我國(guó)商業(yè)銀行信貸市場(chǎng)拓展研究

秦玉婷

【摘 要】本文基于商業(yè)銀行自身信貸業(yè)務(wù)求創(chuàng)新求發(fā)展和小微企業(yè)融資難的背景，以中國(guó)工商銀行某專業(yè)市場(chǎng)信貸拓展為案例，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行信貸市場(chǎng)拓展進(jìn)行研究。為下階段我國(guó)商業(yè)銀行信貸市場(chǎng)拓展貢獻(xiàn)可執(zhí)行的理論經(jīng)驗(yàn)。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；信貸市場(chǎng)拓展；信貸結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

一、案例背景

本次案例分析時(shí)間跨度7年，自2005年專業(yè)市場(chǎng)異地搬遷至2012年市場(chǎng)繁榮發(fā)展，工行某支行以客戶為中心，以產(chǎn)品為紐帶，通過(guò)不斷創(chuàng)新貸款模式，拓展信貸市場(chǎng)，促進(jìn)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，在四行市場(chǎng)同業(yè)占比中獨(dú)占鰲頭。

（一）專業(yè)市場(chǎng)背景

該專業(yè)市場(chǎng)位于全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市，創(chuàng)辦于1994年，2005年實(shí)施異地?cái)U(kuò)建，是迄今中國(guó)該專業(yè)規(guī)模最大的專業(yè)市場(chǎng)，目前總面積約95萬(wàn)平方米，市場(chǎng)內(nèi)商戶已有3327余戶，經(jīng)營(yíng)人員7000人左右，全年客流量在400萬(wàn)左右，年交易金額超100億元以上。目前經(jīng)營(yíng)戶中分為批發(fā)業(yè)和零售業(yè)兩類，市場(chǎng)中97%都為個(gè)體工商戶及小微企業(yè)。

（二）2005年某專業(yè)市場(chǎng)工行信貸狀況簡(jiǎn)述

2005年工行只在專業(yè)市場(chǎng)外沿設(shè)小型網(wǎng)點(diǎn)，地理位置偏僻，受人員、政策影響，各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，其中網(wǎng)點(diǎn)不受理貸款業(yè)務(wù)，信貸中心常處于等客戶上門的狀態(tài)，由于信息的不對(duì)稱性，經(jīng)營(yíng)戶也普遍認(rèn)為工行大行，高攀不上。而同業(yè)其他商業(yè)銀行占據(jù)專業(yè)市場(chǎng)中心區(qū)域，且辦理貸款，在專業(yè)市場(chǎng)附近的四家金融機(jī)構(gòu)信貸市場(chǎng)占比分別為：建行47%、中行25%、農(nóng)行20%、工行8%。

二、工行某專業(yè)市場(chǎng)信貸拓展的舉措

（一）創(chuàng)新信貸擔(dān)保方式

工行根據(jù)市場(chǎng)作產(chǎn)品，市場(chǎng)細(xì)分，創(chuàng)新了各類擔(dān)保方式。

1.創(chuàng)新權(quán)屬證抵押方式

2005年市場(chǎng)異地搬遷之際，商戶在新城址購(gòu)置了商鋪，但資金周轉(zhuǎn)不靈。商鋪尚不能辦理房產(chǎn)證，只能辦理權(quán)屬證，且不能在房地產(chǎn)管理處辦理抵押。銀行大多持觀望態(tài)度，工行某支行積極聯(lián)系上級(jí)行、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)和市場(chǎng)管委會(huì)，在充分考慮風(fēng)險(xiǎn)的前提下，創(chuàng)新理念，在當(dāng)?shù)毓ど坦芾砭謪f(xié)助下，辦理權(quán)屬證抵押，為商戶解決難題。

2."租賃權(quán)質(zhì)押貸款"

2010年專業(yè)市場(chǎng)與商戶簽署5年期使用權(quán)租賃合同，價(jià)值高達(dá)500萬(wàn)元左右，一次投入成本大，給市場(chǎng)商戶帶來(lái)很大壓力，于是工行創(chuàng)新在市場(chǎng)上第一家推出"租賃權(quán)質(zhì)押貸款"，租賃戶可以門市部的租賃權(quán)（及優(yōu)先承租權(quán)）作質(zhì)押，傳統(tǒng)的抵押和保證方式的擔(dān)保方式實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的突破。

3.信用卡租金分期付款業(yè)務(wù)

