慕思深圳旗艦店?duì)I銷之道

■王 周 Wang Zhou

筆者作為國際評委推舉慕思寢室用品公司入圍2012-2013年度gia全球家居創(chuàng)新獎(jiǎng)，因而在廣州、東莞、深圳、長沙等地?cái)?shù)家慕思門店走訪調(diào)查，對于該公司倡導(dǎo)的健康睡眠文化有了一定的理解，筆者非常贊賞慕思人敢于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)精神，以整合全球健康睡眠資源為以己任，有志于掌握和運(yùn)用健康睡眠之道惠及世人。

筆者作為國際評委推舉慕思寢室用品公司入圍2012-2013年度gia全球家居創(chuàng)新獎(jiǎng)，因而曾有幸到廣州、東莞、深圳、長沙等地?cái)?shù)家慕思門店走訪調(diào)查，對于該公司倡導(dǎo)的健康睡眠文化有了一定的理解，也非常贊賞慕思人敢于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)精神：以整合全球健康睡眠資源為己任，有志于掌握和運(yùn)用健康睡眠文化惠及世人。

在筆者到訪過的慕思門店中，慕思深圳旗艦店當(dāng)屬印象最為深刻的門店。該店店址位于享譽(yù)中國的深圳深南路上，毗鄰“世界之窗”這一著名旅游觀光景點(diǎn)，可謂占盡天時(shí)、地利的絕佳商業(yè)領(lǐng)地！

提及慕思深圳旗艦店不算太長的建店史，還不得不說起慕思深圳營運(yùn)總監(jiān)許皓玲小姐。正是由于她當(dāng)年一雙慧眼，看準(zhǔn)了這塊風(fēng)水寶地，深南路上與世界之窗相鄰的白石洲博耐家具商場的“門臉”地段。當(dāng)時(shí)，這片市場南側(cè)的“門臉” 正經(jīng)營著一家餐館。皓玲看罷現(xiàn)場之后，覺得家居、建材市場如此金貴的地段居然在經(jīng)營餐飲，頗有“不務(wù)正業(yè)”之嫌，實(shí)在可惜！于是找到市場老板商議，要變餐館為慕思深圳旗艦店。老板不但不理不睬，還放出狠話：花了500萬剛裝修成的餐館，怎么能說變就變？你先拿出500萬來再說建慕思旗艦店的事。小許碰了這么個(gè)不軟不硬的釘子，但并未氣餒，也沒有就此放棄；她想方設(shè)法請老板吃飯，飯桌上，她如此道來：在整個(gè)市場里獨(dú)一份的黃金地段卻做成了餐館，不但是大材小用，費(fèi)力不討好；且如此不倫不類的做法，使得市場的專業(yè)性受到了極大的質(zhì)疑，再說，這區(qū)區(qū)餐館，即使經(jīng)營得再好，又能掙幾個(gè)錢？一個(gè)餐館當(dāng)“道”，很不專業(yè)的市場又怎能紅火起來、做大做強(qiáng)呢？隨即，她話鋒一轉(zhuǎn)，和盤托出了建慕思深圳旗艦店的設(shè)想。

她告訴博耐商場老板，慕思是個(gè)有影響力、有品牌號召力的知名品牌、知名企業(yè)，一旦慕思占據(jù)了市場的最佳商業(yè)區(qū)域，就如同樹立了一面旗幟，將有效提升市場的品質(zhì)，吸引更多的知名品牌進(jìn)駐。第一個(gè)回合的交流互動，小許初戰(zhàn)告捷。博耐商的場老板經(jīng)過一段時(shí)間的考察，感覺到慕思的口碑和品牌形象的確不錯(cuò)。接下來，皓玲又給他算了一筆賬，當(dāng)年的市場由于經(jīng)營乏術(shù)場租偏低，甚至還有商鋪面積租不出去。如果我們聯(lián)手合作，將慕思旗艦店建起來，然后以品牌聯(lián)盟的形式，調(diào)整現(xiàn)有商場格局，引進(jìn)一個(gè)品牌聯(lián)盟方陣進(jìn)駐市場，致力于做大做強(qiáng)；商場紅火起來之后，有了人氣、有了客流、生意就好做了。每平方場租上漲15-20元是完全有把握的。賬算清楚了，道理搞明白了，他也就再不提500萬元的進(jìn)場門檻費(fèi)了。慕思旗艦店建起來之后，不到兩年功夫，整個(gè)商場場就提質(zhì)變樣了；租金收入也順理成章地水漲船高。這樣一來，博耐老板反過來要請皓玲吃飯了?？蓜e小瞧許皓玲這位年輕貌美的廣西姑娘，她硬是憑著勇氣和智慧，在聞名天下的深南路華僑城商圈里開創(chuàng)了專屬于慕思的商業(yè)天地。

