當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力分析

張正芹

（江蘇清拖農(nóng)業(yè)裝備有限公司，江蘇 淮安 223001）

1 農(nóng)機(jī)市場(chǎng)總體分析

市場(chǎng)調(diào)查顯示，1~8月份，我國累計(jì)產(chǎn)銷各種型號(hào)拖拉機(jī)128萬臺(tái)，同比下滑21.9%，其中大中型拖拉機(jī)和小型拖拉機(jī)產(chǎn)銷28萬臺(tái)、100萬臺(tái)，同比分別下滑5.2%和25.6%。

另據(jù)拖拉機(jī)學(xué)會(huì)統(tǒng)計(jì)，30家重點(diǎn)制造企業(yè)今年1~8月份大中拖累計(jì)銷售27.44萬臺(tái)，同比下降4.31%，其中：25~40馬力拖拉機(jī)累計(jì)銷量100411臺(tái)，同比下降5.19%，總量減少5506臺(tái)；40~70馬力段拖拉機(jī)累計(jì)銷量71676臺(tái)，與去年同期基本持平；70~100馬力拖拉機(jī)累計(jì)銷量60440臺(tái)，同比下降27.55%，總量減少了22983臺(tái)，100馬力以上拖拉機(jī)累計(jì)38220臺(tái)，同比增長59.17%，總量增加了14208臺(tái)。只有40~50馬力和100馬力以上拖拉機(jī)同比是增長的，其余馬力段均呈下降態(tài)勢(shì),其中以90~95馬力、70~75馬力下降最為嚴(yán)重，總量分別從去年同期的39370和26579臺(tái)下降至今年的26465和18128臺(tái)，同比分別下滑32.78%和31.8%。

2 國內(nèi)主要大中拖市場(chǎng)預(yù)測(cè)及走勢(shì)分析

需求功率上延已成為近年來我國拖拉機(jī)市場(chǎng)發(fā)展變化最顯著的特點(diǎn)之一。今年1~7月份，100~130馬力段拖拉機(jī)銷量大幅增長，市場(chǎng)份額快速提升，這正是拖拉機(jī)市場(chǎng)需求馬力段聚攏效應(yīng)的真實(shí)體現(xiàn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，未來我國拖拉機(jī)市場(chǎng)需求將呈現(xiàn)顯著的區(qū)域性特征，70馬力以下中小型拖拉機(jī)將主要用于東部、南部丘陵山區(qū)、水田作業(yè)區(qū)以及其他區(qū)域的特種作業(yè)；中原、東部及華南部分宜耕地區(qū)對(duì)70~180馬力機(jī)型需求相對(duì)集中；而東北、西北地區(qū)將主要集中在160~270馬力之間。目前，東北、西北墾區(qū)一些大型農(nóng)場(chǎng)雖然也從國外進(jìn)口了一些270馬力以上的重型拖拉機(jī)，但由于沒有足夠大的地塊和土地資源作支撐，多數(shù)利用效率不高。

綜合近年我國大中拖基本發(fā)展趨勢(shì)以及今年市場(chǎng)環(huán)境，預(yù)計(jì)2013年市場(chǎng)需求或?qū)⒊霈F(xiàn)以下特點(diǎn)：

（1）繼續(xù)維持高位運(yùn)行，需要總量在30萬臺(tái)左右，不會(huì)出現(xiàn)大幅度下降，原因有三：市場(chǎng)保有量巨大，成為維持大中拖高位運(yùn)行的基礎(chǔ)；持續(xù)的梯度更新為市場(chǎng)提供了需求動(dòng)力；農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼繼續(xù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)高位運(yùn)行。

（2）增幅或?qū)⒗^續(xù)下滑，呈L型。不走V型的原因：連續(xù)多年高位運(yùn)行，市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，市場(chǎng)剛性需求疲軟；市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)在自發(fā)調(diào)整，逐漸向大型拖拉機(jī)過渡，高端產(chǎn)品正成為需求熱點(diǎn)，勢(shì)必造成需求總量減少；我國基本實(shí)現(xiàn)了耕作機(jī)械化，需求空間減少；需求動(dòng)力源減少，原來依靠背負(fù)式收割機(jī)拉動(dòng)部分需求，將隨著該類產(chǎn)品大幅度下滑而失去動(dòng)力作用。

