以能力為導(dǎo)向，改革課程教學(xué)模式：以《商務(wù)談判》教學(xué)模式的改革為例

黃岡師范學(xué)院商學(xué)院 李月華

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)》明確指出：“教育發(fā)展戰(zhàn)略必須堅持德育為先、堅持能力為重、堅持全面發(fā)展。其中，堅持能力為重，強調(diào)優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，豐富社會實踐，強化能力培養(yǎng)。著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實踐能力、創(chuàng)新能力；教育學(xué)生學(xué)會知識技能、學(xué)會動手動腦、學(xué)會生存生活、學(xué)會做事做人?！笨梢?，著力培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力，是落實“綱要”精神的具體體現(xiàn)，也是高等學(xué)校主動適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展和科技進步對創(chuàng)新人才所作出的必然選擇。要著力培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力，必須大膽地改革目前的人才培養(yǎng)模式。要改革人才培養(yǎng)模式，首先必須從基礎(chǔ)做起，從改革課程教學(xué)模式入手。

《商務(wù)談判》是商務(wù)活動最重要的環(huán)節(jié)之一，它既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，在人們的經(jīng)濟生活中幾乎無處不在。目前在實際教學(xué)中，教學(xué)內(nèi)容一般是圍繞商務(wù)談判的概念、談判原則、談判分類以及談判基本程序展開，花費大量時間介紹理論知識，即使有實踐教學(xué)，也僅僅停留在借助于教學(xué)案例分析，讓學(xué)生對相關(guān)理論知識學(xué)會運用，這樣的教學(xué)模式就類似于在岸上教游泳一樣，是不可能提高學(xué)生商務(wù)談判能力的。商務(wù)談判課程最大的特點是實踐性極強的應(yīng)用型課程，這就要求在該課程的教學(xué)中必須改革教學(xué)模式，不能僅僅向?qū)W生講授理論知識，更重要的是要加強實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，以提高學(xué)生實際商務(wù)談判能力。因此，商務(wù)談判課程如何進行教學(xué)模式改革，如何開展實踐教學(xué)，以達到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的效果，就成為亟待研究的課題。本文認為，要真正培養(yǎng)應(yīng)用型人才，商務(wù)談判課程達到提高學(xué)生談判能力的教學(xué)目的，就必須大膽地進行教學(xué)模式改革，實現(xiàn)以下幾個轉(zhuǎn)變。

1 教學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變

人才培養(yǎng)模式的改革，一直是高校教學(xué)研討的重要內(nèi)容。高校結(jié)合自己的特點應(yīng)該培養(yǎng)什么樣的人，怎樣培養(yǎng)人，才能顯現(xiàn)各自的特色，也是經(jīng)常被探討的重要課題。當(dāng)前人才培養(yǎng)模式基本上是在沿襲歷史的一種慣性，那就是學(xué)校類型趨同、人才培養(yǎng)方案趨同、教學(xué)計劃趨同、專業(yè)趨同、課程趨同、教材趨同。重理論輕實踐，灌輸式教學(xué)，培養(yǎng)的學(xué)生不能適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展的需要，難以就業(yè)。因此，教學(xué)型地方高等院校，要在激烈競爭的市場上有立足之地，在辦學(xué)模式上，不能照搬照抄研究型綜合型重點大學(xué)的人才培養(yǎng)模式，而是要突顯自己的辦學(xué)特色，在人才培養(yǎng)模式上，要以市場為導(dǎo)向、以就業(yè)為導(dǎo)向，培養(yǎng)滿足經(jīng)濟社會需要的“應(yīng)用型”高級專門人才。一是在培養(yǎng)目標(biāo)定位上要面向應(yīng)用，“以應(yīng)用為導(dǎo)向”就是以需求為導(dǎo)向，以市場為導(dǎo)向，以就業(yè)為導(dǎo)向；二是以培養(yǎng)應(yīng)用能力為核心，要建設(shè)好支持應(yīng)用能力培養(yǎng)的課程平臺，將應(yīng)用能力培養(yǎng)貫穿于專業(yè)教學(xué)全過程，要按照理論與實踐相融合的應(yīng)用型課程原則設(shè)計好專業(yè)課程；三是以綜合素質(zhì)培養(yǎng)為重要方面，要關(guān)注與專業(yè)相關(guān)的基本素質(zhì)養(yǎng)成，要重視職業(yè)道德、溝通能力、責(zé)任意識、敬業(yè)精神、合作能力等職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成；四是要依托學(xué)科，在學(xué)科建設(shè)中，要注意突出應(yīng)用特色，學(xué)術(shù)研究要注意承擔(dān)來自生產(chǎn)服務(wù)第一線的應(yīng)用課題，以及來自行業(yè)、企業(yè)的橫向課題，學(xué)術(shù)研究的形式以產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合為主。