眾所周知，促銷活動是商家創(chuàng)收，增加營業(yè)額的法寶，但如何別出心裁、富于創(chuàng)新精神地運(yùn)用促銷手段則是成功的銷售要認(rèn)真研究的課題。皓玲和她的團(tuán)隊(duì)針對深圳市民普遍富于同情心、充滿愛心的基本特征，將商業(yè)促銷巧妙地嫁接在“獻(xiàn)愛心、樂善好施”這棵慈善事業(yè)的常青樹上。其具體做法是，以慕思旗艦店所在的博耐商場或體育場館為活動現(xiàn)場，通過獻(xiàn)愛心活動招募和動員人們購票參與愛心購物活動。其門票收入直接捐給白血病或自閉癥患病兒童家庭。通常每場活動會有上千人購票，除去場租、人工費(fèi)用開支，每個(gè)受捐家庭每場均能獲得數(shù)萬元的捐贈，實(shí)實(shí)在在為他們解決一些實(shí)際問題。購票者中約有8成的人會到現(xiàn)場參加促銷活動，通常商家會以實(shí)實(shí)在在的折扣價(jià)惠及消費(fèi)者。這類促銷活動同樣會以品牌聯(lián)盟、多家聯(lián)手的形式開展，這樣不僅有效延伸了服務(wù)范圍，同時(shí)也降低了商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。成功的商業(yè)促銷活動，商家一般會有上百萬的收益，少的也會有幾十萬元的進(jìn)賬。

在我看來，皓玲是位真誠、善良的職業(yè)女性，精于管理、善解人意，頗具平易近人的人緣和親和力；但內(nèi)心也很強(qiáng)大，極具“拿得起、放得下”的沉穩(wěn)與定力。她來自廣西藤縣平福鄉(xiāng)民安村，年幼時(shí)家境并不寬裕，甚至因貧困而不得不輟學(xué)。后來多虧好心的伯父資助她來廣東上了幼師學(xué)校，畢業(yè)后她沒干幾天幼師就進(jìn)了慕思公司，開始了她的職業(yè)生涯。從文員起步、過度到公司總部前臺，再到主動請纓，闖蕩深圳、開拓市場；建立了慕思深圳營銷團(tuán)隊(duì)。

慕思深圳旗艦店不僅在深圳家居行業(yè)，在深南路上的華僑城商圈里占據(jù)了一席之地，生意興隆，風(fēng)生水起；其店里店外也有模有樣，尤其是店面富麗堂皇，氣象萬千，時(shí)尚而新潮；為眾多適婚青年婚紗照的首選場地。新人們不僅在店里購置婚床、寢具與床上用品，得到了物超所值的服務(wù)，且“得來全不費(fèi)工夫”地解決了婚紗攝影的場地問題。如此一來，店里員工梅花也紛紛效仿，連我們的運(yùn)營總監(jiān)許皓玲小姐也在這風(fēng)水寶地上成就了事業(yè)，收獲了甜蜜愛情，并順理成章地留下了婚紗影像梅花梅花的精彩瞬間。

應(yīng)當(dāng)感謝深圳這座海納百川、天高海闊的移民城市，以其生存競爭的殘酷性與極大的包容性接納了許皓玲，給了她礪練與提升自己的機(jī)會，給了她把握機(jī)遇、收獲第一桶金的人生經(jīng)歷與成長歷程。

皓玲熱愛這座充滿生機(jī)魅力無限的城市，但她對于鋼筋混凝土的森林，對于城市的喧嘩并無好感，身居商業(yè)鬧市卻無限向往廣西藤縣老家的恬淡與秀美，熱愛那片生養(yǎng)她的土地，以及那片土地上勤勞質(zhì)樸生活的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親。