（3）需求繼續(xù)向大馬力延伸，梯度更新依然是市場(chǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。

（4）需求區(qū)域集中在中原和三北區(qū)域，但南移的趨勢(shì)進(jìn)一步增大。從我國拖拉機(jī)區(qū)域需求分布分析，由于地域條件和農(nóng)業(yè)耕作特性等方面的原因，東北、西北和冬麥區(qū)是我國大中型拖拉機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)，歷年來，三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售量都占據(jù)全國市場(chǎng)總銷量的80%以上。今年以來，這一雷打不散的歷史格局正在發(fā)生悄然改變。從全國農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼數(shù)據(jù)看，東北、西北和中部冬麥區(qū)市場(chǎng)銷售形勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于全國平均水平。其中，東北市場(chǎng)情況最差，同比下滑14.26個(gè)百分點(diǎn)，其次是西北市場(chǎng)，雖然總銷量與去年同期基本持平，但與全國7.41%的平均增幅還差了6.5個(gè)百分點(diǎn)。因此，三大區(qū)域市場(chǎng)在全國總銷量中所占的份額也由去年同期的80.68%下滑至73.71%。與此形成鮮明對(duì)比的是同屬南方市場(chǎng)的西南、華南和華東地區(qū)均有不俗的表現(xiàn)。其中，西南地區(qū)銷量比同期增幅高達(dá)83.61%，華南、華東地區(qū)銷量同比分別增長42.88%和24.97%。三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售份額也有去年同期的不足20%攀升至26.29%，同比上升了將近7個(gè)百分點(diǎn)。

3 2013年宏觀機(jī)會(huì)分析

3.1 有利因素

（1）農(nóng)村關(guān)鍵要素發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化對(duì)市場(chǎng)利好。中國農(nóng)民勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織方式、農(nóng)機(jī)生產(chǎn)組織方式正處于一個(gè)深刻變革階段，政府正因勢(shì)利導(dǎo)地推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化由量變向質(zhì)變的轉(zhuǎn)變，未來中國的農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入一個(gè)快速升級(jí)的轉(zhuǎn)型期。

（2）農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策或?qū)⒀永m(xù)。2013年，我國的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策將延續(xù)，補(bǔ)貼額度在去年的基礎(chǔ)上會(huì)進(jìn)一步增長。原因：①惠農(nóng)政策依然是明年國策的重中之重；②農(nóng)機(jī)是新農(nóng)村建設(shè)的重要組成部分，是改善農(nóng)民民生的重要手段；③與發(fā)達(dá)國家相比，我國農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的力度和時(shí)間都需要加強(qiáng)；④水稻機(jī)植、玉米機(jī)收和丘陵山區(qū)偏低的機(jī)械化水平，依然需要政府的支持。

當(dāng)前我國的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為價(jià)格的30%，單機(jī)限額不超過5萬元，而國外發(fā)達(dá)國家的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼率為60%，日、韓對(duì)于農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼都達(dá)到50%水平，除此之外還有政策性優(yōu)惠貸款。

（3）其它惠農(nóng)政策成為推動(dòng)市場(chǎng)增長的重要?jiǎng)恿?。溫家寶在第六屆夏季達(dá)沃斯論壇開幕式和企業(yè)家座談會(huì)提出財(cái)政將把一萬億元的余額和歷年節(jié)余一千多億元的中央預(yù)算穩(wěn)定調(diào)節(jié)基金作為預(yù)調(diào)微調(diào)的措施，以推動(dòng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長。正在醞釀中的《農(nóng)業(yè)機(jī)械以舊換新辦法》、《農(nóng)業(yè)機(jī)械報(bào)廢回收管理辦法》等政策，對(duì)明年乃至今后的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將產(chǎn)生利好。諸如，2010年底我國大中型拖拉機(jī)保有量近440萬臺(tái)、小型拖拉機(jī)保有量近1815萬臺(tái)，按照6~8年的更新周期將拉動(dòng)拖拉機(jī)市場(chǎng)銷售。我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、農(nóng)村組織結(jié)構(gòu)、土地流轉(zhuǎn)等的發(fā)展，在廣大的平原地帶正加速向大型機(jī)械發(fā)展，農(nóng)機(jī)更新在這些區(qū)域突出表現(xiàn)為大型取代中型、中型取代小型的特點(diǎn)。農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶的崛起，將提高消費(fèi)者購買力。農(nóng)機(jī)消費(fèi)主體正加速轉(zhuǎn)化，由個(gè)體向農(nóng)機(jī)合作組織和農(nóng)機(jī)大戶轉(zhuǎn)移，調(diào)查顯示，2012年我國農(nóng)機(jī)合作社和農(nóng)機(jī)大戶約占消費(fèi)者的22%，同比增長了9.7%。這種變化將對(duì)明年的市場(chǎng)將產(chǎn)生深刻影響：第一，購買力增強(qiáng)，拉升需求；第二，經(jīng)營為主，優(yōu)化需求。

