對(duì)機(jī)械公司建設(shè)國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心的思考

黃仲華

（中國(guó)石化集團(tuán)石油工程機(jī)械有限公司市場(chǎng)發(fā)展處，湖北 潛江433124）

中石化石油工程機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱機(jī)械公司）是中石化石油工程技術(shù)服務(wù)有限公司下屬的全資子公司。機(jī)械公司不僅是中石化石油工程技術(shù)裝備研發(fā)、制造與服務(wù)的專業(yè)公司，更是中國(guó)重要的石油裝備制造基地。

機(jī)械公司的業(yè)務(wù)涵蓋鉆具及井下工具、陸上鉆采裝備、海洋石油工程裝備和油氣儲(chǔ)運(yùn)裝備等多個(gè)領(lǐng)域。主導(dǎo)產(chǎn)品有牙輪和金剛石鉆頭、鉆、修井機(jī)、固井壓裂設(shè)備、天然氣壓縮機(jī)、油氣輸送管、井下工具等等。各類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)保持較高市場(chǎng)份額，其中，牙輪鉆頭、固壓設(shè)備達(dá)80%以上；產(chǎn)品出口北美、南美、東南亞、中東、非洲和獨(dú)聯(lián)體等國(guó)際市場(chǎng)，出口占總銷售額的20%以上。

公司自成立以來(lái)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以高端的技術(shù)為引領(lǐng)，以精益管理為依托，積極實(shí)施“六大戰(zhàn)略”，大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè) “三個(gè)延伸”，加速實(shí)現(xiàn)發(fā)展方式“兩個(gè)轉(zhuǎn)型”，努力建設(shè)世界一流石油工程技術(shù)裝備企業(yè)。期望經(jīng)過(guò)努力，“十二五”后期實(shí)現(xiàn)收入100億元，“十三五”末收入達(dá)到200億元。要實(shí)現(xiàn)機(jī)械公司的宏偉發(fā)展目標(biāo)，建設(shè)以銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Ser vice）、信息反饋（Survey）“四位一體”為核心，擁有統(tǒng)一的外觀形象、標(biāo)識(shí)、渠道、管理標(biāo)準(zhǔn)和文化理念的類似于汽車行業(yè)4S店的國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心，是機(jī)械公司了解市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)，提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占用率和用戶滿意度的最佳選擇。

1 建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心的必要性

建設(shè)具備完善功能的國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心，是充分滿足上游板塊需求，為石油工程提供全方位保障服務(wù)的前提條件，是機(jī)械公司由單一制造商向制造服務(wù)一體化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵步驟。其必要性主要表現(xiàn)在：

1）建設(shè)國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心符合中國(guó)石化集團(tuán)公司石油工程專業(yè)化整合重組的戰(zhàn)略部署

集團(tuán)公司對(duì)石油工程板塊實(shí)施專業(yè)化重組，是適應(yīng)石油工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，遵循石油工程服務(wù)市場(chǎng)化、專業(yè)化、國(guó)際化等業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律的客觀要求和必然選擇，是統(tǒng)籌石油工程資源配置、培育核心技術(shù)、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大力推進(jìn)專業(yè)化發(fā)展，打造世界一流石油工程技術(shù)服務(wù)公司的重大舉措。

機(jī)械公司作為集團(tuán)公司石油工程三個(gè)專業(yè)化公司之一，是石油工程重要組成部分，是石油工程公司參與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)、提供優(yōu)質(zhì)工程服務(wù)，體現(xiàn)綜合實(shí)力的裝備物資最重要的保障。建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心既是落實(shí)中國(guó)石化石油工程專業(yè)化重組、促進(jìn)石油工程公司服務(wù)轉(zhuǎn)型、充分滿足上游發(fā)展需要的有效措施，也是統(tǒng)籌解決各地區(qū)后勤服務(wù)設(shè)施建設(shè)，促進(jìn)各地區(qū)工程公司專業(yè)化發(fā)展，控制新增投資和用工總量的有效舉措，還是促進(jìn)機(jī)械公司市場(chǎng)化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)制造服務(wù)一體化的必要措施。

2）建設(shè)國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、有效控制市場(chǎng)的必要措施

當(dāng)前國(guó)內(nèi)外石油裝備需求比較旺盛，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)為更專業(yè)、更貼近市場(chǎng)的趨勢(shì)。貝克休斯、哈里伯頓和斯倫貝謝等國(guó)際大的石油裝備制造服務(wù)公司為搶占中國(guó)市場(chǎng)，在天津和深圳兩地建立了綜合性的服務(wù)基地，這些公司以世界一流的技術(shù)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)。近些年中石油完成了對(duì)旗下裝備制造產(chǎn)業(yè)的整合，形成“6＋1”的產(chǎn)業(yè)布局，利用其內(nèi)部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為旗下五大鉆探公司提供貼身服務(wù)，2010年實(shí)現(xiàn)收入規(guī)模500億元。另如安東石油、天津立林和煙臺(tái)杰瑞等民營(yíng)企業(yè)，充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在重點(diǎn)市場(chǎng)建立服務(wù)基地，為客戶提供更加快捷周到的專業(yè)服務(wù)，近年來(lái)規(guī)模都有了飛速發(fā)展。

