體態(tài)語在中美商務(wù)談判中的作用

廖英 肖冬梅

摘 要：中美商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)溝通，需要通過語言和體態(tài)語兩種形式來完成的。體態(tài)語在中美兩個(gè)國家表示的意義往往不同。熟悉體態(tài)語的差異，有助于中美商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：體態(tài)語；中美文化；差異；中美商務(wù)談判

四川省翻譯協(xié)會(huì)課題批準(zhǔn)編號(hào)scyx1240

1 前言

20世紀(jì)60年代，語言學(xué)家W.Rivers從外語教學(xué)的角度闡述了外語教師文化素質(zhì)的重要性，其中包括教師對(duì)所教語言國家人們的舉止、手勢(shì)和面部表情等的了解，從而引起教育界對(duì)外語教學(xué)中體態(tài)語研究的高度重視，使體態(tài)語研究成為外語教學(xué)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。Allen & Ryan說明在微格教學(xué)的設(shè)計(jì)中如何運(yùn)用體態(tài)語來配合言語行為。朱麗葉斯所著的《體態(tài)與交際》總結(jié)了非言語交際領(lǐng)域行為科學(xué)家所做的研究。在我國20世紀(jì)80年代，我國學(xué)者認(rèn)識(shí)到體態(tài)語在教育教學(xué)中的作用。在引進(jìn)國外著述的基礎(chǔ)上，開展教師體態(tài)語研究，并逐漸使研究走向特色化。1987年張廣君提出了教師體態(tài)語運(yùn)用的六大原則；1988年方展畫曾把非言語交流看作是學(xué)生非智力因素的影響機(jī)制之一。20世紀(jì)90年代，我國學(xué)者從引進(jìn)體態(tài)語研究著述開始轉(zhuǎn)向?qū)ｉT研究。1993年諸惠芳等人翻譯了由蘇聯(lián)學(xué)者賈雄著的《教學(xué)教育技藝原理》，吳也顯主編了《教學(xué)論新編》，以及蔣同林等編寫的《教師語言綱要》。目前體態(tài)語主要在教育領(lǐng)域里的研究較多，而在中美商務(wù)談判中的研究很少。

2 體態(tài)語的定義

體態(tài)語是指在交際過程中用來表達(dá)感情、傳遞信息、表達(dá)態(tài)度與看法時(shí)特定身體態(tài)勢(shì)的使用。體態(tài)語既要對(duì)有聲語言的補(bǔ)充、深化及鋪墊，還要代替部分有聲語言，表達(dá)有聲語言所難以傳遞出的態(tài)度及情感，發(fā)揮其獨(dú)特的表達(dá)功能。正如David Abercrombie所指出的“沒有發(fā)音器官人類無法說話，而僅有發(fā)音器官也不夠，因?yàn)榻徽勲x不開身體的幫助”。因此體態(tài)語是人類多種交際方式中極為重要的一種，在溝通中要特別注意體態(tài)語，確保它們和語言相匹配并起到強(qiáng)化語言的作用。由于中美兩種不同民族所處的社會(huì)、歷史和文化等環(huán)境不同，因此，在這兩種不同的文化背景下，體態(tài)語所表達(dá)的意思和含義就不盡相同。因此在屬于跨文化交際的中美商務(wù)談判中，除了語言能力和貿(mào)易知識(shí)外，談判人員還應(yīng)具備較高的跨文化交際素質(zhì)，特別要注意一些只存在于一種文化中的姿勢(shì)和動(dòng)作，在另外一種文化中卻不存在的。體態(tài)語是跨文化交際中非語言行為的一個(gè)不可忽視的重要因素，在很大程度上決定了談判的走向，因此研究體態(tài)語在中美商務(wù)談判中的作用顯得尤為重要。