（4）巨大的農(nóng)機(jī)保有量，將拉動(dòng)市場(chǎng)需求。我國是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)大國，更是農(nóng)機(jī)消費(fèi)大國。巨大的不斷增長的保有量，成為驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的主要?jiǎng)恿Α＝y(tǒng)計(jì)顯示，2011年，我國拖拉機(jī)、播種機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)同比分別增長3.6%、2.9%和12.3%。

（5）收入增加，經(jīng)營賺錢，刺激市場(chǎng)需求。消費(fèi)者的經(jīng)營收入具有示范作用和強(qiáng)大的影響力。12年多數(shù)農(nóng)機(jī)銷售者農(nóng)機(jī)經(jīng)營收入的提高，為明年的市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

（6）投資取向引導(dǎo)市場(chǎng)上升。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求來自于消費(fèi)者投資回報(bào)率，調(diào)查顯示，有近55%的消費(fèi)者，僅需2年即可收回購機(jī)成本，與過去5年左右的時(shí)間大大縮短，消費(fèi)者的回報(bào)投資對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的鼓舞。有52%的消費(fèi)者表達(dá)了繼續(xù)農(nóng)機(jī)投入的意向。終端信息表明，2013年，我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)依然值得期待。

（7）市場(chǎng)區(qū)域飽和，剛性需求依然存在。市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果證明：①我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求日趨飽和，有62%的消費(fèi)者回答他們那里的農(nóng)機(jī)已經(jīng)夠用了；②剛性需求仍然存在，有67%的消費(fèi)者說，他們村有購買農(nóng)機(jī)的。

（8）農(nóng)機(jī)出口環(huán)境利好。

2.2 不利因素

（1）內(nèi)需的擴(kuò)大受制于深層次的制度變革。內(nèi)需的擴(kuò)大受制于一些深層次體制的壓制。

（2）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)五年之后在東、中部地區(qū)將會(huì)出現(xiàn)飽和。

（3）“三大紅利”減少。①人口紅利的消失。隨著中國人口老齡化年代的來臨，可提供的勞動(dòng)力減少，人力成本面臨上升的壓力；②市場(chǎng)化紅利的減少。市場(chǎng)將面臨從怎么樣把蛋糕做大向蛋糕怎么樣分的方向轉(zhuǎn)變，更注重效率；③國際化紅利益減小。隨著中國經(jīng)濟(jì)總量的增大，GDP排名世界第二的中國正在遭受世界各國尤其是歐美國家的圍追堵截。

（4）連續(xù)多年的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，導(dǎo)致補(bǔ)貼邊際效應(yīng)遞減，市場(chǎng)增速減緩。

（5）全國主要作物機(jī)械化程度漸行漸高，市場(chǎng)由增量向存量轉(zhuǎn)變。

（6）成本提高，一些低附加值中小企業(yè)受多重因素?cái)D壓，經(jīng)營愈發(fā)艱難。

（7）國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然嚴(yán)峻：國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)還將持續(xù)。國際經(jīng)濟(jì)仍將在低位徘徊至少2到3年；國際貿(mào)易投資和就業(yè)形勢(shì)有所緩解，但仍不能樂觀；新一輪全球性的通貨膨脹難以避免；世界主要經(jīng)濟(jì)體的財(cái)政赤字和債務(wù)負(fù)擔(dān)；外需有一部分永久的消失美國國內(nèi)的消費(fèi)需求降低必然會(huì)引起我國的部分出口減少。

4 傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力分析

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)一般歷史悠久，有著完善的鑄鍛件、沖壓焊接件、機(jī)械加工、熱處理工藝和手段。有固定的銷售渠道，經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員，深入民心的品牌效應(yīng)及一定的市場(chǎng)份額。但是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)也存在如下問題：

