淺析證券營業(yè)部經(jīng)營的轉(zhuǎn)型

李 爽

（太平洋證券股份有限公司昆明人民中路營業(yè)部，云南昆明650000）

截至2012 年底，全國證券營業(yè)部為5263 家與2009 年的3686家證券營業(yè)部相比，已經(jīng)增長了42.78%。經(jīng)營環(huán)境的改變對傳統(tǒng)盈利模式的挑戰(zhàn)，使得證券業(yè)進(jìn)入了一個急劇擴張的時期,證券公司的數(shù)量、規(guī)模實力和營業(yè)網(wǎng)點都呈快速增長態(tài)勢，隨著證券營業(yè)網(wǎng)點的開放和券商離柜開戶時代的來臨，證券營業(yè)部還將不斷的發(fā)展。同時,隨著銀行、信托、信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司這些潛在競爭者的進(jìn)入和新業(yè)務(wù)方式的大量涌現(xiàn)，證券營業(yè)部的經(jīng)營遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。近年來我國證券市場整體低迷,在市場深幅下跌,新增開戶銳減,市場資金嚴(yán)重不足,成交量持續(xù)萎縮的市場背景下,隨著監(jiān)管部門的政策導(dǎo)向和職能的轉(zhuǎn)變，將迫使券商不斷的創(chuàng)新以適應(yīng)市場的變化。這樣，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司傳統(tǒng)的主要盈利來源，在這場戰(zhàn)爭中如何確立自己的優(yōu)勢就顯得尤為重要。

目前，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式比較簡單，同質(zhì)性很高，競爭策略不外乎兩種，一是規(guī)模擴張，二是傭金戰(zhàn)。盈利模式的雷同及競爭策略的單一性，使得以交易通道為核心的盈利模式面臨很大的挑戰(zhàn)，改變現(xiàn)有的經(jīng)營模式和盈利模式已經(jīng)勢在必行。營業(yè)部作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心部門，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)、最穩(wěn)定、最重要的利潤創(chuàng)造者，由于市場的發(fā)展，客戶投資理念的提升及多樣化，營業(yè)部的經(jīng)營管理模式也必須隨著市場而轉(zhuǎn)型，以下從幾個方面來闡述我的觀點。

一、經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型

營業(yè)部的經(jīng)營活動是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要表現(xiàn)形式，主要為廣大的客戶提供交易通道服務(wù)，它是證券公司重要的利潤來源，但證券行業(yè)長期激烈的同質(zhì)化競爭已經(jīng)使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)步入了微利時代，需要從以下幾個方面著手做好經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型工作。

第一，證券營業(yè)部必須樹立經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，要從管理方面入手，要滿足多數(shù)投資者的需求，以價值服務(wù)為核心，實現(xiàn)客戶投資價值個性化、單一化的新型營業(yè)部管理模式。

第二，營業(yè)部有證券公司中最廣泛的客戶基礎(chǔ)，在資源共享的經(jīng)營策略下，應(yīng)該為其他業(yè)務(wù)開發(fā)客戶和綜合服務(wù)方面發(fā)揮更重要的作用。隨著市場的變化，這對于資產(chǎn)管理、固定收益、投行等業(yè)務(wù)部門愈發(fā)重要；傳統(tǒng)的通道式必須轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?、綜合化的，為公司固定收益、投行業(yè)務(wù)提供相應(yīng)客戶資源，為各項業(yè)務(wù)構(gòu)筑強大的銷售平臺。

第三，由于營業(yè)部是證券公司最前端的展示窗口，無疑它是與客戶最緊密接觸的部門，也是最了解客戶需求的部門。因此，營業(yè)部的管理者應(yīng)該從原來單純執(zhí)行總部的銷售任務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榻o公司其他業(yè)務(wù)部門提供新的客戶資源，以滿足客戶個性化的需求。

要整合營業(yè)部的各種資源，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，由被動的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥臑榭蛻舴?wù)、滿足客戶需求的理念是每個營業(yè)部老總面臨的管理理念的轉(zhuǎn)變。

