聯(lián)想“PC+”的攻與防

趙艷秋

40多歲的童夫堯是聯(lián)想的少壯派，現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理。童夫堯1991年開始從事IT行業(yè)銷售工作，精于大客戶業(yè)務(wù)精細(xì)化管理。2005年由戴爾加入聯(lián)想，他參與了聯(lián)想雙業(yè)務(wù)模式（T模式和R模式）和大客戶業(yè)務(wù)的建設(shè)和管理。在與記者交談中，他很少用“我”，而使用“我們”來介紹團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)，不讓自己成為焦點(diǎn)；而當(dāng)記者提出“有壓力”的問題時(shí)，他也會(huì)開放坦率地給出“能或不能”、“做或不做”的明確答案。

童夫堯現(xiàn)在是聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的重要一支——企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的主推手之一。在聯(lián)想集團(tuán)的大戰(zhàn)略中，PC、移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，未來將形成穩(wěn)固的三角形陣型，互利互進(jìn)。

現(xiàn)在，伴隨PC在全球市占率第一的態(tài)勢(shì)越來越穩(wěn)固，聯(lián)想在移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)上投入更多力量，發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。

這個(gè)季度，童夫堯的大客戶團(tuán)隊(duì)很忙。保險(xiǎn)、證券、醫(yī)療、零售、餐飲各個(gè)行業(yè)80多個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)新項(xiàng)目一股腦涌了過來，比如醫(yī)院的移動(dòng)查房、保險(xiǎn)證券的非現(xiàn)場(chǎng)開戶、汽車4S店的一條龍服務(wù)......前不久，童夫堯團(tuán)隊(duì)剛剛做了某著名連鎖餐飲企業(yè)的移動(dòng)點(diǎn)菜系統(tǒng)以及可口可樂的移動(dòng)貨存管理。在可口可樂項(xiàng)目中，可口可樂的員工可以拿著平板電腦到他們負(fù)責(zé)的任何一個(gè)有可口可樂產(chǎn)品的超市里，去計(jì)算什么時(shí)候需要補(bǔ)貨，價(jià)格是多少等。

“這是一個(gè)非常巨大的商機(jī)。”童夫堯說。而要抓住這個(gè)商機(jī)，需要聯(lián)想集團(tuán)早已布局的“進(jìn)攻與防守”戰(zhàn)略。

聯(lián)想B計(jì)劃

“聯(lián)想未來將不再是一家PC公司，而是一個(gè)PC+公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不再是惠普、戴爾，而是三星、蘋果?！比ツ?月，聯(lián)想集團(tuán)董事局主席楊元慶在2012/13財(cái)年誓師大會(huì)上，首次對(duì)外披露了聯(lián)想“PC+”戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，人們很自然地認(rèn)為，聯(lián)想的PC+戰(zhàn)略就是從PC向智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)的擴(kuò)張。

“我認(rèn)為PC+戰(zhàn)略不僅僅是前面這幾塊屏，因?yàn)槿绻?lián)想只做這幾塊屏，競(jìng)爭(zhēng)力是不夠強(qiáng)的?！蓖驁?qū)τ浾吒f，“我們提供N塊屏之后，就意味著很多應(yīng)用開始移動(dòng)了，這些移動(dòng)的數(shù)據(jù)一定需要后面的IT基礎(chǔ)設(shè)施，像存儲(chǔ)、服務(wù)器，所以，聯(lián)想最終提供的一定是一個(gè)整合了前后端的移動(dòng)互聯(lián)大平臺(tái)。也只有這樣，聯(lián)想在整個(gè)生態(tài)鏈上才有足夠的話語(yǔ)權(quán)、足夠的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)?！?/p>

在童夫堯的描述中，PC、移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)將是聯(lián)想集團(tuán)的三大支柱，構(gòu)建起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)基座。

雖然推出服務(wù)器等業(yè)務(wù)已有18年之久，但服務(wù)器并不是聯(lián)想大舞臺(tái)上那個(gè)時(shí)常被舞臺(tái)燈射到的大明星。不過，去年10月，聯(lián)想成立了企業(yè)產(chǎn)品集團(tuán)（EPG），重點(diǎn)推動(dòng)服務(wù)器、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)。這是聯(lián)想在30多年發(fā)展史中第一次成立這樣的集團(tuán)。一家公司一旦為某個(gè)業(yè)務(wù)成立業(yè)務(wù)集團(tuán)，就釋放出一個(gè)信號(hào)——這個(gè)業(yè)務(wù)將是企業(yè)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。童夫堯解釋說，這表明“企業(yè)業(yè)務(wù)絕不是公司的短期行為，而是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略”。

