美國(guó)的銷(xiāo)售模式也適合中國(guó)

徐一新

通用動(dòng)力航空工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“通用動(dòng)力”）是一家專(zhuān)注于航空器、航材及相關(guān)設(shè)備代理采購(gòu)的第三方綜合服務(wù)商。該公司致力于為客戶(hù)引進(jìn)直升機(jī)及公務(wù)機(jī)，并為客戶(hù)提供后續(xù)的航材航油保障、機(jī)務(wù)培訓(xùn)、飛行租賃、維修支持、金融服務(wù)、代理出售、殘值處理等“一站式”服務(wù)。據(jù)了解，公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，已成功獲得十余架直升機(jī)訂單。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的通航市場(chǎng)，公司中國(guó)區(qū)總裁江文全與本刊記者獨(dú)家分享了他的生意經(jīng)。

《環(huán)球飛行》：“私人飛機(jī)超市”理念是如何形成的？

江文全：中國(guó)人在借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，往往喜歡將國(guó)外模式照搬過(guò)來(lái)后再去改造它，實(shí)際上這種改造多數(shù)是不合時(shí)宜的。放眼全球，在飛機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)里，賣(mài)飛機(jī)賣(mài)得最多的并不是任何一家代理商企業(yè)，而是可以做多種品牌機(jī)型的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)。在美國(guó)有很多類(lèi)似于這樣的企業(yè)，在美國(guó)市場(chǎng)高度發(fā)展、機(jī)型高度飽和的今天，一年能賣(mài)掉幾百架飛機(jī)。而對(duì)于賽斯納、歐直來(lái)說(shuō)，一年的飛機(jī)產(chǎn)量有幾百架，可以說(shuō)代理商拼命也賣(mài)不掉這么多?？墒墙?jīng)銷(xiāo)商為何能賣(mài)這么多呢，就是因?yàn)檫@種“飛機(jī)超市”的理念，它的產(chǎn)品線非常齊全，在尊重客戶(hù)和市場(chǎng)的前提下，面對(duì)客戶(hù)的不同需求，為客戶(hù)提供的是一站式的服務(wù)?？蛻?hù)只需要告訴我們他的需求、用飛機(jī)做什么、預(yù)算多少、什么時(shí)候需要交付飛機(jī)，我們就可以協(xié)調(diào)系統(tǒng)中全球的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，這樣大大解決了做單一品牌的等待和無(wú)奈，不至于流失客戶(hù)。

《環(huán)球飛行》：中美市場(chǎng)成熟度不同，在美國(guó)適用的模式一定適用于中國(guó)嗎？

江文全：在通用航空領(lǐng)域，中國(guó)和美國(guó)有驚人的相似。兩國(guó)地域面積差不多、地形都較復(fù)雜，且都是人口大國(guó)。我們?cè)?jīng)做過(guò)很多嘗試，就是把美國(guó)的模式拿到中國(guó)來(lái)，再進(jìn)行一些改進(jìn)，但發(fā)現(xiàn)最終效果都不太好，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，或許這已經(jīng)是美國(guó)人改進(jìn)過(guò)后的模式。那我們就完全按照美國(guó)的模式去做，發(fā)現(xiàn)非常適合中國(guó)，并且已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

《環(huán)球飛行》：您認(rèn)為一家公司需要具備哪些能力才能開(kāi)飛機(jī)超市，私人飛機(jī)超市又需要具有哪些屬性？

江文全：企業(yè)首先要對(duì)所有機(jī)型有全面的了解，并且熟悉客戶(hù)需求，能夠幫助客戶(hù)選擇他中意的飛機(jī)。對(duì)于“超市”而言，這個(gè)超市里必須有實(shí)實(shí)在在的飛機(jī)，能夠讓客戶(hù)去選擇大中小型各類(lèi)飛機(jī)，而不是只有單一品牌、單一機(jī)型；其次，飛機(jī)必須能夠拉出去飛，讓客戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)，停在地上的飛機(jī)叫AOG，這代表飛機(jī)有故障了，所以飛機(jī)要必須能夠飛行；第三，必須具有對(duì)飛機(jī)的外表、內(nèi)飾進(jìn)行翻新和維修的能力。通用動(dòng)力公司有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)不同的喜好，無(wú)論是飛機(jī)外表顏色、內(nèi)飾選擇，我們都盡量滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，讓飛機(jī)更加迎合客戶(hù)“炫”的口味。

《環(huán)球飛行》：在運(yùn)營(yíng)模式上，公司是先找客戶(hù)再訂飛機(jī)還是先購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)再尋找客戶(hù)？

江文全：我認(rèn)為這分兩個(gè)階段。在第一階段，出于對(duì)市場(chǎng)不看好，以及對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有足夠的把握，一般是先找客戶(hù)再去訂飛機(jī)。到了今天，我認(rèn)為通用動(dòng)力的品牌已經(jīng)漸漸被市場(chǎng)認(rèn)可，很多客戶(hù)說(shuō)到買(mǎi)飛機(jī)首先就能想到通用動(dòng)力，這就讓我們進(jìn)入到了第二個(gè)階段，即每年采購(gòu)一定量的飛機(jī)，再去找客戶(hù)。去年珠海航展上，公司一次性采購(gòu)了6架貝爾407直升機(jī)，現(xiàn)在基本賣(mài)完了。在今年ABACE以及以后的展會(huì)中，我們還會(huì)訂購(gòu)更多的飛機(jī)。

