齊心文具迎來開門紅——中標(biāo)國家電網(wǎng)4.39億辦公用品采購項(xiàng)目

□ 靜文

新聞事件

2013年新年伊始，齊心集團(tuán)迎來開門紅，中標(biāo)4.39億元國家電網(wǎng)辦公用品采購項(xiàng)目，占公司2011年經(jīng)審計(jì)后營業(yè)總收入的38.8%。中標(biāo)貨物包括辦公用品、辦公耗材、辦公設(shè)備和辦公電器。

2月18日晚間，齊心文具（股票代碼：002301）通過指定的信息披露平臺(tái)巨潮資訊發(fā)布公告，確認(rèn)收到國家電網(wǎng)發(fā)給我公司的中標(biāo)《成交通知書》，確定公司為“國家電網(wǎng)公司2013年辦公類物資超市化采購招標(biāo)”項(xiàng)目的中標(biāo)單位，并就相關(guān)信息予以披露發(fā)布。

齊心文具的中標(biāo)公告，得到了證券機(jī)構(gòu)和投資者的積極關(guān)注和好評(píng)。國信證券等機(jī)構(gòu)給予“增持”、“推薦”評(píng)級(jí)；民生證券研究員指出：齊心文具向著綜合性的集成供應(yīng)商轉(zhuǎn)型之路，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先國內(nèi)同行……

行業(yè)背景

齊心文具中標(biāo)國家電網(wǎng)大額采購，讓業(yè)界震驚：小文具，卻有如此大市場！不僅僅是國家電網(wǎng)，中國移動(dòng)等電信、金融、能源、保險(xiǎn)大型企業(yè)也都開始著手啟動(dòng)集中采購招標(biāo)的方式。據(jù)悉，國家電網(wǎng)集團(tuán)全國性集中采購辦公用品的招標(biāo)方式，得到了國家發(fā)改委的充分肯定，大型企業(yè)全國性集采趨勢日漸明顯。目前，我國新一屆政府強(qiáng)調(diào)反腐與節(jié)儉，也將推動(dòng)政府部門、國有企業(yè)甚至民營企業(yè)加快實(shí)施陽光采購，將使中國辦公用品招標(biāo)市場更快速、更健康地形成和發(fā)展。

根據(jù)業(yè)界評(píng)估分析，自2000年以來中國文化辦公用品市場零售額以復(fù)合增長率88.91%的速度高速增長，年平均增長率也高達(dá)26.63%。截至2012年底，中國文化辦公用品類商品零售總額超過2000億元，同比增長33.95%。隨著國內(nèi)文化辦公活動(dòng)進(jìn)一步發(fā)展，中國文化辦公用品市場也將呈現(xiàn)出快速擴(kuò)張勢頭，預(yù)計(jì)2015年，中國文化辦公用品市場規(guī)模將接近4000億元，市場容量相當(dāng)廣闊。

目前國內(nèi)文具生產(chǎn)企業(yè)近5000家，專業(yè)生產(chǎn)辦公文具的企業(yè)約3000家，年銷售額達(dá)1000萬元以上的企業(yè)約為10%。現(xiàn)階段我國文具市場還處于比較分散的狀態(tài)，未來行業(yè)集中度會(huì)進(jìn)一步提升，隨著龍頭企業(yè)在品牌建設(shè)方面的加強(qiáng)，名優(yōu)品牌的吸引力以及市場集中度均有明顯提升，行業(yè)資源也將隨之向龍頭企業(yè)集中，中國辦公用品招標(biāo)市場正在形成，集成供應(yīng)商迎來快速發(fā)展時(shí)期。

國信證券分析師指出，國內(nèi)公司目前的商業(yè)模式基本處于初級(jí)水平，包括貼牌出口、制造經(jīng)銷、單品加盟、連鎖加盟、區(qū)域整合等模式，均沒有如齊心文具那樣同時(shí)滿足集成及兼容渠道條件，不構(gòu)成競爭威脅。中國辦公用品招標(biāo)市場正在形成，集成供應(yīng)商迎來快速發(fā)展時(shí)期，已經(jīng)成功上市的齊心文具憑借符合國內(nèi)行業(yè)特征及趨勢并領(lǐng)先同業(yè)的商業(yè)模式，最有機(jī)會(huì)分享盛宴。