機(jī)械公司作為全球知名的裝備制造商，在重點(diǎn)油田市場(chǎng)建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心，是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的必要舉措，不僅能夠充分滿足石油工程公司的保運(yùn)需求，還能輻射中石油和其他民營(yíng)市場(chǎng)，也是控制市場(chǎng)的有效手段，可以避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪市場(chǎng)。

3）建設(shè)國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心符合機(jī)械公司發(fā)展戰(zhàn)略，是充分響應(yīng)上游板塊需求的關(guān)鍵步驟

機(jī)械公司要成為中石化上游發(fā)展的重要支撐，為工程公司提供良好的售后服務(wù)，必須率先建成世界一流的油氣勘探開(kāi)發(fā)裝備制造服務(wù)基地。目前，機(jī)械公司對(duì)上游的支撐以產(chǎn)品銷售為主，服務(wù)方面還存在較大的差距，無(wú)法全面的滿足用戶的需求。究其原因，一是硬件上不具備進(jìn)行綜合服務(wù)的條件，缺少大型的場(chǎng)地和必要的維修設(shè)備；二是機(jī)械公司以傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售為主，缺乏服務(wù)理念；三是用戶在裝備使用過(guò)程中，尋求專業(yè)化服務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)。當(dāng)前，中石化工程公司推進(jìn)專業(yè)化發(fā)展的思路，為機(jī)械公司實(shí)現(xiàn)制造服務(wù)一體化提供了良好的機(jī)遇。

建設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃的國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心，既有利于機(jī)械公司推廣品牌，提高市場(chǎng)的影響力，也可為機(jī)械公司擴(kuò)大市場(chǎng)銷售提供相應(yīng)的便利條件，還能為機(jī)械公司收集現(xiàn)場(chǎng)資料，促進(jìn)各類新產(chǎn)品的研發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品升級(jí)換代。

2 建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心的基礎(chǔ)條件

機(jī)械公司在國(guó)內(nèi)適當(dāng)?shù)貐^(qū)籌劃建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心，更有其得天獨(dú)厚的有利條件。

1）具備雄厚的人才隊(duì)伍

機(jī)械公司現(xiàn)有江鉆股份、第三石油機(jī)械廠、第四石油機(jī)械廠、沙市鋼管廠、四機(jī)賽瓦等單位共數(shù)百人的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些人員活躍在各大油田現(xiàn)場(chǎng)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。成立區(qū)域服務(wù)中心后，只需以內(nèi)部調(diào)整的方式補(bǔ)充人員即可保證運(yùn)作。此外如西南工程公司在德陽(yáng)、江漢工程公司在西北地區(qū)還有維修服務(wù)設(shè)施和人員可以充分利用。

2）具有良好的品牌和產(chǎn)品保障

機(jī)械公司擁有眾多世界知名品牌和一大批名牌產(chǎn)品，如“江漢四機(jī)”、“江鉆”及“四機(jī)賽瓦”，大部分產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有較高的市場(chǎng)占有率，如牙輪鉆頭占有率達(dá)85%左右，鉆修設(shè)備占有率達(dá)50%左右，固壓設(shè)備占有率達(dá)80%左右，其它產(chǎn)品也都有相當(dāng)高的市場(chǎng)占有率。以這些產(chǎn)品為基礎(chǔ)，便于區(qū)域服務(wù)中心開(kāi)展維修保養(yǎng)服務(wù)。由于有生產(chǎn)制造廠家的技術(shù)、配件及人員支持，對(duì)設(shè)備及工具的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是有充分的了解和保障，可實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和高品質(zhì)的服務(wù)。

3）具有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)保障

機(jī)械公司技術(shù)研發(fā)能力雄厚，匯聚了約600名中高級(jí)技術(shù)人才，設(shè)有中石化石油機(jī)械裝備重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家博士后科研工作站等高端技術(shù)中心，擁有各類專利412項(xiàng)，承擔(dān)了國(guó)家重大科技專項(xiàng)和若干國(guó)家863項(xiàng)目的研制。以雄厚的技術(shù)研發(fā)能力為支撐，為服務(wù)中心開(kāi)展技術(shù)服務(wù)提供了保障條件。

4）有廣大的區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)

根據(jù)2013年一季度統(tǒng)計(jì)，僅中石化內(nèi)部西北地區(qū)有107部鉆機(jī)年進(jìn)尺167萬(wàn)米、西南地區(qū)有鉆機(jī)93部年進(jìn)尺75萬(wàn)米、華北地區(qū)有鉆機(jī)72部年進(jìn)尺223萬(wàn)米、東北地區(qū)12部鉆機(jī)進(jìn)尺33萬(wàn)米，另在西北、西南區(qū)域還有中石油數(shù)百部鉆機(jī)，還有與之配套的測(cè)錄井、壓裂作業(yè)等相關(guān)作業(yè)隊(duì)伍，區(qū)域服務(wù)中心的維修服務(wù)工作量巨大。

