淺談電力市場營銷技術(shù)與管理創(chuàng)新

吳麗

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，我國電力行業(yè)也取得了顯著的成績，同時對市場營銷技術(shù)的要求也在不斷的提高。文章對我國現(xiàn)今電力企業(yè)市場營銷技術(shù)存在的問題進(jìn)行了分析，并對其在管理的創(chuàng)新上提出了解決措施。

關(guān)鍵詞：電力營銷；營銷技術(shù)；管理創(chuàng)新

中圖分類號：F279 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）32-0151-02

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，我國電力企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的關(guān)鍵時期，統(tǒng)一、競爭、開放、透明、有序的電力市場已經(jīng)是我國電力市場建設(shè)的必然趨勢。但是我國現(xiàn)在電力市場的營銷方面并不完善，還存在相對較多的問題，這已經(jīng)成為整個電力市場工作改革的關(guān)鍵所在。

1 我國電力市場營銷技術(shù)存在的問題

1.1 市場營銷觀念落后

整個電力營銷過程中并沒有真正以市場作為導(dǎo)向，依然應(yīng)用傳統(tǒng)的銷售模式來進(jìn)行工作，習(xí)慣于“靠政策、靠上級、靠行政手段”來解決銷售過程中遇到的問題。整體上缺乏對電力市場營銷的專業(yè)知識，對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢缺乏研究，市場的開發(fā)與應(yīng)用不夠。另外，對客戶消費需求及消費心理不明確，并沒有按照市場需求來進(jìn)行電力的生產(chǎn)以及銷售，在電力銷售過程中缺乏對整個市場的把握，并且在對電價的制定上還存在著一定的盲目性。

1.2 管理方法落后

現(xiàn)今，供電企業(yè)整體還停留在產(chǎn)供銷一體的運營模式上，管理方法還比較陳舊，在整個生產(chǎn)銷售的工作過程中并不是以電力銷售為基礎(chǔ)，而是以產(chǎn)量來決定銷售，生產(chǎn)多少提供多少，沒有真正聯(lián)系到客戶的整體需求。另外，一些計劃經(jīng)濟(jì)的體制并沒有隨著時代的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，整個電力行業(yè)并不是以鼓勵發(fā)電為基點，更多的依然是拉閘限電和計劃用電。最后，在企業(yè)內(nèi)部缺乏相應(yīng)的考核機(jī)制，對于銷售沒有制定相應(yīng)的目標(biāo)計劃，有的只是年終總體考核，缺乏對目標(biāo)的整體把握。

1.3 服務(wù)意識較低

現(xiàn)今，供電企業(yè)在供電上面還是實施“一手掌握”的模式，并沒有根據(jù)客戶的需求做出相應(yīng)服務(wù)體制的改革。依然還存在拉閘限電的情況，對客戶造成很大的心理陰影；在故障檢修上并沒有以客戶為主體，檢修時間過長；在停電通知上并沒有按照相關(guān)程序在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行通知，影響了客戶的正常使用。另外，一些辦理手續(xù)繁雜，工作人員服務(wù)態(tài)度差，對客戶造成心理壓力。最后，電力企業(yè)并沒有把服務(wù)落實到位，在對客戶工程的設(shè)計、材料的購置以及安裝上面實行壟斷服務(wù)，并沒有讓客戶真正的受益。

1.4 管理手段落后

目前電力企業(yè)的管理水平、供電技術(shù)手段并不能滿足商業(yè)化運營的要求，無論是技術(shù)、行政、法律以及經(jīng)濟(jì)手段，并不能完全適應(yīng)電力市場的需要。在技術(shù)方面，一是業(yè)擴(kuò)報裝管理落后，在客戶的申請報裝接電、檔案建立和最后合同的簽訂管理過程中主要都是靠人工來完成，另外，由于相關(guān)管理機(jī)制不完善，業(yè)擴(kuò)報裝并沒有真正做到一口對外；二是整個電力市場檢測手段落后，并沒相應(yīng)的管理系統(tǒng)，在電力銷售的抄、核、收整個過程中還是人工作業(yè)，還沒有實現(xiàn)自動化管理；三是用電管理手段落后，對于計量管理、抄表收費以及報表分析都是人工作業(yè)，整個環(huán)節(jié)中人工干預(yù)多，時常存在錯抄、漏抄、分析失真等情況。

2 加強(qiáng)我國電力企業(yè)營銷技術(shù)管理創(chuàng)新

2.1 增強(qiáng)銷售意識

轉(zhuǎn)變營銷觀念，增強(qiáng)銷售意識，第一，要對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，永遠(yuǎn)把客戶放在整個銷售工作中的第一位；第二，加強(qiáng)對電力市場的研究力度，熟悉整個銷售要求與流程，以市場的發(fā)展為主要導(dǎo)向，改變傳統(tǒng)“重生產(chǎn)、輕銷售”的觀念，建立起系統(tǒng)完善的銷售方法，實現(xiàn)整個供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。因此，在對于整個銷售技術(shù)的管理上，供電企業(yè)一定要認(rèn)識到電力主動銷售的重要性，做好自己和服務(wù)客戶之間的關(guān)系定位，使銷售成為整個生產(chǎn)經(jīng)營的前提，樹立起“重銷售、重服務(wù)”的工作理念。

