(nóng)資產(chǎn)品的營銷模式或?qū)⑼顺鰵v史舞臺，而將產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、物流融為一體，讓農(nóng)民從農(nóng)資使用中學(xué)到技術(shù)、嘗到甜頭，實現(xiàn)增產(chǎn)增收愿望的新型農(nóng)資流通模式或?qū)⒊霈F(xiàn)。它們或?qū)⒁匀碌拿婷?，獨占市場鰲頭，成為農(nóng)資市場的主體。在新的形勢下，只有建立多元化、多層次、多形式的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)體系，才能為農(nóng)民提供低成本、高效、環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品和便利的服務(wù)，幫助農(nóng)民降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，減少農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的風(fēng)險，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的整體效益，唯有此才能受到廣大農(nóng)民的歡迎。

從發(fā)達國家的情況來看，家庭農(nóng)場式的生產(chǎn)規(guī)模，在農(nóng)藥、化肥、種子的生產(chǎn)或銷售上，他們的生產(chǎn)和經(jīng)營形式是值得我們借鑒的。例如在農(nóng)藥使用中，美國的農(nóng)藥被分為普通用途農(nóng)藥和限制使用農(nóng)藥，如果農(nóng)藥對人類或其他有益類動物具有異常的毒性，或已知對于環(huán)境有顯著影響，則會被列為限制使用農(nóng)藥，使用這些農(nóng)藥并均已提出了不同要求，使用這種農(nóng)藥的單位和個人，必須具備相應(yīng)的綜合服務(wù)的知識和技能，通過嚴(yán)格的書面考試等資格認(rèn)證獲得許可后，才能具備這種農(nóng)藥的使用權(quán)資質(zhì)。這對于我們來說，目前正在方興未艾大力發(fā)展的專業(yè)植保公司，以及所倡導(dǎo)的精準(zhǔn)植保技術(shù)，當(dāng)然也就為之提供了更大發(fā)展的市場空間，就沅江市連續(xù)5年的以萬家豐專業(yè)植保服務(wù)公司的運行情況來看，它們基本上掌握了全市70%以上的稻田和40%左右的棉田病蟲防治的全套社會化服務(wù)，不僅使農(nóng)田病蟲防治費用大幅降低，病蟲危害損失率控制在允許范圍之內(nèi)，而且生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品解決了農(nóng)藥殘毒的棘手問題，普遍受到農(nóng)民的歡迎。這種多元化全方位的專業(yè)植保綜合服務(wù)，讓廣大農(nóng)民看到了實實在在的好處，一些等待旁觀的農(nóng)戶也大量地加入到專業(yè)防治服務(wù)的范圍之內(nèi)，使全市的農(nóng)資市場形勢發(fā)生了變化，零售商由前幾年來的1248家，現(xiàn)已減少到只有380多家。大量的農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社和農(nóng)戶，吸引到了植保專業(yè)合作社的管理范圍，他們不用一家一戶自個兒去購買農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)變得更為輕松了。植保專業(yè)合作社憑借自身的物資和技術(shù)服務(wù)的綜合性服務(wù)優(yōu)勢，拓展了業(yè)務(wù)，成為了農(nóng)資市場的主體。

國外發(fā)達國家家庭農(nóng)場在肥料的施用上，也有獨到之處。如美國五分之一左右的耕地采用衛(wèi)星定位測土配方施肥，按照不同土壤肥力條件，確定若干適應(yīng)不同作物的施肥配方，這種變量和精確施肥，可以說是目前世界上最先進的施肥方法。這種作法也是完全適合我國家庭農(nóng)場和大型的生產(chǎn)聯(lián)合體仿效的。具有相同產(chǎn)品的農(nóng)戶組織專業(yè)合作社，他們可以統(tǒng)一采購肥料等農(nóng)資產(chǎn)品，這樣不僅可以真正收到測土配方施肥的效果，減少盲目施肥的弊端，而真正能讓廣大農(nóng)戶降低生產(chǎn)的成本，實現(xiàn)增產(chǎn)增收。如果我們的肥料經(jīng)銷商及大型的肥料生產(chǎn)企業(yè)，或者采用同樣定向供應(yīng)肥料的方法，無疑對雙方都是大有脾益的，為我們的農(nóng)資經(jīng)銷商向家庭農(nóng)場和專業(yè)合作社轉(zhuǎn)型，提供了可資借鑒的寶貴經(jīng)驗。

