國(guó)華人壽：“給馬云打工？”

“3天賣(mài)一個(gè)多億，這算啥，若不是主動(dòng)限制了流量，至少能賣(mài)兩三個(gè)億?！眹?guó)華人壽總裁付永進(jìn)談到去年和淘寶的合作時(shí)，很是興奮。

興奮的不僅是付永進(jìn)，還有阿里。2012年國(guó)華人壽首次和淘寶合作，在12月12日聚劃算平臺(tái)上進(jìn)行三款理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，3天時(shí)間銷(xiāo)售額超過(guò)一個(gè)億。

阿里首次互聯(lián)網(wǎng)金融試水，便造就了淘寶歷史上的第一個(gè)“億元團(tuán)”。

在推出之前，國(guó)華人壽內(nèi)部頗有些惶恐，對(duì)于理財(cái)型保險(xiǎn)的首次上網(wǎng)團(tuán)購(gòu)，希望能做個(gè)3000萬(wàn)就滿足了。但上線后，國(guó)華立刻感覺(jué)到不對(duì)了，“當(dāng)時(shí)我在湖北出差，和電商的人不斷通話，第一天上午就銷(xiāo)售了5、6千萬(wàn)，我覺(jué)得這樣下去，會(huì)大大超過(guò)預(yù)期，就提出限制流量，淘寶一開(kāi)始不同意，但是最后也尊重了我們的意見(jiàn)。”付永進(jìn)對(duì)《東方企業(yè)家》回憶道。

付永進(jìn)覺(jué)得，一個(gè)多億的銷(xiāo)售正合適，太少則沒(méi)人關(guān)注，太多則會(huì)讓阿里巴巴和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的第一次合作受到太多關(guān)注和質(zhì)疑。

這次超預(yù)期的成功試水，也讓國(guó)華人壽更堅(jiān)定了進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融的信心。這家由劉益謙擔(dān)任董事長(zhǎng)的中小保險(xiǎn)公司，過(guò)去吸引外界關(guān)注的是董事長(zhǎng)，而現(xiàn)在儼然卻成了互聯(lián)網(wǎng)金融的領(lǐng)頭羊。

初涉互聯(lián)網(wǎng)

國(guó)華與阿里的合作從去年7月份開(kāi)始，摸索了很久。

國(guó)華人壽電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)時(shí)阿里雖然很重視，但以往銷(xiāo)售的主要是簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品存有疑慮，最后反復(fù)溝通后決定小規(guī)模試驗(yàn)，推出三款萬(wàn)能型產(chǎn)品，結(jié)果出乎所有人的意料——3天賣(mài)出了1.14億元。一共成交了5006件，件均2.3萬(wàn)元，猶豫期內(nèi)的退保率只有3.6%。

之前，阿里金融已有了車(chē)險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的嘗試，但這些都屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，不是國(guó)華的優(yōu)勢(shì)。相比傳統(tǒng)的理財(cái)及保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)匿N(xiāo)售更多為客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。醞釀了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間之后，支付寶的工作人員找到了理財(cái)頻道，選擇和國(guó)華人壽一起開(kāi)發(fā)理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)的項(xiàng)目，這才拉開(kāi)了合作的序幕。

盡管好事多磨，但對(duì)付永進(jìn)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)金融勢(shì)在必行。一方面，“互聯(lián)網(wǎng)化金融給客戶的體驗(yàn)，是傳統(tǒng)金融無(wú)法比擬的。如果金融不互聯(lián)網(wǎng)化，或者說(shuō)不搞互聯(lián)網(wǎng)金融，會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者的斷代斷層”，付永進(jìn)說(shuō)。

據(jù)國(guó)華人壽資料統(tǒng)計(jì)，在傳統(tǒng)線下途徑的影響到的消費(fèi)者，超過(guò)40歲的占比較高，而在互聯(lián)網(wǎng)中，這一數(shù)據(jù)恰恰相反，40歲以下的消費(fèi)者占比較高。年青一代人的消費(fèi)行為和習(xí)慣，正推動(dòng)著互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)在各個(gè)領(lǐng)域的蔓延。

如今，到金融網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的消費(fèi)者越來(lái)越少。對(duì)國(guó)華這樣的中小保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的方式擴(kuò)大了客戶的覆蓋、接觸面，原本切入不到的領(lǐng)域，現(xiàn)在能切入了。

于是，國(guó)華人壽主動(dòng)瞄上了阿里，認(rèn)為淘寶平臺(tái)上這么大的客戶量，一定會(huì)有保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的需求。

付永進(jìn)覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)上的理財(cái)需求正在興起?！疤詫殑傋龅臅r(shí)候，誰(shuí)會(huì)想到在上面能賣(mài)汽車(chē)賣(mài)房子?！痹趪?guó)華內(nèi)部，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融有更大的期許，目前付永進(jìn)的目標(biāo)是：2013年電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)“雙十”目標(biāo)，一是電子商務(wù)銷(xiāo)售總額（存量）要突破10億元，另外電子商務(wù)銷(xiāo)售占比要突破10%?！盎ヂ?lián)網(wǎng)金融才剛剛開(kāi)始，未來(lái)的市場(chǎng)潛力巨大?！备队肋M(jìn)說(shuō)到。

互聯(lián)網(wǎng)金融的未來(lái)

和阿里的合作，讓國(guó)華對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新有了更新的認(rèn)知。

“首要就是合規(guī)”，付永進(jìn)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)有其自己的語(yǔ)言。和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道相比，電子商務(wù)平臺(tái)的語(yǔ)言更為獨(dú)特和豐富。