二、營銷理念的轉(zhuǎn)型

粗獷式的人海戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)紀(jì)人模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前營業(yè)部的發(fā)展。構(gòu)建起適應(yīng)自身特點的營業(yè)部營銷體系,是為投資者提供全方位高品質(zhì)投資、咨詢服務(wù)的需要,也是營業(yè)部應(yīng)對激烈的市場競爭,全面提升管理品質(zhì)和檔次的需要。要以為客戶提供比競爭者更好的服務(wù)為著眼點，依靠產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、流程及人員為支撐的營銷體系,即多樣化的產(chǎn)品,細(xì)分的價格,積極的促銷,精干的人員,精準(zhǔn)的過程控制,良好的客戶服務(wù)態(tài)度。營銷不是點和線,而是體和面,是一個管理體系，一個具有良好營銷機制的公司,必須緊跟時代的營銷步伐,根據(jù)自身的戰(zhàn)略機制和價值創(chuàng)造原則做好以下轉(zhuǎn)型：

（一）培育長期持續(xù)合作的戰(zhàn)略伙伴

重點開發(fā)企業(yè)類型客戶,即戰(zhàn)略價值型客戶,營銷服務(wù)應(yīng)當(dāng)與該種價值取向型客戶的需求變化和發(fā)展保持同步。投資者服務(wù)與保護(hù)既是證券公司經(jīng)營之本,也是思想、行動之先導(dǎo)。證券營業(yè)部只有真正領(lǐng)悟和意識到投資者保護(hù)工作的內(nèi)涵和實質(zhì)，進(jìn)一步提升對投資者保護(hù)工作的認(rèn)識，才能樹立客戶至上經(jīng)營理念，實現(xiàn)營業(yè)部持續(xù)發(fā)展。

（二）營業(yè)部的促銷活動可以從多方面展開

一方面可以借助于某些知名經(jīng)濟學(xué)家和股評家的市場影響力,以講座、辦培訓(xùn)班等形式,增強對投資者的吸引力,擴大市場影響。將一些著名的專業(yè)投資咨詢公司請進(jìn)來,以工作室、投資沙龍等形式,來提高信息咨詢服務(wù)的質(zhì)量和效果,增強市場競爭力。另一方面針對營業(yè)部所處地區(qū)的情況, 有計劃地組織人員深入周邊的居民區(qū)、單位進(jìn)行有目的的宣傳活動。例如利用在居民區(qū)與社區(qū)共同聯(lián)辦證券文化園地等形式,進(jìn)一步擴大券商的社會影響力,并能夠充分利用各種社會性的活動,廣交朋友,吸引更多的投資者。

（三）要爭奪和占有客戶資源，就必須進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，將營業(yè)部的核心職能，由經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)營場所，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)，服務(wù)和管理中心

業(yè)務(wù)流程再造的首要環(huán)節(jié)是員工思想觀念的改造,要在員工中樹立以客戶為中心的理念。員工必須時時刻刻盯住客戶,關(guān)注客戶,主動了解客戶需求，并及時調(diào)整工作重點。營業(yè)部新的業(yè)務(wù)流程要包括以下幾個方面的工作：第一是最前端的市場營銷和客戶開發(fā)工作,核心職能是引來增量客戶。這是直接面對市場、爭奪客戶的工作,是營業(yè)部取勝的關(guān)鍵。第二是對客戶的維護(hù)和管理工作,核心任務(wù)是對存量客戶的服務(wù),這是業(yè)務(wù)流程中的核心環(huán)節(jié)。第三是客戶資源管理系統(tǒng)和咨詢信息平臺的維護(hù)工作。系統(tǒng)的總體維護(hù)主要依靠總公司和有關(guān)職能部門,但是營業(yè)部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場營銷人員提供優(yōu)質(zhì)高效的工作平臺，實時的對近期影響證券市場的財經(jīng)新聞全面深入解析,剖析市場走勢,點評重點行業(yè)和最具潛力的品種,提供最及時、最專業(yè)的投資資訊?？梢砸劳锌偛繌姶蟮淖稍儗嵙σ约盃I業(yè)部的咨詢力量,為投資者不定期地發(fā)放投資策略研究、市場熱點板塊評析、上市公司研究、行業(yè)分析、基金研究、專題報告、債券與金融衍生品等投資咨詢類產(chǎn)品;第四是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的具體操作環(huán)節(jié)。這是營業(yè)部傳統(tǒng)層面的工作,要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接,做到開發(fā)新客戶,不忘服務(wù)好老客戶,進(jìn)而形成一個完整的客戶資源開發(fā)和管理系統(tǒng)。