3 中美文化中體態(tài)語存在的差異

同有聲語言一樣的體態(tài)語也是文化的載體。文化不同，人們用體態(tài)語進(jìn)行交際的方式和含義也不同。中美因各自的不同文化背景，在歷史發(fā)展的過程中形成了各自的價(jià)值觀和行為模式，對(duì)體態(tài)語的表現(xiàn)形式和理解就不盡相同。中美文化中體態(tài)語存在的差異表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ①中美兩國不同的體態(tài)語表達(dá)相同的意思。例如：中國人吃完飯后，表示吃飽了就用手拍拍自己的肚子。而美國人表示吃飽了則用一只手放在自己喉頭伸開手指，手心向下。②中美兩國同一體態(tài)語表達(dá)的意義不同、甚至相反。例如：在中國手心向上，對(duì)自己勾動(dòng)食指的手勢(shì)用來喚狗，而在美國是召喚人。目光接觸也是一種體態(tài)語，眼神表達(dá)的內(nèi)容因文化不同而不同。在中國談話時(shí)，如果看著對(duì)方的眼睛，則表示禮貌、坦誠和真摯。不與對(duì)方直視則認(rèn)為是鄙視對(duì)方，不屑與對(duì)方交流，表示非常不禮貌。如果在美國，交流時(shí)也需要目光接觸，這表示喜歡對(duì)方談?wù)摰膬?nèi)容，愿意與對(duì)方交流下去。如果死死的盯著對(duì)方是想冒犯別人的隱私，非常不禮貌。在交流時(shí)，可以目光交流，然后把視線避開一會(huì)，接著再看對(duì)方的眼睛，這傳達(dá)著一種平等的信息。又如西方人認(rèn)為缺乏目光交流就是缺乏誠意、為人不誠實(shí)或者逃避推托的。微笑是典型的表達(dá)快樂的表情，它可以表達(dá)出友善、禮貌。美國人在公共場(chǎng)合可以對(duì)陌生人微笑。但是在中國的公共場(chǎng)所對(duì)一個(gè)陌生人微笑是非常不正常的，甚至被認(rèn)為是非常愚蠢的行為。在中國，微笑可以掩飾悲痛、尷尬場(chǎng)面，但太多的微笑是一種陰暗的標(biāo)志。盡管在中國和美國，大笑都是一種傳達(dá)快樂、滿意、興奮、友善的表情。但是，在特殊的場(chǎng)合下，如果一個(gè)中國人對(duì)著一個(gè)美國人大笑就會(huì)產(chǎn)生消極的影響。所以說，對(duì)于面部表情的傳達(dá)一定要注意場(chǎng)合是否正確，否則會(huì)造成無法彌補(bǔ)的后果。美國人會(huì)很輕松地坐在椅子上或者懶散的站著，不是很在意舉止，表示友善和輕松。然而，在中國，懶散地坐在椅子上不注意舉止，被認(rèn)為粗魯，忽視禮節(jié)。中國人總是會(huì)慢慢的、筆直的坐在椅子上。在美國，坐著的時(shí)候翹腿是一種輕松的標(biāo)志。然而，在中國，在正式場(chǎng)合翹腿是很不禮貌的。大多數(shù)美國人喜歡輕松的坐在桌子旁邊，或者是直接做在桌子上，但是此行為在中國是一種社會(huì)禁忌。在表示不理解或不知道的情況下，美國人都會(huì)聳聳肩，中國人的習(xí)慣卻是撓撓頭發(fā)。在美國，人們之間互相打招呼是將手掌朝上并且移動(dòng)手指。而中國人打招呼是將手指彎曲并將手掌朝下。在美國，當(dāng)普通朋友或熟人之間談話時(shí)要避免身體上的接觸。因?yàn)榕鲇|其他人可能會(huì)引起不愉快的反應(yīng)。如果是不經(jīng)意的碰到某個(gè)人，要說聲“對(duì)不起”等道歉語。而中國人更加注重社會(huì)行為和親密活動(dòng)。朋友和熟人之間頻繁的碰觸表達(dá)了友誼和親密。③只有在本文化背景下存在的體態(tài)語。有的體態(tài)語只有在中國或美國的文化背景中使用。在美國，順指甲這一動(dòng)作表示思想負(fù)擔(dān)重，不知所措；用大拇指頂著鼻頭，其他四指彎著一起動(dòng)代表挑戰(zhàn)、蔑視；搖動(dòng)食指（食指向上伸出，其他四指收攏）意思是警告別人不要做某事，表示對(duì)方在做錯(cuò)事。在中國，兩只手遞東西表示對(duì)客人的尊敬；當(dāng)別人為自己倒茶或斟酒時(shí)，張開一只手或兩只手，放在杯子旁邊表示感謝。

