征華冬：勇于開始，才能找到成功的路

文 張 玲

畢業(yè)于南京大學國際貿(mào)易專業(yè)的征華冬，一身書卷氣。只有在吃重慶老火鍋被辣得一把鼻涕一把淚，但又樂在其中的時候，你才會發(fā)現(xiàn)他身上極強的適應(yīng)性和樂觀的天性。

父母在眼鏡行業(yè)打拼多年，耳濡目染，征華冬對商業(yè)有著天生的敏感，從小便立志做一個有用的人，經(jīng)商，做一個成功的企業(yè)家。2011年大學畢業(yè)，出于對這個行業(yè)的熟悉與熱愛，也為了繼承父母20多年苦心經(jīng)營的事業(yè)，征華冬沒有猶豫，進入羅克工作。下車間、談客戶，從生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售的每一個細節(jié)，踏實地學習。見小征對鏡片行業(yè)熱情高、上手快，老征成立“視特保”事業(yè)部，大膽把羅克重點打造的兒童及青少年近視防控鏡片“視特?！碑a(chǎn)品交給小征負責。記者去羅克參觀的時候，他隨同講解鏡片生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，從模具入庫、模具清洗、合模、澆注、一次固化、開模、割邊、基片清洗、二次固化、基片檢驗、加硬清洗、加硬固化、鏡片鍍膜、成品檢驗到入庫，每個環(huán)節(jié)的要點，哪些環(huán)節(jié)最關(guān)鍵，娓娓道來，儼然一個生產(chǎn)專家。而此時距離他真正進入羅克光學僅僅半年時間。

2011年北京國際眼鏡展上，羅克光學為“視特?！迸e行了隆重的上市儀式。該產(chǎn)品由衛(wèi)生部近視眼重點實驗室聯(lián)合復旦大學視光博士團隊研發(fā)，獲得了多項獎?wù)乱约皩＠C書，具有5大核心科技，填補了國內(nèi)樹脂鏡片在減緩孩子眼軸增長、減少行覺剝奪、減少旁中心離焦性近視領(lǐng)域的技術(shù)空白。同時，視特保團隊也是一個年輕、充滿活力的團隊。在小征看來，和一個有想法、敢拼搏、樂觀向上的團隊共同成就一番事業(yè),是一件很有樂趣的事！通過各種眼科學術(shù)會議、近視技術(shù)交流會、眼視光公益活動，他不僅在20多個省市發(fā)展了代理合作關(guān)系，而且還將觸角延伸到中國臺灣，臺灣大學眼科中心成為他們在中國臺灣的有力合作伙伴，一些在業(yè)界頗有影響的大批發(fā)商也向視特保拋出了橄欖枝……在視特保團隊的努力下,視特保獲得了初步成功。在幾百個日夜的奔波中，征華冬感覺到，條條大路通羅馬，眼鏡行業(yè)越做越有意思！

不過，代理商們提醒小征，隨著產(chǎn)品在市場上的知名度越來越響，消費者接受度越來越高，已經(jīng)有廠家推出號稱和視特保設(shè)計相同，但價格更低、產(chǎn)品毛利率更高的產(chǎn)品，一些零售店已經(jīng)開始銷售。有代理商建議，在銷售點中建立聯(lián)動報警機制，一旦銷售點發(fā)現(xiàn)有仿冒的低價產(chǎn)品，立刻通知代理商，由代理商通知羅克光學，采取相應(yīng)行動。對此，小征倒是底氣很足：一則產(chǎn)品不可能做到完全一致，即使對手分析視特保鏡片后生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品，但不同光度的產(chǎn)品，具有不同的設(shè)計參數(shù)，不是通過簡單計算就可以得到的，最細致的計算方法他都不知道，裝在研發(fā)團隊的腦袋里；二則產(chǎn)品已經(jīng)獲得了國家專利，如果誰號稱和“視特?！碑a(chǎn)品完全一樣，生產(chǎn)商家有可能要支付昂貴的專利使用費；三則強大的復旦視光博士團隊具有可持續(xù)的研發(fā)能力，如果誰要在某款產(chǎn)品上打價格戰(zhàn)，沒關(guān)系，我們還有更高級的產(chǎn)品等著他！

