基于大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)的手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

巴哈爾古麗·牙合甫

（新疆烏魯木齊職業(yè)大學(xué)，新疆 烏魯木齊 830002）

一、引言

隨著我國(guó)通訊信息技術(shù)的飛速發(fā)展和移動(dòng)市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)，以手機(jī)為代表的移動(dòng)終端銷售量迅速增多，手機(jī)市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)成為了一個(gè)充滿商機(jī)的市場(chǎng)，如何在短的時(shí)間內(nèi)搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提高手機(jī)銷售量，成為各大手機(jī)廠商和銷售商急需解決的問(wèn)題。隨著我國(guó)對(duì)外開發(fā)程度的逐步提升，國(guó)外手機(jī)廠商加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)，國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌和國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，手機(jī)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域也逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)最為殘酷的領(lǐng)域之一。隨著技術(shù)的逐漸成熟，手機(jī)的功能越來(lái)越齊全，技術(shù)創(chuàng)新空間相對(duì)減小，要在激烈的手機(jī)市場(chǎng)上占有一席之地，就需要不斷地細(xì)分市場(chǎng)，了解細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者有關(guān)手機(jī)的消費(fèi)行為，為不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)策略，以加大對(duì)市場(chǎng)的開拓。

眾多的手機(jī)消費(fèi)群體中，其中一個(gè)重要的主體就是大學(xué)生消費(fèi)群體，大學(xué)生消費(fèi)群體作為手機(jī)市場(chǎng)的一股重要力量，由于追求新穎，消費(fèi)觀念超前，是手機(jī)市場(chǎng)不容忽視的消費(fèi)力量。手機(jī)作為大學(xué)生日常生活中的必需品，每個(gè)人手中都有一部手機(jī)，如果在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)甚至出現(xiàn)每個(gè)學(xué)生有多部手機(jī)的情況。手機(jī)消費(fèi)的低齡化趨勢(shì)使得研究青年消費(fèi)群的手機(jī)消費(fèi)行為變得刻不容緩。而大學(xué)生作為這一消費(fèi)群的代表，研究其手機(jī)消費(fèi)行為，為在這一細(xì)分市場(chǎng)制定有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，確立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

二、大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)及手機(jī)購(gòu)買的因素分析

（一）手機(jī)性能及穩(wěn)定性質(zhì)量

一個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的銷售是否能夠成功，產(chǎn)品質(zhì)量是決定其銷售的一個(gè)重要因素，手機(jī)相關(guān)功能是否完善，手機(jī)運(yùn)行是否流暢和穩(wěn)定，維修和售后服務(wù)是否完善都會(huì)營(yíng)銷手機(jī)的銷售。大學(xué)生對(duì)于手機(jī)的性能和穩(wěn)定性的追求更是所有消費(fèi)群體中比較高的，所以，手機(jī)性能的穩(wěn)定性應(yīng)該得到手機(jī)生產(chǎn)商充分的重視。性能穩(wěn)定如信號(hào)靈敏等是手機(jī)的基本質(zhì)量?jī)?nèi)涵，這是大學(xué)生最關(guān)心的最基本的質(zhì)量，這給企業(yè)帶來(lái)的啟示是不管是技術(shù)研發(fā)還是新產(chǎn)品開發(fā)，要把保證手機(jī)的一些基本質(zhì)量放在第一位，耐用也是人們追求高質(zhì)量的一個(gè)表現(xiàn)。對(duì)大學(xué)生而言，受經(jīng)濟(jì)的限制，頻繁的手機(jī)更換不現(xiàn)實(shí)。因此手機(jī)的耐用性顯得重要。

（二）不同手機(jī)品牌對(duì)購(gòu)買行為的影響

除了手機(jī)性能和手機(jī)質(zhì)量對(duì)手機(jī)銷售的影響，手機(jī)品牌也是大學(xué)生追求的一個(gè)重要方面，通常來(lái)講，大品牌廠商生產(chǎn)的手機(jī)統(tǒng)籌質(zhì)量都是不錯(cuò)的。通過(guò)近些年的發(fā)展，蘋果手機(jī)在校園比例中占有率持續(xù)提升，這與蘋果手機(jī)在中國(guó)總體的手機(jī)市場(chǎng)份額答題相同，由于其出色的手機(jī)質(zhì)量和品牌知名度，在大學(xué)生消費(fèi)群體中取得了巨大的成功，能夠打破了諾基亞的壟斷局面。其次是三星、摩托羅拉、索尼愛立信這些國(guó)外品牌和國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)想、海爾等。這些結(jié)果表明，品牌深刻影響到大學(xué)生消費(fèi)行為，應(yīng)該合理根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行手機(jī)營(yíng)銷的推廣。

（三）手機(jī)設(shè)計(jì)因素

大學(xué)生標(biāo)新立異，不同手機(jī)設(shè)計(jì)的因素，也會(huì)對(duì)大學(xué)生購(gòu)買行為帶來(lái)影響。從手機(jī)顏色方面來(lái)看，市場(chǎng)內(nèi)流通手機(jī)顏色主要以黑色和白色為主，由于男生和女生有著不同的消費(fèi)特點(diǎn)，所以在選擇手機(jī)顏色時(shí)，也會(huì)發(fā)生不同的購(gòu)買取向。男生更追求穩(wěn)重和硬朗的風(fēng)格，黑色可能會(huì)更受歡迎；在女大學(xué)生中，高貴典雅型和小巧玲瓏型的手機(jī)更受追捧。

