高新技術(shù)交易平臺(tái)市場(chǎng)開發(fā)策略研究

田競(jìng)

摘 要 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是一國(guó)的綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，在中國(guó)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。在新疆進(jìn)出口貿(mào)易額不斷攀升的大好形式下，由于新疆高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后，形成出口產(chǎn)品以初級(jí)加工為主并且貿(mào)易方式單一的低級(jí)模式。2012年由新疆維吾爾自治區(qū)政府引導(dǎo)，科技創(chuàng)新資金支持創(chuàng)建了面向中西亞地區(qū)高新技術(shù)交易平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟(jì)模式，“東聯(lián)西進(jìn)”促進(jìn)新疆區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)使整個(gè)地區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)更健康繁榮發(fā)展。

關(guān)鍵詞 高新技術(shù) 中西亞地區(qū) 市場(chǎng)開發(fā)

每一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)，總會(huì)促生一些全新的經(jīng)濟(jì)模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)就是近年來(lái)金融危機(jī)下的新經(jīng)濟(jì)寵兒。個(gè)性化和信息化的完美結(jié)合創(chuàng)造了像阿里巴巴這樣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)神話。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，特別是在出口結(jié)構(gòu)不均衡、國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過剩、高耗能高污染嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)疲軟的形勢(shì)下，利用好高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀影響重大。而面向中西亞地區(qū)高新技術(shù)交易平臺(tái)建立，通過采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和科學(xué)的市場(chǎng)管理模式，進(jìn)行專業(yè)、系統(tǒng)、深入的市場(chǎng)研究分析，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略，讓平臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)中充分發(fā)揮其宣傳推廣的作用，并將這些信息轉(zhuǎn)化成有效價(jià)值的市場(chǎng)信息，為高新技術(shù)行業(yè)起到牽線搭橋的作用從而促進(jìn)新疆高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

一、新疆高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力明顯落后于其他省區(qū)。受到自然條件等外界因素的限制，新疆仍處于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。經(jīng)濟(jì)近幾年雖然快速發(fā)展，但高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)還是處于初級(jí)發(fā)展階段。無(wú)論是R&D;經(jīng)費(fèi)投入、科技人才的培養(yǎng)、還是高新技術(shù)開發(fā)能力，都明顯滯后于東南沿海地區(qū)。

2.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品單一。以特變集團(tuán)、金風(fēng)科技等能源為主的能源型高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，其他各類高新技術(shù)產(chǎn)品仍處于初級(jí)階段。

3.缺乏開拓國(guó)外市場(chǎng)的動(dòng)力。這并不是新疆地區(qū)的個(gè)例，而是普遍現(xiàn)象。無(wú)論是擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品不愁賣還是同質(zhì)化的產(chǎn)品怕賣不出去最后結(jié)果都是缺少邁向國(guó)外市場(chǎng)的動(dòng)力。

二、建立發(fā)展高新技術(shù)交易平臺(tái)的意義

1.降低技術(shù)擴(kuò)散和成果轉(zhuǎn)化的周期和風(fēng)險(xiǎn)。高新技術(shù)交易平臺(tái)屬于行業(yè)類外貿(mào)型專業(yè)性第三方交易平臺(tái)，既規(guī)避了行業(yè)技術(shù)交流的瓶頸與“三高風(fēng)險(xiǎn)”（高技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、高市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、高資本風(fēng)險(xiǎn)）又降低了行業(yè)技術(shù)交流的周期和交流的成本，提供了技術(shù)擴(kuò)散和成果轉(zhuǎn)化的網(wǎng)絡(luò)渠道。

2.通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建，拓寬“東聯(lián)西進(jìn)，東進(jìn)西出”的渠道。通過該平臺(tái)加快高新技術(shù)成果相關(guān)企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)能夠產(chǎn)生一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)其快速成長(zhǎng)，促進(jìn)中東部地區(qū)新興產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)、輻射和帶動(dòng)新疆產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化和調(diào)整的作用。

3.滿足中西亞地區(qū)對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。通過各國(guó)高層互訪建立和平、穩(wěn)定、發(fā)展、合作的健康區(qū)域政治環(huán)境。政治上的互信使大家對(duì)經(jīng)濟(jì)開放與合作、技術(shù)交流等多層次都有強(qiáng)烈的合作愿望，希望加大對(duì)外開放的程度，加深合作與交流的深度，促進(jìn)地區(qū)的共同繁榮、穩(wěn)定發(fā)展。中西亞地區(qū)和新疆在地域及文化的相似性使經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也比較類似，都屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，高新技術(shù)領(lǐng)域起步都比較晚，都迫切需要以高新技術(shù)產(chǎn)品出口來(lái)培育戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和融入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