（1）產(chǎn)品單一，拖拉機(jī)配套的農(nóng)機(jī)具不齊全。

（2）技術(shù)革新慢，新產(chǎn)品推出商品化進(jìn)程慢。

建筑垃圾的再生利用已成為全世界共同關(guān)心的課題，也是工程界研究的熱點(diǎn)問題之一。發(fā)達(dá)國家尋求環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的重要途徑是建筑垃圾的資源化，不少國家通過立法來保證建筑垃圾的回收再利用。日本、美國以及歐洲各國在政策、技術(shù)和應(yīng)用等方面起步較早，且比較成熟。目前我國在此方面與發(fā)達(dá)國家相比滯后，其中對(duì)再生混凝土有了一定的研究[1-4]，但對(duì)于再生細(xì)骨料的應(yīng)用研究很少，大多還處于探索研究階段，且利用率很低。

（3）產(chǎn)品線雖長，但形成銷量的拖拉機(jī)機(jī)型少，其銷售量主要集中在部分市場(chǎng)和中馬力為主。這點(diǎn)可以從以下是2012年全國農(nóng)機(jī)展參展的拖拉機(jī)企業(yè)如表1所示。

由表1可見，小馬力拖拉機(jī)和大馬力拖拉機(jī)有一定的增長，而中馬力拖拉機(jī)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。隨著國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的發(fā)展，國內(nèi)各拖拉機(jī)廠家競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

（4）市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)單一，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置混亂，未有效進(jìn)行管理規(guī)范。

（5）營銷手段單一，主要通過價(jià)格因素制定相應(yīng)的營銷方案。營銷組合手段差。

（6）網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置上由于國內(nèi)多年補(bǔ)貼項(xiàng)目的操作，已經(jīng)打破了傳統(tǒng)意義上一二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立規(guī)則，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置比較混亂。主要體現(xiàn)在：①主要市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置極不平衡。經(jīng)銷商密集區(qū)域價(jià)格戰(zhàn)非常厲害，經(jīng)銷商無利可圖，尤其在市場(chǎng)形勢(shì)不好的情況下，沒有一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)真心銷售該公司品牌。網(wǎng)點(diǎn)少的區(qū)域一方面經(jīng)銷商精力所限，無暇顧及，銷量始終在低量徘徊；另一方面，對(duì)于一二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利潤沒有統(tǒng)一規(guī)范，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間矛盾甚多，影響品牌銷量。②其它市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不科學(xué)。從原來有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額高的市場(chǎng)由于缺乏有效的市場(chǎng)營銷機(jī)制推動(dòng)，銷量急劇下滑，經(jīng)銷商萎縮。③拖拉機(jī)主銷區(qū)域，如水稻種植區(qū)域，除江蘇，安徽的南部外，浙江、江西、四川、湖南、湖北、廣西、廣東、海南以及黑龍江、遼寧、吉林的東北平原地區(qū)，應(yīng)是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品區(qū)域，然而多年來卻沒有很好地開發(fā)，尤其是東北、西北區(qū)域，目前網(wǎng)點(diǎn)甚少，產(chǎn)品覆蓋面窄。

表1 2012年全國農(nóng)機(jī)參展表

（7）營銷職能及營銷人員配備上：營銷公司作為公司產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品服務(wù)的實(shí)施單位，主要的工作職責(zé)應(yīng)該是公司市場(chǎng)策略的實(shí)施、產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品服務(wù)。銷售人員的主要職責(zé)也應(yīng)該是以與經(jīng)銷商的良好溝通、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品配備、安排促銷、廣告、助銷、幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題等各種手段實(shí)現(xiàn)銷售和回款，并開發(fā)出新的網(wǎng)點(diǎn)，做好競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)情況(如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市)，客戶反映與問題、評(píng)價(jià)，市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向等市場(chǎng)信息的收集和匯報(bào)工作，并提出產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)建議。而傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)公司銷售人員在內(nèi)部協(xié)調(diào)上，有些工作需職責(zé)不清，人員配備上，營銷人員大多兼職三包服務(wù)，專業(yè)的三包服務(wù)人員配備太少。

