淺談酒店?duì)I銷新形式——酒店團(tuán)購

張俊枝

（山西旅游職業(yè)學(xué)院，山西 太原 0 3 0 0 3 1）

團(tuán)購就是團(tuán)體購物，指認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購物方式。它的前身是區(qū)別于散客，由認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者憑借時(shí)間、地域或事件的便利結(jié)成臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，以求得比單獨(dú)購買更加優(yōu)惠的一種購買方式。而現(xiàn)在所指的團(tuán)購更趨向于一種新興的電子商務(wù)模式，這種模式依賴于網(wǎng)絡(luò)，依據(jù)薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)今社會(huì)盡管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購還不是酒店主流預(yù)訂模式，但它所具有的潛力已逐漸顯露出來。

一、酒店團(tuán)購的優(yōu)勢(shì)

首先，酒店團(tuán)購的產(chǎn)生是市場細(xì)分的必然。在現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，為了更大范圍地?cái)U(kuò)大市場容量，提高市場占有率，酒店通過與團(tuán)購網(wǎng)站合作的方式可以爭取更多客源，降低由于自身能力限制所造成資源閑置的數(shù)量，同時(shí)借助網(wǎng)絡(luò)的影響力，以較低成本達(dá)到高的品牌輸出的目的。酒店通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂爭取到一部分由于旅游、經(jīng)商、會(huì)議、求學(xué)、度假等不同目的出行而又對(duì)目的地不熟悉的消費(fèi)者，從而獲得更加準(zhǔn)確的市場定位，在其市場細(xì)分中更有針對(duì)性、方向性。

其次，酒店團(tuán)購是現(xiàn)代消費(fèi)方式的體現(xiàn)。快速、便捷、足不出戶就可網(wǎng)游世界是網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢(shì)。通過網(wǎng)絡(luò)篩選，消費(fèi)者可以在較短時(shí)間內(nèi)獲得大量具備滿足其消費(fèi)要求的酒店信息，在更加寬廣的范圍內(nèi)選擇整體性價(jià)比較高的酒店。在酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂中，消費(fèi)者通過自行組團(tuán)或參與團(tuán)購網(wǎng)站等形式，提升與商家的議價(jià)能力，在很大程度上獲得比單獨(dú)購買更加優(yōu)惠的酒店產(chǎn)品。

最后，酒店團(tuán)購程序簡便易行。酒店團(tuán)購與其他網(wǎng)購產(chǎn)品一樣，程序簡便，只需要幾分鐘就可以完成交易。消費(fèi)者通過登錄相關(guān)網(wǎng)站，挑選酒店產(chǎn)品，在線達(dá)成協(xié)議并生成訂單，通過認(rèn)定的支付方式完成交易。消費(fèi)者足不出戶就能購買酒店產(chǎn)品，團(tuán)購網(wǎng)站則可以獲得中間介紹的報(bào)酬。這樣打破傳統(tǒng)的交易模式，大大縮短了交易時(shí)間，成為中青年群體熱衷的購物模式。因此，酒店團(tuán)購成為新時(shí)代下酒店?duì)I銷、消費(fèi)者購買和商業(yè)網(wǎng)站三方共贏的新形式。

二、酒店團(tuán)購存在的問題

雖然酒店團(tuán)購有著自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，但其所具有的問題也不容忽視。

首先，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購本身存在著一些缺陷。有些團(tuán)購的酒店產(chǎn)品價(jià)格缺乏透明度，包含的服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容沒有具體寫明，或是含有限制性消費(fèi)或隱性消費(fèi)；有些團(tuán)購的酒店產(chǎn)品為了達(dá)到促銷目的，是在提高原標(biāo)價(jià)后再進(jìn)行打折；有些參團(tuán)的酒店推出的團(tuán)購產(chǎn)品只是吸引消費(fèi)者的誘餌，實(shí)際上這種團(tuán)購產(chǎn)品是限量的，甚至并不實(shí)際存在；有些參團(tuán)的酒店產(chǎn)品售后服務(wù)不完善，甚至沒有售后服務(wù)等等，這些都是目前酒店團(tuán)購存在的問題。因此，消費(fèi)者在進(jìn)行團(tuán)購時(shí)，一定要詳細(xì)了解購買酒店產(chǎn)品的內(nèi)容及相關(guān)信息，以避免帶來不必要的麻煩。

