武商模式開創(chuàng)者：苗秀堂

曹巍

苗秀堂說，回顧自己在武商創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，追尋老武商發(fā)家、輝煌及騰飛的足跡，只為今日商戰(zhàn)競爭日趨激烈的執(zhí)舵者與決策者提供一個思考與啟示的途徑，從這個層面上講，探尋老武商的經(jīng)營理念與管理模式，能結(jié)合現(xiàn)實做到與時俱進，新武商必將作為一個新的時代標(biāo)桿，繼續(xù)引領(lǐng)下一個商業(yè)風(fēng)云時代的風(fēng)向標(biāo)。

輝煌與榮光

在中國的百貨零售業(yè)界，武商集團一定是中國中部巨擎一極，它連續(xù)9年取得全國百貨店單體效益第一的業(yè)績，就憑這濃墨重彩的一筆使其不愧為中國百貨業(yè)時代標(biāo)桿和晴雨表。

據(jù)財經(jīng)官網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示：2012年，武商集團實現(xiàn)銷售額268億元，同比增長29.84%；利潤總額7.31億元，同比增長21.07%；即使在受金融風(fēng)暴波及、中國經(jīng)濟極其低迷的2009年武商上半年營業(yè)利潤仍然高達(dá)26.53%，不愧為中國百貨業(yè)的一個奇跡。

正像萬有引力與牛頓、微軟與比爾蓋茨、蘋果與喬布斯，今日武商有如此的輝煌與榮光，當(dāng)然繞不開一個人，苗秀堂——武商集團元老、原副董事長、常務(wù)副總經(jīng)理，原武商教父毛冬聲的黃金搭檔、親密戰(zhàn)友、得力干將。今湖北省河南商會會長、湖北省工商業(yè)聯(lián)合會常委執(zhí)委、武漢福地農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長。正是他開創(chuàng)了武商模式的新時代。

苗毛情深

個子不高、敦實憨厚、惜言如金、表情嚴(yán)肅，頗有儒商風(fēng)范，他具備商人的敏銳也有知性學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)，他有農(nóng)民的質(zhì)樸、憨厚，也有軍人的堅韌、頑強。這一切跟他獨特的人生經(jīng)歷有關(guān)。

苗秀堂1947年10月出生，河南遂平縣人，1967年入黨，研究生學(xué)歷，高級經(jīng)濟師。1965年12月到空軍漢口機場服役，入伍21年，從戰(zhàn)士到文書、班長、排長、汽車連副連長、連長、營房股長、營長、團參謀長、一直到師副參謀長轉(zhuǎn)業(yè)。

上世紀(jì)80年代中期，隨著中國形勢的轉(zhuǎn)變部隊進行大裁軍，苗秀堂放棄了另一部隊的邀請，主動要求轉(zhuǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)業(yè)被分配到武漢市硚口區(qū)人大負(fù)責(zé)新聞宣傳，在他報到的前一天，他到老朋友（被稱為“武商教父”）毛冬聲家告別，他告訴毛自己已轉(zhuǎn)業(yè)即將到硚口區(qū)人大上班，當(dāng)時的人大被外界認(rèn)為是半退休養(yǎng)老的地方，毛一聽立馬說：“你來我們武商集團吧，你以前當(dāng)過汽車連連長懂運輸，你做過營房股長懂怎么建房，你也做個團參謀懂得怎樣管理，現(xiàn)在的武商正面臨改革，正缺少像你這樣既懂汽車又懂建房還懂管理的人才?！泵l(fā)出真誠地邀請。

至于苗毛之間的關(guān)系要追溯到上世紀(jì)七、八十年代，那時國家提倡“軍民一家親、軍民魚水情”，要求部隊幫助地方參加社會主義建設(shè)，武商當(dāng)時運輸貨物需要大量的汽車，但在那個物資匱乏的年代，武商還沒有幾輛像樣的汽車跑運輸，為相應(yīng)號召，苗秀堂所管理的汽車連經(jīng)常幫助毛冬聲執(zhí)掌的武商集團拖貨物，就這樣互幫互助，一去一來、苗毛認(rèn)識并建立了很好的私人關(guān)系。

至于他們以后共事的默契程度，苗秀堂舉了一個例子就足以看出他們之間的情誼：建立武漢廣場這么至關(guān)重要的決定，就是毛冬聲在他們兩人私人聊天中說出的一句話‘要建立武漢廣場，毛說過這一句話以后再沒說任何關(guān)于武漢廣場的下文，而苗秀堂知道這既是他們之間的私人聊天又是毛冬聲作為董事長所做的決定，至于以后籌建、設(shè)計到建成、招商，都有苗一手操刀，毛冬聲自始至終再沒有過問。