但在楊元慶宣布PC+戰(zhàn)略后，我們看到聽到的多是聯(lián)想對(duì)移動(dòng)設(shè)備的宣傳，像邀請(qǐng)科比擔(dān)任聯(lián)想手機(jī)代言人、成為《中國(guó)好聲音》手機(jī)獨(dú)家贊助商、聯(lián)想手機(jī)植入《北京遇上西雅圖》等等。童夫堯說，這只是戰(zhàn)略步驟落地的先后順序而已。

2003年，聯(lián)想提出了雙業(yè)務(wù)模式——T模式（交易型業(yè)務(wù)）和R模式（關(guān)系型型業(yè)務(wù)）。T模式貼近消費(fèi)者，邀請(qǐng)很多明星代言，通過店面、渠道來銷售，產(chǎn)品突出時(shí)尚、高配置，迎合消費(fèi)者的心理。R模式則打上了鮮明的B2B業(yè)務(wù)標(biāo)簽——產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)可靠、穩(wěn)定和高效，為企業(yè)量身定制解決方案，提供個(gè)性化服務(wù)，聯(lián)想與合作伙伴一起開拓客戶。

這兩個(gè)模式相比，市場(chǎng)更容易先接受消費(fèi)型的T模式，于是，聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的第一步就是大幅投入、推動(dòng)T模式的產(chǎn)品和方法論。像在海外新興市場(chǎng)復(fù)制國(guó)內(nèi)成熟的T模式，使得聯(lián)想在印度PC市占率達(dá)到第一，在俄羅斯PC市占率超過10%......這讓聯(lián)想防守住了PC這塊市場(chǎng)。同時(shí)，大舉進(jìn)攻消費(fèi)市場(chǎng)上引人關(guān)注的智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)互聯(lián)設(shè)備。根據(jù)聯(lián)想2013財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)，其單季智能手機(jī)和平板電腦銷量總和超過1290萬(wàn)部；市場(chǎng)調(diào)研公司Canalys發(fā)布聯(lián)想躋身全球智能手機(jī)銷量第三名，數(shù)字為1130萬(wàn)部；目前，在中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想智能手機(jī)銷量?jī)H次于三星，環(huán)比增幅高達(dá)121%。

在T模式卓有成效之后，2012年5月，聯(lián)想考慮實(shí)施PC+的第二步——進(jìn)攻企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。最早的動(dòng)作是服務(wù)器產(chǎn)品線切換到ThinkServer品牌下，逐步替代原有的“萬(wàn)全”牌服務(wù)器。這么做的主要原因是迎合企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的需求，希望逐步建立服務(wù)器在品質(zhì)、創(chuàng)新和易用方面的口碑。之后，聯(lián)想與全球最重要的企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)企業(yè)EMC建立了合資公司，布局企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)。之后于去年底又成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)。

福建省最大的醫(yī)院福建省省立醫(yī)院從2002年開始采購(gòu)聯(lián)想PC，該院信息中心主任張瓊瑤親歷了聯(lián)想從PC到移動(dòng)互聯(lián)再到IT基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略發(fā)展過程。

“現(xiàn)在我們?nèi)?000臺(tái)PC都是聯(lián)想的?！睆埈偓幩斓亟榻B說。3年多前，醫(yī)院開始做移動(dòng)護(hù)理質(zhì)量控制平臺(tái)，這是個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)?！耙?yàn)橐酝赑C上與聯(lián)想建立了互信關(guān)系，在新的嘗試上，我們選擇了它，采購(gòu)了聯(lián)想PAD”。再之后，去年，在醫(yī)院的圖書館系統(tǒng)中，他們嘗試采購(gòu)了聯(lián)想服務(wù)器。張瓊瑤稱自己是“PC服務(wù)器熱忱的推動(dòng)者”，因?yàn)镻C服務(wù)器的維護(hù)成本比小型機(jī)要節(jié)約得多，因此，在云的道路上，她會(huì)堅(jiān)持走PC服務(wù)器這條路?！艾F(xiàn)在這個(gè)道路是越走越光明，所以，我覺得聯(lián)想PC服務(wù)器這塊，未來大有可為”。