2.2 建立以市場導(dǎo)向為主體的管理體制、營銷體制

以滿足客戶需求為目的，建立起以市場導(dǎo)向為主體的管理機(jī)制、營銷機(jī)制，為客戶提供更安全、可靠的電力，高效、便捷的服務(wù)，提高整個電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，建立和完善現(xiàn)代化經(jīng)營管理體制。電力企業(yè)要加大對科技投入的力度，加快信息化管理的腳步，盡快實現(xiàn)計算機(jī)管理技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐點的營銷管理體制。努力實現(xiàn)“一戶一表”的工程建設(shè)，加快遠(yuǎn)程抄表自動化的建設(shè)步伐，完善整個過程的信息化自動管理。其次，建立和完善全方位的負(fù)荷管理體系。電力企業(yè)要建立客戶負(fù)荷預(yù)測信息網(wǎng)，做到可以及時對用電負(fù)荷進(jìn)行分析管理，最大程度地實現(xiàn)合理、安全、有效的用電。提高相應(yīng)的技術(shù)手段，大力推廣高效低能的用電裝置和技術(shù)，并且做好售后服務(wù)工作。最后，建立完善的營銷體制。改變傳統(tǒng)坐等客戶上門的營銷觀念，做到積極主動去開拓新的電力市場，另外，將“服務(wù)窗口”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿?、全過程的服務(wù)系統(tǒng)，樹立起銷售和服務(wù)為一體的營銷觀念。

2.3 提高營銷服務(wù)水平

在銷售過程中始終堅持客戶第一的服務(wù)原則，做到滿足客戶不斷變化的所有需求，滿足不同客戶不同的需求。首先，建立滿足客戶需要的專業(yè)服務(wù)體系。一方面要加強(qiáng)對電力市場的調(diào)研工作，及時了解不同客戶的不同需求，并根據(jù)市場分析結(jié)果，正確引導(dǎo)客戶新的用電需求；另一方面做到積極主動地為客戶服務(wù)，對重點項目的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)和上門服務(wù)等，爭取客戶用電更及時、更方便。其次，創(chuàng)建科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)調(diào)度服務(wù)：一方面做好市場方面的調(diào)度，電力企業(yè)的各級調(diào)度要相互配合，做好每日所需電量和負(fù)荷的準(zhǔn)備工作，做好負(fù)荷平衡和負(fù)荷分析，最后提出更優(yōu)化的方案；另一方面要做好事故的應(yīng)急方案，在電網(wǎng)發(fā)生異常情況或者出現(xiàn)事故的時候，通過對電網(wǎng)運行模式的整體調(diào)節(jié)，進(jìn)行故障排除，減少停電損失。

2.4 創(chuàng)建專業(yè)營銷團(tuán)隊

成功的銷售關(guān)鍵在于人才，人才的存在是一個企業(yè)銷售的根基。電力企業(yè)要結(jié)合市場特點，創(chuàng)建一支專業(yè)程度高的供電型銷售團(tuán)隊，更好地來適應(yīng)新的發(fā)展形勢，更好地進(jìn)行電力銷售，提高企業(yè)效益。首先，可以對已有的銷售人員加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)一步提高其營銷素質(zhì)，消除作為壟斷型企業(yè)員工的優(yōu)越感，以讓客戶滿意為整個銷售工作的目的，運用全新的銷售手段為客戶提供更全面、更便捷的服務(wù)。其次，要加強(qiáng)員工的競爭意識和風(fēng)險意識，提高員工掌握現(xiàn)代化技術(shù)企業(yè)管理知識和高科技操作技術(shù)水平，不斷增強(qiáng)個人業(yè)務(wù)能力，不斷改進(jìn)個人作風(fēng)和工作作風(fēng)，而創(chuàng)建出一支道德素質(zhì)高、專業(yè)水平高、熟練掌握電力生產(chǎn)經(jīng)營技術(shù)以及能夠駕馭市場更新能力的高素質(zhì)專業(yè)營銷團(tuán)隊。

2.5 改革內(nèi)部管理機(jī)制

在新時代銷售背景下，供電企業(yè)應(yīng)該建立一個以滿足客戶需求為目的的系統(tǒng)部門，在客戶需求的基礎(chǔ)上制定銷售方案，實施銷售工作。對整個銷售工作進(jìn)行統(tǒng)一部署，實施整體營銷。電力企業(yè)營銷管理要從客戶角度出發(fā)，始終貫穿于整個市場研究、市場銷售活動，并在這個基礎(chǔ)上建立一整套的管理系統(tǒng)。

3 結(jié)語

目前，我國電力企業(yè)正面臨著新的發(fā)展形勢，具有很大的發(fā)展?jié)摿?，同時也存在很大的挑戰(zhàn)。想要創(chuàng)建一個更有實力、更具潛力的電力市場，就要及時了解到供電企業(yè)所面臨的具體問題，不斷在管理上面作出改革。電力銷售在整個電力企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)很大的比重，只有不斷樹立新的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)I銷觀念，把客戶的需求作為整個銷售過程中的重中之重，以為其提供優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為工作目的，才可以做到不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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