武商模式大起底

自古以來，武漢就是華中的商賈云集之地，建國初期武漢建立一大批具有劃時代意義名列第一的國家企業(yè)，像武鋼、武鍋、武機、武重，武船等武字頭國家重點重工業(yè)，武商作為中國中部乃至全國最有名的百貨零售業(yè)也曾輝煌一時。

80年代末，福建、廣東沿海率先吹響改革的號角，相對地處中部的武漢似乎有些落伍，買百貨緊俏用品、自行車、電視機還處在憑票采購的計劃經(jīng)濟時代，人們思想閉塞，樓房破舊，街道百廢待興，當(dāng)廣東沿海高樓林立直沖云霄時，武漢房地產(chǎn)開發(fā)還沒有起步，只有當(dāng)時足以讓武漢人為之驕傲的晴川飯店孤立在長江之濱。隨著鄧小平南巡講話，武漢人思想開始解放，直到92、93年武漢房地產(chǎn)開發(fā)才開始啟動，城市面貌也隨之改變。

對于當(dāng)時走在中國百貨業(yè)前列的武商集團未來怎樣發(fā)展？還沒有人知道，也沒有答案。

湖北當(dāng)時的家用電器有幾個品牌還是響當(dāng)當(dāng)、有口皆碑的，如武漢鶯歌牌電視機、荷花牌洗衣機、沙松冰箱，當(dāng)時的武商準(zhǔn)備和湖北沙市的沙松冰箱廠合辦一個分廠，由于計劃經(jīng)濟體制的限制下湖北一個地方只能開一家這樣的冰箱廠，從而這個計劃得以告吹。

苗秀堂很清楚的記得，他是1986年12月26日從部隊轉(zhuǎn)業(yè)，就在27日轉(zhuǎn)業(yè)的第二天就到武商報到，屁股還沒坐下來，有領(lǐng)導(dǎo)找到苗秀堂說：“我們要兼并一個板箱廠，你去吧。”

怎么兼并？領(lǐng)導(dǎo)說：“你看著兼并吧?！?/p>

那是一個破產(chǎn)的板箱廠，700多職工的安排是最棘手的難題。苗秀堂帶著一名保衛(wèi)隊干部，一名財務(wù)部辦事員來到這個即將兼并的廠里。此時苗秀堂把軍人的辦事風(fēng)格發(fā)揮得淋漓盡致，財產(chǎn)的接收，人員的安排，各方面安排得井井有條。但最后剩下的40人讓苗秀堂犯了難。

這40個人都是從鄉(xiāng)下招工來的，沒有文化，原來在廠里就做搬運工等體力勞動，塊頭大，脾氣也不好，根本無法安排在商場做服務(wù)員，如果不給他們活干，他們就會鬧事。

“只要有活干他們就不會鬧事?！泵缧闾渺`機一動，臨時在集團里成立一個倉庫運輸部，武商集團每天都要從全國各地進貨，他就讓這些人去車站把貨提出來放到倉庫。苗秀堂給他們建了食堂，解決了他們吃飯的問題。這位農(nóng)民出身的轉(zhuǎn)業(yè)干部還在空地建了一個養(yǎng)豬場，養(yǎng)了十幾頭豬，所得的錢最后都分給他們，自此這40個人對苗秀堂崇拜得五體投地。

不管是計劃經(jīng)濟物資匱乏時代，還是百貨產(chǎn)品極度豐富的今天，武商每天總是如流人至顧客爆滿。為了適應(yīng)不同階段的需要，苗秀堂作為常務(wù)副總對武商進行過幾次大刀闊斧的改造和建設(shè)，老武商面積只有15000平方米，為了擴大營業(yè)面積，1989年苗秀堂決定拆除原武商大樓后面的商業(yè)職工俱樂部，通過2年時間的建造，使?fàn)I業(yè)面積擴大到40000平方米，倉庫庫存面積達(dá)到20000平方米，為了讓商場購物環(huán)境得到改善，1991年在苗的帶領(lǐng)下又對商場進行一次全面的裝修，使?fàn)I業(yè)面積在原來的基礎(chǔ)上增加一倍多。

為了學(xué)習(xí)國際先進的商場管理模式，在這期間，苗帶領(lǐng)另外2位副總赴日本考察學(xué)習(xí)3個月，學(xué)習(xí)日本先進的商業(yè)管理經(jīng)驗和模式，他說上世紀(jì)90年代的日本，商業(yè)已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，交通尤其是高速公路跟現(xiàn)在的中國差不多，那時在日本農(nóng)村的廁所里就可以用上卷紙，他感到很新鮮也很稀奇。