4 體態(tài)語在中美商務(wù)談判中的作用

商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的中美商務(wù)談判者，要能在高手如林的談判桌上進(jìn)退自如，得心應(yīng)手，不僅要求精通英語和外經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識(shí)，還必須了解包括體態(tài)語的商務(wù)禮儀。因此，在中美商務(wù)談判中，商務(wù)談判者一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，注意中美文化中體態(tài)語存在的差異，展現(xiàn)自己良好的個(gè)人形象，使對(duì)方感覺自己穩(wěn)重大方，彬彬有禮，給對(duì)方留下良好的印象，促使談判成功，這在中美商務(wù)談判中，顯得尤為重要。

①充分利用體態(tài)語彌補(bǔ)語言的局限，或加強(qiáng)言辭的內(nèi)容，增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力，從而更充分更完善的表達(dá)自己的意圖。例如，在商務(wù)談判中，有一個(gè)典型的手部動(dòng)作的變化，就是當(dāng)對(duì)手對(duì)某個(gè)觀點(diǎn)由不認(rèn)同到逐步認(rèn)同的時(shí)候，對(duì)方使用手部動(dòng)作會(huì)有一個(gè)明顯的變化，在不認(rèn)同的時(shí)候，伴隨他的語言他所使用的手部動(dòng)作大多數(shù)時(shí)候會(huì)以手心向下、向外來表達(dá)觀點(diǎn)，在認(rèn)同后伴隨他的語言他所使用的手部動(dòng)作大多數(shù)時(shí)候會(huì)以手心向上、向內(nèi)來表達(dá)觀點(diǎn)，在國際商務(wù)談判中，如果能抓住這一核心的變化，將極大提高談判的效率和成功率。

②在一定條件下，體態(tài)語代替有聲語言，而且有無法被有聲語言取代的獨(dú)特作用。如在中美商務(wù)談判中，充分利用體態(tài)語，例如始終保持微笑，會(huì)促使談判成功，充分顯示了肢體語言具有自然語言不可取代的獨(dú)特作用。

③在談判時(shí)，體態(tài)語能迅速傳遞，反饋信息，增加互動(dòng)性，可以維持和調(diào)節(jié)溝通。如點(diǎn)頭則表示對(duì)對(duì)方的肯定：抬眉則表示有疑問：當(dāng)眼睛不注視對(duì)方時(shí)，意味著談話結(jié)束了。因此，體態(tài)語可幫助談判者控制溝通的進(jìn)行。

5 結(jié)論

隨著商務(wù)交流的日益頻繁，商務(wù)談判受到日益的關(guān)注，作為商務(wù)談判中的重要策略，體態(tài)語的需要得到重視。肢體語言真實(shí)，不易偽裝，在談判過程中占主導(dǎo)地位，因此在中美商務(wù)談判中有效地利用體態(tài)語是非常重要的。

參考文獻(xiàn)

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[7]Hall，E.T 1973.the silent Language[M].Anchor books.

作者簡(jiǎn)介

廖英（1966-），女，重慶開縣人，副教授，碩士，主要從事應(yīng)用語言學(xué)及英美文化的研究。

肖冬梅（1971-），女，四川人宜賓人，講師，主要從事應(yīng)用語言學(xué)及英美文化的研究。