淺析供電企業(yè)電力營銷管理總體策略

周麗花

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

1.營銷總體策略主要內(nèi)容

1.1以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)

電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

1.2以市場需求為導(dǎo)向

加強(qiáng)對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點(diǎn)。

1.3以需求側(cè)管理為手段

大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。

1.4以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨

轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場。同時通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

1.5以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心

不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

1.6以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向

現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

1.7以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場

工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營銷目標(biāo)，以獲取較大的社會效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。

2.實(shí)現(xiàn)總體策略的保障措施

2.1環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

2.2銷售市場的擴(kuò)張策略

一是營銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營銷市場。二是能源市場的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

2.3優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

2.4全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.5激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價體系。

2.6氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.7規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

2.8穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

3.總體策略的實(shí)施規(guī)劃

3.1建立新型營銷體制

近期首先實(shí)施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

3.2拓展市場份額

3.2.1運(yùn)用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細(xì)分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運(yùn)用“價格”擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實(shí)行兩時段電價，引導(dǎo)居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

3.2.2推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

3.2.3細(xì)分市場，重點(diǎn)突破

根據(jù)不同時期的市場需求，實(shí)施重點(diǎn)市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場主要是電鍋爐。同時加強(qiáng)對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

3.3完善技術(shù)支持系統(tǒng)

（1）電網(wǎng)支撐。

（2）提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平。

（3）建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。

（4）建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對市場的分析和預(yù)測工作。