《推銷技術(shù)》課堂教學(xué)模式改革與實(shí)踐研究——項(xiàng)目課程導(dǎo)向的應(yīng)用

張瑞娟

（河南廣播電視大學(xué)，鄭州 450000）

教育部教高［2000］2號文指出：“高職高專教育的人才培養(yǎng)模式的基本特征是：以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用性人才為根本任務(wù)，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案。畢業(yè)生應(yīng)具備基礎(chǔ)理論適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)。”這就要求我們在教學(xué)過程要重視理論性，加強(qiáng)實(shí)踐性，突出實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，貫徹“必需夠用”的原則和“以綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為主線，以能力為中心”的教學(xué)指導(dǎo)思想。

一、課程教學(xué)思路設(shè)計(jì)

根據(jù)教高［2006］16號文要求：建立突出職業(yè)能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范課程教學(xué)的基本要求，提高課程教學(xué)質(zhì)量。市場營銷專業(yè)的核心技能——推銷能力是市場營銷專業(yè)學(xué)生的基本職業(yè)素質(zhì)和技能，因此《推銷技術(shù)》課程也成為高職高專院校市場營銷專業(yè)的核心技能課程，在課程的設(shè)計(jì)上，以推銷人員崗位能力要求為導(dǎo)向，以推銷工作流程為主線對課程內(nèi)容進(jìn)行序化，教師講—學(xué)生練—企業(yè)學(xué)為一體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦、售后解答等工作任務(wù)的完成。因此，在教學(xué)中本課程建立公司化運(yùn)營模式、三種教學(xué)方法的開放式教學(xué)系統(tǒng)，使學(xué)生就業(yè)時(shí)能迅速適應(yīng)各類產(chǎn)品推銷崗位要求并具備職業(yè)發(fā)展的潛力。

公司化運(yùn)營模式是指學(xué)生自行成立模擬公司，根據(jù)實(shí)際工作任務(wù)設(shè)計(jì)演練項(xiàng)目，培養(yǎng)實(shí)踐技能。選擇、設(shè)計(jì)一個(gè)或幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體，這就是以項(xiàng)目為課程能力訓(xùn)練載體的原則。項(xiàng)目的選擇要點(diǎn)要求具備：實(shí)用性、典型性、綜合性、覆蓋性、趣味性、挑戰(zhàn)性、可行性。整門課程都以工作任務(wù)為主線貫穿始終，真正做到教、學(xué)、做為一體。三種教學(xué)方法是指在理論教學(xué)中加入情景模擬教學(xué)、案例教學(xué)和綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目教學(xué)，使學(xué)生循序漸進(jìn)地掌握推銷技能。根據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)思路，在教學(xué)內(nèi)容的選取上，根據(jù)推銷人員崗位能力要求，將本課程分模塊運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法。

二、教學(xué)方法的實(shí)施

在推銷技巧的項(xiàng)目教學(xué)中，關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)將推銷談判課程按實(shí)際工作流程進(jìn)行分解，實(shí)行項(xiàng)目模塊化教學(xué)。本課程中所涉及的項(xiàng)目模塊是依據(jù)工作崗位（企業(yè)營銷員、銷售管理員、售后服務(wù)員）的要求，并在崗位工作流程分解的基礎(chǔ)上，選出推銷工作中典型的工作任務(wù)：編制推銷計(jì)劃、尋找與接近客戶、客戶分類管理、商務(wù)談判計(jì)劃的制定與實(shí)施、異議處理、成交簽約、投訴處理。

針對高職文科類學(xué)生實(shí)訓(xùn)基地較少的劣勢，我們創(chuàng)建了教、學(xué)、做相結(jié)合的實(shí)踐體系，體現(xiàn)理論與實(shí)踐一體化。

1.案例項(xiàng)目。學(xué)生自行組建模擬公司，設(shè)董事長和總經(jīng)理。以公司為單位，組織實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。結(jié)合教材中理論，將學(xué)生實(shí)踐中遇到的問題和經(jīng)典案例中暴露的問題一起探討。并要求學(xué)生以公司為單位課下進(jìn)行綜合分析討論，并制作課件，由學(xué)生代表參與討論，各小組打分，并提問參與討論，最后教師點(diǎn)評總結(jié)。案例教學(xué)的特點(diǎn)就是學(xué)生不再死記硬背推銷理論和教材上的知識點(diǎn)，而是通過個(gè)案的分析和討論，靈活掌握推銷技巧的原理和技能。既打破了傳統(tǒng)的授課模式，活躍了課堂氣氛，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)合作意識，也營造了團(tuán)隊(duì)之間的競爭氛圍，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和競爭意識。

2.情景模擬項(xiàng)目。以企業(yè)典型工作任務(wù)為依據(jù)，確定學(xué)習(xí)情境，安排模擬演練，把推銷技巧中的知識點(diǎn)分散到各個(gè)工作情境中，既讓學(xué)生體會(huì)某個(gè)知識點(diǎn)，同時(shí)也為學(xué)習(xí)其他理論知識打好基礎(chǔ)。如讓學(xué)生模擬手機(jī)的推銷過程，通過情景模擬，兩組學(xué)生分別模擬顧客和推銷員，學(xué)生既可以參與到尋找顧客、接近顧客、產(chǎn)品知識的介紹、異議的處理等多個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目，也會(huì)間接了解顧客的購買心理和顧客的異議。同時(shí)各組之間會(huì)形成競爭，逐步提升小組間的整體推銷能力。

