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    壓貨式營銷還能走多遠

    2013-04-29 16:31:17瀟然
    生意經(jīng)·經(jīng)營金版 2013年5期
    關(guān)鍵詞:壓貨業(yè)務人員業(yè)務員

    瀟然

    在某市場上,業(yè)務員A迫于公司任務壓力,繞經(jīng)銷商轉(zhuǎn)圈圈,使出渾身解數(shù),就差一點跪下了,求的是經(jīng)銷商再壓一車貨,完成本月銷售。業(yè)務員A終于按既定目標完成,松了一口氣,可下個月怎么辦?除壓貨,沒有別的辦法。誰讓公司定那么高的任務!

    上述情景就是“壓貨式”營銷的真實寫照!是我們眾多廠家,包括品牌廠家所犯下的嚴重性錯誤。壓貨式營銷簡單的說:就是以結(jié)果論英雄,只關(guān)注銷量結(jié)果,不重過程,簡單粗暴式通過轉(zhuǎn)移庫存達成考核指標。從營銷角度來講,壓貨式營銷不在營銷范疇,而只是一種歪曲的銷售行為。就是這種歪曲,湮滅了新生代營銷人員覺悟營銷真正內(nèi)涵的積極性;坑了多少優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商的錢財;消費者掏同樣的錢,卻享受不到新鮮、可靠的產(chǎn)品,得到的只是一瓶瓶臨近保質(zhì)期的垃圾。

    可以見得,壓貨式營銷危害性極大,在營銷界造成了惡劣的后果。作為營銷界的一員,不忍心看到這一幕幕,有必要給各位提個醒,望眾多農(nóng)資人走正確的營銷道路,避免重蹈覆轍。說的對與不對,僅供參考。

    壓貨式營銷:刀尖上跳舞

    打擊客戶做市場的積極性:做市場本身就是一個系統(tǒng)性工程,需要正確的辦法、平常心心態(tài)、持續(xù)的投入來拓展渠道。廠家只以結(jié)果論英雄,讓業(yè)務員功利心太強,無心指導客戶做市場。他們認為,做市場是出力不討好的工作,費時費力,渠道做好了,乘涼的是后來人。

    歪曲了業(yè)務人員的正確價值觀:面對上層領(lǐng)導的層層壓力,業(yè)務人員猶如在刀尖上跳舞,哪有心思做市場,想著走捷徑,只能壓貨或串貨,培養(yǎng)不了業(yè)務人員實實在在做渠道的習慣。業(yè)務員只會打款、發(fā)貨,身上沒有一點含金量。業(yè)務人員在市場上的價值不單單是做了多少銷量,更重要的是為客戶、市場創(chuàng)造更大的價值。

    嚴重損害了公司股東的利益:上屆業(yè)務人員為了完成指定任務,塞了經(jīng)銷商一庫貨,賣也賣不掉,怎么辦?最終還得公司買單,加大促銷力度甩貨,直接導致公司費用率的提高,而且是冤枉錢,不該花的錢。

    在品德上站不住腳:上屆業(yè)務人員不干了,經(jīng)銷商天天看著庫存著急,只能讓下一屆業(yè)務人員來處理,費了不少勁,后來者出力不落好。這不是吭人家嗎?

    讓渠道喪失了自信心:貨壓給了經(jīng)銷商,經(jīng)銷商會自上而下的層層壓貨,最終渠道亞飽和為止,折騰壞了各級分銷商,對產(chǎn)品失去了信力,促銷員個個喊著任務太重,完不成。如果的渠道沒有了信心,還玩啥?

    讓產(chǎn)品失去活力:壓貨會直接導致產(chǎn)品日期不新鮮,給消費者造成產(chǎn)品滯銷的假象,影響產(chǎn)品動銷能力;面對庫存大的壓力,經(jīng)銷商一般會采取折讓、促銷方式來消化庫存,長此以往,經(jīng)銷商促銷費用遠遠大于拿到手里的返利,產(chǎn)品價格體系無法穩(wěn)定,產(chǎn)品會越賣越死。

    跳出壓貨式怪圈,看招!

    第一招:考核指標量化、細化。以前公司業(yè)績考核只考核銷量,現(xiàn)在按銷量、市場占有率、生動化表現(xiàn)等幾大指標按權(quán)重量化,鼓勵業(yè)務人員除了關(guān)注銷量,更要關(guān)注渠道的建設(shè)度,從結(jié)果為先到過程管理。

    第二招:加強業(yè)務隊伍思想教育工作。公司業(yè)務領(lǐng)導層面首先要摒棄壓貨思想,樹立起營銷正確的價值觀,在團隊中樹立標榜形象,在會上要經(jīng)常教導員工們樹立正確的價值觀:營銷只能步步為贏,落實渠道建設(shè),而沒有捷徑可言。一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員壓貨,必懲。

    第三招:培訓常態(tài)化,把業(yè)務人員變成專家。我不建議給業(yè)務員培訓一些什么大師級專家的光盤,不是說他們不好,而是針對性太差,虛的東西太多,業(yè)務員在戰(zhàn)場上根本用不上。公司上級可以整理一下親歷市場經(jīng)驗的課件給員工講或者員工之間頭腦風暴式的討論,針對性會更強一點。教會業(yè)務人員怎么做渠道建設(shè)、品牌管理、生動化陳列,列出標準化條例,讓業(yè)務人員動作標準化。這樣下來,業(yè)務團隊的素質(zhì)整體提高,在經(jīng)銷商面前就是專家,可以教客戶怎么做渠道。

    第四招:銷量指標不要定到天上去。好多廠家定任務指標,不考慮市場大環(huán)境、同期間銷售數(shù)據(jù)分析,在辦公室拍腦門定任務。結(jié)果是任務高的離譜,說啥也完不成,直接導致業(yè)務人員動作變形,發(fā)生壓貨現(xiàn)象。所以,銷量指標是個導火索,控制好,要有彈性。

    第五招:上報經(jīng)銷商庫存報表,形成制度化。經(jīng)銷商報表包括數(shù)量、金額、貨齡、原因等方面。報表可以反映:貨齡一旦超過公司的指定期限,可認定為處理期商品,并說明原因所在,責任人是誰。報表形成制度化,擬定一個提交周期,經(jīng)銷商蓋章確認上報公司。

    第六招:控制費用流向,減少處理庫存費用。經(jīng)銷商商品一旦形成滯庫,經(jīng)銷商必然要求廠家出一定的促銷費用支持,業(yè)務人員沒事天天就胡編亂造打簽呈,替經(jīng)銷商申請?zhí)幚碣M用。公司領(lǐng)導層要減少處理費用預算,把好簽呈關(guān),防止業(yè)務人員鉆空子,責任到人,出問題由責任人承擔。

    第七招:渠道建設(shè)標準化體系建立。按渠道類型制定相應的規(guī)章制度,形成管理工具,著重過程化管理,不斷強化業(yè)務人員的動作過程是否正確,比如:可口可樂的線路化管理,KA大賣場日常管理規(guī)范,員工手冊等。

    以上七招,我想足以制敵,摒棄壓貨式營銷的錯誤模式,關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導人在思想上要有轉(zhuǎn)變,把簡單、粗暴式的銷售變成富有真正內(nèi)涵的營銷,進而打造成企業(yè)核心競爭力,讓產(chǎn)品力真正的變成品牌力。

    在目前各行業(yè)高、精、尖營銷策略橫行的時代,壓貨式營銷還能走遠嗎?

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