5 實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化的措施

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)行業(yè)在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)著重做好以下幾方面工作：

5.4 營銷公司職能分配及營銷網(wǎng)點(diǎn)的總體方案

農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該緊緊圍繞市場(chǎng)作文章，利用4PS及4CS營銷策略及有差異化的營銷訴求功能強(qiáng)化銷售職能，在強(qiáng)化原有市場(chǎng)銷售的情況下，加大新市場(chǎng)、新空白點(diǎn)的開發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)階梯營銷發(fā)展，實(shí)現(xiàn)總公司制定的營銷目標(biāo)，具體的職能分配方面，①產(chǎn)品的價(jià)格制定：根據(jù)要實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)，有針對(duì)性進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，將公司產(chǎn)品準(zhǔn)確營銷定位后，協(xié)調(diào)公司有關(guān)部門統(tǒng)一考慮，制作合適的營銷價(jià)格。②建立大營銷觀念，進(jìn)行全員營銷，使生產(chǎn)部門和相關(guān)職能部門的機(jī)制結(jié)構(gòu)按照市場(chǎng)營銷需求進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，加強(qiáng)員工培訓(xùn)教育，強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，讓合適的價(jià)格將合適的產(chǎn)品銷售到合適的客戶。

5.2 營銷渠道方面及相應(yīng)的人才配備

在固守老市場(chǎng)份額的情況，力爭(zhēng)有潛力市場(chǎng)進(jìn)行銷售量的突破，對(duì)于新的空白網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)新產(chǎn)品及新市場(chǎng)方面的突破，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

（1）固有市場(chǎng)方面。推廣80馬力以上產(chǎn)品:通過培訓(xùn)和宣傳，提升業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商對(duì)公司80馬力以上產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；利用產(chǎn)品在固有市場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)，淘汰不愿銷售大馬力產(chǎn)品的經(jīng)銷商；進(jìn)一步調(diào)研大馬力價(jià)格，繼續(xù)采用批量差和靈活的措施，促進(jìn)大馬力的銷售；保住55~80馬力系列產(chǎn)品的份額，適當(dāng)提高終端售價(jià)，適當(dāng)增加經(jīng)銷商利潤；增加空白區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)力量，適當(dāng)投入，提高抓住項(xiàng)目的能力。

開發(fā)水稻區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)：要進(jìn)一步開發(fā)江蘇、浙江和皖南區(qū)域，將網(wǎng)點(diǎn)密布到每個(gè)縣。江西、四川、湖南、湖北、廣西、廣東、海南等區(qū)域，拖拉機(jī)馬力段仍然是80馬力以下占主導(dǎo)，一方面要進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及價(jià)格，在這些市場(chǎng)選中1~2家實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好的經(jīng)銷商作為拖拉機(jī)和零配件中轉(zhuǎn)站，采取降低運(yùn)費(fèi)、縮短運(yùn)輸時(shí)間等方法搶占市場(chǎng)，爭(zhēng)取通過短期時(shí)間，每個(gè)省份都能發(fā)展到10個(gè)左右經(jīng)銷商，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

開發(fā)東北和西北區(qū)域。雖然今年這些區(qū)域銷量比去年同期下滑，但仍是拖拉機(jī)的主銷區(qū)域，占到全國銷量的70%~80%，因此冬麥區(qū)和東北、西北仍然是我國大中型拖拉機(jī)重要的目標(biāo)市場(chǎng)。每年在黑龍江、遼寧、新疆的拖拉機(jī)銷量都在4、5萬臺(tái)以上，冬麥區(qū)每年的拖拉機(jī)也都在20000臺(tái)上下，這些區(qū)域，拖拉機(jī)兩端需求趨勢(shì)在馬力段逐步完善的情況下，能快速形成增量，因此，東北、西北仍作為農(nóng)機(jī)企業(yè)開發(fā)的重點(diǎn)。其次，要抓住湖南、湖北作為四驅(qū)的主銷區(qū)域，第三，山東、河北、河南、皖北是農(nóng)機(jī)化起步較早的地區(qū)，大輪拖主流需求已上延到90~110馬力，而且已出現(xiàn)進(jìn)一步上延的苗頭，作為深松作業(yè)的機(jī)型都有很好的銷量，同時(shí)，這些省份馬力段兩端延伸的走勢(shì)比較明顯，因此，擬在這些區(qū)域除重點(diǎn)推廣90馬力以上拖拉機(jī)外，還擬將30~40產(chǎn)品作為明年的主要增長點(diǎn)。