家庭農(nóng)場及專業(yè)合作社的出現(xiàn)，對農(nóng)資市場產(chǎn)生的影響，是有目共睹的。誰占領(lǐng)了銷售主體，誰就擁有未來，一次性采購大量農(nóng)藥化肥和種子的消費團體在逐年增多，這是目前公認(rèn)的一種趨勢，誰看不到這一點，誰就會失去這種巨額的市場。作為經(jīng)銷商來說，可以減少許多中間環(huán)節(jié)直接向家庭農(nóng)場直接供貨，而農(nóng)民可以從中得到質(zhì)量保證和價格的優(yōu)惠。在新的形勢下，農(nóng)資生產(chǎn)的企業(yè)和各級經(jīng)銷商不但要考慮如何將農(nóng)藥化肥銷售出去，而是更應(yīng)該注重研究如何讓消費者獲得更好的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)二者之間的雙贏局面，這才是獨具眼光的表現(xiàn)。生產(chǎn)企業(yè)和銷售商應(yīng)該看到，家庭農(nóng)場和專業(yè)合作社的出現(xiàn)，將促進種植業(yè)和養(yǎng)殖、服務(wù)與農(nóng)資使用走向集約化，這就要求農(nóng)資經(jīng)銷者不僅僅是去銷售產(chǎn)品，更重要的是去做好為農(nóng)民獲得高產(chǎn)豐收的一系列社會化的綜合性服務(wù)，并通過這種服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)民的農(nóng)藥化肥的使用技術(shù)。當(dāng)前，一些農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商，他們還開展一系列的農(nóng)資服務(wù)活動，如通過現(xiàn)代物流配送方式，解決農(nóng)資物流中的資金、成本、運輸?shù)葐栴}，不誤農(nóng)時地將農(nóng)資產(chǎn)品及時地送到家庭農(nóng)場和專業(yè)合作社農(nóng)民的手中，他們緊密地與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門的植保站、土肥站、糧油站聯(lián)手，為農(nóng)民提供完善有效的配套服務(wù)，比如種植技術(shù)、科學(xué)施肥、病蟲測報和防治技術(shù)等等，使得農(nóng)民在農(nóng)資消費時，從生產(chǎn)企業(yè)或農(nóng)資經(jīng)銷商那里，不僅一邊可以買到所需的農(nóng)藥、化肥和種子，而且還能一邊獲得相應(yīng)的農(nóng)技配套服務(wù)。這樣一來，農(nóng)資經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中，充分尊重了農(nóng)民的意愿，鼓勵和支持了家庭農(nóng)場及專業(yè)合作社的發(fā)展，引導(dǎo)他們對農(nóng)資集中采購，走一條“產(chǎn)、供、銷、用”低成本運行的農(nóng)業(yè)服務(wù)的新模式，農(nóng)資經(jīng)銷商通過自身的農(nóng)資經(jīng)銷的湖南李翠英投稿服務(wù)，不少經(jīng)銷商已成為地方各級政府扶持家庭農(nóng)場發(fā)展的有力推手，這是當(dāng)前農(nóng)資市場出現(xiàn)的一種可喜現(xiàn)象。

在家庭農(nóng)場及專業(yè)合作社不斷涌現(xiàn)的新形勢下，對傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式提出了挑戰(zhàn)，但同時也是機遇。當(dāng)然，這就需要農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和那些長期從事農(nóng)資營銷的“老農(nóng)資”們改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷理念，審時度勢，抓住契機，進一步提煉好自已經(jīng)銷的農(nóng)資產(chǎn)品，對自已所走的路進行科學(xué)規(guī)劃，走出一條提供綜合服務(wù)的新型農(nóng)資轉(zhuǎn)型之路來。