重售后穩(wěn)拓展專注線下銷售

李丹紅

在1993年，“戈氏童車玩具”還只是一家小小的玩具銷售供應(yīng)店，經(jīng)過(guò)二十年的不斷探索發(fā)展，從小到大、從弱到強(qiáng)，總經(jīng)理戈玉坡將它打造成五大連鎖實(shí)體店（分別是石家莊市戈氏童車供應(yīng)中心、石家莊市戈氏游樂(lè)健身設(shè)備供應(yīng)中心、唐山市鴉鴻橋戈氏童車供應(yīng)中心、唐山市鴉鴻橋戈氏游樂(lè)健身設(shè)備供應(yīng)中心和河北省無(wú)極燕興兒童用品廠），代理品類眾多，童車方面包括嬰兒車、自行車、電動(dòng)車、學(xué)步車、童床等等，加上玩具、體育用品有上千種。

“戈氏童車玩具”對(duì)于戈玉坡來(lái)說(shuō)，就如同自己親手撫育成長(zhǎng)的90后孩子?？粗摄露字傻阶聣殉砷L(zhǎng)，不斷注入新的元素，不斷邁向新的征途，作為經(jīng)銷商的戈玉坡感慨頗多。目前“戈氏童車玩具”的經(jīng)營(yíng)方式還是以傳統(tǒng)的線下銷售為主，面對(duì)二十年市場(chǎng)的風(fēng)云變幻。戈玉坡在傳統(tǒng)渠道中總結(jié)了一些“老不掉牙”的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓發(fā)展。

穩(wěn)中求新立根基

在大眾印象中，河北人大多憨厚、老實(shí)，戈玉坡就是這樣實(shí)實(shí)在在的一個(gè)代表。“穩(wěn)”是戈玉坡在經(jīng)營(yíng)中首先考慮的，在穩(wěn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行新的拓展。無(wú)論是與客戶的聯(lián)系，還是開(kāi)拓銷售和進(jìn)貨渠道，戈玉坡都是穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)實(shí)在在地做好每項(xiàng)工作：

聯(lián)系客戶方面，他安排業(yè)務(wù)員定期走訪客戶，跟客戶們做好溝通，這樣有很多好處：例如能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品種類是否合適、產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量是否充足等問(wèn)題，并且及時(shí)解決。所以在“戈氏童車玩具”采購(gòu)的客戶流動(dòng)性是很小的，很多都已經(jīng)發(fā)展成為“關(guān)系客戶”。好的口碑口口相傳，借此拉動(dòng)新的客戶進(jìn)來(lái)，壯大這支“上帝”的隊(duì)伍。售后問(wèn)題是戈玉坡非?？粗氐?，公司設(shè)立了專門(mén)的客服中心，售后服務(wù)人員及時(shí)跟蹤售后情況，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和建議，在第一時(shí)間跟客戶溝通解決。

銷售渠道方面，戈玉坡曾經(jīng)也有開(kāi)拓線上銷售，主要是在淘寶開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，但相對(duì)于線下旺季時(shí)月銷售量達(dá)六七百萬(wàn)元的數(shù)字，線上經(jīng)營(yíng)月銷售量?jī)H有20萬(wàn)元左右。雖然說(shuō)現(xiàn)在線上銷售很熱門(mén)也有很多廠商做大了這個(gè)市場(chǎng)，但是也有不少在這里吃過(guò)虧。對(duì)于玩具這種體驗(yàn)式較強(qiáng)的產(chǎn)品，線下經(jīng)營(yíng)或許更易掌控?！白錾饩鸵鲎约荷瞄L(zhǎng)的、能把握的?！苯?jīng)過(guò)斟酌，戈玉坡決定重心還是穩(wěn)在實(shí)體店上，網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)作為輔佐。

產(chǎn)品貨源方面，戈氏童車玩具在早些年進(jìn)貨主要來(lái)自本地的廠家和大的供應(yīng)商，價(jià)位比較低，主要以低檔貨為主。后來(lái)根據(jù)市場(chǎng)的變化需求和當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平的提高，戈玉坡貨源開(kāi)拓至珠三角地區(qū)，例如廣東的中山、東莞、深圳以及澄海等地，都是戈玉坡現(xiàn)在采購(gòu)的重點(diǎn)區(qū)域。

