童車企業(yè) 兵團(tuán)作戰(zhàn)精耕市場(chǎng)

4月8-10日，第4屆廣州童車及嬰童用品展與廣州國(guó)際玩具及模型展同期舉行。累積了過(guò)往3屆經(jīng)驗(yàn)與人氣的展會(huì)，今年不管在參展品牌、數(shù)量還是規(guī)模，均比往年更上一層樓。特別是童車兵團(tuán)，來(lái)自珠三角、長(zhǎng)三角、山東、安徽、河北、河南等童車童床重要生產(chǎn)板塊的企業(yè)投入大量人力物力參展。主辦方為突顯此情況。今年還特別把展會(huì)名稱由“廣州嬰童用品展”更名為“廣州童車及嬰童用品展”。

專業(yè)的展覽會(huì)是探視行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)向的窗口，新行情、新產(chǎn)品、新模式通過(guò)廣州童車展一一呈現(xiàn)；展會(huì)期間召開(kāi)的“2013童車市場(chǎng)趨勢(shì)及新品發(fā)布會(huì)”又彰顯了種種行業(yè)新風(fēng)，《中外玩具制造》記者與你一起直擊。

走進(jìn)偌大的第4屆廣州童車及嬰童用品展展館，小天使、樂(lè)美達(dá)、寶寶好、小龍哈彼、智樂(lè)堡、碩士、寶樂(lè)堡、圣得貝、星輝、群興、恒泰、陽(yáng)光兒童、穗花、新星、麥凱、歐寶龍、醒目仔、捷弟巴客、斯瑪特、好來(lái)喜、維克斯、伊里奇、七彩寶貝、精英、佳順、小天地、歐仕、新恒輝、琪俊、永華、寶恒、快樂(lè)牌、童星、鷹豪、貝比樂(lè)、潤(rùn)興、樂(lè)兒寶、美樂(lè)高、寶利美……珠三角、長(zhǎng)三角、山東、安徽、河北、河南等地的童車童床品牌紛紛映入眼簾。

據(jù)記者現(xiàn)場(chǎng)所見(jiàn)，有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的新穎產(chǎn)品亮相，高中低檔的童車童床齊全。主辦方介紹，展會(huì)已形成明顯的聚集效應(yīng)，進(jìn)一步提升了展會(huì)的影響力，反之又吸引了更多專業(yè)買家前來(lái)觀展采購(gòu)，從而形成良好循環(huán)。

此外，嬰童用品類的新安怡、NUK、嬰侍衛(wèi)、貝迪、圖業(yè)、麥悠、稚音、領(lǐng)先、宜姿、吉龍、海之雨、漫譜、歐培、長(zhǎng)聯(lián)發(fā)、利鑫、華嬰、哈瑞等以及嬰幼兒玩具的星月、LALA、匯樂(lè)、比愛(ài)、谷雨、五星、高盛、優(yōu)貝比、拉迪達(dá)、仙邦、新奇特、華美、貝嬰、高登堡、卡貝思、嘉樂(lè)、恒信文……眾多名優(yōu)產(chǎn)品登陸展會(huì)，為各路買家提供應(yīng)有盡有的采購(gòu)選擇。

展會(huì)上，全國(guó)各地的客商穿梭往來(lái)，認(rèn)真洽談的場(chǎng)景比比皆是?？吹靡?jiàn)的是市場(chǎng)的蓬勃生機(jī)。看不見(jiàn)的則是行業(yè)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。為此，各大企業(yè)各出奇招精耕市場(chǎng)，以求保住市場(chǎng)份額。

支招1：跨界經(jīng)營(yíng)非玩具渠道

上市公司廣東星輝車模股份有限公司，為國(guó)內(nèi)車模行業(yè)的龍頭企業(yè)。該公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)李妍表示，今年公司展位雖然調(diào)至二樓的童車及嬰童用品館，但來(lái)訪的客戶不減反增，特別是嬰童用品的采購(gòu)商增多。這是展館集中效應(yīng)的體現(xiàn)，把同類產(chǎn)品集中在一起展示，既壯大了展會(huì)的聲勢(shì)，也方便買家采購(gòu)。

