品系化銷售品牌化經(jīng)營——中國重汽召開2013商務(wù)大會

林莞之

12月15日，中國重型汽車集團(tuán)有限公司暨中國重汽（香港）有限公司2013年商務(wù)大會在濟南召開，中國重汽經(jīng)銷商、改裝合作單位、客戶代表、金融投資機構(gòu)代表、新聞媒體代表等2000余人出席了此次商務(wù)大會。在商務(wù)年會現(xiàn)場，中國重汽強大的產(chǎn)品陣容是最大的亮點。

會上，集團(tuán)公司董事長、黨委書記，中國重汽（香港）有限公司（簡稱中國重汽）董事局主席馬純濟致歡迎辭；集團(tuán)公司總經(jīng)理，中國重汽執(zhí)行董事、總裁蔡東做了重要講話；中國重汽執(zhí)行總監(jiān)、集團(tuán)公司專用車事業(yè)部總經(jīng)理劉培民，集團(tuán)公司副總經(jīng)濟師、中國重汽銷售部總經(jīng)理云清田分別做了“專用車部工作報告”和“銷售部工作報告”。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整

馬純濟在致辭中說，面對2012年嚴(yán)峻的市場形勢，中國重汽與廣大經(jīng)銷、改裝合作單位一起，堅持“科學(xué)、誠信、和諧、共贏”的原則，正確認(rèn)識并積極應(yīng)對各種困難，企業(yè)保持了良好的運行狀態(tài)。在這一年里，中國重汽堅持科學(xué)發(fā)展為主題，以轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)為主線，大力實施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化，目前，以重卡為主中輕客特工程機械全系列商用車的格局已基本形成。通過全面實施“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程，大力開展“質(zhì)量效益年”活動，中國重汽產(chǎn)品質(zhì)量水平明顯提升，效益控制能力進(jìn)一步提高。經(jīng)過12年的改革發(fā)展，中國重汽積聚了強勁的發(fā)展動能，以曼項目為代表的一大批新產(chǎn)品即將面世。

云清田簡要回顧了2012年的營銷工作，重點解讀了中國重汽2013年的產(chǎn)品營銷組合方案和亮點，介紹了品系營銷工作實施計劃和售后服務(wù)工作的重點。

2012年以來，全國中重型卡車市場較2011年累計下滑達(dá)31.8%，9 L排量發(fā)動機以上的7平臺重卡產(chǎn)品國內(nèi)市場下滑達(dá)45%以上。在這種嚴(yán)峻的市場形勢下，中國重汽和廣大經(jīng)銷、改裝單位緊密合作，工程車銷量繼續(xù)保持全國第一；牽引車銷量穩(wěn)步提升，全年市場占有率提高了4.6個百分點；天然氣車銷量大幅增長，成為了新的市場增長點；礦用車輛憑借可靠的承載性能，成為露天礦市場上的標(biāo)桿產(chǎn)品。以HOWO為代表的7平臺重型卡車產(chǎn)品銷量保持全國第一、市場占有率較去年提高1個百分點。在全國中重卡銷量排名中，中國重汽位列第二位。

對中國重汽銷售系統(tǒng)而言，伴隨著集團(tuán)公司實施“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程以來取得的豐碩成果：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了進(jìn)一步的優(yōu)化調(diào)整，5平臺、輕量化產(chǎn)品2013年陸續(xù)推向市場；曼技術(shù)平臺產(chǎn)品全面釋放進(jìn)入市場銷售；適應(yīng)法規(guī)變化的國Ⅳ到國Ⅴ產(chǎn)品都具備了量產(chǎn)能力；產(chǎn)品質(zhì)量水平得到大幅度的提升；售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及營銷模式的改革創(chuàng)新等工作已經(jīng)取得了良好的開端……這些有利條件，為中國重汽2013年市場競爭能力的提高提供了有力的保障。

經(jīng)過近兩年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，中國重汽7平臺有HOWO、HOWO-T7H、豪瀚J7B產(chǎn)品，5平臺有HOWO-T5G和豪瀚J5G產(chǎn)品，以及50、70礦用車和斯太爾王的老產(chǎn)品，產(chǎn)品基本覆蓋了整個重型卡車市場85%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為中國重汽和廣大合作伙伴提供了廣闊的市場空間和發(fā)展機遇。