把握市場(chǎng)掘新品

經(jīng)銷商就是要緊跟市場(chǎng)，市場(chǎng)叫賣的、火熱的就是他們的“香餑餑”。戈玉坡很注重把握市場(chǎng)的規(guī)律、走向和趨勢(shì)，銷售產(chǎn)品直接盯著營(yíng)業(yè)額。根據(jù)戈玉坡做的市場(chǎng)分析，嬰童學(xué)步車、電動(dòng)自行車、電動(dòng)摩托車這些都是今年童車銷售的“寵兒”，于是戈玉坡在這些產(chǎn)品的貨量和種類上就下了更大的功夫。

“大類產(chǎn)品的方向是一個(gè)方面，小的款式種類也要做足做到位。同是電動(dòng)汽車，有的喜歡可以唱歌的，有的看重它是不是能發(fā)光，外形設(shè)計(jì)顏色方面都有不同的偏好，我們盡量做全，來(lái)滿足不同客戶的需求?！?/p>

和行業(yè)內(nèi)很多專業(yè)人士的看法一樣，戈玉坡也認(rèn)為，現(xiàn)在的玩具、童車消費(fèi)者更多的是看重產(chǎn)品的品質(zhì)?！爱?dāng)然價(jià)錢(qián)也是一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，但客戶絕對(duì)不會(huì)像以前那樣將它放在首位?！币虼耍暧衿伦プ∵@個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)，在進(jìn)貨的時(shí)候，將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的定位逐漸調(diào)整，中山的寶寶好、福建嘉利的快樂(lè)年華、佛山的鷹豪、東莞的樂(lè)的、澄海的啟樂(lè)、中華老字號(hào)的上海鳳凰自行車、優(yōu)貝自行車等等，都列入到他的采購(gòu)表中，“垃圾貨”被狠狠地甩開(kāi)。

每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)都有它發(fā)展的潛能，做這類市場(chǎng)同時(shí)也有助于增加顧客的回頭率。例如戈玉坡在經(jīng)過(guò)對(duì)北方市場(chǎng)調(diào)研與分析后，引進(jìn)了一些諸如雙胞胎童車這類“冷門(mén)”產(chǎn)品，“雖然現(xiàn)在我們這里的雙胞胎童車每個(gè)月只售出十幾輛，但是作為大型的經(jīng)銷商家，我們也應(yīng)盡量滿足更多細(xì)小市場(chǎng)的需求?！?/p>

在北方市場(chǎng)，多在戶外玩用的三輪車、自行車、電動(dòng)車等產(chǎn)品受天氣的影響較大，有明顯淡季和旺季，旺季一般集中在五六七月份和春節(jié)期間，而在冬天的寒冷大雪天氣，童車這類戶外為主的玩具會(huì)受到影響，消費(fèi)者熱情大大降低。而在童車的淡季，室內(nèi)的童床、幼兒園大型玩具、投幣機(jī)等等的優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯出來(lái)。針對(duì)這樣的情況，戈玉坡會(huì)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”。在不同的時(shí)期加大對(duì)適銷對(duì)路的產(chǎn)品的進(jìn)貨，以平衡銷售。同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的供需形勢(shì)及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨品類和數(shù)量。

經(jīng)營(yíng)發(fā)展盼廠家支持

戈玉坡就經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題也給生產(chǎn)廠家提出了中肯的意見(jiàn)：

首先，就是產(chǎn)品的售后問(wèn)題。戈玉坡反映一些廠家的售后服務(wù)跟不上，“產(chǎn)品銷售之后，好多廠家的配件都跟不上，例如電瓶、開(kāi)關(guān)等等”。戈玉坡認(rèn)為售后服務(wù)這一塊是很重要的，直接關(guān)系到產(chǎn)品的生命線，所以希望廠家能更多地重視這個(gè)問(wèn)題。

其次，過(guò)節(jié)前后的貨源不足也是常遇的難題。童車生產(chǎn)廠家存在一個(gè)較大的問(wèn)題就是過(guò)節(jié)前后貨源跟不上，像廣東的很多廠家在過(guò)年的時(shí)候都是全體休假回家，北方的經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)貨就成為很大的一個(gè)問(wèn)題。“庫(kù)存不足，我們進(jìn)貨又有難度”，而春節(jié)對(duì)于北方童車銷售來(lái)說(shuō)是一個(gè)旺季，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題戈玉坡說(shuō)他們也只能盡量做好庫(kù)存，但是畢竟數(shù)量還是有限。如果廠家能適當(dāng)?shù)卦黾右恍徜N商品的數(shù)量，這樣就可以減小經(jīng)銷商庫(kù)存的難度，或許能幫助經(jīng)銷商更好地經(jīng)營(yíng)。