（2）新的市場(chǎng)增長點(diǎn)方面。2013年，除保持現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品55~80馬力正常銷售外，利用產(chǎn)品馬力段上下延伸，開發(fā)新市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品局部改進(jìn)，形成增量。在新疆、黑龍江、吉林、廣西、遼寧、山東、四川、江西、湖南、湖北和外銷等市場(chǎng)，采用不同方式推廣30~40小底盤拖拉機(jī)；在山東、河北、河南、安徽皖北、江蘇蘇北等區(qū)域，重點(diǎn)推廣85~100馬力產(chǎn)品；在新疆農(nóng)七師、農(nóng)八師，廣西南寧、崇左等棉花、甘蔗種植區(qū)域，以及山東東營、南通如東等地進(jìn)一步開發(fā)55~80高地隙拖拉機(jī)；在內(nèi)蒙、山東、河南、河北、新疆等地1804型及向上馬力拖拉機(jī)。

（3）國內(nèi)市場(chǎng)劃分及相應(yīng)人員配備。建議銷售網(wǎng)點(diǎn)（以縣為單位）在10個(gè)以內(nèi)的省份，原則上配備業(yè)務(wù)人員1名，三包、促銷人員2~3名;11~20個(gè)點(diǎn)的省份2名，三包、促銷人員3~4人；20~40個(gè)點(diǎn)的省份配備業(yè)務(wù)人員3名，三包、促銷人員4~5人；40個(gè)點(diǎn)以上的省份配備業(yè)務(wù)人員5人，三包、促銷人員6人。原則上是10個(gè)點(diǎn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員（含負(fù)責(zé)人），5天左右的時(shí)間能跑一個(gè)循環(huán)，其余時(shí)間開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)。在網(wǎng)點(diǎn)越多的省份網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間距離近，一天能兼顧的點(diǎn)越多，人員相對(duì)要少。同時(shí)考慮網(wǎng)點(diǎn)銷售機(jī)型，可適當(dāng)增減三包服務(wù)人員和委托服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。由于農(nóng)機(jī)作業(yè)季節(jié)性強(qiáng)，真正的農(nóng)忙季節(jié)只在4個(gè)月左右的時(shí)間，而隨著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的常態(tài)化，農(nóng)機(jī)銷售淡旺季界限已經(jīng)逐漸模糊，為充分利用三包人力資源，建議三包員兼促銷員，分配到具體的點(diǎn)上進(jìn)行促銷和服務(wù)工作。

（4）市場(chǎng)銷售服務(wù)及配件方面：①推行自主服務(wù)、包干委托服務(wù)、工時(shí)制委托服務(wù)等多種形式、靈活的服務(wù)模式，重點(diǎn)傾向于包干制服務(wù)模式，提高邊緣市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)單臺(tái)服務(wù)費(fèi)用，健全服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)體系，保證及時(shí)性和市場(chǎng)需求。②加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)工作。加大業(yè)務(wù)員、三包員、經(jīng)銷商、服務(wù)站和用戶基數(shù)維修服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)力度；積極爭(zhēng)取充實(shí)三包服務(wù)人員隊(duì)伍，適應(yīng)新市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品鏈延伸及市場(chǎng)需求。③保證配件供應(yīng)。建立配件服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，盡可能做到銷售到哪兒，配件到哪兒，服務(wù)到哪兒，保證各類機(jī)型（含改進(jìn)件）配件供應(yīng)，解決好用戶后顧之憂，讓其用得放心。

5.3 市場(chǎng)促銷方面

（1）以電視字幕、廣告牌、噴繪、橫報(bào)、墻體廣告等形式在銷售網(wǎng)點(diǎn)作宣傳。

（2）組織召開新產(chǎn)品推介會(huì)，推廣新產(chǎn)品。

（3）參加全國展會(huì)及其它重要展會(huì)。

（4）制作電視宣傳片及其它宣傳用品，豐富宣傳手段。

同時(shí)對(duì)于目前傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)現(xiàn)狀，建議加強(qiáng)人員的培訓(xùn)管理，提高業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商對(duì)該公司產(chǎn)品的熟悉了解。