今年星輝車模也帶來(lái)了眾多授權(quán)仿真車模：寶馬，法拉利、奔馳、蘭博基尼等悉數(shù)登場(chǎng)。產(chǎn)品系列也相當(dāng)豐富，除了靜態(tài)車模、還有兒童電動(dòng)童車、汽車安全座椅，以及尚未正式推向市場(chǎng)的全新兒童自行車系列。

李妍向記者表示，仿真授權(quán)童車市場(chǎng)潛力依然很大。因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)名牌意識(shí)很強(qiáng)，與世界名車品牌合作，不僅能提升產(chǎn)品的檔次，還可以帶動(dòng)自有品牌的提升。這對(duì)企業(yè)爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)渠道上的話語(yǔ)權(quán)，以及國(guó)外市場(chǎng)的訂單都很有幫助。

而在渠道方面，星輝車模除了加大力度開(kāi)拓原有的母嬰店、KA賣場(chǎng)等渠道外，還會(huì)大力發(fā)展非玩具渠道，如4S店、中石油中石化加油站、便利店等。

支招二：創(chuàng)新亮點(diǎn)吸引買家

除了仿真豪華名車外，記者在現(xiàn)場(chǎng)巡館也發(fā)現(xiàn)了不少造工精細(xì)的嬰兒手推車。

多年踴躍參加廣州嬰童用品展的中山市港口鎮(zhèn)新星嬰兒用品廠，產(chǎn)品卻是今年才正式進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)。對(duì)此該廠總經(jīng)理劉清波表示，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力很大，往年參展都是試水性質(zhì)，探索內(nèi)銷市場(chǎng)的需求。亦正因有著多年的準(zhǔn)備，新星嬰兒手推車以其新穎的款式設(shè)計(jì)、精良的做工、合理的定價(jià)，在今年展會(huì)上旗開(kāi)得勝，幾天下來(lái)門庭若市，咨詢合作的客商絡(luò)繹不絕。

劉清波表示，參展前兩天已經(jīng)有300多位客商到訪，并對(duì)新星產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣。這使得新星對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)更加充滿信心，希望通過(guò)展覽會(huì)發(fā)展各地的區(qū)域代理?！靶滦堑漠a(chǎn)品按照歐美標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，把安全性放在第一位，同時(shí)在外觀、便利性方面都相當(dāng)注重創(chuàng)新和創(chuàng)意。”據(jù)記者了解，新星的NE251豪華嬰兒手推車可側(cè)身單手快速收車，使用方便，安全舒適，外表美觀豪華。通過(guò)EN1888國(guó)際認(rèn)證，并獲國(guó)家發(fā)明、結(jié)構(gòu)、外觀三項(xiàng)專利。該款產(chǎn)品還獲得了“2013中外玩具大獎(jiǎng)”“最具創(chuàng)新獎(jiǎng)”殊榮。

支招3：保障質(zhì)量留住客戶

同樣是初次介入內(nèi)銷市場(chǎng)的參展商還有中山市百力高嬰兒日用制品有限公司。該公司負(fù)責(zé)人李艷容表示，展會(huì)期間來(lái)的專業(yè)買家比較多，尤其是北京、云南、江蘇等主要城市客戶比較多，且合作意向濃。對(duì)于到訪的客戶，李艷容稱，他們大多比較關(guān)心價(jià)格以及合作方式。

隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的興起，“爭(zhēng)食”童車市場(chǎng)的企業(yè)不斷增多，除傳統(tǒng)的珠三角產(chǎn)區(qū)外，長(zhǎng)三角、中原、山東安徽等板塊的童車生產(chǎn)基地亦蓬勃發(fā)展。

對(duì)此，李艷容向記者強(qiáng)調(diào)，百力高公司的產(chǎn)品走中高檔路線，過(guò)往專注外銷市場(chǎng)，所以質(zhì)量方面控制比較嚴(yán)格，達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，而且聘請(qǐng)意大利設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)產(chǎn)品發(fā)展自主品牌，所以價(jià)格比較堅(jiān)挺。因而盡管有的同行以價(jià)換量，但百力高始終堅(jiān)持產(chǎn)品的精細(xì)化生產(chǎn)，并且加大創(chuàng)新力度，打造品牌。參展的目的就是在各大城市發(fā)展代理商，逐步覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。