（四）證券公司對從業(yè)人員進(jìn)行有針對性的挑選,對于有潛質(zhì)的人才要舍得投入,大力培養(yǎng),對員工要實行定期培訓(xùn)、學(xué)習(xí),以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)

激勵管理機制與營銷的成功密切相關(guān)。證券營業(yè)部的價值依賴于人去實現(xiàn),重視發(fā)揮員工的價值,通過不間斷地,系統(tǒng)地對員工進(jìn)行專業(yè)知識和技能培訓(xùn),把營業(yè)部培養(yǎng)成一個學(xué)習(xí)型團(tuán)隊,提高員工的綜合素質(zhì);定期進(jìn)行內(nèi)部研討,加強對員工的業(yè)務(wù)支持,使員工能夠熟練地、有理論根據(jù)地對客戶進(jìn)行投資指導(dǎo)。員工的素質(zhì)過關(guān),客戶才能滿意。而提高員工素質(zhì)可從以下幾個方面展開：

1.通過強化學(xué)習(xí),逐漸用本公司的優(yōu)秀文化來武裝員工的頭腦。營業(yè)部每周定期定時招開10 分鐘的晨會, 讓每一員工在開市前就能快速掌握可能影響證券市場的大量信息,為投資者服務(wù)。同時收市后集中一小時進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),強化其業(yè)務(wù)知識和能力。

2.對從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn),把握兩方面：一是如何進(jìn)行市場營銷,客戶資源開發(fā)和管理工作;二是如何針對客戶的需求和偏好,為客戶提供一對一的顧問式服務(wù)，把投顧業(yè)務(wù)上升到一個新的高度。另外要求員工對新興技術(shù)、新業(yè)務(wù)、新平臺、新方法要及時學(xué)習(xí)并掌握，融會貫通后充分發(fā)揮應(yīng)用，為客戶提供更高效的服務(wù)平臺。

3.增加實質(zhì)性員工激勵制度，通過制定一系列切實的營銷獎勵制度提高員工工作積極性，并帶動員工及其周圍人群或客戶積極開發(fā)增量有效客戶，并拉動交易頻繁度。

（五）實行重點客戶負(fù)責(zé)制和客戶終身制,從而將營業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務(wù)好

對營業(yè)部最有價值的客戶群,將營銷人員同客戶的利益緊密的結(jié)合在一起,提高營銷人員的工作積極性。

面對目前新的形勢, 有必要全面深入地探討構(gòu)建起營業(yè)部的營銷體系,借此提升營業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量和實現(xiàn)管理水平的全方位提升。

三、客戶服務(wù)理念的轉(zhuǎn)型

以往的客戶服務(wù)一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據(jù)分類對客戶進(jìn)行有針對性的服務(wù)。應(yīng)該從關(guān)注客戶的顯性價值轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應(yīng)該著眼關(guān)注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細(xì)分，打造差異化的服務(wù)體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質(zhì)量。

第一，應(yīng)該樹立以客戶服務(wù)為中心的理念，在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式基礎(chǔ)上，再針對客戶的自身特點，去滿足客戶個性化的需求，實現(xiàn)量身定做差異化的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度?？紤]各證券公司在整合和壓縮有形證券營業(yè)網(wǎng)點的同時, 加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場交易拓展力度。營業(yè)部層面也應(yīng)該轉(zhuǎn)變服務(wù)理念和方式，隨著智能手機和平板電腦的普及，推動了移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，營業(yè)部應(yīng)該抓住這一契機，通過QQ 群、微博、網(wǎng)絡(luò)朋友圈子等方式提供更多樣的虛擬交互方式貼近客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，可以實時了解客戶投資理念狀況，了解客戶實時需求，從而提供相應(yīng)的點對點和點對面服務(wù)。