4.建立永不落幕的高新技術(shù)展示會(huì)。利用高新技術(shù)交易平臺(tái)高效、直觀、數(shù)字化的應(yīng)用特點(diǎn)，把高新技術(shù)企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、科技成果信息等直觀的展現(xiàn)出來(lái)，打破時(shí)間、空間的局限，突破地域和語(yǔ)言的障礙，在網(wǎng)絡(luò)世界里舉辦永不落幕的高新技術(shù)展示會(huì)。

5.為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)相關(guān)方的出口牽線搭橋。高新技術(shù)交易平臺(tái)的搭建，為國(guó)內(nèi)的科研院所、高新技術(shù)企業(yè)等相關(guān)方提供了展示交流合作的平臺(tái)，幫助其更好地了解中西亞各國(guó)的高新技術(shù)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求情況，在雙方共同互補(bǔ)的領(lǐng)域開展交流合作，提高高新技術(shù)相關(guān)方技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品研發(fā)和開拓國(guó)外市場(chǎng)的能力。

三、高新技術(shù)交易平臺(tái)市場(chǎng)開發(fā)策略

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)潛力巨大，針對(duì)行業(yè)性的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)需求，加大對(duì)中西亞地區(qū)的營(yíng)銷推廣，同時(shí)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)高新技術(shù)企業(yè)參與的積極性，面向中西亞地區(qū)高新技術(shù)交易平臺(tái)的發(fā)展一定充滿了機(jī)遇。下面將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等幾方面進(jìn)行策劃。

1.產(chǎn)品策略。在制定產(chǎn)品策略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求。一定意義上講，平臺(tái)的成功推廣與發(fā)展的關(guān)鍵在于令消費(fèi)者滿意程度。高新技術(shù)交易平臺(tái)本身就是產(chǎn)品。該產(chǎn)品集信息服務(wù)、技術(shù)咨詢、技術(shù)交流、產(chǎn)品展示虛擬的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。作為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除了傳統(tǒng)產(chǎn)品的質(zhì)量、性質(zhì)、包裝、市場(chǎng)、外形、品牌等特點(diǎn)，還具備虛擬網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的固有特點(diǎn)：不受空間、時(shí)間的影響，傳播即時(shí)性、產(chǎn)品為無(wú)形的、產(chǎn)品展示個(gè)性化、只有通過參與從服務(wù)中體驗(yàn)。

高新技術(shù)交易平臺(tái)在進(jìn)行產(chǎn)品策略時(shí)主要注意以下幾點(diǎn)：

首先，從擁有高新技術(shù)的專業(yè)程度進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)擁有國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)、獨(dú)創(chuàng)性的高新技術(shù)企業(yè)、科研院所或者高校，這些用戶本身?yè)碛薪^對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或者技術(shù)，更有迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的硬性競(jìng)爭(zhēng)條件和多渠道的宣傳和推廣的需求。因此，先針對(duì)這類用戶提供更全面、專業(yè)、針對(duì)性的應(yīng)用推廣服務(wù)。

其次，在一般類型的高新技術(shù)企業(yè)、高校、科研院所但已經(jīng)有海外市場(chǎng)推廣的高新技術(shù)產(chǎn)品或者技術(shù)交流的用戶，這些用戶已經(jīng)有了海外擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，面對(duì)中西亞地區(qū)的新市場(chǎng)或者已經(jīng)發(fā)展的市場(chǎng)，通過政府牽線搭建的平臺(tái)在低成本的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣及宣傳。

最后，在一般類型的高新技術(shù)企業(yè)、高校、科研院所沒有海外市場(chǎng)的，但隨著近幾年新疆亞歐大陸橋橋頭堡的作用的不斷顯現(xiàn)，新疆作為“東聯(lián)西進(jìn)，西進(jìn)東出”戰(zhàn)略意義的提升，首屆亞歐博覽會(huì)的成功召開等大好發(fā)展機(jī)遇，緊緊抓住這類普通型的潛力巨大的用戶群，為其打造高效的、從多語(yǔ)種的產(chǎn)品或技術(shù)宣傳制作到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用推廣提供一條龍的專業(yè)服務(wù)。

2.價(jià)格策略。價(jià)格策略是可以控制的最具靈活性和風(fēng)險(xiǎn)性的一種營(yíng)銷策略。價(jià)格是商品的價(jià)值表現(xiàn)，是企業(yè)得以連續(xù)經(jīng)營(yíng)壯大的基礎(chǔ)，也是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)、布局銷售渠道的有力武器。網(wǎng)絡(luò)虛擬產(chǎn)品都具有一些特點(diǎn)：價(jià)格水平趨于一致、非壟斷化、趨低化、彈性化和智能化。網(wǎng)絡(luò)虛擬產(chǎn)品定價(jià)是由是否獲得用戶滿意度決定的。高新技術(shù)交易平臺(tái)在制定價(jià)格策略時(shí)要保證既能吸引更多會(huì)員參與的情況下，使平臺(tái)迅速達(dá)到一定規(guī)模和獲得一定推廣成果的情況下獲利，如果價(jià)格策略如果不當(dāng)，平臺(tái)將迅速失去一切有利條件，甚至丟失市場(chǎng)。