泉州新恒輝兒童用品有限公司負(fù)責(zé)人高先生也表示，童車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，特別是低端市場(chǎng)受到的沖擊比較大，跌入低價(jià)惡戰(zhàn)的“紅?！薄＿@樣一來(lái)，很可能導(dǎo)致行業(yè)陷入低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)的困局，公司也不可能長(zhǎng)久發(fā)展。

通過(guò)今年的參展，他表示到訪的不同客戶關(guān)注點(diǎn)各有側(cè)重，高端客戶會(huì)注重產(chǎn)品的款式車型、低端客戶會(huì)更關(guān)心價(jià)格，外銷客戶則最看重質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。高先生表示新恒輝公司的產(chǎn)品定位中高端，保質(zhì)保量，在深入內(nèi)銷市場(chǎng)的過(guò)程中，也注重調(diào)整款式，以迎合國(guó)人需求。他堅(jiān)信，隨著國(guó)人生活水平的提高和對(duì)品質(zhì)要求的提升，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終占有市場(chǎng)席位，所以對(duì)市場(chǎng)還是充滿信心。同時(shí)，他表示，目前嬰兒推車產(chǎn)品的趨勢(shì)主要往兩方面發(fā)展：一是輕便型，便于消費(fèi)者攜帶；另外是多功能型，將搖椅、睡箱、座椅等集于一體，體現(xiàn)高性價(jià)比。

支招4：頻出新品良性競(jìng)爭(zhēng)

專注兒童電動(dòng)車生產(chǎn)的東莞快樂(lè)牌兒童用品有限公司，其精耕市場(chǎng)的方法也是把好質(zhì)量關(guān)，提升新產(chǎn)品的特點(diǎn)。該公司總經(jīng)理汪洋稱，廣東童車企業(yè)在新品推出力度方面還是比較有優(yōu)勢(shì)的?？鞓?lè)牌公司擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年最少有四五款新產(chǎn)品推出市場(chǎng)，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

公司本次參展帶來(lái)的機(jī)器人遙控電動(dòng)車，造型可愛(ài)，可以360度旋轉(zhuǎn)，具有聲光電功能，且承重量大，成人坐上去都毫發(fā)無(wú)損，因而吸引了不少買家駐足觀看。同時(shí)，汪洋也希望行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體能大力倡導(dǎo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，共同維護(hù)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于新興童車產(chǎn)地的河北、山東、安徽等地廠家的產(chǎn)品，多被認(rèn)為“價(jià)格有吸引力，質(zhì)量有待提升”。

對(duì)此，山東傳奇貝貝兒童用品有限公司負(fù)責(zé)人蔡先生表示：“不要看我們是小企業(yè)，我們有的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到出口的標(biāo)準(zhǔn)。隨著我們對(duì)市場(chǎng)的不斷深化認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在主力生產(chǎn)比較大眾化、適合普通老百姓的產(chǎn)品?！辈滔壬榻B，其公司的產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過(guò)細(xì)致處理，具體到網(wǎng)布、塑料件等，都有合格的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告?！皩?duì)于我們來(lái)說(shuō)價(jià)格是一方面，質(zhì)量是另一方面，我們最看重的還是質(zhì)量。我們強(qiáng)調(diào)的是要對(duì)老百姓負(fù)責(zé)，老百姓認(rèn)可才是我們最終的目標(biāo)?！睋?jù)蔡先生透露，傳奇貝貝還將在CCTV5投放廣告宣傳品牌，而對(duì)于其形象代言人，他則賣起了關(guān)子，稱觀眾關(guān)注后自然會(huì)揭開(kāi)謎底。

同屬童車類別，兒童汽車安全座椅與五花八門的嬰兒手推車、電動(dòng)童車、學(xué)步車、自行車相比，在展會(huì)上則顯得有點(diǎn)“小眾”。

主營(yíng)兒童汽車安全座椅的福建麥凱嬰童甩品有限公司，其營(yíng)銷總監(jiān)巫偉明表示，隨著家庭汽車的普及，市場(chǎng)對(duì)汽車安全座椅的需求定會(huì)增多，這是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

