宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理研究

■張 微 綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

一、沖突的定義

沖突是指人們由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致的差異。具體體現(xiàn)在物物流公司方面，從外部說就是不同公司之間的利益對(duì)于，客戶競爭。在內(nèi)部方面是指利益分配無法達(dá)成一致的問題。

而在具體的渠道內(nèi)部，各個(gè)渠道的成員往往不止一個(gè)共同的目標(biāo)，由于各個(gè)成員之間的利益不同，也讓各成員往往還會(huì)有個(gè)人特定的目標(biāo)。很顯然，當(dāng)各成員的目標(biāo)存在不一致甚至不相容的時(shí)候，渠道沖突就很容易由此產(chǎn)生。

二、產(chǎn)生渠道沖突的原因

1.渠道成員角色的天然差異

在銷售的渠道中，各個(gè)渠道成員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的作用，活動(dòng)的內(nèi)容、范圍，都會(huì)有不同的差異，如果角色的定位不明確，就很容易產(chǎn)生渠道沖突。

2.期望值的差異

每一個(gè)渠道的成員都會(huì)對(duì)其他的成員有所期望，并會(huì)根據(jù)個(gè)人的期望采取相對(duì)應(yīng)的行為，然而，期望一旦和實(shí)際相悖，往往就會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的行動(dòng)，而一方面的錯(cuò)誤很有可能又會(huì)導(dǎo)致其他人的錯(cuò)誤，由這一系列的連鎖反應(yīng)，從而導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生。

3.溝通及資源問題

在銷售網(wǎng)絡(luò)中，各種溝通顯得十分重要，一旦溝通出現(xiàn)障礙，信息的傳遞出現(xiàn)失誤，很可能就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的失誤，從而導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。資源是制約渠道成員活動(dòng)的關(guān)鍵因素之一，各個(gè)分銷渠道的成員為爭奪稀缺的資源及自身的利益，會(huì)和其他渠道成員發(fā)生矛盾，如何分配資源，以及資源的開源問題，就會(huì)由于各方面的利益不用而產(chǎn)生渠道沖突。

三、宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理存在問題

1.對(duì)沖突缺乏必要的認(rèn)識(shí)

對(duì)于沖突，往往只是認(rèn)識(shí)到矛盾層次，認(rèn)為渠道沖突為一般的矛盾沖突，缺乏對(duì)于沖突的深層次認(rèn)識(shí)，對(duì)于沖突的片面認(rèn)識(shí)，又導(dǎo)致處理方法不當(dāng)，而這樣一來，原有的渠道沖突沒有得到很好的解決，對(duì)公司內(nèi)部的穩(wěn)定造成一定的威脅，另外，沒有很好的處理外部公司之間的渠道沖突，導(dǎo)致公司自身的實(shí)力以及競爭力沒有進(jìn)一步的提高。因此，全面的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是認(rèn)識(shí)公司自身的必然要求，而合理的渠道沖突處理辦法，是提高企業(yè)內(nèi)部向心力，外部競爭力的必要條件。尤其在物流公司的規(guī)模越來越大以后，沖突的問題就越來越明顯，全面、完整的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要條件。

2.渠道管理制度不夠完善

針對(duì)公司內(nèi)部，由于著重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽視了公司內(nèi)部的沖突管理。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，公司的效益上去了，其他問題都會(huì)迎刃而解。這樣的錯(cuò)誤觀點(diǎn)在于忽視了隨著公司的壯大，更多的問題會(huì)凸顯出來，而這些都是渠道沖突管理的重要方面。而缺乏相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，企業(yè)的內(nèi)部問題往往只是尋求領(lǐng)導(dǎo)者基于權(quán)威的單方面裁判，無法形成有系統(tǒng)，體制化的管理模式。以成文的管理機(jī)制，引導(dǎo)沖突的常規(guī)化發(fā)展。

四、完善宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理對(duì)策

有的管理學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為，在流通渠道內(nèi)，保持一定的沖突開源提高渠道的業(yè)績水平。然而，有效地管理渠道沖突，并制定相應(yīng)的辦法，更加能夠保證各渠道的正常運(yùn)營，以及提高渠道的效率。

1.提高對(duì)渠道沖突的認(rèn)識(shí)水平

（1）宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道類型

首先宜賓北大荒是四川北大荒有限公司的下屬企業(yè)，基于這樣的關(guān)系，在日常行為問題上，特別是主導(dǎo)權(quán)、獨(dú)立權(quán)方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道沖突，一方面，四川北大荒作為母公司，要確保對(duì)于下屬企業(yè)的管理和控制。而宜賓北大荒則認(rèn)為，獨(dú)立的公司雖然是四川北大荒的下屬企業(yè)，但是基于獨(dú)立的營銷目的，必然需要的獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)利。

其次作為物流公司，宜賓北大荒主要的業(yè)務(wù)的釀酒糧以及飼料用糧等大宗糧食貿(mào)易業(yè)務(wù)。針對(duì)這樣的貿(mào)易，就存在特定的業(yè)務(wù)問題沖突，比如外地的價(jià)格保護(hù)問題，利潤水平問題以及對(duì)客戶的價(jià)格優(yōu)惠等問題。

最后，對(duì)于長期的合作伙伴的營銷渠道問題，對(duì)于合作伙伴，第一分銷渠道存在沖突，比如宜賓北大荒內(nèi)部的經(jīng)營部之間，對(duì)于客戶資源的爭奪，第二就是不同公司針對(duì)合作伙伴的競爭。第三是和控股母公司的競爭問題。

（2）宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道認(rèn)識(shí)