2 教師角色的轉(zhuǎn)變

在過去的商務(wù)談判教學(xué)中，教師一般擔(dān)任“主角”，起著主導(dǎo)的作用，教師在上面講，學(xué)生在下面被動地聽；而且教師把大部分時間都放在講解理論知識點上，學(xué)生也只能將教師講的內(nèi)容死記硬背下來，教師在教學(xué)中扮演“主角”，學(xué)生是被動地接受的“配角”地位。這樣的角色地位，一方面不利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，更談不上提高學(xué)生實際談判能力。要提高學(xué)生的實際應(yīng)用能力，在課堂教學(xué)中，教師要改變單向知識“灌輸”的教學(xué)模式，在整個過程中擔(dān)任場內(nèi)、外“指導(dǎo)”的角色。首先要指導(dǎo)學(xué)生每次課程教學(xué)要達到什么目的，讓學(xué)生知道學(xué)什么；其次要指導(dǎo)學(xué)生在上課前要做好哪些準(zhǔn)備工作，讓學(xué)生提前去溫習(xí)相關(guān)知識，并主動到圖書館或網(wǎng)上收集需要的數(shù)據(jù)和材料，如果需要到社會上進行調(diào)研采集有關(guān)素材，還要指導(dǎo)學(xué)生如何準(zhǔn)備和如何調(diào)研。在教學(xué)過程中，指導(dǎo)學(xué)生在模擬情景下如何扮演自己的角色，體驗談判過程；在模擬談判結(jié)束后，結(jié)合學(xué)生模擬的表現(xiàn)情況，對學(xué)生的表現(xiàn)要給予指導(dǎo)和點評，讓學(xué)生知道自己哪些地方值得肯定，哪些地方需要改進。也就是說，在整個教學(xué)過程中，教師扮演的是“指導(dǎo)、教練”角色，學(xué)生才是真正的唱“主角”，只有學(xué)生主動參與，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，才能有利于提高學(xué)生實際談判能力。

3 教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變

在過去的教學(xué)中，教學(xué)方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學(xué)模式最大的特點是學(xué)生只知道被動地接受知識，不利于學(xué)生能力的提高。而社會需要的商務(wù)談判人員不是只有談判知識的人，而應(yīng)該是不僅具有相關(guān)的商務(wù)談判知識，更具有談判能力的商務(wù)人員。因此，要改革過去的教學(xué)模式，以能力為重并作為教學(xué)的出發(fā)點和歸宿點。教師在整個教學(xué)中，主要是做好教學(xué)安排，引導(dǎo)學(xué)生做好教學(xué)內(nèi)容的預(yù)習(xí)，講解學(xué)生進行談判必須掌握的基本知識，重要的是讓學(xué)生通過模擬實踐，掌握如何進行商務(wù)談判和提高談判能力。所以，教師教學(xué)的重點應(yīng)該放在課程設(shè)計理念與思路，做好課程內(nèi)容的選取與安排，組織課程內(nèi)容的實施與訓(xùn)練，檢查學(xué)生對談判知識的運用和談判能力提高的效果。為讓學(xué)生掌握和運用好理論知識和提高談判能力，老師教學(xué)的重點應(yīng)該放在構(gòu)建巧妙的模擬情景，讓學(xué)生置身于真實的環(huán)境中去感悟商務(wù)談判課程中相關(guān)的知識點，激發(fā)表達思想的欲望，從而不斷提高自身的談判技能。

通過多年的摸索，本文總結(jié)出在商務(wù)談判中應(yīng)用情景模擬教學(xué)模式，具體做法如下：

(1)合理設(shè)計情景。教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容(如談判開局、談判磋商、簽定協(xié)議)不同，花費一定時間去巧妙設(shè)計情景。一是情景設(shè)計不要過于復(fù)雜，盡量符合學(xué)生特點，又要讓學(xué)生有親臨談判的感覺；二是情景設(shè)計要盡量完整，涵蓋商務(wù)談判中的準(zhǔn)備、開局、磋商和簽定協(xié)議等環(huán)節(jié)；三是情景設(shè)計中的交易產(chǎn)品應(yīng)該是學(xué)生都熟悉的產(chǎn)品，以便學(xué)生查閱資料，在談判中有話可說。