機(jī)械公司下屬單位在全國(guó)各大油田區(qū)域建立有20多個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)近三十年的持續(xù)完善，已實(shí)現(xiàn)油田市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，各銷售網(wǎng)點(diǎn)管理機(jī)制完善，設(shè)施基本齊全，能夠?qū)Ω鲄^(qū)域服務(wù)中心形成強(qiáng)有力的支持。

3 對(duì)區(qū)域服務(wù)中心建設(shè)的構(gòu)想

1）區(qū)域服務(wù)中心的功能定位

國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心是機(jī)械公司與工程施工單位開(kāi)展合作的平臺(tái)，也是機(jī)械公司培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)人員、促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)前沿陣地。其功能定位主要是：為工程施工單位提供設(shè)備保運(yùn)服務(wù)；為用戶開(kāi)展設(shè)備操作培訓(xùn)；為中石化設(shè)備租賃業(yè)務(wù)提供維保服務(wù)；收集現(xiàn)場(chǎng)使用數(shù)據(jù)，促進(jìn)機(jī)械公司各類新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品升級(jí)換代；為設(shè)備及工具現(xiàn)場(chǎng)制造和維修改造提供平臺(tái)；為機(jī)械公司培養(yǎng)維修技術(shù)人才；開(kāi)展綜合性倉(cāng)儲(chǔ)，為機(jī)械公司維修、銷售人員提供后勤保障；對(duì)外展示機(jī)械公司整體形象等。

區(qū)域服務(wù)中心為區(qū)域內(nèi)用戶提供裝備保運(yùn)服務(wù)、設(shè)備工具維修改造、人員培訓(xùn)及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等，服務(wù)于中石化各區(qū)域內(nèi)地區(qū)石油工程公司、油田分公司等，還可拓展區(qū)域內(nèi)的中石油、中海油及民營(yíng)隊(duì)伍等其他客戶。當(dāng)前建設(shè)，可優(yōu)先安排在組織重點(diǎn)勘探開(kāi)發(fā)的西南、西北、華北和東北等區(qū)域，在今后幾年逐步推廣至國(guó)內(nèi)的其他市場(chǎng)區(qū)域。

2）區(qū)域服務(wù)中心的經(jīng)營(yíng)

國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心是具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，既可由機(jī)械公司控股，與中石化工程公司下屬地區(qū)公司或其他合適的合作伙伴合資建設(shè)，也可以由機(jī)械公司獨(dú)立建設(shè)。按照不增加機(jī)械公司用工總量的原則，區(qū)域服務(wù)中心的關(guān)鍵人員由機(jī)械公司和合資合作方協(xié)商配置，從現(xiàn)有人員中調(diào)劑，一般性輔助業(yè)務(wù)（崗位 ）采取服務(wù)外包的形式解決。

4 建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心應(yīng)注意的問(wèn)題及建議

建設(shè)國(guó)內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心對(duì)機(jī)械公司的發(fā)展是至關(guān)重要的，但具體各個(gè)區(qū)域服務(wù)中心建設(shè)還應(yīng)重點(diǎn)注意以下問(wèn)題：

1）各個(gè)區(qū)域服務(wù)中心應(yīng)盡可能與當(dāng)?shù)氐墓こ坦竞献?，充分利用現(xiàn)有設(shè)備設(shè)施與人員，既可降低投資總額，減少成本，又可穩(wěn)定區(qū)域服務(wù)中心的市場(chǎng)，促進(jìn)機(jī)械公司產(chǎn)品銷售，還可營(yíng)造區(qū)域服務(wù)中心良好的發(fā)展環(huán)境。

2）區(qū)域服務(wù)中心要統(tǒng)一外觀形象、標(biāo)識(shí)、配件渠道、管理標(biāo)準(zhǔn)和文化理念，但其功能定位也一定要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，不能追求大而全，造成功能過(guò)剩及資源浪費(fèi)。

3）區(qū)域服務(wù)中心不僅要提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，服務(wù)更要達(dá)到高品質(zhì)和人性化。打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，要確保提供原廠配件、高質(zhì)量的服務(wù)，合理的價(jià)格和全程關(guān)注。

4）石油裝備行業(yè)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻，產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)，直接影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。只有對(duì)區(qū)域服務(wù)中心的從業(yè)人員從職業(yè)道德、技能、禮儀等各方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高隊(duì)伍素質(zhì)，才更具競(jìng)爭(zhēng)力。

5）區(qū)域服務(wù)中心作為機(jī)械公司下屬的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體，必須對(duì)其實(shí)行嚴(yán)格的管理與考核。要結(jié)合每個(gè)區(qū)域服務(wù)中心當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，每年制定經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)服務(wù)目標(biāo)，對(duì)區(qū)域服務(wù)中心的經(jīng)營(yíng)者按機(jī)械公司的績(jī)效考核辦法進(jìn)行嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)。

5 結(jié)束語(yǔ)

目前，國(guó)內(nèi)石油裝置維修行業(yè)平均利潤(rùn)率較高，市場(chǎng)工作量飽滿。建立機(jī)械公司區(qū)域服務(wù)中心，不僅會(huì)收到良好的社會(huì)效益，更會(huì)為機(jī)械公司帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

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