一般大客戶采購(gòu)IT設(shè)備，都會(huì)有一種慣性采購(gòu)行為，選擇統(tǒng)一品牌，便于整合和系統(tǒng)維護(hù)。PC+策略正好讓聯(lián)想集團(tuán)可以借PC這面大旗攻下山頭，再進(jìn)一步推動(dòng)它的移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)。

大客戶經(jīng)營(yíng)者

4萬(wàn)個(gè)大客戶，這是聯(lián)想B計(jì)劃的客戶群。

“在聯(lián)想企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)里，目前我們不是什么客戶都做，是一個(gè)典型的大客戶策略?！蓖驁蛘f，“因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的客戶非常聚焦，有政府、教育、特種行業(yè)、電信、金融、能源、大型制造業(yè)等。”

不過，4萬(wàn)個(gè)大客戶要比一般企業(yè)對(duì)大客戶的定義多得多?！耙苍S你會(huì)問我，你們?cè)趺磿?huì)有這么多大客戶？”童夫堯很快看出了記者的疑問，便解釋說，“這里有個(gè)非常重要的客戶層劃分，我們叫做Level 1、Level 2、Level 3。Level 1是集團(tuán)、母公司，Level 3是到DMU（最終部門）。打個(gè)比方，中國(guó)電信在有些公司算一個(gè)客戶，但在我這相當(dāng)于100個(gè)甚至200個(gè)客戶，因?yàn)樗鞯囟加蟹种C(jī)構(gòu)，都有不同的采購(gòu)項(xiàng)目，都需要我們?nèi)グ菰L。我們這么做的目的就是增加我們銷售對(duì)它的覆蓋?！?/p>

童夫堯在給聯(lián)想渠道、新同事做培訓(xùn)時(shí)，會(huì)有一章內(nèi)容講到顧問式銷售（consultant sales）?！澳阋獡碛幸粋€(gè)consultant（顧問）的DNA，這個(gè)DNA就是IT背景和行業(yè)背景，你要能對(duì)客戶的IT系統(tǒng)提出自己的建議并參與到其中?！彼f，只有這樣真正經(jīng)營(yíng)大客戶。

童夫堯坦誠(chéng)聯(lián)想目前沒有咨詢業(yè)務(wù)，而且咨詢業(yè)務(wù)“需要一個(gè)非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃和知識(shí)的沉淀和積累”，但他強(qiáng)調(diào)他們重視“顧問式銷售”的培養(yǎng)，效果也不錯(cuò)?！氨热缒阋ジ臣摇娇漳概瀲嵨坏拇筱y行談項(xiàng)目，你怎么能見到它的CIO呢？如果你能解決困擾他的那些事，CIO就會(huì)出來跟你談。”他說，“我跟CIO說你要做的‘柜內(nèi)清，一個(gè)鍵盤處理所有事情，你也要知道‘柜外清，別讓客戶有更多的接觸點(diǎn)，讓他有更好的體驗(yàn)。像銀行里那些拉卡的、打印的、讀卡的、掃描的設(shè)備都能做到一臺(tái)機(jī)器上，誰(shuí)來做？如果我愿意做這件事，CIO就會(huì)感謝我，還會(huì)幫我一起深入研究。”

童夫堯在培訓(xùn)中還會(huì)提一個(gè)問題：銷售是看大項(xiàng)目還是看大客戶？他對(duì)大家說，如果你想做大客戶，你就要有一本很厚的計(jì)劃書，上面不僅記錄客戶的組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、背景以及IT基礎(chǔ)架構(gòu)和設(shè)計(jì)，還要有我們的理解，我們應(yīng)該從哪個(gè)地方去突破，應(yīng)該用哪些技術(shù)去跟他們交流......“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正經(jīng)營(yíng)一個(gè)大客戶，最終只有consultant sales才能做好。” 童夫堯在consultant sales 話題上很健談。

當(dāng)然，大客戶選擇合作伙伴，一般都考量合作伙伴的綜合能力。多年以前，柳傳志曾以“木桶理論”作比喻，說企業(yè)要打造一只由比較整齊劃一的木板組成的水桶，而不是一些木板很長(zhǎng)、一些木板很短，這樣水桶才能盛更多的水。這說明，一家企業(yè)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)到品牌，每個(gè)環(huán)節(jié)都要下功夫。

