淺析母嬰類網(wǎng)店推廣策略——以淘寶為例

趙麗娜

（廣西經(jīng)濟管理干部學院，廣西 南寧 530007）

0 引言

據(jù)艾瑞咨詢顯示，母嬰產(chǎn)品2012年的網(wǎng)購市場規(guī)模已經(jīng)達到610億，相比上一年的328億元整整增長了86%，其增長速度之快，遠超目前熱門的3C及服裝品類。此外，中國0歲至3歲的嬰幼兒數(shù)量有7000多萬，其中每年新生嬰兒數(shù)量達1600萬至1800萬，龐大的人口基數(shù)以及巨大的產(chǎn)品需求量，預示著母嬰產(chǎn)品將在整個消費市場上崛起，也讓各大電商巨頭和經(jīng)營網(wǎng)店的商家看到了無限商機。在激烈的競爭市場與消費者助推之下，母嬰網(wǎng)購市場必將迎來更好的前景。

在傳統(tǒng)的市場營銷概念中，大家對推廣的理解相當簡單，一般都認為是讓我們的產(chǎn)品廣而告之，讓更多的人知道我們的服務，這就是推廣。傳統(tǒng)行業(yè)營銷的概念就是讓顧客選擇我們，而今天到了網(wǎng)絡營銷時代，很多推廣的工作是可以影響到營銷結果的，而很多營銷的工作可以為推廣而服務。然而經(jīng)營母嬰類產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售商家在營銷推廣時主要遇到以下問題：1）賣家專注于自己的產(chǎn)品領域，對產(chǎn)品功能需求有透徹的理解，但是對母嬰客戶的其他需求卻不甚了解。導致以偏概全的思維方式限制了賣家的營銷活動。2）目前在網(wǎng)上購物的客人中，很大比例是靜默下單的，客服人員無法了解到客人的信息（如寶寶年齡），而如果通過客服來完成信息采集，那人工成本又太高，特別母嬰類產(chǎn)品消費對象是媽媽，使用者是嬰兒，能收集到的客戶信息只能是消費端而非使用者。因此客人個性化關懷及精準營銷也無從談起。3）運用了眾多推廣方式，但是精力有限導致營銷推廣的效果不佳。母嬰類產(chǎn)品和其他產(chǎn)品不同,產(chǎn)品使用有一定局限,只有清楚的了解和掌握了消費者的需求和偏好,了解目前存在的網(wǎng)店推廣方式方法同時要創(chuàng)新推廣方式方法，才能尋找到適合網(wǎng)絡營銷的營銷平臺和營銷策略,也才能更好地開拓市場,促進網(wǎng)店的和諧可持續(xù)發(fā)展。

2 母嬰類網(wǎng)店推廣策略分析

電子商務越來越火，作為電商巨子，淘寶的市場潛力是毋庸置疑的。但是也發(fā)現(xiàn)淘寶里的母嬰行業(yè)的賣家存在這樣的疑惑：雖然非常熟悉自己的產(chǎn)品，也了解客戶的需求，但是卻無法利用自己的行業(yè)經(jīng)驗來開展客戶營銷。對于這樣的類目如何進行有效的推廣呢？其實母嬰類網(wǎng)店的推廣方式可以概括為以下的幾類：

1）淘寶網(wǎng)內部的免費渠道，包括友情鏈接、聯(lián)合推廣、在社區(qū)發(fā)帖回帖、參加江湖幫派組織的活動、用銀幣搶廣告位宣傳店鋪或單品等等。例如引進時尚育兒理念，在社區(qū)上經(jīng)常更新有關育兒知識、理念的文章，要注意的是發(fā)帖回帖不是為了立刻就有成交，而是建立一個信任你的群體的人脈關系，淘寶網(wǎng)不僅是一個購物的地方，也是一個娛樂和學習的好地方，淘寶社區(qū)和幫派的人氣是非常旺盛的，所以能在這里推廣自己的店鋪，會有很多的便利，在那里融入了很多買家與賣家，每一個人都有可能成為你的潛在客戶。前提還是需要有一定的軟文寫作的能力，發(fā)布一篇好的貼子，要是能加精，這樣將能為你引來不可估計的流量、也會大大提高買家對你的信任感和認同感，從而促成成交。貼子得到加精還可以贏得銀幣。這些銀幣可以用來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達到宣傳我們店鋪的作用。

當然除了淘寶社區(qū)，其他論壇也應該多去逛逛，順便發(fā)幾個小廣告，也能提高一下小店的知名度，為你的小店帶來一定的流量。可以采用比較含蓄的辦法發(fā)廣告，寫個帖子，內容豐富一些，然后再其中透露出廣告信息，這樣就大大避免了被刪貼的可能。而幫派組織的促銷活動：比如店長信息秒殺、拍賣、試用這些，甚至組織一些互動的活動，都是能經(jīng)常出現(xiàn)在首頁和其他分類頁面的，這樣就很容易帶來流量，還能調動顧客的參與積極性，增加對寶寶店的感情。