（四）大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化

由于大學(xué)生的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，接收的文化也同以往年代大為不同，所以大學(xué)生的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，這種變化也必然體現(xiàn)在手機(jī)購(gòu)買中，不同的大學(xué)生追求不同的手機(jī)類型。作為E 時(shí)代的“e 人類”，學(xué)生消費(fèi)者大多受新經(jīng)濟(jì)下新文化的影響，具有求新、求奇的消費(fèi)心理，在這種心理驅(qū)使下，他們會(huì)對(duì)一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，而這種強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望恰恰正是消費(fèi)的動(dòng)力所在。以往大學(xué)生最注重的是手機(jī)性能，手機(jī)的信號(hào)靈敏性和持久耐用性等因素，但是隨著大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化，手機(jī)上網(wǎng)和游戲功能也是決定大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的一個(gè)重要因素。

三、大學(xué)生群體的手機(jī)營(yíng)銷策略

（一）提升手機(jī)質(zhì)量，開展品牌營(yíng)銷

通過(guò)上述分析可以看出，大學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)于手機(jī)質(zhì)量還是很重視的，因此，手機(jī)生產(chǎn)廠商在生產(chǎn)手機(jī)時(shí)，不能只重視手機(jī)的設(shè)計(jì)元素，同行要提升手機(jī)質(zhì)量，來(lái)帶動(dòng)品牌的樹立，通過(guò)口碑營(yíng)銷進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)于起步較晚的國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商，更要突破過(guò)國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好的消費(fèi)者觀念，因此，需要明確產(chǎn)品獨(dú)特的內(nèi)涵明確品牌的定位，提升知名度和美譽(yù)度。

（二）選擇符合大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)的促銷手段

通過(guò)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生在購(gòu)買手機(jī)之前通常會(huì)選擇一定的渠道來(lái)了解需要購(gòu)買手機(jī)的信息，由于大學(xué)生熱衷于上網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道了解手機(jī)情況通常為大學(xué)生首選的渠道。因此，原始銷售辦法通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或小海報(bào)的宣傳手段就不能接觸到更多的大學(xué)生，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道推廣自身的產(chǎn)品，不僅可以節(jié)省宣傳升本，還可以增加受眾人群。因此,廠商和經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓展市場(chǎng)。例如利用網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上促銷以及網(wǎng)上服務(wù)來(lái)擴(kuò)大銷售。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,需要在網(wǎng)絡(luò)人員培訓(xùn)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理以及網(wǎng)上結(jié)算等方面下功夫。同時(shí),由于經(jīng)朋友介紹也是大學(xué)生選擇商品信息的重要渠道。因此,企業(yè)及產(chǎn)品形象對(duì)現(xiàn)有和潛在顧客的影響至關(guān)重要,應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量及公共關(guān)系策略,提高企業(yè)的知名度和社會(huì)信譽(yù)。廣告宣傳也應(yīng)該是廠商和經(jīng)銷商不可忽略的促銷手段,要通過(guò)廣告在消費(fèi)者中形成持久的影響力,挖掘潛在顧客。

（三）以價(jià)格為導(dǎo)向，完善手機(jī)性能

以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹鳎謾C(jī)性能作為手機(jī)產(chǎn)品的最核心價(jià)值，其包含的內(nèi)不僅僅是手機(jī)通話質(zhì)量是否清晰，手機(jī)信號(hào)是否強(qiáng)大，更為關(guān)鍵的是手機(jī)使用的操作系統(tǒng)是否符合人性化需求，設(shè)計(jì)的功能是否符合大學(xué)生群體的需要，甚至包含在預(yù)估使用年限內(nèi)功能是否大體上能滿足需要，手機(jī)出現(xiàn)軟件和硬件問(wèn)題時(shí)第一時(shí)間能否順利解決等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品問(wèn)題都直接關(guān)系到大學(xué)生手機(jī)的日常使用，所以在實(shí)用性方面獲得基本認(rèn)同的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)進(jìn)入購(gòu)買選擇的范圍。

（四）開發(fā)適用于學(xué)生的手機(jī)

一般來(lái)說(shuō)，大學(xué)生對(duì)手機(jī)的要求比較高，不僅僅限于打電話和發(fā)短信，在針對(duì)大學(xué)生設(shè)計(jì)手機(jī)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)大學(xué)生的喜好和使用手機(jī)的特點(diǎn)，開發(fā)大學(xué)生適用的手機(jī)，通過(guò)突出功能、款式、造型和顏色等方面的設(shè)計(jì)來(lái)吸引學(xué)生的目光，這無(wú)疑會(huì)增加手機(jī)的銷售量。在廣告宣傳渠道上，要力爭(zhēng)做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在大學(xué)生里，上網(wǎng)己開始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。

四、總結(jié)與討論

綜上所述，本文從手機(jī)的品牌，手機(jī)的設(shè)計(jì)理念和性能以及大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)觀念入手，進(jìn)行了分析，提出了相應(yīng)的改進(jìn)對(duì)策。大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)作為手機(jī)市場(chǎng)中特殊的一個(gè)群體，具有廣闊的市場(chǎng)空間和發(fā)展前進(jìn)。因此，手機(jī)生產(chǎn)廠商和銷售商應(yīng)該充分重視大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)的開發(fā)，研究大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買行為,有的放矢地設(shè)計(jì)針對(duì)這一市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,對(duì)于眾多手機(jī)廠商和經(jīng)銷商,尤其是國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的營(yíng)銷具有重要意義。

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