濱農(nóng)科技市場(chǎng)推廣策略集錦

技術(shù)營(yíng)銷，贏得未來

眾所周知，農(nóng)藥行業(yè)目前正處在一個(gè)低谷，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各種套證借證層出不窮。導(dǎo)致現(xiàn)在的農(nóng)藥產(chǎn)品銷售主要依賴價(jià)格戰(zhàn)搶奪市場(chǎng)份額，雖然贏得了部分市場(chǎng)但卻沒有相應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)甚至出現(xiàn)虧損。

農(nóng)業(yè)關(guān)系到民生根本，現(xiàn)在國(guó)家正加大對(duì)整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)的改革，包括取締沒有生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)；加大市場(chǎng)查處力度，對(duì)套證、借證進(jìn)行查處；加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、含量的抽查力度等措施。從現(xiàn)在的市場(chǎng)上，我們可以看出端倪，誰能給農(nóng)民解決問題誰就能贏得這塊市場(chǎng)。技術(shù)營(yíng)銷雖然是一種營(yíng)銷手段，但我們真正給農(nóng)民帶去的是技術(shù)，帶給農(nóng)民解決問題的方法，得到農(nóng)民的信任才會(huì)最終贏得市場(chǎng)，產(chǎn)生相應(yīng)的利潤(rùn)。

針對(duì)農(nóng)民的市場(chǎng)營(yíng)銷包含中禾正在開展的“農(nóng)民學(xué)院技術(shù)萬里行”活動(dòng)以及藥效示范實(shí)驗(yàn)?！凹夹g(shù)萬里行”是針對(duì)農(nóng)民的技術(shù)講座，是一個(gè)非營(yíng)利性的平臺(tái)，也是一個(gè)很好的宣傳公司形象的平臺(tái)。農(nóng)民會(huì)不但帶給農(nóng)民豐產(chǎn)增收的生產(chǎn)技術(shù)，還帶給他們病蟲草害的防治措施，在帶去這些農(nóng)民感興趣的東西的同時(shí)，宣傳公司形象和公司產(chǎn)品，會(huì)減少農(nóng)民的抵觸心理，不再讓他們感覺我們就是來賣藥的。

產(chǎn)品的藥效示范實(shí)驗(yàn)則更多的是以事實(shí)說話。用實(shí)際使用效果來加深農(nóng)民對(duì)我們的信任感。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)?！比绻r(nóng)民會(huì)和藥效試驗(yàn)結(jié)合起來則會(huì)起到1+1>2的效果。在召開農(nóng)民會(huì)的地點(diǎn)提前和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民一起做一個(gè)推廣產(chǎn)品的藥效試驗(yàn)，農(nóng)民會(huì)召開時(shí)可以邀請(qǐng)農(nóng)民一起查看實(shí)驗(yàn)效果，會(huì)增強(qiáng)藥效試驗(yàn)的可信度。

事實(shí)證明，單純的營(yíng)銷手段或許會(huì)讓我們的經(jīng)銷商對(duì)我們更加忠實(shí)，但最終產(chǎn)品的銷量卻取決于終端農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。技術(shù)營(yíng)銷，獲取廣大農(nóng)民消費(fèi)者的信任，何愁產(chǎn)品沒有一個(gè)好的銷量？

用好手中的“槍炮”來占據(jù)“戰(zhàn)場(chǎng)”上的制高點(diǎn)

市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所，產(chǎn)品是市場(chǎng)上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能滿足某種消費(fèi)需求和欲望的東西。在當(dāng)下的農(nóng)資界中，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，業(yè)務(wù)員如何在“戰(zhàn)場(chǎng)”上運(yùn)用好手中的“槍支彈藥”一直是我們?cè)谒伎嫉膯栴}。

第一，“槍支彈藥”的安全、穩(wěn)定性。

證件齊全?，F(xiàn)在每年政府查罰力度逐漸加強(qiáng)，客戶對(duì)一些證件不齊、違規(guī)產(chǎn)品都比較害怕。例如：去年河南某廠家因?yàn)殇N售違規(guī)套證產(chǎn)品，被政府查封了，結(jié)果查到xx客戶因?yàn)殇N售河南廠家的違規(guī)套證產(chǎn)品，客戶也鋃鐺入獄。

使用產(chǎn)品的安全性和技術(shù)的穩(wěn)定性，這對(duì)除草劑來說更是重中之重。大家都知道經(jīng)常打槍，肯定少不了卡殼，所以除草劑每年都不乏出現(xiàn)藥害問題。藥害問題不單單出在產(chǎn)品上，更多是出在零售商的指導(dǎo)和農(nóng)民使用技術(shù)上。