第二，現(xiàn)在大多數(shù)營業(yè)部還停留在新開戶的挖掘上，而忽略了對老客戶的服務(wù)和潛在價值的挖掘上，一旦客戶開戶，銷售人員立馬轉(zhuǎn)向新的潛在客戶，而營業(yè)部在客戶服務(wù)上由于沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此在客戶體驗上非常差，甚至很多客戶開戶之后，并不知道營業(yè)部能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三，證券營業(yè)部對客戶提供的服務(wù)不僅是為了滿足客戶買賣證券的需要,而且是一種包含文化價值在內(nèi)的高品位、高層次的享受。在為投資者進(jìn)行投資咨詢活動中,可以對證券品種進(jìn)行篩選,定制出多種組合,如短線組合,中線組合,長線組合,以及激進(jìn)型,穩(wěn)健型,投機型等組合,還有不同證券公司的品種的組合,如股票,債券,回購等混合組合等等,供各種類型的客戶進(jìn)行投資選擇。還可以根據(jù)客戶的要求提供客戶需要的證券咨詢,上市公司財務(wù)資料以及各類預(yù)警服務(wù),為客戶提供個性化的咨詢服務(wù),提供多元化,差異化的產(chǎn)品,從而提高客戶對營業(yè)部的滿意度和忠誠度。

第四，進(jìn)行客戶價值關(guān)注的轉(zhuǎn)變，實行差別定價,對于不同類別的投資者制定不同比率的傭金制度。以往的客戶分類一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據(jù)分類對客戶進(jìn)行有針對的營銷。應(yīng)該從關(guān)注客戶的顯性價值轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應(yīng)該著眼關(guān)注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細(xì)分，打造差異化的服務(wù)體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質(zhì)量。

第五，對于證券營業(yè)部而言,針對不同的客戶提供差異化的服務(wù)是十分必要的。如今客戶期望值越來越高,對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求也相應(yīng)地不斷提高。證券營業(yè)部應(yīng)該清醒地認(rèn)識到,在高度競爭的證券行業(yè)要生存和領(lǐng)先,必須兩眼緊盯客戶服務(wù)。如果營業(yè)部客戶大多為業(yè)余投資者,工薪階層和上班族占有相當(dāng)?shù)谋壤?就需要耐心認(rèn)真地做好每一項服務(wù)工作,有相應(yīng)的服務(wù)措施和服務(wù)手段,通過提高信息咨詢服務(wù)質(zhì)量給投資者以正確的引導(dǎo),提高投資者的分析判斷能力,為投資者提供滿意的服務(wù),以贏得更多投資者的信賴。此外,核心客戶往往是為公司貢獻(xiàn)最大的客戶,因而對于核心客戶必須予以高度重視：要高度重視與客戶進(jìn)行感情交流,如節(jié)日聯(lián)誼、客戶回訪等,對大客戶進(jìn)行定期的感情溝通和投資輔導(dǎo),全方位保持客戶的穩(wěn)定,同時采用電話聯(lián)系,手機短信,電子郵件,定期座談等多種形式加強與客戶的了解與溝通,提高客戶的滿意度與忠誠度。

總之，在客戶服務(wù)理念上，我們應(yīng)該變被動為主動，以客戶為中心，以客戶盈利為目的，主動了解客戶的需求，變客戶需求為產(chǎn)品，從而改變我們往往銷售的產(chǎn)品不是客戶需要的局面。

四、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型

從大而全到小而精的轉(zhuǎn)變，由于成本的控制和營業(yè)部人員專業(yè)水平等的限制，勢必要求現(xiàn)在的營業(yè)部從大而全到小而精的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的一個營業(yè)部，從場地租金、人力成本、系統(tǒng)及機器的投入都是非常龐大的，但畢竟他們受制于自身資源和能力的限制，無法單獨完成從產(chǎn)品開發(fā)、銷售的整個過程。因此，資源必須傾斜，由總部集中所有的資源來完成。這就是大總部小營業(yè)部的概念，而營業(yè)部應(yīng)該集中自己的優(yōu)勢去重點的發(fā)展專項業(yè)務(wù)。