公司策略

齊心文具于2009年成功上市，公司上市了，但卻正處于一個(gè)10沖20、30，乃至50億元的瓶頸突破期。突破了上市前后的這個(gè)銷售規(guī)模，上升到一個(gè)新的高度，這個(gè)上升空間將變得康莊而美麗，猶如破繭之后的再次重生。如何利用現(xiàn)有資本市場、品牌、渠道、管理等優(yōu)勢，把握現(xiàn)有的戰(zhàn)略機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破？2012年，公司實(shí)施了多項(xiàng)重大變革，這其中就包括了打造齊心科技園，強(qiáng)化工業(yè)優(yōu)勢；建設(shè)與布局合約事業(yè)部以及北、上、廣、深子公司，鎖定優(yōu)質(zhì)大客戶，推進(jìn)大集成服務(wù)。

一直以來，齊心就將“致力成為世界級(jí)辦公用品集成服務(wù)商”作為企業(yè)愿景，為全球企業(yè)提供方便、整合、高品質(zhì)的辦公服務(wù)。作為大客戶直銷模式的先行者，我公司在早年就提出為客戶提供辦公整體解決方案，在提高辦公效率、倡導(dǎo)陽光采購的同時(shí)，大大降低客戶的綜合辦公成本。

齊心的發(fā)展策略，得到了業(yè)界和經(jīng)濟(jì)學(xué)家的贊許和推崇。由國際知名的公司治理與金融專家郎咸平編著，于2010年出版的《中國企業(yè)沒戲嗎Ⅱ》一書中，以經(jīng)典案例指引中國企業(yè)認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)，尋找產(chǎn)業(yè)突圍的創(chuàng)新思維。全書以四分之一的篇幅，深入剖析了辦公文具行業(yè)“小個(gè)頭的大智慧”，并以齊心文具為典型案例，分析介紹了齊心為客戶提供的系統(tǒng)化辦公解決方案和“大辦公理念”。這種解決方案，在早年認(rèn)為是一種噱頭，而今國家電網(wǎng)的中標(biāo)，以及蓬勃興起的集中采購招標(biāo)市場，讓我們真正感受到行業(yè)趨勢和客戶發(fā)展需求，也讓我們不得不佩服齊心公司高層和朗教授前瞻的思維高度。

合約業(yè)務(wù)是一塊大蛋糕，將是公司實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展的一項(xiàng)新型而重大的業(yè)務(wù)區(qū)塊。齊心很早就開始向國際行業(yè)巨頭——史泰博學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，推行集成服務(wù)商的發(fā)展策略，在向著綜合性的集成供應(yīng)商轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先國內(nèi)同行。至2012年，公司轉(zhuǎn)型之路已初具規(guī)模，進(jìn)入了銷售規(guī)?？焖僭鲩L通道。2012年里，借助IBM公司的戰(zhàn)略咨詢，公司建立了一套支撐未來戰(zhàn)略發(fā)展的多渠道運(yùn)營管理體系，讓齊心的組織架構(gòu)和發(fā)展戰(zhàn)略更加清晰。

其中，在合約業(yè)務(wù)關(guān)鍵舉措方面，2013-2015年，齊心會(huì)更重點(diǎn)關(guān)注向“企業(yè)辦公方案集成服務(wù)伙伴”轉(zhuǎn)型。公司已于2012年成立合約事業(yè)部，作為齊心未來的核心業(yè)務(wù)，合約業(yè)務(wù)將以齊心辦公用品為核心，快速構(gòu)建能力，向企業(yè)辦公服務(wù)延伸，面向超大型全國性企業(yè)提供整合服務(wù)，重點(diǎn)構(gòu)建齊心品牌能力、解決方案提供能力、服務(wù)能力、資源整合能力。合約事業(yè)將以重點(diǎn)行業(yè)為試點(diǎn)，搭建商務(wù)、成本、物流專家平臺(tái)；同時(shí)建立從客戶甄選、計(jì)劃制定到回顧的一整套合約客戶管理機(jī)制。通過一系列的關(guān)鍵舉措，強(qiáng)化齊心合約服務(wù)的組織和管理能力。