“互聯(lián)的語(yǔ)言要求簡(jiǎn)短有力，動(dòng)不動(dòng)就驚爆價(jià)、年終大促等等。淘寶第一次給我們做出來(lái)的頁(yè)面，我一看肯定不能用，第二天保監(jiān)會(huì)就得請(qǐng)我去喝茶了?！备队肋M(jìn)認(rèn)為，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，與互聯(lián)網(wǎng)公司磨合最多的地方，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的合規(guī)性。

合規(guī)的問(wèn)題集中在營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)上，為了做到既簡(jiǎn)潔，迎合網(wǎng)絡(luò)群體的客戶體驗(yàn)，又符合監(jiān)管部門(mén)的要求，國(guó)華人壽下了一番功夫。

國(guó)華人壽電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人舉例到，以猶豫期為例，保險(xiǎn)公司都有所謂猶豫期的規(guī)定，“猶豫期”是指投保人在收到保險(xiǎn)合同后10天內(nèi)，如不同意保險(xiǎn)合同內(nèi)容，可將合同退還保險(xiǎn)人并申請(qǐng)撤消。在電商渠道，“猶豫期”很難讓客戶清晰的明白，但若套用電商的語(yǔ)言，“這不就是十天無(wú)理由退貨嗎？”

過(guò)去保險(xiǎn)合同非常繁雜，付永進(jìn)覺(jué)得，金融企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上要成功，一定得注重用戶體驗(yàn)?！岸嗵D(zhuǎn)一個(gè)頁(yè)面，轉(zhuǎn)化率就得再跌，用戶操作上能一個(gè)按鈕能做的決不會(huì)用兩個(gè)按鈕?！?和記者說(shuō)到這，付永進(jìn)還不忘提醒他的員工，在其醞釀推出的一個(gè)新保險(xiǎn)合同上盡量少讓客戶打鉤，“最近有沒(méi)去過(guò)以色列，根本不需要消費(fèi)者確認(rèn)?！?/p>

該位負(fù)責(zé)人表示，國(guó)華人壽在電商領(lǐng)域的成功，很大原因在于：金融企業(yè)更多向互聯(lián)網(wǎng)公司靠攏，而不是沿襲金融企業(yè)的那一套。在合規(guī)的同時(shí)，盡量向電商和互聯(lián)網(wǎng)公司靠攏。

而在與阿里的磨合過(guò)程中，國(guó)華人壽也在不斷幫助阿里理財(cái)建立起完善的流程和機(jī)制。

目前國(guó)華在阿里理財(cái)上推出的產(chǎn)品，更多是為互聯(lián)網(wǎng)渠道定制的。相比傳統(tǒng)渠道，一方面互聯(lián)網(wǎng)渠道收益更高；一方面更符合互聯(lián)網(wǎng)用戶的理財(cái)習(xí)慣。

以保險(xiǎn)行業(yè)為例，過(guò)去保險(xiǎn)公司往往希望持有人持有的時(shí)間越長(zhǎng)越好，對(duì)退保是懲罰型的，而國(guó)華人壽從客戶心理出發(fā)，由負(fù)向懲罰轉(zhuǎn)到正向激勵(lì)。首先將理財(cái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，選擇了更被接受的短期理財(cái)產(chǎn)品，收益率直接向消費(fèi)者表明，并通過(guò)贈(zèng)送增值服務(wù)和其他理財(cái)產(chǎn)品來(lái)盡量延長(zhǎng)投資者的持有時(shí)間。過(guò)去消費(fèi)者退保后資金往往得一個(gè)禮拜到賬，而如今在國(guó)華是t+1、小額甚至t+0就能完成。

在嘗到甜頭后，國(guó)華人壽最近開(kāi)始嘗試保障類(lèi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。其在淘寶聚劃算平臺(tái)又推出關(guān)注少兒保障的產(chǎn)品——“淘氣寶”，這是一份全面覆蓋意外、住院、重疾、身故的一年期消費(fèi)型保障產(chǎn)品。在其產(chǎn)品說(shuō)明中，不乏“難道不能乖乖滴，別讓老師總生氣。一不小心抓一抓，快快送到醫(yī)院去”等互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言。

“淘氣寶”的推出，是國(guó)華人壽與淘寶的再次深度合作。過(guò)去國(guó)華的短期理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品，更多做的是阿里流量轉(zhuǎn)化的生意。而這次雙方的合作，將是對(duì)淘寶大數(shù)據(jù)進(jìn)行了深入的分析與挖掘后，推出的這款少兒綜合醫(yī)療保障的“標(biāo)準(zhǔn)套餐”。預(yù)示著國(guó)華電子商務(wù)繼樹(shù)立保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)桿后，開(kāi)始著手研究保障類(lèi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，著力改變保障類(lèi)產(chǎn)品因?yàn)閺?fù)雜而難以在網(wǎng)銷(xiāo)打開(kāi)局面的現(xiàn)狀，推動(dòng)保障類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)的銷(xiāo)售。

目前，國(guó)華和阿里的依存度越來(lái)越高。

一方面付永進(jìn)感嘆，“未來(lái)我們都是在給馬云打工”；一方面又認(rèn)為，“基金、保險(xiǎn)、銀行集中到阿里上，更市場(chǎng)化，讓消費(fèi)者得利，對(duì)消費(fèi)者是件好事。

和很多電商企業(yè)和阿里的關(guān)系一樣，國(guó)華也在開(kāi)展全網(wǎng)的布局，除了淘寶，國(guó)華會(huì)推出和網(wǎng)易、騰訊等渠道的合作。同時(shí)，國(guó)華還在加大對(duì)官網(wǎng)的布局，“昨天收到業(yè)務(wù)部門(mén)的短信，我們官網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的日銷(xiāo)量突破了100萬(wàn)；相對(duì)天貓官方旗艦店的更高更穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，這反而讓我更高興?！备队肋M(jìn)說(shuō)道。