其次，酒店團(tuán)購缺乏有效監(jiān)管和法律規(guī)范。網(wǎng)購不同于實(shí)地購物，對(duì)參團(tuán)的酒店產(chǎn)品和商家都無法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)考核和有效的監(jiān)管，加之網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入條件相對(duì)寬松，相關(guān)法律法規(guī)又不完善，難免會(huì)有一些信息不實(shí)、消費(fèi)者投訴無門等事情發(fā)生。長遠(yuǎn)來講，酒店團(tuán)購如不加以監(jiān)管和規(guī)范，既難以保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，也會(huì)影響酒店的社會(huì)聲譽(yù)，同時(shí)不利于酒店團(tuán)購網(wǎng)站行業(yè)健康、有序地發(fā)展。

最后，酒店團(tuán)購可能引起負(fù)面作用。團(tuán)購作為一種新興時(shí)尚的促銷方式，從根本上講是想獲得更大的經(jīng)濟(jì)或社會(huì)利益。由于酒店團(tuán)購價(jià)格一般低于門市價(jià)、協(xié)議價(jià)，較低的價(jià)格可能會(huì)引起其他消費(fèi)者的不滿，對(duì)酒店長遠(yuǎn)發(fā)展來說也會(huì)影響其定價(jià)體系。如果宣傳的信息和消費(fèi)者購買后實(shí)際所得不相符或者低于消費(fèi)者的期望值，不僅影響消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度，而且會(huì)降低酒店的信譽(yù)度。

三、酒店團(tuán)購市場發(fā)展對(duì)策

針對(duì)以上出現(xiàn)的一些酒店團(tuán)購問題，酒店、消費(fèi)者、團(tuán)購網(wǎng)站、相關(guān)部門都應(yīng)該做出自己的努力。

（一）酒店應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，選擇合適網(wǎng)站

1.選擇合適的團(tuán)購項(xiàng)目。酒店要根據(jù)實(shí)際情況來選擇適合自己的團(tuán)購項(xiàng)目。對(duì)于正處于淡季或地理位置不佳的酒店來說，以較低價(jià)格進(jìn)行團(tuán)購促銷是一種緩解現(xiàn)狀、彌補(bǔ)不足的有效之舉；對(duì)于發(fā)展中酒店來說，要根據(jù)現(xiàn)有和潛在的目標(biāo)顧客群，設(shè)計(jì)不同團(tuán)購產(chǎn)品，進(jìn)一步增強(qiáng)和擴(kuò)大酒店客源市場；對(duì)于成熟型酒店來說，要?jiǎng)?chuàng)新團(tuán)購產(chǎn)品，避免千篇一律的降低產(chǎn)品價(jià)格，可嘗試推出團(tuán)購專項(xiàng)會(huì)員卡、消費(fèi)券等，這樣既不會(huì)影響酒店整體價(jià)格體系，又能實(shí)現(xiàn)發(fā)展團(tuán)購顧客為忠實(shí)顧客的目標(biāo)。

2.塑造良好形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量。塑造良好企業(yè)形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量是酒店健康長遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力。無論是實(shí)體銷售還是網(wǎng)絡(luò)銷售，良好的企業(yè)形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量都是酒店生存的根本。在酒店團(tuán)購中，一方面要正確宣傳，推廣品牌，做到團(tuán)購宣傳產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品相吻合，不設(shè)任何隱形消費(fèi)陷阱，樹立良好的企業(yè)形象；另一方面，在團(tuán)購產(chǎn)品消費(fèi)的過程中，做到以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量作為對(duì)消費(fèi)者選擇的回報(bào)，增強(qiáng)品牌認(rèn)同感，從而創(chuàng)造可持續(xù)的品牌價(jià)值效應(yīng)。