3.綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。根據(jù)實(shí)訓(xùn)大綱的要求，安排學(xué)生走出校門，實(shí)地推銷產(chǎn)品。目前我們已經(jīng)設(shè)計(jì)三種產(chǎn)品的實(shí)際推銷，其中包括男裝（七匹狼）、汽車及家居建材店。學(xué)生親身實(shí)踐，不僅對推銷崗位有了感性認(rèn)識，更重要的是鍛煉了他們自我推銷的能力以及團(tuán)隊(duì)合作的精神，大大提升了專業(yè)素質(zhì)。

三、項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)實(shí)踐改革方向

1.積極實(shí)施“雙證書”制度。

根照國家職業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)及對學(xué)生就業(yè)有實(shí)際幫助的相關(guān)職業(yè)證書的要求，把職業(yè)資格證書課程以學(xué)分制納入教學(xué)計(jì)劃之中，將證書課程考試大綱與專業(yè)教學(xué)大綱相銜接，優(yōu)化人才培養(yǎng)方案，強(qiáng)化學(xué)生技能訓(xùn)練，針對《推銷技術(shù)》課程，我們?yōu)閷W(xué)生設(shè)置的職業(yè)證書為國家商業(yè)聯(lián)合會(huì)的“高級營銷員”，學(xué)生在學(xué)習(xí)課程的同時(shí)參加考試，使學(xué)生順利獲得相應(yīng)的資格證書。

2.將畢業(yè)實(shí)習(xí)、崗前培訓(xùn)和預(yù)就業(yè)有機(jī)結(jié)合以加強(qiáng)和突出實(shí)踐教學(xué)。

在畢業(yè)環(huán)節(jié)，將原有的畢業(yè)實(shí)習(xí)、崗前培訓(xùn)與預(yù)就業(yè)合并，學(xué)生實(shí)習(xí)的單位就是即將就業(yè)的崗位，用人單位通過實(shí)習(xí)情況了解學(xué)生的能力，決定是否聘用。學(xué)生通過實(shí)習(xí)了解單位和崗位情況，決定是否應(yīng)聘，用人單位和學(xué)生雙向選擇。同時(shí)根據(jù)實(shí)習(xí)單位工作的實(shí)際情況選定畢業(yè)設(shè)計(jì)（策劃方案）題目，在教師的指導(dǎo)下，既為單位解決實(shí)際問題，由此贏得實(shí)習(xí)單位的認(rèn)可，又可完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。

3.搞好實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

營銷專業(yè)的實(shí)踐性十分突出，如果沒有一定規(guī)模和層次的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)就會(huì)成為空中樓閣，無法達(dá)到人才培養(yǎng)的預(yù)定目標(biāo)。在實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)中，一是建立自營實(shí)訓(xùn)基地。高職高專院校自營實(shí)訓(xùn)基地的建立可考慮投資創(chuàng)建超市、商場以及生產(chǎn)實(shí)體，擁有自己的實(shí)驗(yàn)基地，讓學(xué)生有一個(gè)穩(wěn)定的實(shí)習(xí)場所，實(shí)施“模擬教學(xué)”，在學(xué)生工作之前就可接觸實(shí)際產(chǎn)品推銷，提高實(shí)際推銷能力，使課堂教學(xué)與實(shí)踐內(nèi)容相吻合。二是與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地。學(xué)校要與企業(yè)加強(qiáng)溝通，針對企業(yè)需要按照崗位要求調(diào)整細(xì)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，根據(jù)不同企業(yè)的需要安排不同的實(shí)訓(xùn)，既滿足企業(yè)的需要又能達(dá)到實(shí)訓(xùn)的目的。

四、教學(xué)考核體系

在《推銷技術(shù)》課程的改革中，根據(jù)營銷行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成營銷員職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識、能力、素質(zhì)要求，我們將重心放到了學(xué)生的推銷技巧和推銷方法的靈活運(yùn)用上，采用“理論+平時(shí)+實(shí)訓(xùn)”三位一體的全新考核方式。

（1）學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績，占50%。其中，期末推銷方案策劃，占20%，學(xué)生以團(tuán)隊(duì)為單位，完成某真實(shí)產(chǎn)品的推銷方案設(shè)計(jì)，主要評價(jià)小組的創(chuàng)新精神和合作意識；個(gè)人能力測試成績，占30%，通過角色扮演、情景模擬等方法，再現(xiàn)推銷過程各環(huán)節(jié)技巧掌握和隨機(jī)應(yīng)變能力。（2）平時(shí)成績，占20%。包括考勤、課堂發(fā)言、作業(yè)等檢驗(yàn)，主要評價(jià)學(xué)生在課程學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)態(tài)度與學(xué)習(xí)效果。（3）期末筆試成績，占30%，主要評價(jià)學(xué)生理論知識掌握情況。

在《推銷技術(shù)》課程中實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)活動(dòng)可以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，但是由于項(xiàng)目教學(xué)還處在探索階段，而任課教師自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，對一些突發(fā)事件的處理能力有限，造成學(xué)習(xí)效果大打折扣。因此，專業(yè)教師應(yīng)不斷深入學(xué)習(xí)，將推銷職業(yè)的理論與職業(yè)能力相糅合，設(shè)計(jì)出若干符合企業(yè)實(shí)際的工作項(xiàng)目，制定引導(dǎo)學(xué)生完成推銷任務(wù)，從而培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)技能，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐操作能力和創(chuàng)新能力。

［1］ 李瑋．市場營銷專業(yè)項(xiàng)目課程情境教法研究［J］．河南科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，（6）：108-110．

［2］ 唐莉莉．情境教學(xué)在推銷技巧中的應(yīng)用［J］．讀與寫雜志，2007，（3）.

［3］ 岳賢平．《推銷技巧》項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)與實(shí)踐探索［J］．浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，（1）.