(2)將學(xué)生分組實踐。根據(jù)談判的特點和需要，把學(xué)生按照4～5人為一個小組進行實踐。一方面是培養(yǎng)學(xué)生在談判中彼此協(xié)作的精神；另一方面也便于角色的分工，使模擬教學(xué)更具有逼真性。

(3)模擬內(nèi)容按項目進行。為了讓學(xué)生全面掌握商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的內(nèi)容，在模擬和考核內(nèi)容上按照項目進行，分別考核。將模擬項目按照商務(wù)談判的環(huán)節(jié)大體分為案例分析、準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、簽約階段、總結(jié)階段等部分，分項模擬，分項考核。每一個階段模擬結(jié)束后，教師要根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)，首先讓學(xué)生圍繞該項模擬要達到的教學(xué)目的對其他模擬學(xué)生的表現(xiàn)進行點評，這樣可以大大地激發(fā)學(xué)生參與的積極性，學(xué)生之間也可以彼此交流和共同提高；然后教師再根據(jù)學(xué)生的點評進行“再點評”，充分肯定模擬學(xué)生和其他點評學(xué)生的成績和表現(xiàn)，同時對于其不足之處也要給予指出，便于學(xué)生改進和提高。

(4)模擬談判總結(jié)。學(xué)生進行完模擬談判后，必須完成對談判的總結(jié)，回顧談判整體過程，總結(jié)成績，找出不足，以利于以后改進。

(5)鼓勵學(xué)生進行真實談判。大學(xué)生有開展很多社會實踐活動的機會，大學(xué)生各級學(xué)生會都有外聯(lián)社這樣的團體組織，要鼓勵大學(xué)生進入社會參與真實的談判活動。例如有些學(xué)校商學(xué)院學(xué)生會每年都會開展“創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽”、“市場營銷大賽”等賽事活動，這些比賽的開展都需要經(jīng)費，以前都是由學(xué)院給予支持經(jīng)費，后來學(xué)校鼓勵學(xué)生與企業(yè)聯(lián)合，以冠以企業(yè)名稱來舉辦比賽，鼓勵學(xué)生與企業(yè)談判拉贊助。一方面可以讓學(xué)生自己去爭取經(jīng)費；另一方面，更重要的是有利于提高學(xué)生商務(wù)談判實戰(zhàn)能力。要把學(xué)生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績，就必須積極參與談判實踐活動。

4 評價方式的轉(zhuǎn)變

在過去的教學(xué)中，對學(xué)生學(xué)業(yè)成績的評定大都采用理論考試，通過試卷去評定學(xué)生的成績。這樣評價學(xué)生學(xué)業(yè)成績的結(jié)果會讓學(xué)生把相當(dāng)多的時間花在對理論知識的理解和記憶上，只要將教師講解的知識理解和記住，就一定能夠取得優(yōu)異成績。這種對學(xué)生成績評價方式的結(jié)果是學(xué)生學(xué)完課程以后，沒有實踐的體驗，更談不上能力的提高，就像站在岸邊學(xué)游泳，學(xué)生最終下到水里依然不會游泳一樣。因此，要改變過去對學(xué)生成績的評價方式，把理論教學(xué)與實踐教學(xué)成績結(jié)合起來綜合評價學(xué)生課程成績。當(dāng)然，實踐教學(xué)成績評定是一個比較困難的問題，關(guān)鍵是如何量化考核實踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實踐教學(xué)每一個環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分數(shù)，將實踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分數(shù)加總，就得出某學(xué)生的實踐成績。

實踐證明，評價方式的轉(zhuǎn)變，能夠極大調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，學(xué)生不僅有興趣、參與度高，商務(wù)談判能力也得到了全面鍛煉。

表1

總之，如果教師在教學(xué)中實現(xiàn)以上幾方面的轉(zhuǎn)變，真正體現(xiàn)學(xué)生主體性和以學(xué)生為本的教育理念，轉(zhuǎn)變教師在教學(xué)中的角色，以提高能力為導(dǎo)向，改革課程教學(xué)模式，就一定能夠培養(yǎng)出社會需要的人才。

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