第二，選好客戶、合理布局。

選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我們來說至關(guān)重要。與我們合作的客戶必須是與公司志同道合、信譽(yù)良好的客戶；技術(shù)推廣能力強(qiáng)，有一定資金實(shí)力；銷售模式先進(jìn)，具有很強(qiáng)的下線網(wǎng)絡(luò)掌握能力；具有很強(qiáng)的公關(guān)能力和處理危機(jī)能力；積極配合公司各項(xiàng)政策和活動(dòng)；并且身體健康，無不良嗜好，專一經(jīng)營(yíng)。

合理布局也是客戶選擇廠家必須考慮的因素之一。因?yàn)楫a(chǎn)品串貨嚴(yán)重，讓很多客戶感到反感，不愿意推廣。在農(nóng)資界，還有這樣一句順口溜：產(chǎn)品竄、竄、竄，東家竄，西家竄；本縣竄，鄰縣竄；竄到縣，竄到鄉(xiāng)；網(wǎng)上竄，地下竄；空中竄，地面竄，竄到最后都完蛋。這也是中國(guó)農(nóng)藥區(qū)域市場(chǎng)的真實(shí)寫照。造成這種現(xiàn)象的根本原因是中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)沒有系統(tǒng)的策劃與推廣，產(chǎn)品布局不合理，靠自然賣貨，由此導(dǎo)致市場(chǎng)竄貨滿天飛。

第三，客戶最關(guān)心的是利潤(rùn)。

沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品，不只是廠家不操作，連客戶也不會(huì)銷售。所以，合理的利潤(rùn)分配是非常重要的。不管是廠家還是客戶，在制定價(jià)格的時(shí)候，首先要調(diào)查同類產(chǎn)品的價(jià)格體系（出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）；其次是按照產(chǎn)品、作物，確定出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)的最高值。

第四，最重要的是銷售。

在銷售過程中更是需要豐富的銷售策略。對(duì)于新品，推廣會(huì)是個(gè)捷徑，在客戶和零售商面前更快地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)；促銷活動(dòng)也是很好的銷售方法；藥效示范展示也可以通過讓事實(shí)說話，更直觀地展現(xiàn)給消費(fèi)者產(chǎn)品的效果；農(nóng)民會(huì)是廠家與農(nóng)民面對(duì)面的會(huì)議，可以更直接地向農(nóng)民講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，迅速形成品牌。

在如今的農(nóng)資市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各廠家都想分割一部分“蛋糕”，于是，便有了“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品如槍炮”的說法。讓我們用好手中的“槍炮”來占據(jù)“戰(zhàn)場(chǎng)”上的制高點(diǎn)吧！

耕種希望，收獲笑臉

靖遠(yuǎn)，甘肅省白銀市山區(qū)的一個(gè)偏遠(yuǎn)貧瘠的小縣城，卻是我夢(mèng)想開始的地方。在這里，我們銷售出了西北市場(chǎng)第一瓶耕笑；在這里，我們收獲了進(jìn)軍西北市場(chǎng)的信心；在這里，我們吹響了開發(fā)西北市場(chǎng)的號(hào)角！

2010年10月，我接手西北市場(chǎng)，領(lǐng)著兩個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，第一次踏進(jìn)西北。望著茫茫的戈壁，高聳的土山，心情一下子跌進(jìn)了冰窟。當(dāng)時(shí)的銷售額只有270萬，整個(gè)市場(chǎng)主要靠?jī)蓚€(gè)經(jīng)銷商支撐，他們的銷售額占到了220萬，其他市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)形同虛設(shè)，甘肅5萬，寧夏6萬，整個(gè)市場(chǎng)就像一個(gè)彌留的病人，亟需治療。

經(jīng)過走訪，收集資料，我們首先確定，要想快速進(jìn)入市場(chǎng)，盡早形成區(qū)域品牌，就必須發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，全力一擊，打造樣板市場(chǎng)。耕笑以安全、速效、殺大草的特點(diǎn)被我們定位為開啟市場(chǎng)的第一把尖刀，靖遠(yuǎn)就是我們開辟的第一塊根據(jù)地。