第一，營業(yè)部由交易通道向金融超市轉(zhuǎn)型。傭金市場化及進(jìn)入壁壘不斷降低使?fàn)I業(yè)部作為交易通道的價值迅速下降, 而客戶對交易的個性化要求卻不斷增加。這就要求營業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y者提供綜合性服務(wù)。通過提供綜合性的服務(wù),來識別有價值的客戶,改進(jìn)客戶服務(wù)水平,加強客戶關(guān)系管理。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直以交易通道為核心,為股民提供場地服務(wù),輔以信息咨詢,隨著網(wǎng)絡(luò)交易的發(fā)展,場地交易量日益減少,券商的坐商方式卻不能及時轉(zhuǎn)變,明顯不適應(yīng)客戶需要。所以拓展網(wǎng)絡(luò)交易客戶維護(hù)工作，和網(wǎng)絡(luò)客戶信息個性化推送工作，將會對增加客戶交易頻度及其提高營業(yè)部客戶黏性有較大幫助。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的拓展模式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新趨勢，證券經(jīng)紀(jì)公司要盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。與其他行業(yè)或金融業(yè)中的銀行、保險、信托相比,證券公司的專業(yè)優(yōu)勢主要有兩方面,一是證券投資能力,二是證券承銷能力,這些都直接反映在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上。因此,證券營業(yè)部的業(yè)務(wù)創(chuàng)新,應(yīng)主要集中在依托總部研發(fā)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新上。

第二，隨著非現(xiàn)場業(yè)務(wù)的放開，營業(yè)部的銷售重點應(yīng)該從一線城市向二、三、四線城市轉(zhuǎn)變，由于這些城市的證券公司營業(yè)部普及率很低，存在許多的潛在客戶群體，是未來兵家必爭之地。其次，隨著離柜業(yè)務(wù)的放開，極大的方便了客戶，使得未來的競爭更大，更殘酷。因此，在向外挖掘新客戶的基礎(chǔ)上，如何守住自己手上的一畝三分地就顯得尤其重要，我們要努力增加客戶對證券公司，對營業(yè)部的粘度，提高客戶對公司的服務(wù)、品牌的認(rèn)同度，從而使自己立于不敗之地。所以進(jìn)一步完善服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高服務(wù)覆蓋面，已經(jīng)成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展的主要途徑。

第三，在營業(yè)部普遍高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)在，已經(jīng)不能用簡單的壓縮經(jīng)營面積，減員縮支來實現(xiàn)增效維持局面了，要從證券公司層面實行“頂層設(shè)計”來整合全體營業(yè)部，構(gòu)筑以營業(yè)部員工及其現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)的人與人的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)資源，以信息化互聯(lián)網(wǎng)為通道提供及時、高效、便捷的信息資源和專業(yè)化的投顧建議，更利用移動互聯(lián)的便利性、交互性和實效性的優(yōu)勢，對客戶提供實時的定制化投資方案。（如：設(shè)計出假期休息日或針對不同需求客戶定制多樣比的股票、債券、基金、回購及其他理財產(chǎn)品組合的投資套餐），逐漸樹立投資者與券商相互信任的品牌平臺，做大做強整體公司形象，從而也帶動全體營業(yè)部的收益提高。

第四，不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。市場的發(fā)展非常迅速，產(chǎn)品的創(chuàng)新和制度的不斷完善，這些都需要營業(yè)部的員工保持高度的重視，不斷的學(xué)習(xí)才能真正懂得產(chǎn)品的內(nèi)涵，才能真正為客戶介紹和講解產(chǎn)品的知識。

五、經(jīng)營產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型

雖然傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容沒有發(fā)生根本性變化,但是盈利方式卻需要與時俱進(jìn)。券商在開展業(yè)務(wù)的過程中,重服務(wù)職能,輕通道職能。如承銷業(yè)務(wù),券商除了充分利用其所擁有的承銷業(yè)務(wù)的資格外,還應(yīng)承擔(dān)設(shè)計開發(fā)各種融資產(chǎn)品的職能;其盈利方式不再依賴于過去的關(guān)系資源,而是通過服務(wù)客戶的品質(zhì)來吸引客戶。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中,券商除了擁有交易通道的專屬權(quán)外,在二級市場中還應(yīng)為客戶交易提供不同類型的金融產(chǎn)品。