何況視特保事業(yè)部成立之初，羅克工廠就設(shè)立了專供視特保的防偽打標室，以應(yīng)對可能出現(xiàn)的仿冒和惡意競爭。小征團隊深知，市場上有不少血淋淋的案例已經(jīng)證明，如果防偽、打假不做好，對品牌有可能造成致命一擊。為做好視特保這個產(chǎn)品，羅克已經(jīng)付出了很多時間、心血和資金，每個環(huán)節(jié)都不能出錯。

2012年下半年，老征慢慢把權(quán)放給小征，小征也由負責視特保的品牌經(jīng)理升級成為羅克光學總經(jīng)理，肩上的擔子更重，和行業(yè)里越來越多的客戶漸漸變得熟絡(luò)，也有了自己的不少獨特觀點。對零供關(guān)系，小征認為，傳統(tǒng)的合作關(guān)系中，代理商都喜歡找廠商要支持，鋪貨支持、促銷禮品支持等。其實，對代理商來說，最關(guān)鍵的是要看廠商能否在營銷規(guī)范、市場拓展與開發(fā)以及整體經(jīng)營能力的提升方面是否能給予有力的指導和支持，這才是獲得持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。為此，征華冬在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，一是產(chǎn)品要有足夠的差異性和銷售點，二是打造視特保專業(yè)視光團隊，對代理商和零售店在市場拓展、經(jīng)營能力提升方面給予了相當?shù)闹С帧?/p>

剛剛過去的2012年各行各業(yè)似乎都不太景氣，但在小征看來，危機也是契機。也許幾年之內(nèi)，眼鏡行業(yè)會重新洗牌。這樣的洗牌包括兩個方面：一是鏡片行業(yè)二代開始慢慢接班，新思維的出現(xiàn)會帶領(lǐng)公司向新的方向新的層面發(fā)展，這是一個“三年河東三年河西”的時代，這樣的新改變是否適合市場現(xiàn)狀，是否具有強勢的競爭力，這是短時間內(nèi)就能體現(xiàn)出來的；二是零售市場的逐漸多樣化，在高端精品體驗店、升級版視光中心等新的眼鏡零售業(yè)態(tài)的沖擊下，傳統(tǒng)的夫妻店、商業(yè)眼鏡店的生存空間日益縮小，剩下的必定是有自身的獨特產(chǎn)品及營銷模式或者是綜合實力較強的終端店，這類店為了拓展新的盈利空間，必定會追求高端產(chǎn)品或者是實際有效的功能性產(chǎn)品，這樣的市場追求也必定會導致一部分傳統(tǒng)鏡片企業(yè)難以生存。市場競爭將更加激烈，擁有穩(wěn)定良好的產(chǎn)品品質(zhì)、良好知名度和美譽度的產(chǎn)品品牌，能提供給零售商較高的產(chǎn)品利潤率，擁有特色產(chǎn)品和獨特的營銷模式方為制勝之道，行業(yè)內(nèi)將有部分中小鏡片企業(yè)脫穎而出，呈現(xiàn)新的繁榮景象。

基于與行業(yè)越來越多的真實接觸和理解，小征的腦中也漸漸繪制出羅克光學的未來藍圖。

第一，必須鞏固及努力開拓常規(guī)片市場。這就像你這頓伙食要有魚、下頓伙食要有雞，但頓頓都得有飯，而常規(guī)片就是這個“飯”。穩(wěn)定、良好的產(chǎn)品品質(zhì)，有知名度和美譽度的產(chǎn)品品牌以及提供給零售商較高的產(chǎn)品利潤率是零售商選擇供應(yīng)商的三個基本標準。雖然視特保等產(chǎn)品能夠為零售店提供差異化的競爭手段，但更多的量則在常規(guī)片上。由于工廠起步晚，羅克的鏡片產(chǎn)量目前在丹陽并不處在領(lǐng)先地位，但從產(chǎn)品質(zhì)量控制上，受父親“要做生意先做人”經(jīng)營哲學的影響，小征對于品質(zhì)的把控，一點都不敢馬虎：選擇優(yōu)質(zhì)的進口原料、保證充分的固化時間，高薪聘請技術(shù)嫻熟的鍍膜工人、實行嚴格的質(zhì)量檢驗嚴防不合格產(chǎn)品入庫……

