花市人的買賣經(jīng)

| 文 · 本刊記者 李鈺

“去年花市好，不與往年同。今年花更好，為見開門紅……”這是陳毅于1966年2月所寫的一首詩詞，描述的是廣州花市的盛景。

廣州被譽為“花城”，其花市在全國聞名，是全國最大的花卉集散地。除了廣州花市外，“春城”昆明的鮮切花也享譽全國，甚至東南亞地區(qū)。這兩大花市為全國各大中城市提供了品種繁多的盆花、鮮切花及綠植等，養(yǎng)活了一大批花市人。

這些花市人常年以花為伴，靠著各種盆花、鮮花，養(yǎng)家糊口或者發(fā)家致富。雖然他們大多數(shù)人并沒有接受過專業(yè)訓練和指導，但卻對花卉市場的現(xiàn)狀和前景有著清楚的認識，并且在摸索中悟出了一些買賣經(jīng)。

花市的老、中、青三代

6月28日9點剛過，北京石景山區(qū)玉泉路花卉市場里顯得有些冷清。攤主要么忙著清掃攤位的垃圾，要么忙著擺放新上的鮮花、盆花，偶爾有一兩個顧客從通道走過，駐足在攤位前詢問著價格。

芳圃鮮花攤位的王兵正從大水桶里撈出一塊花泥，準備插花。此刻的王兵，并非才剛上班，他和很多攤主一樣，早在凌晨三點多就已經(jīng)開始了一天的工作。因為他們要趕在花市開門前，從東北三環(huán)外的北京萊太花卉市場進貨歸來。

消瘦的臉龐上戴著一幅眼鏡，看起來斯文而又年輕，讓人很難把王兵和這份花市工作聯(lián)系起來。當他向記者道出22歲的年齡后，馬上補充道，“你可別以為我是這里的新手！”王兵介紹說，自10歲起，他就開始在父母開的花店里幫忙了，從最簡單的清掃垃圾及了解花的品種開始學起。如今的他，已經(jīng)能獨立地完成進貨、插花及鮮花預定業(yè)務洽談等工作。

王兵說，他家每兩天要去萊太花卉市場進一次貨，以保證鮮花的新鮮度?！澳抢锏幕ǘ际菑脑颇侠ッ骺者\過來的，運費比較高。雖然北京也有培育鮮花的，但質(zhì)量普遍不高，我們進貨時一般不選，要不然不好賣?！?/p>

因為是自家店鋪，又有父母在前面頂著，因此王兵的花市工作相對來講自由許多，“我想來就來，想歇就歇。我和父母實行換班制?！?/p>

其實，四年前從一家高職院校休閑體育專業(yè)畢業(yè)后，王兵在一家公司做起了職員?！肮べY兩千多，而且也不自由?！庇谑?，僅工作一年，他就辭職回來幫忙了。

雖然已有十多年的花市工作經(jīng)驗，但是年輕的王兵對這份工作還是不夠滿意?！拔乙蚕脒^換份工作，因為在花市干太累了，賺得又不是很多。凌晨3點多就得起床去進花，6點多到店鋪準備營業(yè)，晚上6點多才下班。如果接了婚慶等大活的話，就得加班，下班時間根本沒準。我們一家三口都忙在這個鮮花攤位上，但一年下來，凈賺也就10萬多一點?！?/p>

記者了解到，王兵家鮮花攤位有40平多，租金是每月六千多元，若加上電費之類，每月攤位的開銷基本是一萬。

如果說王兵是花市人的中生代力量的話，那么隔壁攤位來自四川的何大姐則是花市的老人了。今年53歲的她，已經(jīng)做了20多年的花市工作了。

“現(xiàn)在外地人在北京做生意的條件好多了，不用再被追趕著查暫住證了。辦暫住證也不收錢了”，何大姐感嘆道。

“但是，現(xiàn)在花市的錢不好掙呀，做什么都得收費。雖說這幾年結(jié)婚時興用花，可大多時間都是生活日常購買，一兩塊錢一支，我們能掙多少錢呀?？墒悄挲g大了，其他工作找不到，只好一直做這個養(yǎng)家糊口了。”

何大姐的言語流露出一絲遺憾。不過，現(xiàn)在的何大姐除了是自家花攤的老板外，還是小許的插花“老師”。

小許是北京一家公司的會計，從小喜歡花的她，兩個月前花2,000多元報了個插花培訓班，可是兩周下來，頭腦里只有一些插花理論。于是她專門跑到離家不遠的玉泉路花市拜師學藝，最近一段時間，只要不加班，下班后小許都會來給何大姐的花攤幫忙，實踐插花技術。小許說，“我的計劃是，等學好了插花技術和一些經(jīng)營門道，回老家開一家自己的花店?！?/p>