對于母嬰類網(wǎng)店來說，對買家的個性化關懷也是很好的一種免費推廣方法，但是一般的賣家對于收集客人資料和信息是個頭痛的問題，其實母嬰類網(wǎng)店的賣家可從使用者，即寶寶的需求來反推購買者媽媽們的需求。而這些信息在各種育兒資料上都能找到，從寶寶出生開始，育兒需求不斷產(chǎn)生，并變化，此中的消費規(guī)律完全是可以掌握的。那么對于母嬰賣家來說，獲取客人的寶寶年齡信息就不再變得那么困難。因為，客人購買的代表典型需求的商品已經(jīng)告訴賣家，他們的小寶寶年齡會有多大了。舉例來說，購買防溢乳墊的客人，他們的寶寶年齡一般會在0～3個月（寶寶年齡越大，乳汁分泌越少）；購買爬行墊的客人，他們的寶寶年齡一般會在4～5個月左右；購買嬰兒牙刷、防撞條、學步車等商品的客人，他們的寶寶年齡一般會在10～12個月左右。通過最后一次購買的商品推斷客人寶寶的年齡即可解決賣家無法獲取寶寶年齡信息的問題。而了解到客人寶寶的年齡信息后，我們更需要利用行業(yè)經(jīng)驗及育兒知識，幫助我們了解客人不同時間的需求，并在合理的時間推薦相關的產(chǎn)品?？腿藖碇灰?，抓住一次機會即要做到后續(xù)全方位的關懷，否則你失去的不是一個客戶，而是這個客戶的全部潛在需求

2）淘寶網(wǎng)內部的收費渠道，目前大家所熟悉的就是直通車、滿就送、搭配套餐、會員折扣等幾種方式了。另外，淘寶客也是不錯的選擇，只要你在確保自己還能有一定的利潤的情況下，設置好一定比例的傭金，讓專門以賺取傭金為主業(yè)的淘寶客主動幫你推廣，網(wǎng)上開店你可以省很多力氣。

3）淘寶站外的免費渠道，像各種行業(yè)論壇、流量較大的社區(qū)，比如百度貼吧、百度知道、天涯社區(qū)、貓撲社區(qū)，還有母嬰類專屬的交流平臺，例如寶寶樹等等。當然也可以創(chuàng)建博客，博客群，或者是目前最流行的微博，目前新浪微博，騰訊微博人氣是最旺的，關注的人也是最多的，搜狐微博、網(wǎng)易微博次之。比如在新浪微博注冊號賬號，將頭像設定為店標，名字設定為店名。注意微博的定位，然后每天收集一些實用或者新穎的母嬰資料或者資訊，發(fā)布在微博上，只要你提供的資料對他們有用，那肯定會有狠多的人來關注你，你就可以伺機宣傳你的店鋪了。其次是購物分享網(wǎng)站。例如蘑菇街，美麗說等等。剛開始通過新推薦提高曝光，可以慢慢聚集粉絲，每天都可以分享自己店內的寶貝，也能讓更多人看到你的店里的產(chǎn)品。

另外還有SNS網(wǎng)店軟文推廣法和收藏夾推廣法?，F(xiàn)在SNS類型的網(wǎng)店非常流行，去SNS網(wǎng)店主要是去幾個有人氣的SNS網(wǎng)店有針對性的加幾百上千個用戶。然后選擇合適的軟文并合理的附帶上網(wǎng)店鏈接，發(fā)表到自己的日志里。再讓自己的一些好友分享，這樣就讓很多人都關注到你的文章，關注到了你的網(wǎng)店。而收藏夾推廣法，把一些精彩內容的頁面添加到QQ書簽，百度搜藏，雅虎收藏等，讓喜歡這些內容的網(wǎng)民去閱讀，收藏。當然還有一些輔助媒介的推廣，例如淘1站、旺旺主題群、網(wǎng)絡小團體等等。

4）淘寶站外的收費渠道，比如廣告聯(lián)盟，在廣告聯(lián)盟投放廣告可以選-擇按點擊量扣費、按時間付費兩種方式，都可以選擇目標網(wǎng)站的類別，以至可以選擇具體投放在哪個網(wǎng)站上。廣告聯(lián)盟會給出網(wǎng)站的平均日流量、大致內容等基本參數(shù)作為參考。廣告聯(lián)盟里一類是靠中小會員站來發(fā)布廣告的，例如GOOGLE廣告以及搜狗、百度、YAHOO等國內的廣告聯(lián)盟，多數(shù)都是這一類，他們自己本身沒有廣告發(fā)布站，靠的就是龐大的中小站長的網(wǎng)站來展示廣告并且消耗點擊，廣告聯(lián)盟掙取傭金。另外一類就是大型門戶站的廣告聯(lián)盟，例如新浪競價，他們的廣告發(fā)布都是在新浪站上進行發(fā)布的，廣告聯(lián)盟下面沒有中小網(wǎng)站。選擇與自己商品相關,且人氣較旺的站點投放廣告,是較為直接的推廣方式。

對于母嬰類網(wǎng)店的賣家而言，網(wǎng)店推廣方式方法眾多，任何一方面都值得仔細鉆研。為了獲取更高的客流量，從來不放過任何一個可以推廣店鋪的方式，這本來無可厚非，但最后的推廣結果卻往往不盡人意。俗話說的好，樣樣通不如一樣精，與其把精力分散到各種各樣的推廣方式中,不如根據(jù)自己的商品特點，集中精力付諸到2-3種推廣方案中,則更容易取得優(yōu)異的推廣成效?？傊?，網(wǎng)店的推廣沒有捷徑，別人也沒法告訴你具體的答案，只有在別人經(jīng)驗的指引下自己一步步摸索，持之以恒，堅持不懈，找到適合自己的道路，才是真正意義的成功之路。

［1］淘寶大學,編.網(wǎng)店推廣[M].電子工業(yè)出版社，2013.

［2］萬守付,主編.電子商務基礎[M].3 版.人民郵電出版社，2010.

［3］白蓮.我國網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀分析與對策[J].價值工程，2012(4).

［4］夏俊鵠，孫軍.如何利用淘寶平臺推廣網(wǎng)店[J].才智，2011(7).