（1）滲透價(jià)格策略。成立之初免費(fèi)會(huì)員制，吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶，匯聚商流，使大家瀏覽信息的同時(shí)也帶來(lái)不斷的新的信息流。當(dāng)規(guī)模到達(dá)一定數(shù)量后才開始收取會(huì)員費(fèi)以培育市場(chǎng)。

（2）組合產(chǎn)品價(jià)格策略。包括：會(huì)員制；會(huì)員+廣告中俄文版；會(huì)員+廣告中俄文版+搜索競(jìng)價(jià)排名；會(huì)員+專業(yè)網(wǎng)站鏈接推廣（俄文版網(wǎng)站制作）+俄語(yǔ)音產(chǎn)品介紹或視頻資料。

對(duì)于高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，以接近或低于成本的價(jià)格定價(jià)銷售，打破市場(chǎng)格局，快速推進(jìn)其他產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格組合銷售。

（3）差別價(jià)格策略。根據(jù)市場(chǎng)情況，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和中西亞地區(qū)客戶區(qū)域不同，制定不同的差別價(jià)格策略，在疆內(nèi)市場(chǎng)和疆外市場(chǎng)不同制定不同價(jià)格策略，對(duì)有外貿(mào)基礎(chǔ)的用戶和無(wú)外貿(mào)基礎(chǔ)用戶制定不同差別價(jià)格策略；對(duì)于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先國(guó)際一流并已經(jīng)走向國(guó)際化用戶采用免費(fèi)策略等依據(jù)客戶類別、市場(chǎng)潛力等不同公司制定不同的價(jià)格，在獲利的基礎(chǔ)上逐步發(fā)展客戶，推進(jìn)宣傳，打開市場(chǎng)。

（4）折扣折讓價(jià)格策略。對(duì)所有會(huì)員根據(jù)忠誠(chéng)度或者熱度等排名給予促銷鼓勵(lì)。

3.分銷策略。渠道是指產(chǎn)品從制造商流向最終用戶所經(jīng)過的路線、途徑、中間環(huán)節(jié)等的統(tǒng)稱。

首先，高新技術(shù)交易平臺(tái)推廣時(shí)，充分利用政策產(chǎn)業(yè)支持，通過政府相關(guān)方的有效溝通，獲得政策支持。直接由政府相關(guān)方向國(guó)內(nèi)高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)行充分宣傳推廣。

其次，國(guó)際合作。在國(guó)際渠道設(shè)計(jì)要充分考慮內(nèi)外部環(huán)境條件，選擇合作伙伴時(shí)要充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)容量、細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域分布、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度等市場(chǎng)因素，評(píng)估合作者的信用。

最后，疆內(nèi)合作。新疆現(xiàn)有的外貿(mào)型電子商務(wù)企業(yè)如兄弟聯(lián)盟、亞心網(wǎng)、中亞信息生產(chǎn)力促進(jìn)中心等。這些伙伴大都是面向中西亞地區(qū)、政府、企業(yè)、科研院所提供信息共享和檢索服務(wù)。通過與各單位的合作，借助已有的渠道及媒介等資源進(jìn)行平臺(tái)的宣傳和推廣。

4.促銷策略。促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)通過各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

高新技術(shù)交易平臺(tái)利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒介，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、傳播速度快的特點(diǎn)，廣泛開展網(wǎng)絡(luò)促銷策略。主要集中以下幾點(diǎn)：

（1）網(wǎng)站推廣策略。網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站，并通過訪問企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)來(lái)達(dá)到提高網(wǎng)站訪問量、提升品牌形象、促進(jìn)銷售、增進(jìn)顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本等。常用的方法包括搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、資源合作、信息發(fā)布、病毒性營(yíng)銷等。

（2）信息發(fā)布策略。信息發(fā)布需要一定的信息渠道資源，這些資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)網(wǎng)站、注冊(cè)用戶電子郵箱等，外部資源則包括搜索引擎、供求信息發(fā)布平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)資源、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源等。掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源的特點(diǎn)，向潛在用戶傳遞盡可能多的有價(jià)值的信息，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得良好效果的基礎(chǔ)。

（3）網(wǎng)上銷售策略。網(wǎng)上銷售的實(shí)現(xiàn)包括建設(shè)完整在線銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站，以及通過專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)開展在線銷售等方式。

（4）顧客服務(wù)策略。在線服務(wù)的主要手段包括FAQ、電子郵件、在線表單、即時(shí)信息、論壇等；其中既有事先整理出供用戶自行瀏覽的信息，也有用戶提出問題征求企業(yè)解答。