完美實(shí)施

國家電網(wǎng)項(xiàng)目的中標(biāo)，充分顯示了公司合約業(yè)務(wù)的競爭實(shí)力，作為國內(nèi)為數(shù)不多的可以滿足大規(guī)模超市化采購的供應(yīng)商之一，公司將享受采購模式變化帶來的巨大成長空間。此次中標(biāo)也充分驗(yàn)證了公司高層發(fā)展合約業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的前瞻性和正確性，也為公司進(jìn)一步開發(fā)和服務(wù)全國集團(tuán)性大客戶打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

成功中標(biāo)，還只是齊心業(yè)務(wù)開展的第一步，這將是一項(xiàng)巨大考驗(yàn)的工程，后面的工作還會(huì)更多、更復(fù)雜，需要我們完美地落地執(zhí)行。陳欽鵬董事長在電網(wǎng)招標(biāo)實(shí)施方案聯(lián)席會(huì)議上指示：希望集團(tuán)內(nèi)各關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)協(xié)作，以“齊心”精神為指引，以高效服務(wù)為宗旨，積極推進(jìn)國網(wǎng)中標(biāo)合同的完美履行，并為迎接未來更大、更多的合約業(yè)務(wù)訂單做好充分準(zhǔn)備。

全國集中招標(biāo)采購方式陽光而透明，較低的毛利率和全國性的服務(wù)需求等，擊退了眾多投標(biāo)企業(yè)。敢于中標(biāo)的企業(yè)，就是敢于迎接這項(xiàng)挑戰(zhàn)的企業(yè)。

合約服務(wù)的保障，首先是組織的保障。為了順利運(yùn)作國網(wǎng)項(xiàng)目，公司成立了專門的項(xiàng)目實(shí)施部，以集中和分布相結(jié)合的架構(gòu)模式，在項(xiàng)目實(shí)施部的基礎(chǔ)上，集團(tuán)內(nèi)各機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，利用一切可調(diào)動(dòng)資源，理順訂單、采購、倉儲(chǔ)與物流配送，積極保障國網(wǎng)的集成服務(wù)，提高運(yùn)營效率。在傳統(tǒng)渠道方面，齊心早已完成一、二線城市的終端布局，2013年，公司更將加強(qiáng)渠道深耕，向三、四線城市拓展銷售渠道，加強(qiáng)渠道覆蓋。傳統(tǒng)的渠道體系和物流體系，將會(huì)精誠配合合約客戶的訂單配送服務(wù)。在人才保障方面，公司將在加快行業(yè)頂尖人才的引進(jìn)的同時(shí)，實(shí)施現(xiàn)有人才的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)與梯隊(duì)建設(shè)，為合約組織輸送人才。

2013年國家電網(wǎng)項(xiàng)目，是齊心合約業(yè)務(wù)的擴(kuò)大化試點(diǎn)，是在2012年國家電網(wǎng)合作基礎(chǔ)上的一項(xiàng)量的提升與質(zhì)的飛躍。依托此項(xiàng)目，齊心將搭建好合約業(yè)務(wù)的專家、商務(wù)、物流等平臺(tái)，積累大型合約服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為未來更多的合約業(yè)務(wù)開展提供優(yōu)秀管理的復(fù)制基因。公司希望各地分支、子公司借此契機(jī)，大力拓展本地大企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，以齊心優(yōu)秀的管理服務(wù)，回饋客戶對(duì)齊心的支持與認(rèn)可。