對(duì)于渠道沖突來說，渠道的沖突水平和滿意度是有關(guān)聯(lián)性的。某一方面的渠道沖突有可能對(duì)渠道運(yùn)行產(chǎn)生積極的效果。內(nèi)部的分銷沖突是一種建設(shè)性沖突，在通過企業(yè)內(nèi)部的合理管理，可以實(shí)現(xiàn)沖突增加活力，增加內(nèi)部積極性的目的，于此同時(shí)，也可以提高分銷渠道成員的滿意度。面對(duì)這樣的渠道沖突，首先要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信息交流，通過對(duì)話坦誠相待，設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想，確保渠道成員之間的利益平衡。如果內(nèi)部渠道沖突不能和平解決，就要尋求第三方的公平裁判，一旦沖突升級(jí)，雙方都不愿心平氣和的談判，那么可以尋找無利害關(guān)系的第三方出面協(xié)調(diào)，甚至于可以尋求法律上的依據(jù)來進(jìn)行裁判，以客觀公正的態(tài)度批判沖突雙方的行為，并從中尋求解決的辦法。或者通過權(quán)力解決，如果前面的方法都沒有辦法解決渠道沖突，可以移交上屬四川北大荒公司裁決，更重大的問題，也可以通過控股公司董事會(huì)裁判。確保渠道成員之間的權(quán)責(zé)分明，促進(jìn)分銷渠道的健康運(yùn)行。

面對(duì)外部營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭，強(qiáng)迫企業(yè)增加自身實(shí)力，改良經(jīng)營辦法。長期合作伙伴，是最重要的銷售渠道，要尋找渠道之間的合作以及聯(lián)盟。積極做好客戶關(guān)系問題，在配合四川北大荒的經(jīng)營政策的同時(shí)，加強(qiáng)和其他物流公司的交流，做好經(jīng)銷區(qū)域的保護(hù)工作，一般在宜賓地區(qū)，宜賓北大荒的實(shí)力和能力都具有很大的優(yōu)勢，對(duì)于主要公司的業(yè)務(wù)都有一定的穩(wěn)定性，在這基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)和穩(wěn)定合作企業(yè)的聯(lián)系，雙方就一些合作的細(xì)節(jié)盡量做到互利，另外還要積極研究其他物流公司的政策，有針對(duì)的做出相關(guān)反應(yīng)，確保在宜賓地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)。從而在提高宜賓北大荒物流公司知名度的同時(shí)，提高競爭力，擴(kuò)大實(shí)力避免針對(duì)銷售渠道的惡性競爭。

2.建立成文的管理制度以控制不必要的沖突

針對(duì)宜賓北大荒物流公司，一般的大國有控股企業(yè)都以股東大會(huì)為最高的權(quán)利部門，可以在股東大會(huì)上建立成文的管理體制，另外，董事會(huì)根據(jù)具體的問題，之間的遺留問題，采取具體的解決辦法。主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）建立互換的人事機(jī)制。一般來說，各個(gè)渠道都可以實(shí)現(xiàn)一體化，各個(gè)渠道之間可以通過相互派遣人員來加強(qiáng)監(jiān)督、溝通，學(xué)會(huì)從對(duì)方的角度思考問題，在相互理解的前提下朝共同的目標(biāo)奮斗，從而各方面和平的解決沖突問題。

（2）建立渠道成員大會(huì)。這一機(jī)構(gòu)可以由企業(yè)的管理者選舉代表，以及各個(gè)經(jīng)營部，以及其他利益相關(guān)部門參與談?wù)撈髽I(yè)內(nèi)部問題，以及針對(duì)這些問題拿出最好的方案。在合作談?wù)摰耐瑫r(shí)，有效的解決企業(yè)內(nèi)部問題。

（3）完善信息傳遞系統(tǒng)以及信息溝通的機(jī)制，各渠道的成員之間建立完善的學(xué)習(xí)溝通機(jī)制，通過對(duì)信息的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢資源的共享，打造一個(gè)方便直接交流的渠道平臺(tái)從而改善渠道成員之間信息溝通的問題，不僅有助于消除渠道內(nèi)部的各種不必要的誤解，而且在解決沖突方面有很實(shí)際的效果。

（4）建立專門處理沖突的機(jī)構(gòu)。企業(yè)可以適當(dāng)?shù)慕⒁粋€(gè)處理渠道成員矛盾的機(jī)構(gòu)，主要應(yīng)該著眼于對(duì)沖突的防治問題，注重對(duì)具體事件的處理，并且能夠積極做好各個(gè)渠道以及各方面的協(xié)調(diào)工作，及時(shí)向有關(guān)部門負(fù)責(zé)人反饋，并且能高效合理的解決沖突問題。

（5）企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)以及渠道的文化建設(shè)。雖然各個(gè)企業(yè)都有自身的文化，但是各渠道組合起來是一個(gè)特殊的企業(yè)聯(lián)合體，也很有必要培養(yǎng)共同目的的渠道文化，從而是渠道之間更加團(tuán)結(jié)，使得渠道保持忠誠。比如著重對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，改善其認(rèn)識(shí)，有錯(cuò)則該，無則加勉。建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，在遵守共同的規(guī)則前提下實(shí)現(xiàn)多方面的的共贏。

五、結(jié)語

通過分析宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突現(xiàn)狀，針對(duì)企業(yè)人事、管理機(jī)構(gòu)以及企業(yè)文化管理，形成成文的企業(yè)渠道管理機(jī)制，達(dá)到合理控制渠道的目的，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長久利益。

[1]李飛.分銷渠道設(shè)計(jì)與管理[M].清華大學(xué)出版社，2010

[2]朱玉童.渠道沖突[M]企業(yè)管理出版社，2009

[3]候忠義.渠道危機(jī)[M]中國紡織出版社，2009