他來到當(dāng)時跟武商友好的日本大阪土其瓦商場參觀、考察、學(xué)習(xí)，每天像小學(xué)生一樣的專心聽講記筆記，他說日本商業(yè)理論并不深奧，日本商人在專而精上下工夫，比如在日本一個商場工作人員只求專而精不求全，營銷人員只專長于營銷，服務(wù)人員只專長于服務(wù)，管理人員只專長于管理，這樣各司其職、各盡所能。

老武商的立與破

通過在日本3個月的考察和學(xué)習(xí)，使他開闊了眼界也了解到武商和世界先進水平的差距，回來后他認(rèn)真總結(jié)學(xué)以致用，創(chuàng)造性地提出“市場化經(jīng)營、商場化管理”的百貨營銷模式。

什么是“市場化經(jīng)營”？他舉例說，過去武商賣商品，顧客不能進柜臺，顧客要什么就給你什么，由于當(dāng)時物資匱乏，顧客沒有選擇的余地，你買的商品不管是好是壞不能退換。市場化經(jīng)營就是商場直接把貨物擺出來，放開價格銷售，顧客可以自由挑選自愿選擇，產(chǎn)品不滿意可以自由退換。這樣增加了顧客購物的積極性，很長一段時間形成了一股“搶購風(fēng)”，苗形容當(dāng)時商場爆棚、人滿為患，他說“20000多平米的倉庫經(jīng)常斷貨，偌大的倉庫經(jīng)常被賣得空空如也”。

至于“商場化管理”才是這種模式的核心，他說現(xiàn)在很多商場還不知其中的奧妙。他說以前商場自己進貨自己銷售，進什么貨就買什么貨，買多少就賣多少，這種計劃采購經(jīng)常使市場和銷售嚴(yán)重脫節(jié)，貨物嚴(yán)重積壓，也使商場管理高層疲于應(yīng)付，摸不清市場和顧客的喜好，導(dǎo)致職工積極性不高，而且銷售貨物的品種有限。

通過市場化管理以后，商場就直接把場地租給上游供應(yīng)商和廠家或代理商家，要買什么由承包商自由決定，這樣貨物的品種越來越多，商家經(jīng)營不同的產(chǎn)品，顧客可以隨心所欲的挑選，從而激活了供應(yīng)商和顧客的熱情。對于商場租出的場地，武商在給供應(yīng)商或商家定銷售計劃的基礎(chǔ)上提起租金，比如給商家每月定1000萬的營業(yè)額，武商將提起100萬的場地租金，如果商家每月能銷售2500萬，武商就只提180萬，這樣就能讓利于廠家或商家，提高他們的積極性。

武商只提供給商家場地的使用權(quán)沒有經(jīng)營權(quán)，至于售貨人員由商場自己決定和管理，進行統(tǒng)一規(guī)范管理，為了提高職工的積極性，武商提倡每個人發(fā)揮聰明才智和個人能力，提倡“想當(dāng)經(jīng)理的員工是好員工”，鼓勵員工有晉升的機會，比如員工在干好本職工作時，眼光可以盯著店長的職位，店長在干好本職工作時，眼光可以盯著區(qū)域長，區(qū)域長可以盯著樓層長，樓層長可以晉升為經(jīng)理，這樣讓每個員工的能力與積極性得以充分發(fā)揮。

“市場化經(jīng)營、商場化管理”的模式推出后一個月，商場銷售額達(dá)到200%，利潤翻番，僅服裝部的銷售額直接從2000萬達(dá)到1億元。

苗秀堂在武商創(chuàng)造了一個又一個的傳奇，2001年作為新建武漢廣場的指揮長，從項目的推出、征地搬遷到武漢廣場的開業(yè)，他親自策劃、“操刀”。當(dāng)時要建成的51層高、建筑面積為18萬平方米的武漢廣場絕對堪稱武漢標(biāo)志性建筑。

建成后為了招商售樓，他又組隊到新加坡、香港、深圳等地買房子。雖然在當(dāng)時叫出一平方米11，000元人民幣的天價。他還是創(chuàng)造了一天銷售300套，7天時間賣光6080套房的銷售奇跡，其中，僅房地產(chǎn)一項的銷售額為13.6億，給國家和公司創(chuàng)造純利潤8億多元人民幣。自1996年武漢廣場開業(yè)至今，平均每年盈利1.5億，共創(chuàng)利近25.5億，苗秀堂勞苦功高當(dāng)之無愧。