“節(jié)儉”風攪動花市利益版圖

從性質(zhì)來看，花卉，尤其鮮花，是一種文化性很強的消費品，雖然它們因為具有一定觀賞價值和特定文化含義，能夠滿足人們的精神生活需要，但是它們并不是日常生活必須品，又不屬于文化藝術品，只有那些對花感興趣的特定人士才會對它們產(chǎn)生需求。

但毋庸置疑的是，鮮花消費的高低受到居民收入、消費意識、社會集團購買力和社交禮儀需要等因素的影響。

研究表明，在一定價格條件下，花卉需求量與居民收入和消費意識呈正相關關系。之所以包括集團購買力這一因素，是因為在現(xiàn)實生活中和今后一定時期內(nèi)的花卉市場發(fā)展中，集團消費都占有相當大的市場份額，且集團的消費水平相對較高。社交禮儀需要則是消費意識具體化的一個方面。

以上這些因素對花市的影響，確實存在，并且在花市人利益版圖中表現(xiàn)得淋漓盡致。

王兵介紹說，這幾年來，花市最忙，他們賺得最多的時候是節(jié)日，如情人節(jié)、教師節(jié)、母親節(jié)。至于價格具體漲多少，要看萊太市場發(fā)貨商漲多少。情人節(jié)，玫瑰花的價格能漲三四倍。

在非節(jié)假日期間，攤主們的生意則相對冷清一些。除了接待日常的家庭戶顧客及花店店主的光顧外，他們最希望接待一些大客戶訂單。

“家庭顧客對鮮花的需求并不大，他們大多根據(jù)喜好挑選花支，每次花費也就幾十塊錢。即使有些顧客選購花束當禮物，但大多只買一束一百多元的鮮花，利潤也沒多少。我們進一次貨大概要兩三千元，但一天根本賣不了多少，有時需一個禮拜才能賣完，單純指望零售根本行不通，必須尋找婚慶、開業(yè)慶典等團體大單?！睋?jù)了解，每個花攤基本都有自己的大單客戶。

如今城市里安排密集的婚禮，給花市生意帶來了可觀的收入。記者了解到，一場婚禮大概需要的鮮花從2,000-10,000元價格不等。因為鮮花用量大，且考慮價格相對便宜，婚慶公司基本都是直接從花市訂購，而非花店。

王兵透露，與他家固定合作的婚慶公司有四五家，每月大概能接二十多場婚禮，平常100多的花束在婚慶單子里能賣到300多元，一天的流水銷售額則上千?！爱斎?，這種大單并不是每天都有，有時不見一單，基本是干坐著，有時候則可能好幾單，忙得焦頭爛額?！?/p>

其實，對花市人來講，他們早先的賺錢渠道并非只有婚慶等典禮。“在以前，很多攤位都能接到一些公務會議用花訂單，用量不算小，而且對價格也不是太講究。”然而，這個銷售渠道卻被終止了。

2012年底，中央出臺“八項規(guī)定”，倡導開展節(jié)儉辦會的“新會風”，要求會場“素顏”。于是，一場“節(jié)儉”風攪動了花市利益版圖。有媒體報道，對會務用花依賴性強的花店銷售量銳減，經(jīng)營陷入了舉步維艱的尷尬境地。

對花市人來講，要想繼續(xù)經(jīng)營下去，就必須尋求新的銷售渠道。何大姐說，她家花攤已經(jīng)開始這么做了。因為緊鄰八寶山公墓，她開拓了墓地用花業(yè)務?！斑@個業(yè)務相對婚慶用花和公務用花來講，都要好應對一些。因為顧客一般沒什么心情對鮮花挑挑揀揀。”

除此之外，何大姐也看到了網(wǎng)絡的優(yōu)勢。據(jù)其介紹，她專門找人在一家網(wǎng)站上公布了自己的電話，提供訂花服務。兩個多月過去了，她接到了兩個訂花電話?！跋Ｍ院竽茉絹碓蕉啵贿^目前不會提供送花服務。北京的交通太差勁了，送一趟花光路上就得耗大半天?！?/p>

這山望著那山高

在玉泉路花市大廳里，鮮花攤位和盆花、綠植攤位隔道相望。

王兵花40分鐘時間插完了一大束花后，坐在凳子上開始了一天的張望和等待?！皼]有訂單的日子，除了接待零零散散的顧客外，我們都是閑坐著?！?/p>

而此時對面的綠植攤位上，正在完成一筆交易，三位顧客買走了十幾盆像吊蘭、綠蘿之類的小盆綠植?！斑@是給新裝修的辦公室買的。”其中一位告訴本刊記者。

王兵看著對面的交易情景，露出羨慕的神情。記者了解到，在做鮮花之前，王兵家的攤位其實是做綠植銷售的，只不過后來轉(zhuǎn)行做了鮮花?！耙郧白鼍G植的時候，綠植生意的季性特別明顯，每年冬天需要把一年的生意都做完了，其他時間就基本閑著了。不過這幾年來，綠植生意行情好像沒這么大差別了，看他們做得都不錯?！?/p>