第一，自營業(yè)務(wù)的盈利離不開高拋低吸,但盈利思路卻是不斷變化的。傳統(tǒng)的盈利方式主要以資金推動為主,配合板塊的概念或者上市公司的題材炒作推高股價的莊家行為,其投資手法以集中投資、重點持倉為主。隨著市場的發(fā)展,這種盈利方式逐漸受到唾棄,價值型投資理念和機構(gòu)投資者間的博弈成為主流。對于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),應(yīng)該摒棄借錢炒股票的操作本質(zhì),成為真正的金融中介,收取管理費,不承擔(dān)資產(chǎn)損失風(fēng)險。大力發(fā)展資產(chǎn)管理、戰(zhàn)略咨詢、投資顧問等具有較高穩(wěn)定性的服務(wù)收費型創(chuàng)新業(yè)務(wù), 降低傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)、證券投資、發(fā)行承銷等易受股市周期的影響，加強證券業(yè)與銀行業(yè)、保險業(yè)的合作，積極拓展新的金融產(chǎn)品。

第二，在證券營業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)——通道業(yè)務(wù)受到了低迷市場的殘酷打擊的時候，很多營業(yè)部把目光轉(zhuǎn)向了中間業(yè)務(wù)，而金融產(chǎn)品的代銷無意成為了許多營業(yè)部成功的突破口，如基金、債券、理財產(chǎn)品，特別是前兩年的基金代銷，使一些營業(yè)部嘗到了甜頭，營業(yè)部通過基金銷售的手續(xù)費養(yǎng)活了員工，用基金分倉保住了營業(yè)部的盈利。盡管后來股票型基金的代銷也隨市場持續(xù)走熊重新跌入了低谷，但大家對探索中間業(yè)務(wù)還是積累了豐富的經(jīng)驗和充分的自信。這種營業(yè)部的典型代表為銀河證券、國泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷不僅使公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比不斷上升，甚至后來已經(jīng)做出規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，很多基金公司搶著要他們代銷，而老百姓也瞅準(zhǔn)了他們。

第三，因互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的推動和發(fā)展，同時派生出強大的移動互聯(lián)信息平臺，信息的分享和傳遞變得更隨意和高效，銀行、保險、證券業(yè)等金融的網(wǎng)上業(yè)務(wù)開展，也使得資金的流動性更為便捷快速高效，從而也使客戶對資金利用效率的高效和高收益也提高到了一個更高的水準(zhǔn)，進(jìn)而客戶對投資因為高效信息化分享帶來的風(fēng)險加劇加快也需要更貼身及時的警示。以此相呼應(yīng)的也需要催生出具有實效、便利、可靠、的交互性投顧平臺，及其專業(yè)化的信息獲取平臺，由此為原證券公司盈利模式單一的情況開拓了轉(zhuǎn)變的契機、提供了渠道，為證券公司營業(yè)部對不同客戶實現(xiàn)高附加服務(wù)創(chuàng)造了條件。為尋找新的利益增長點找到了出路。但此平臺的建立還需要證券公司整合資源后成為營業(yè)部強大后盾后才能發(fā)揮作用。同時對公司員工素質(zhì)有了更高的要求，需要公司建立統(tǒng)一的一系列可持續(xù)發(fā)展的后續(xù)員工產(chǎn)品培訓(xùn)計劃。

六、結(jié)論

證券營業(yè)部的轉(zhuǎn)型要從經(jīng)營理念、營銷理念、服務(wù)理念、經(jīng)營模式、產(chǎn)品營銷等方面去研究、探討，只要堅持不懈地在這條路上努力一步一個腳印地走，終能實現(xiàn)卓越營業(yè)部的理想，才能使?fàn)I業(yè)部得以生存與發(fā)展，并成為證券公司的利潤中心，使證券營業(yè)部在競爭中立于不敗之地。

[1]上海證券交易所網(wǎng)站.

[2]中國證券業(yè)協(xié)會網(wǎng)站.