據(jù)介紹，武商集團在從他1986年進入到2010年退休這短短的24年間，商品銷售營業(yè)額從2000多萬到100個億，利潤從500萬直接到12億。

“烏托邦”市場化之弊

至于武商集團今日肆無忌憚的盲目擴張，這種“烏托邦”無政府主義商業(yè)行為，苗秀堂深感憂慮和危機，他說像十幾年前國家重視農(nóng)業(yè)，化肥廠成百成千的增長，等大量化肥廠建成投產(chǎn)后，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，原本只需當(dāng)時三分之一廠家生產(chǎn)的化肥就可滿足市場的需求，致使許多化肥廠剛建成就走向倒閉的尷尬境地。他分析，老百姓的收入有限，市場只有這么大的購買力，像武商這樣的龐大的商業(yè)艦旗不應(yīng)該肆意擴張，他建議應(yīng)該學(xué)習(xí)日本的商業(yè)模式，走城際化“商業(yè)圈”發(fā)展的道路——既要保護現(xiàn)有的商業(yè)又要有規(guī)劃的循序漸進的發(fā)展；也應(yīng)該學(xué)習(xí)日本龐大的商業(yè)集團星期天關(guān)門歇業(yè)，以便讓利于其他小的商家，這樣才能互惠共生走持續(xù)發(fā)展的道路，他以目前武商量販已有70家為例，他表示這種盲目肆意的擴張必然導(dǎo)致不好的惡果。

他建議武漢應(yīng)該走“有計劃的發(fā)展商業(yè)”之路，政府應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟杠桿干預(yù)，“既要放開市場，也要把握市場，搞好宏觀調(diào)控”，只有這樣才能避免悲劇發(fā)生。

架起長江和黃河的橋梁

退休后的苗秀堂不甘平庸、退而不休，在自己發(fā)家致富的同時，也不忘回饋社會，報效家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親，更不忘給湖北第二故鄉(xiāng)不遺余力地做貢獻，致力于豫鄂兩地的經(jīng)濟發(fā)展。

在武商集團功成名就的苗秀堂對土地和農(nóng)民有著深厚的感情。武漢市江夏區(qū)保福鄉(xiāng)轄區(qū)內(nèi)的梁子湖西岸有一個三面環(huán)水的小島，1997年，本來是要賣給武商作為培訓(xùn)基地所用，但武商因?qū)Ｗl(fā)展商業(yè)而放棄了這個機會。苗秀堂經(jīng)過考察后，聯(lián)合其他四位股東出資果斷地買下了這個約一千畝地大小的貧瘠小島，鋪路打井、植樹造林。后來其他股東看到這個荒島沒有什么前途就集體退股，苗秀堂毫不猶豫的買下了全部股份。2005年，他又買斷了梁子湖1萬畝水面使用權(quán)，養(yǎng)殖并注冊了“天?！逼放拼箝l蟹，重新組建了武漢福地農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，安置當(dāng)?shù)剞r(nóng)民工就業(yè)，帶動一方百姓致富。16年來苗秀堂在這個廢棄的小島上創(chuàng)造800多萬的財富，上繳國家稅收300多萬，提供周圍200多人就業(yè)機會，人均每人每年可達(dá)5萬元的純收入。

當(dāng)初荒涼、貧瘠的小島在苗秀堂的精心打理下變成了鳥語花香、樹木茂盛的“世外桃源”：島上有松鼠、野雞、野鴨等動物，有松樹、桂花、樟樹等10萬株植物，當(dāng)初的荒島變成了名副其實的寶島。如今有人要出資購買其作為旅游開發(fā)項目，但苗秀堂沒有答應(yīng)。他說；“我的第二次創(chuàng)業(yè)才剛剛開始，最少還得再干10年”。圍繞著“農(nóng)”做文章，昔日商戰(zhàn)中的佼佼者開始了新的創(chuàng)業(yè)征程。

至于家鄉(xiāng)，苗秀堂具有如此深厚的感情，為了帶領(lǐng)父老鄉(xiāng)親共同致富，退休后他牽頭出資的湖北企業(yè)在河南遂平縣投資1.2億建立的“河南華瑞生物工程有限公司”已實現(xiàn)先期投產(chǎn)。以其玉米為原料生產(chǎn)的玉米茶、木糖醇飲料在市場十分走俏，未來力爭打造全國玉米飲料第一品牌。

為了進一步推動豫鄂兩地的交流與合作，由他牽線搭橋的河南企業(yè)投資鄂州蟠龍農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場已正常運行，每年農(nóng)副產(chǎn)品、蓮藕、水產(chǎn)各10個億的產(chǎn)值，一年總產(chǎn)值可達(dá)30個億。

他說在他安度晚年之前，必須讓久郁心中的兩大項目上馬才得以釋懷：一，打造大梁子湖天子山生態(tài)旅游度假區(qū)，記者采訪時正遇上前來合作的上海鵬欣集團的董事，采訪結(jié)束后，他們驅(qū)車前往鄂州拜訪當(dāng)?shù)芈糜尉止賳T，提出自己的規(guī)劃和設(shè)想。第二，投資河南，建立安陽國際農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)進出口公司，使其成為臺灣水果與中部9省水果的聚散地。