第二，將視特保產(chǎn)品線向上延伸。從零售商的角度看，有特色、有競爭力的產(chǎn)品是銷售的有效的保證。目前投向市場的視特保產(chǎn)品折射率為1.56，零售價960元～1260元，但這并不能完全滿足銷售終端的需求。小征經(jīng)常跑市場，不少代理商、零售店向他反映，客戶希望有更高折射率且硬度、韌性更高的升級產(chǎn)品，因此他們打算在2013年推出升級版，以適應(yīng)市場的需要。此外，2013年，視特保還要擴大銷售范圍，物色一些視光技術(shù)較為專業(yè)的零售店進行合作。

第三，開發(fā)有銷售賣點的新型產(chǎn)品、有市場競爭優(yōu)勢的特色產(chǎn)品。“想要釣到魚，就必先知道魚是怎么想的”。在傳統(tǒng)觀念中，經(jīng)歷過物質(zhì)匱乏年代的中國老年人消費觀趨于保守。然而，隨著經(jīng)濟發(fā)展以及社會保障系統(tǒng)逐步完善，老年人消費習慣也在悄然轉(zhuǎn)變。1980年代初出生的第一代獨生子女均已三十而立。在“421”的家庭結(jié)構(gòu)中，“雙獨”夫妻為雙方父母所進行的消費行為使“銀發(fā)經(jīng)濟”漸熱。眼鏡行業(yè)也要迎接這股銀發(fā)浪潮。小征神秘地說，羅克光學也將聯(lián)合衛(wèi)生部近視眼重點實驗室推出針對老年人的中高檔鏡片產(chǎn)品。讓我們拭目以待。

小征有個愛好，再忙也要抽空讀讀歷史和一些商業(yè)、財經(jīng)人物傳記。他最欣賞的歷史人物是韓信。深諳兵法的韓信，其用兵之道為歷代兵家所推崇。用小征的話來說，韓信有思想、有謀略、敢沖敢拼，他希望自己能夠成為這樣的人：具有果斷的決策力與強硬的執(zhí)行力。

順豐速運集團總裁王衛(wèi)則是征華冬最佩服的當代企業(yè)家。低調(diào)、內(nèi)斂、樸素，從10萬元起家，不向銀行貸款一分錢，背著背包、拉著拉桿箱每天奔波于香港和廣東兩地，王衛(wèi)一步一步腳踏實地創(chuàng)造了中國快遞的行業(yè)奇跡。對此，小征感嘆：每一個成功者都有一個開始，勇于開始，才能找到成功的路。

眼鏡業(yè)內(nèi)近年來也是才俊輩出。小征最佩服的人有三個：持之以恒地打造先進管理模式并實實在在地運用在生產(chǎn)、銷售上的明月光學謝公晚、謝公興兩兄弟；從失敗中崛起、短短的幾年時間內(nèi)將獨特的水晶切邊眼鏡做得紅紅火火，占據(jù)了市場半壁江山的快信光學王定亞；勤勉、努力，子承父業(yè)后又開辟了屬于自己的一片疆土的萬新少帥湯峰也被小征認為是他們這一代人的驕傲和榜樣。

小征堅信，勇于開始，才能找到成功的路！有堅持，才有成功的可能性，沒有堅持，連失敗的經(jīng)驗都得不到。

最喜歡的座右銘：

想要釣到魚，就必先知道魚是怎么想的。

交友原則：

情趣相投原則、真誠相待原則、積極向上原則。

最喜歡說的話：

每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。

沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。

從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

最想具備的品質(zhì)：

果斷的決策力與強硬的執(zhí)行力。