2012年為滿足租賃經(jīng)營(yíng)戶的融資需求，該行結(jié)合信用卡分期付款的特點(diǎn)，創(chuàng)新推出信用卡租金分期付款業(yè)務(wù)，貸款額度100萬(wàn)元以內(nèi)（含），不超過(guò)年租金70%，貸款期限1年以內(nèi)（含），按月支付本利。并追加外部擔(dān)保公司全程連帶責(zé)任，使租賃經(jīng)營(yíng)戶手頭的資金得以盤活。

4.聯(lián)保貸款

2011年工行適時(shí)推出聯(lián)保貸款，由3-7戶商戶形成聯(lián)合體，共同提出流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)，無(wú)需抵押物，實(shí)行信用聯(lián)保。解決了無(wú)抵押物經(jīng)營(yíng)戶貸款難問(wèn)題。 “聯(lián)保貸款”優(yōu)勢(shì)明顯。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度出發(fā)：“聯(lián)保貸款”以點(diǎn)連線，一個(gè)客戶的突破，可帶出一片客戶群，營(yíng)銷拓展市場(chǎng)力度較大。從風(fēng)險(xiǎn)管理角度出發(fā)：充分利用客戶之間相互了解、信賴關(guān)系，由商戶自我選擇，剔除風(fēng)險(xiǎn)商戶，降低銀行風(fēng)險(xiǎn)管理成本。

5.小額授信貸款

針對(duì)無(wú)自然人擔(dān)保的小經(jīng)營(yíng)戶， 2012年工行又聯(lián)合當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保公司共同推出小額授信貸款，也是作為渠道營(yíng)銷方式的一種拓展，工作利用當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保公司客戶資源，由擔(dān)保公司推薦優(yōu)質(zhì)商戶，并追加擔(dān)保公司連帶保證責(zé)任，這樣一來(lái)降低銀行貸款調(diào)查成本，風(fēng)險(xiǎn)管理成本，又實(shí)現(xiàn)貸款工廠式的規(guī)?；癄I(yíng)銷。

6.助業(yè)貸款

2012年該支行成功為該專業(yè)市場(chǎng)一名80后的創(chuàng)業(yè)青年發(fā)放50萬(wàn)元的個(gè)人助業(yè)貸款，無(wú)需傳統(tǒng)抵質(zhì)押物擔(dān)保，為通過(guò)助業(yè)貸款支持更多的個(gè)體工商戶和小微企業(yè)打開(kāi)了局面。

7.積數(shù)貸款

2011年推出該支行根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)金融資產(chǎn)積數(shù)的3-5倍數(shù)確定貸款額度，以保證方式向借款人發(fā)放的短期貸款，最高金額可達(dá)200萬(wàn)元。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)

工行某支行了解到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多為個(gè)體工商戶，貸款需求短急快的特點(diǎn)，創(chuàng)新出授信模式和循環(huán)模式兩種提款方式，在授信或循環(huán)期限內(nèi)，經(jīng)營(yíng)戶只需提前1-2天向銀行發(fā)出提款申請(qǐng)，銀行便快速處理，為商戶提供信貸資金。節(jié)約了提款的時(shí)間成本和簡(jiǎn)化了操作流程，利于信貸市場(chǎng)的拓展。

（三）創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型

工行力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)均衡的信貸配給，實(shí)施差異化信貸定價(jià)策略。針對(duì)不同客戶群體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要，分別采取溢價(jià)、市場(chǎng)價(jià)、挑戰(zhàn)價(jià)、攻擊價(jià)等定價(jià)策略。制定出一套定價(jià)模型，根據(jù)客戶的價(jià)值確定產(chǎn)品的價(jià)格，充分考慮客戶對(duì)于銀行的貢獻(xiàn)度，客戶信用等級(jí)評(píng)定，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定（在人民銀行信貸查詢系統(tǒng)的征信記錄）；依據(jù)貸款五級(jí)分類（正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、不良），制訂出一套科學(xué)可行的信貸定價(jià)模型：貸款客戶利率定價(jià)=同期基準(zhǔn)利率*[1+（客戶信用評(píng)級(jí)系數(shù)+擔(dān)保調(diào)節(jié)系數(shù)+客戶過(guò)往貢獻(xiàn)度系數(shù)+客戶未來(lái)合作前景系數(shù)）]。

（四）創(chuàng)新內(nèi)部管理

1.創(chuàng)新內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

工行某支行建立了一套行之有效的小額貸款激勵(lì)制度。對(duì)小額信貸人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和績(jī)效考核方法區(qū)別于大額對(duì)公貸款。對(duì)小額貸款的發(fā)放筆數(shù)與信貸人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行直接掛鉤，并對(duì)單筆進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)信貸員操作小額貸款積極性。