“到了夏天，我們的損失很大，溫度太高，鮮花不易保存，沒有及時賣出去的話，特別容易枯萎，最后只得扔掉。”說話間，王兵揪掉了一大束花中的兩支枯萎的玫瑰花。

當記者問起王兵是否考慮增加綠植生意，他直言道，“人手有限，暫時不打算再做綠植生意了?！?/p>

從事綠植、盆花銷售的劉強，對鮮花與綠植經(jīng)營卻另有一番認識。

2004年園藝專業(yè)畢業(yè)后，他在玉泉路花市做起了綠植生意。創(chuàng)業(yè)近十年中，劉強經(jīng)歷了綠植生意的起落。據(jù)他介紹，2009年的時候，綠植生意整體上還不錯，有時候能實現(xiàn)翻倍的利潤。但是最近這兩年，因為做綠植的人太多，行業(yè)競爭導致利潤明顯降低?！艾F(xiàn)在有30%的利潤就已經(jīng)算不錯了，像一盆綠蘿才掙兩三塊錢?！?/p>

“與鮮花攤位相比，我覺得他們賺得更多一些。你看對面做鮮花生意的，他們基本上每家都買了車。除了節(jié)假日期間鮮花需求量很大外，鮮花攤位都與婚慶公司合作，因此利潤都很大。雖然單支鮮花零賣不掙錢，但如果打個花束來賣，量多了利潤自然就變大?！彪m然并未參與鮮花經(jīng)營，但長期觀察對面生意的劉強，對鮮花攤位的利潤情況的了解，顯然還是做了一番功課。

劉強說，現(xiàn)代的綠色環(huán)保裝飾主張，給綠植、盆花生意帶來了廣闊的市場，但目前盆花、綠植生意面向的客戶，基本還是以家庭為主，單位采購的量相對較少，整體利潤很難上去。

記者了解到，每年春節(jié)前及春天，是綠植生意的旺季，到五月底就會轉(zhuǎn)入淡季，一直持續(xù)到10月。生意淡的時候，他們可能連租金都賺不夠。劉強這個攤位每月的租金是3,000元。當記者問到這個攤位一年有多少凈收入時，劉強說道，“說實話，沒算過。扣除進貨費、攤位費、住房房租、水電費等，應該說賺的錢只能夠開支，存不下多少錢?！?/p>

據(jù)了解，為了保證周末時間的綠植新鮮且品種多樣，劉強每周星期四都要去進貨。因為攤位面積較小，只有二十平左右，他每次的進貨量并不是很大，但仍然需要兩三千元。所有進貨中，絕大部分都是來自外地市場培育。為了減少中間環(huán)節(jié)、降低成本，劉強把他的父母從湖北老家接了過來，在北京南六環(huán)外開辦了一個基地，專門培育吊蘭之類的綠植。

劉強告訴記者，做綠植培育和銷售，屬于自己的本行，賺得不是太多，但至少得心應手。雖然也羨慕那些做鮮花生意的，但他對是否應該轉(zhuǎn)行賣鮮花，有著比較理性的認識。

“鮮花生意不是想做就能做，不能看著別人掙錢就以為自己也做得了。鮮花生意，要想做得好，必須真正地懂鮮花行業(yè)。該怎么報價、如何收費，怎么跟婚慶公司等大客戶談業(yè)務等，都決定了生意的好壞。包括插花技術、場地布置等，都是鮮花生意人必須要懂的。這些知識，并非有了書本上的理論就可以，而是需要真正的實踐經(jīng)驗。”

記者了解到，因為有園藝專業(yè)背景，為了拓寬綠植的銷售渠道，劉強平時還承接一些庭院綠化設計與施工、綠化工程及屋頂花園等項目。他說，“從目前看，綠植銷售的利潤確實比較低，但如果沒有特別合適的工作選擇的話，我還會堅持做下去?！?/p>

在記者采訪過程中，王兵和劉強這兩個不同類型的花市人，對各自的經(jīng)營現(xiàn)狀都有所不滿，并對對方的生意心存羨慕。然而，他們對各自的生意怎么能夠好起來的認識，卻驚人的一致，“希望老百姓越來越富裕，口袋里錢多了，自然就容易掏錢買花了?！?/p>