《環(huán)球飛行》：公司產(chǎn)品線這么齊全，那在您看來(lái)中國(guó)的市場(chǎng)更需要哪種類(lèi)型的飛機(jī)？

江文全：對(duì)于公務(wù)機(jī)而言，目前大家普遍需要灣流、龐巴迪等公司產(chǎn)品，大家認(rèn)為這類(lèi)飛機(jī)航程遠(yuǎn)、夠豪華，這是國(guó)人出于愛(ài)面子、顯富貴，不貴不買(mǎi)的特點(diǎn)形成的。但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，伴隨著市場(chǎng)逐漸理性，我認(rèn)為中國(guó)并不是灣流這類(lèi)大型飛機(jī)最大的市場(chǎng)，相反賽斯納這類(lèi)飛機(jī)，性能比較好，可以飛高山，可以在高原機(jī)場(chǎng)起降，總體來(lái)說(shuō)比較經(jīng)濟(jì)。中國(guó)消費(fèi)得起公務(wù)機(jī)的這群人，其生意利潤(rùn)基本源自于國(guó)內(nèi)，沒(méi)有那么多的洲際飛行，所以經(jīng)濟(jì)型飛機(jī)在未來(lái)會(huì)大有可為。

就直升機(jī)來(lái)講，目前直升機(jī)在中國(guó)每年大約消費(fèi)100架左右，大部分是羅賓遜直升機(jī)，貝爾和歐直也能占到接近一半的市場(chǎng)，剩余則是阿古斯塔和麥道，西科斯基每年的增量較為有限。我個(gè)人比較看好羅賓遜未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展，這種直升機(jī)體形比較小，大家可以買(mǎi)來(lái)尋找樂(lè)趣，大家能夠借此體驗(yàn)從傳統(tǒng)的地面交通轉(zhuǎn)換到垂直立體的空中交通。

而在體形稍大的直升機(jī)系列中，我認(rèn)為貝爾407和貝爾429在這個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)上表現(xiàn)比較出色，比較符合中國(guó)人的喜好。同樣的價(jià)格，貝爾系列的直升機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比座位數(shù)更多、空間更大，功率更強(qiáng)。

《環(huán)球飛行》：您如何看待二手飛機(jī)市場(chǎng)？

江文全：二手飛機(jī)市場(chǎng)在中國(guó)才剛剛開(kāi)始。因?yàn)橹袊?guó)人不太看好二手，改變這種觀念需要一定的時(shí)間。實(shí)際上，二手飛機(jī)交易在國(guó)外非常普遍。以貝爾407為例，國(guó)際市場(chǎng)上每年有將近100架交易量，而該機(jī)一年產(chǎn)量還不到200架，所以二手飛機(jī)就占到將近60%～70%，中國(guó)則不同，去年賣(mài)掉差不多30架貝爾直升機(jī)，二手的也就三五架，不到10%。

《環(huán)球飛行》：什么樣的客戶(hù)會(huì)選擇二手飛機(jī)？

江文全：現(xiàn)在選擇二手飛機(jī)的客戶(hù)還是以通航公司為主，使用飛機(jī)作為交通工具去賺錢(qián)，所以新飛機(jī)或者二手飛機(jī)無(wú)所謂。但是另一個(gè)客戶(hù)群體正在成長(zhǎng)，那就是私人客戶(hù)。新飛機(jī)飛幾百小時(shí)，實(shí)際上對(duì)飛機(jī)的磨損幾乎為零，并且經(jīng)過(guò)了磨合期，是最好用的階段。而這個(gè)時(shí)候飛機(jī)又有一部分貶值，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最合適的。如果飛機(jī)沒(méi)有任何損傷、維修記錄良好、是私人用戶(hù)使用，內(nèi)飾外表保養(yǎng)也很好，那么二手飛機(jī)是非常好的選擇。這也漸漸被私人市場(chǎng)所接受。我預(yù)計(jì)，二手飛機(jī)的市場(chǎng)占有量很快會(huì)上升到30%左右。

《環(huán)球飛行》：公司未來(lái)有什么規(guī)劃？

江文全：通用動(dòng)力在美國(guó)已經(jīng)有“私人飛機(jī)超市”的實(shí)體店，在中國(guó)的“私人飛機(jī)超市”實(shí)體店正在積極建設(shè)當(dāng)中，預(yù)計(jì)今年年底前可以至少建成兩個(gè)并投入使用，地點(diǎn)基本定在江蘇和浙江。此外，我們計(jì)劃今年在上海、北京、成都、深圳等組建或者擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)精英人士加入，以滿(mǎn)足公司的快速發(fā)展。2013年，私人飛機(jī)超市平均每個(gè)月要交付1～2架飛機(jī)，預(yù)計(jì)2014年全年更是要交付至少35架飛機(jī)。

在通用航空領(lǐng)域不是只做一件事就能把產(chǎn)業(yè)做好的。我們要把一系列的事情做好，才能打造全球領(lǐng)先的通用航空綜合服務(wù)商。