3.選擇優(yōu)質(zhì)團(tuán)購網(wǎng)站。為降低網(wǎng)絡(luò)銷售風(fēng)險(xiǎn)，酒店在選擇團(tuán)購網(wǎng)站時(shí)一定要注重網(wǎng)站的市場認(rèn)可度，與優(yōu)質(zhì)團(tuán)購網(wǎng)站合作，注重酒店團(tuán)購產(chǎn)品的健康發(fā)展。如攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等在線團(tuán)購網(wǎng)站既具有強(qiáng)大的市場影響力，又具有包含產(chǎn)品咨詢、技術(shù)咨詢和售后服務(wù)等良好的服務(wù)體系。此外，優(yōu)質(zhì)團(tuán)購網(wǎng)站一般都引進(jìn)第三方支付平臺(tái)，起到監(jiān)督和協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的作用，安全方便。

（二）消費(fèi)者應(yīng)謹(jǐn)慎選擇，及時(shí)反饋

1.選擇正規(guī)的團(tuán)購網(wǎng)站。消費(fèi)者在購買酒店團(tuán)購產(chǎn)品時(shí)，一定要選擇正規(guī)的團(tuán)購網(wǎng)站。正規(guī)團(tuán)購網(wǎng)站常常在各類媒體中有一定的宣傳；網(wǎng)站客戶服務(wù)電話一般是特服號(hào)；在網(wǎng)站上面，也會(huì)刊登有增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證和企業(yè)營業(yè)執(zhí)照等信息。

2.做好充分的調(diào)查研究。消費(fèi)者可以先在大眾點(diǎn)評(píng)類網(wǎng)站查詢商戶的詳細(xì)信息（商戶的詳細(xì)地址、環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、人均消費(fèi)價(jià)格等），參考其他消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，然后再下單，這也是避免團(tuán)購陷阱的有效途徑。

3.及時(shí)給予反饋信息。在團(tuán)購消費(fèi)之后，消費(fèi)者還可以及時(shí)給商戶評(píng)分及點(diǎn)評(píng)，以督促酒店為其他消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)酒店團(tuán)購行業(yè)的良性循環(huán)，從而保護(hù)酒店和消費(fèi)者自身的利益。

（三）酒店團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)加強(qiáng)自律，規(guī)范經(jīng)營

團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)在競爭中提高自律意識(shí)，規(guī)范自身的經(jīng)營，不斷提高自身的服務(wù)水平，充分考察酒店團(tuán)購產(chǎn)品的真實(shí)性，保證銷售的團(tuán)購產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能使團(tuán)購網(wǎng)站逐步走向規(guī)范，才能有效保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。

（四）相關(guān)部門應(yīng)進(jìn)行有效監(jiān)管

1.完善相關(guān)的法律法規(guī)。政府應(yīng)該完善網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的法律法規(guī)，明確專門的監(jiān)管部門和具體職責(zé)，加大對(duì)團(tuán)購違法、違規(guī)行為的懲罰力度。

2.加強(qiáng)行業(yè)有效監(jiān)督。通過政府授權(quán)，建立團(tuán)購網(wǎng)站的信用評(píng)價(jià)體系或引入第三方監(jiān)督也是切實(shí)可行的手段。例如：對(duì)參團(tuán)酒店和消費(fèi)者雙方的實(shí)名制檢驗(yàn)，鑒別產(chǎn)品優(yōu)劣，提高網(wǎng)購誠信，或是引入第三方支付平臺(tái)等手段來有效監(jiān)督和規(guī)范團(tuán)購網(wǎng)站的經(jīng)營行為，從而提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。

酒店團(tuán)購作為一種新興的酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂方式，它強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)使酒店團(tuán)購風(fēng)靡全國，并保持著強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。然而作為新的行業(yè)來講，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購各方面還存在很多的問題，尚需經(jīng)歷長期的市場挑戰(zhàn)與考驗(yàn)。無論是酒店、消費(fèi)者、團(tuán)購網(wǎng)站還是相關(guān)監(jiān)管部門，都應(yīng)該規(guī)范自身的行為，為創(chuàng)建健康有序、高效便捷的酒店團(tuán)購而努力。

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