第一次走進(jìn)靖遠(yuǎn)恒源農(nóng)資，那時(shí)候，杜世峰經(jīng)理還剛剛接觸除草劑，對(duì)除草劑很陌生，不知道怎么操作。唯一的除草劑就是耕杰，一年銷售不到一噸貨，經(jīng)過我們?cè)敿?xì)地介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的操作思路，杜經(jīng)理欣然接受，并立即打入10萬元的預(yù)付款，一切似乎超常的順利，但做起來卻戲劇性地一波三折。

2013年3月，第一次給靖遠(yuǎn)發(fā)耕笑400件，可等貨物到了靖遠(yuǎn)，客戶卻不接貨了。業(yè)務(wù)員都要急哭了。我與杜經(jīng)理通電話，杜經(jīng)理抱怨道：“吳經(jīng)理，整個(gè)靖遠(yuǎn)去年只銷售了不到一噸耕杰，xx公司做了四五年，一年才銷100件，你一次發(fā)來400件我往哪里銷呀！”聽完杜經(jīng)理的話，我說：“杜經(jīng)理，你別急，先把貨收下，我過去幫你銷售，剩下的貨算我的，你放心吧！”

4月13號(hào)，我第二次走進(jìn)靖遠(yuǎn)，協(xié)商制定耕笑的產(chǎn)品推廣會(huì)。當(dāng)時(shí)根據(jù)杜經(jīng)理的建議，耕笑零售價(jià)定在20元一瓶，促銷政策也已經(jīng)打印完畢。15號(hào)開會(huì)，14號(hào)空閑，我便向杜經(jīng)理要了3個(gè)重點(diǎn)零售商的電話地址，走訪下市場(chǎng)，邀請(qǐng)他們15號(hào)參會(huì)。在與零售商交談中，我了解到耕杰在當(dāng)?shù)亓闶?5元，福分30元，XX產(chǎn)品30元。在回縣城的路上，我分析：耕杰等產(chǎn)品效果得到了認(rèn)可，為什么銷量一直很低，說明定價(jià)過高，農(nóng)民的承受能力有限，但我們定位20元，恰恰又太低，反而給人低價(jià)低質(zhì)的印象。要想產(chǎn)品健康成長(zhǎng)，產(chǎn)品價(jià)格定位必須調(diào)整。當(dāng)晚我與杜經(jīng)理重新達(dá)成共識(shí)，原政策全部推翻重新制定，耕笑零售價(jià)每瓶25元，加大會(huì)議促銷政策。在第二天的會(huì)上，我詳細(xì)介紹了公司情況，產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品的活動(dòng)政策，當(dāng)日訂貨達(dá)到120件?？僧?dāng)一切都在向著好的方向發(fā)展時(shí)，意外又發(fā)生了。

4月20號(hào)，我給杜經(jīng)理打電話，詢問產(chǎn)品走貨情況時(shí)，杜經(jīng)理說，現(xiàn)在季節(jié)早，產(chǎn)品鋪貨很慢，心里著急，把耕笑價(jià)格又降到了20元，而且產(chǎn)品有壓力，幫忙調(diào)出50件吧！這一次我妥協(xié)了。

5月10號(hào)，當(dāng)我再次到靖遠(yuǎn)，剛踏進(jìn)辦公室的門，杜經(jīng)理就興沖沖地說：“吳經(jīng)理，耕笑又調(diào)回 25元一瓶了！”我笑了：“怎么又調(diào)回來了？”“產(chǎn)品效果出來了，反應(yīng)相當(dāng)好，速度特別快，零售商紛紛要求把價(jià)格調(diào)回25元！吳經(jīng)理，你還要幫忙再給發(fā)點(diǎn)貨呀！”就這樣，經(jīng)過我們的努力，耕笑第一年就在靖遠(yuǎn)打了一場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役，實(shí)現(xiàn)銷售400件，經(jīng)過三年的持續(xù)運(yùn)作，耕笑每年以50%的速度增長(zhǎng)，今年銷售1200件，成為當(dāng)?shù)鼗禽惍a(chǎn)品的第一品牌。同時(shí)，其他市場(chǎng)也捷報(bào)頻傳，2013年整個(gè)西北市場(chǎng)共銷售耕笑類產(chǎn)品76噸，在局部地區(qū)已形成區(qū)域品牌。

一個(gè)產(chǎn)品的推廣，面臨著重重的困難與艱辛。我們要在合適的地點(diǎn)，尋找合適的客戶，使用合適的方法，推廣合適的產(chǎn)品。而這一切，貴在堅(jiān)持！正如同產(chǎn)品的名字一樣：耕笑——耕種希望，收獲笑臉！