據(jù)記者了解，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)號(hào)為GB27887-2011的《機(jī)動(dòng)車兒童乘員用約束系統(tǒng)》于去年7月1日正式實(shí)施。其中的“兒童乘員用約束系統(tǒng)”稱法指的其實(shí)就是兒童汽車安全座椅。此項(xiàng)系統(tǒng)的實(shí)施將對(duì)我國(guó)汽車及座椅生產(chǎn)起到督促監(jiān)督作用，對(duì)兒童安全乘車起到保障作用。但由于3C認(rèn)證技術(shù)方面的技術(shù)力量仍未跟上，導(dǎo)致雖有標(biāo)準(zhǔn)在前，但尚未起到實(shí)際規(guī)范作用。

此外，目前市場(chǎng)上的兒童安全座椅差價(jià)有些在10倍以上，并且銷售情況并不樂(lè)觀。

支招5：開(kāi)設(shè)門店加強(qiáng)體驗(yàn)

巫偉明表示，作為規(guī)范企業(yè)，希望標(biāo)準(zhǔn)盡快貫徹推行，這是對(duì)行業(yè)有利的?，F(xiàn)在沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)很難規(guī)范市場(chǎng)，有了標(biāo)準(zhǔn)就可以淘汰不合格的產(chǎn)品。他表示，與兒童汽車安全座椅銷售最密切的渠道就是汽車4s店，但目前該渠道存在困難不少。一來(lái)，很多人對(duì)安全座椅重視程度不高，而且會(huì)認(rèn)為4S店的售價(jià)比較貴；另外，對(duì)4S店的經(jīng)銷商而言，銷售其他汽車用品產(chǎn)品比安全座椅似乎更有利可圖，所以忽略了這塊的推廣。

麥凱公司的營(yíng)銷從兩方面入手，一是與大汽車集團(tuán)合作，灌輸產(chǎn)品的重要性，引導(dǎo)他們發(fā)掘兒童汽車安全座椅這塊新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。二是開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店，如在上海、廣州等大城市，并設(shè)有專門講師講解安全座椅的重要性。體驗(yàn)店不是為了銷售產(chǎn)品，主要是做線下體驗(yàn)，如讓消費(fèi)者抱著假人小孩乘車體驗(yàn)，感受汽車碰撞時(shí)的撞擊力，意識(shí)兒童安全座椅的重要性。

在全國(guó)各地經(jīng)營(yíng)有140多家虹貓藍(lán)兔生活館的廣州虹貓藍(lán)兔動(dòng)漫科技有限公司同樣重視消費(fèi)者的體驗(yàn)感受。今年參展除了展示慣有的衣服、玩具、圖書等品類外，還新增設(shè)了龐然大物——“娃娃總動(dòng)員”、“玩偶魔方”游戲機(jī)，雖與一般游樂(lè)城的“夾公仔”機(jī)器玩法如出一轍，但設(shè)在生活館內(nèi)會(huì)增加消費(fèi)者的娛樂(lè)體驗(yàn)和配套服務(wù)，從而拉動(dòng)銷售和強(qiáng)化消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

支招6：進(jìn)口品牌潮流先鋒

嬰童用品方面，麥悠（上海）貿(mào)易有限公司帶來(lái)了西班牙原裝進(jìn)口童裝品牌MAYORAL。MAYORAL童裝，主要集中在0～2歲的小朋友區(qū)間，從面料選用、配飾、顏色上看都充滿時(shí)尚氣息，把時(shí)尚、休閑、運(yùn)動(dòng)集于一體，選用健康舒適的面料，打造大方時(shí)尚的款式，展現(xiàn)品牌魅力。

該公司負(fù)責(zé)人曾宇表示，通過(guò)參與廣州童車及嬰童用品展打進(jìn)內(nèi)銷市場(chǎng)，展會(huì)期間廣東、湖南、廣西等地的客戶較多，而客戶比較關(guān)心產(chǎn)品惰況以及合作供貨方式。鑒于MAYORAL品牌進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)間仍很短，所以還在探索童裝市場(chǎng)。

南京金海利商貿(mào)有限公司攜同“稚音”（Thermobaby）嬰兒用品系列登陸展會(huì)。據(jù)介紹，稚音在歐洲大陸已有超過(guò)60年的生產(chǎn)制造歷史。所使用的原材料均由歐洲頂級(jí)母嬰用品供應(yīng)商提供。除了在中高端的市場(chǎng)銷售外，稚音還著力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售，以期為寶寶以及年輕的父母帶來(lái)更舒適新穎的產(chǎn)品體驗(yàn)。