市場細(xì)分 資源互補

隨著多個平臺產(chǎn)品線的完善，中國重汽將整個產(chǎn)品劃分為公路車產(chǎn)品品系和工程車產(chǎn)品品系，而豪沃和豪瀚的網(wǎng)絡(luò)相互獨立，對跨網(wǎng)授權(quán)銷售的，需要單獨申請授權(quán)。在詳細(xì)劃分了各個產(chǎn)品譜系的市場定位之后，中國重汽充分發(fā)揮了集團(tuán)的技術(shù)優(yōu)勢，避免內(nèi)部的產(chǎn)品競爭，發(fā)揮出產(chǎn)品最大的優(yōu)勢。

除了上面提到的豪瀚車系進(jìn)入卡車股份的銷售體系，在今年8月，中國重汽設(shè)立了專用車事業(yè)部，包括青島重工、濟南專用、泰安五岳、湖北華為、柳州運力、豪沃客車、海斗工程機械7家成員企業(yè)。在商務(wù)年會現(xiàn)場也展示了多款專用車展品。礦用車方面，70礦山霸王和50礦山勇士這樣的寬體礦用自卸也將有很大的發(fā)展空間。

T7H、T5G和豪瀚為亮點產(chǎn)品

針對國內(nèi)市場形勢的變化，以及各地的超限治理和高速計重收費等政策的實施，中國重汽有針對性地對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，把輕量化產(chǎn)品和中重卡產(chǎn)品作為核心產(chǎn)品全力打造。

中國重汽7平臺的產(chǎn)品中，T7H是2013年的主推產(chǎn)品，2013年2月1日也將正式批量銷售，其核心總成引入德國曼的技術(shù)，包括D2011 L發(fā)動機，MAN車橋、MAN車架等，同時大量采用了國際知名品牌的零部件，比如威伯科WABCO的氣路閥體、VDO電氣控制模塊、貝洱中冷器和水箱、泰明頓盤式制動器摩擦塊、瀚瑞森橡膠懸架等產(chǎn)品，具有較強的性價比。據(jù)悉，T7H比A7共軌產(chǎn)品僅高2.5萬元左右。

T5G則定位在中高端的中重卡用戶，以曼駕駛室為原型，中間低地板設(shè)計，空間大幅提升。發(fā)動機裝配曼D08系類發(fā)動機，有5 L的四缸機（150馬力、180馬力、210馬力）和7 L的六缸機（240馬力、280馬力、310馬力和336馬力），曼發(fā)動機高度強化的機體性能，四缸機最大210馬力，自重也大幅減輕，T5G 6×4高頂雙臥標(biāo)載運輸牽引車自重僅7.5 t。此次商務(wù)年會上展示出T5G的全系車型，包括載貨車、自卸車、牽引車等。

豪瀚則定位在中低端市場，裝配中國重汽斯太爾發(fā)動機，駕駛室以奔馳NG85為原型，6×2系列產(chǎn)品則是定位煤運市場，目標(biāo)挑戰(zhàn)福田歐曼VT以及青島解放的產(chǎn)品。

出口和天燃?xì)廛囀鞘袌隽咙c

在整體市場低迷的環(huán)境下，除了保住9L以上重卡市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，中國重汽在出口市場和天然氣市場的發(fā)展成為最大的亮點。2000輛歐Ⅴ發(fā)動機的中國重汽HOWO-A7出口巴西，成為國內(nèi)首次出口歐Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)的卡車產(chǎn)品。

中國重汽將借助T系列產(chǎn)品的推出，規(guī)劃和管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立核心骨干服務(wù)站，利用掃碼管理，規(guī)范對備件、配件的管理，確保終端用戶使用正宗配件。

度過了2012年，對于2013年的市場走勢，蔡東預(yù)計，2013年仍將是國家經(jīng)濟形勢從保增長到穩(wěn)增長的轉(zhuǎn)型調(diào)整期，應(yīng)該能夠達(dá)到60～70萬的市場需求量，2013年下半年肯定要好于2012年下半年的行情。