“今年我們最重頭的是移動(dòng)項(xiàng)目?！?中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司信息技術(shù)部總經(jīng)理許振輝說。他無意中告訴記者，此前他們只采購(gòu)過少量的聯(lián)想平板電腦。“考量的因素一個(gè)是價(jià)格，2000元之內(nèi)，三星、蘋果有些貴；一個(gè)是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們的保險(xiǎn)服務(wù)員分布廣，要求平板電腦的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要多；還有一個(gè)是品牌，國(guó)產(chǎn)雜牌我們也不敢用?！痹S振輝簡(jiǎn)潔地列出了采購(gòu)因素。

對(duì)于企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，客戶還看重個(gè)性化服務(wù)?！拔覀儾》亢图痹\的PC是24小時(shí)不關(guān)機(jī)的，這跟政府部門不同，聯(lián)想每年要對(duì)這些PC定期檢查，還要拆開洗灰，這是根據(jù)醫(yī)院特點(diǎn)做的增值服務(wù)?！备＝ㄊ∈×⑨t(yī)院信息中心主任張瓊瑤說。

更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)

第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)全混在一起了。

“要說今年服務(wù)器市場(chǎng)的特點(diǎn)，就是中國(guó)服務(wù)器企業(yè)上得很快?！?一位英特爾人士說。在去年同期，IDC一張中國(guó)市場(chǎng)分析圖上，國(guó)際企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)兩大陣營(yíng)之間的區(qū)隔非常清晰，第一大陣營(yíng)是IBM、惠普、戴爾，它們各占20%左右的市場(chǎng)；第二大陣營(yíng)是聯(lián)想等國(guó)產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)，市占率都只有幾個(gè)百分點(diǎn)，加起來也就10多個(gè)百分點(diǎn)。

但僅僅一年時(shí)間，今天再去看IDC同類的圖表你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)的區(qū)分消失了，國(guó)際國(guó)內(nèi)企業(yè)幾乎全都交叉在一起。國(guó)內(nèi)服務(wù)器廠商都在往上攻，最終上演了“虎口奪食”的好戲。童夫堯?qū)Υ烁械胶茏院馈?/p>

不過，另一個(gè)事實(shí)是，一旦一個(gè)市場(chǎng)中國(guó)企業(yè)都進(jìn)來了，這個(gè)市場(chǎng)就不那么“舒服”了，競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，特別是價(jià)格戰(zhàn)。

現(xiàn)在，聯(lián)想需要更快的步伐，不論是技術(shù)創(chuàng)新、渠道速度還是服務(wù)響應(yīng)上。在新浪數(shù)據(jù)中心，聯(lián)想是目前所有服務(wù)器中唯一的國(guó)產(chǎn)品牌。不過，這種局面可能很快就會(huì)被打破。“之前，當(dāng)我們開一個(gè)CASE的時(shí)候，聯(lián)想是國(guó)內(nèi)企業(yè)中最快響應(yīng)和配合的?！毙吕搜邪l(fā)中心運(yùn)維部總監(jiān)王朔說。但現(xiàn)在華為等國(guó)內(nèi)企業(yè)也重力投入這一市場(chǎng)，有了不一樣的表現(xiàn)，聯(lián)想需要展現(xiàn)新的速度。

除此之外，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)要共同打破一些困局——客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品品質(zhì)和穩(wěn)定性的認(rèn)識(shí)?！白鳛楹诵膽?yīng)用的機(jī)器，我們關(guān)注它的穩(wěn)定性。我們不敢吃螃蟹，因?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)沒辦法做測(cè)試。如果有我們這種規(guī)模的同行在核心應(yīng)用中使用了國(guó)產(chǎn)服務(wù)器，我們就會(huì)用?！币患掖笮推髽I(yè)的CIO說。這也代表了相當(dāng)一批企業(yè)級(jí)客戶的想法。

這是國(guó)內(nèi)企業(yè)正在努力去做的。童夫堯坦言，聯(lián)想?yún)⑴c的一些重大工程，像奧運(yùn)會(huì)信息平臺(tái)、天宮一號(hào)與神舟十號(hào)載人交會(huì)對(duì)接任務(wù)等等，給其服務(wù)器的管理、技術(shù)和品牌帶來了正面影響。童夫堯透露，在聯(lián)想服務(wù)器“零失誤”支撐北京奧運(yùn)會(huì)信息平臺(tái)的過程中，從上游供應(yīng)商零配件的選擇，到流水線的生產(chǎn)、測(cè)試以及軟件的調(diào)試這100多道工藝，再到服務(wù)保障體系，都是專人專崗，做到端到端閉環(huán)管理?！拔艺J(rèn)為把好質(zhì)量關(guān)，一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)，就是我們應(yīng)該跟客戶一起管好我們的上游供應(yīng)商，這樣才能做到有效的閉環(huán)系統(tǒng)。”童夫堯說。