2.創(chuàng)新內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

工行深知銀行與小經(jīng)營(yíng)戶之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，所以運(yùn)用“現(xiàn)金流法”和“三品三表法”降低信息不對(duì)稱性。這不僅可以降低貸前調(diào)查成本和貸后監(jiān)管成本，也是保證銀行債權(quán)安全性的重要手段。

（五）轉(zhuǎn)型信貸結(jié)構(gòu)

順應(yīng)專業(yè)市場(chǎng)需求，2005年起工行某支行信貸資源分配由公司信貸向個(gè)人信貸傾斜，公司貸款與個(gè)人貸款的差距逐漸縮小。由依靠對(duì)公業(yè)務(wù)向?qū)土闶蹣I(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)型，由依靠大中型企業(yè)，向小微企業(yè)轉(zhuǎn)型。大力發(fā)展零售類個(gè)人信貸市場(chǎng)，使信貸市場(chǎng)之能得以均衡、健康發(fā)展。

（六）創(chuàng)新渠道營(yíng)銷

主要有以下幾種方式：

1.與管委會(huì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，使市場(chǎng)合作日益緊密。

2.與協(xié)會(huì)、商會(huì)組織聯(lián)動(dòng)，由上至下，由點(diǎn)及面，逐步鋪開(kāi)。

3.與擔(dān)保公司聯(lián)系合作，共同營(yíng)銷信貸客戶

4.實(shí)施接觸式營(yíng)銷，與客戶面對(duì)面接觸，做好信貸產(chǎn)品的一線宣傳，準(zhǔn)確評(píng)估借款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、 信貸市場(chǎng)拓展的成效

（一）信貸市場(chǎng)占得龍頭

通過(guò)7年的努力，2012年工行某支行在專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)貸款客戶達(dá)255戶，累計(jì)發(fā)放個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款21億元，經(jīng)營(yíng)貸款余額達(dá)5.64億元，同業(yè)占比40%左右。由倒數(shù)第一趕占成四行第一的位置。

（二）信貸拓展帶動(dòng)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展

工行在該專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展以信貸市場(chǎng)拓展為契機(jī)為帶動(dòng)，卻不僅僅倚重信貸市場(chǎng)帶來(lái)的存貸收益，以2012年該行在該專業(yè)市場(chǎng)的收益為例，貴金屬銷售中間業(yè)務(wù)收入190萬(wàn)元，結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入900多萬(wàn)元，投行中間業(yè)務(wù)收入3000萬(wàn)元，總計(jì)中間業(yè)務(wù)收入7000萬(wàn)元。

截至2012年6月末，工行成功安裝在該專業(yè)市場(chǎng)的電話通和POS商戶共計(jì)2591戶， 市場(chǎng)占有率達(dá)達(dá)77.8%。工行還成為三期品牌風(fēng)尚中心水電費(fèi)歸集的唯一合作行，該專業(yè)市場(chǎng)的統(tǒng)一收銀的唯一試點(diǎn)行，目前合作一期四樓的MIS-POS機(jī)，品牌男裝商戶46戶，2011年?duì)I業(yè)至2012年6月收單交易額7194萬(wàn)元，凈手續(xù)費(fèi)收入26.4萬(wàn)元。

（三）公私聯(lián)動(dòng)逐步遞進(jìn)

2008年12月，工行某支行獲得了該市場(chǎng)三期35000萬(wàn)元項(xiàng)目貸款，由于公司信貸合作關(guān)系，支行率先取得購(gòu)置商鋪意向名單，對(duì)于商戶進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，為商戶提供專項(xiàng)信貸支持，最終取得良好成果，占得了三期市場(chǎng)70%以上的份額。是公司信貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的例子。

2012年10月當(dāng)?shù)卣畬?shí)施了“個(gè)轉(zhuǎn)企”政策，截至2012年底，該市場(chǎng)已完成“個(gè)轉(zhuǎn)企”111戶，“個(gè)轉(zhuǎn)企”為公司制的68家，占總數(shù)的62%。由于工行某支行個(gè)人信貸大力支持市場(chǎng)個(gè)體工商戶，通過(guò)幾年的培養(yǎng)，很多原有個(gè)人信貸客戶已成熟壯大轉(zhuǎn)而成為公司信貸客戶，出現(xiàn)個(gè)人信貸反哺公司信貸的局面。

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