除了系統(tǒng)穩(wěn)定性，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器還需要更多“軟”實(shí)力。現(xiàn)在業(yè)界正出現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)，這幾乎已經(jīng)在系統(tǒng)供應(yīng)商之間達(dá)成共識(shí)——要提供好的系統(tǒng)，就必須對(duì)系統(tǒng)中各種“組件”進(jìn)行很好的控制，IT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商必須要有自己的軟件。像以硬件見長(zhǎng)的戴爾最新設(shè)立的部門就是軟件部門?！皫啄曛埃~克爾·戴爾和管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，僅僅幫助其他公司賣軟件是不夠的，我們還要提供自己的軟件。”戴爾軟件部的負(fù)責(zé)人John A.Swainson說，“軟硬件結(jié)合將更為密切，尤其是在企業(yè)系統(tǒng)?！贝鳡栜浖饕獓@系統(tǒng)管理、安全和信息管理。

童夫堯也提及聯(lián)想研發(fā)的云平臺(tái)和大數(shù)據(jù)平臺(tái)，目前部分平臺(tái)已經(jīng)商用?！奥?lián)想不做應(yīng)用管理軟件，但如果能夠作為一個(gè)solution或者平臺(tái)級(jí)方案，我們有專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究?！彼f。不過，對(duì)于國(guó)內(nèi)服務(wù)器企業(yè)的軟實(shí)力，很多CIO表示了解不多，與國(guó)際企業(yè)應(yīng)該有不小距離。這實(shí)際上是國(guó)產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)需要發(fā)力的地方。

在存儲(chǔ)業(yè)務(wù)方面，自去年聯(lián)想與EMC組建合資公司后，童夫堯說，目前雙方銷售團(tuán)隊(duì)找到了對(duì)接點(diǎn)，最為關(guān)鍵的是制定了“非常清晰、被彼此認(rèn)可的游戲規(guī)則——對(duì)市場(chǎng)和客戶做了清晰的界定”?，F(xiàn)在，Lenovo/EMC存儲(chǔ)覆蓋中小企業(yè)及大型企業(yè)入門級(jí)產(chǎn)品；針對(duì)更高端的產(chǎn)品，聯(lián)想通過分銷與EMC合作。

“你會(huì)看到，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品中服務(wù)器、存儲(chǔ)我們都已經(jīng)有了。”童夫堯說?，F(xiàn)在IT（信息技術(shù)）和CT（通信技術(shù)）正在融合。一些企業(yè)正努力成為提供服務(wù)器、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的全方位企業(yè)。聯(lián)想會(huì)不會(huì)涉足網(wǎng)絡(luò)設(shè)備？“目前我們還暫時(shí)沒有這樣的計(jì)劃。”童夫堯說，“我覺得我們會(huì)一步一步來，先把服務(wù)器、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)做好，至于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，再看公司未來有什么新計(jì)劃?！?/p>

最近一年，聯(lián)想服務(wù)器已經(jīng)進(jìn)入客戶的核心生產(chǎn)系統(tǒng)，像國(guó)家氣象局24小時(shí)不間斷的地震預(yù)報(bào)和監(jiān)測(cè)、國(guó)家電網(wǎng)的ERP系統(tǒng)、一些銀行的清算系統(tǒng)。童夫堯說，這與過去相比，是個(gè)巨大的進(jìn)步。

不久之前，市場(chǎng)調(diào)研公司IDC發(fā)布的2013年第二季度中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，聯(lián)想以12.2%的市場(chǎng)份額躍升為中國(guó)第三大X86服務(wù)器廠商。童夫堯坦承，2014年聯(lián)想X86服務(wù)器要挺進(jìn)全球前三是個(gè)挑戰(zhàn)?！?014年底正好是英特爾平臺(tái)切換的時(shí)間點(diǎn)，各廠商會(huì)緊隨英特爾進(jìn)行新品切換。真正激烈的爭(zhēng)奪應(yīng)該發(fā)生在2015年。”他分析說?？梢灶A(yù)見，服務(wù)器市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將是一場(chǎng)為期不會(huì)太短的硬仗。