創(chuàng)意綠植定制館，個性的“綠色鈔票”

阿麗

專營花花草草的小店并不鮮見，但這家創(chuàng)意綠植定制館卻獨樹一幟：出售的植物都經(jīng)過一番匠心獨具的設計和趣味搭配，根據(jù)顧客的定制要求，每盆花草都有個個性的名字和故事。兩年間賺取百萬。

經(jīng)過定制的綠植價格從幾十元到上千元不等，比未經(jīng)定制的普通綠植價格高出兩三倍，最高能高出十幾倍，利潤率一般在50%以上。創(chuàng)意綠植定制館出現(xiàn)在南京，初始投資額不到10萬元。該生意最突出的賣點就是在傳統(tǒng)花草的基礎上融入個性定制，滿足不同人的個性需求。實體店面結合網(wǎng)絡銷售，月銷售額五六萬元，凈利潤2萬—3萬元。顧客以上班族、學生等年輕時尚人群為主，追求個性、消費能力強，且價格敏感度低。此外，組織型團體客戶有增多的趨勢。

創(chuàng)意綠植的定制并不是簡單的花花草草的搭配，它需要根據(jù)顧客的要求進行創(chuàng)意造景，讓創(chuàng)意綠植可以講故事、表達心情，使之成為心靈的寄托、饋贈親朋好友的“可以說話”的禮品。創(chuàng)意綠植的品種豐富，根據(jù)不同的特點可分為如下品種：

第一，根據(jù)不同的栽培技術可分為，傳統(tǒng)盆栽型（使用土、沙粒栽培到盆里，以多肉植物、香草植物為主）、水陸型（種植在魚缸里，一部分是水下植物，一部分是水上植物，水中甚至還可以養(yǎng)魚）、空氣型（這種特殊的植物叫空氣鳳梨，品種很多，最奇特的是，它不用種植在土或者水里，有空氣就能活）。這三個品種的銷售量比例大概為3：1：1。后兩者銷售量少，主要是因為目前大眾的認知程度還不高，并且水陸型的種植維護難度稍高，空氣型的價格稍貴。但兩者均有增長趨勢，因為他們的個性程度更高，更符合顧客需求。對經(jīng)營者來說，后兩者的利潤更高，價格參照物少，應該是今后的主推品種。

第二，根據(jù)不同的內(nèi)涵特點可分為：造景型（外觀漂亮即可，但風格也要比較多樣）、故事型（除了外觀漂亮，還要求蘊含顧客指定表達的故事、心情、祝愿等，需要具備良好的創(chuàng)意能力）。故事型是目前店里最好賣的品種，占總銷售額的60%左右。故事的主題要盡量豐富，這家店里的主題很多，比如動漫主題、電影主題、動物主題、夢幻莊園主題等等，每個主題又都包含十幾種形態(tài)。

第三，根據(jù)不同的景觀可分為，時尚小資型、田園型、自然風光型。銷售量比例大體為3：2：1。

第四，根據(jù)不同的尺寸可分為，微縮小型盆景和大型組合盆景。大型組合盆景主要針對企事業(yè)單位客戶，以及婚慶客戶，一般都用于在活動上制造意境，活動完了也不至于浪費。所以銷售量有增多的趨勢。目前雖然銷售量不高，但每一筆的利潤是比較可觀的，相當于銷售200—300盆普通微縮盆景的利潤。

創(chuàng)意綠植定制有一定的技術難度，從業(yè)者需要掌握基礎的陸生、水生植物栽培技術。但技術難度并不是太高，因為這些植物大部分都屬于“死不了型”。不過，要想受到顧客認可，必須具備良好的創(chuàng)意、審美、造景能力，并且要善于與顧客溝通，以便挖掘顧客心中潛藏的個性需求，提升實際消費顧客轉(zhuǎn)化率和顧客滿意度。

從事這門生意的是南京的“80后”女孩呂銳，朋友眼中的“植物學家”，曾從事設計師工作。2011年3月，在南京大學附近這個文藝青年的集散地，呂銳打造了一座20多平米的木質(zhì)房子，屋前兩片花圃中，盛開著瑪格麗特、薰衣草等，迅速吸引住了路人的目光。

穿著褲衩的屁股花，將個性進行到底

店里除了出售薰衣草、驅(qū)蚊草、米蘭、茉莉等香草，以及無需太多精力打理的蘆薈、熊童子、虎尾蘭、仙人掌等多肉植物外，最搶眼的還是呂銳親手設計的一盆盆個性創(chuàng)意綠植。

這天，兩個大學生模樣的女孩進店后驚訝地問：“花盆里為什么養(yǎng)著一塊顏色漂亮的小石頭？”呂銳笑了：“這是生石花，長得像石頭，原產(chǎn)于南非。它有個俗名叫屁股花，兩個花瓣很對稱，像一個小屁股。旁邊那個，是我用香草和軟枝條為它編制的綠褲衩?！眰z女孩不禁被這充滿童趣的設計“雷”得大笑，樂呵呵地買走了兩盆穿褲衩的屁股花。并隨后為小店介紹來不少同學。

上世紀八十年代出生的人大多不會對草娃娃感到陌生，“只要澆水就能長頭發(fā)”，1元一個，很受歡迎。為了幫“80后”重拾童年記憶，呂銳推出了“改良型定制草頭娃娃”，根據(jù)顧客的要求做成藝術小人、足球明星、小動物等造型，還能把顧客提供的頭像照片貼到娃娃的臉上定制真人娃娃。由于她采用的草生長極快，草娃娃的頭發(fā)茂密了，顧客可以根據(jù)個人喜好修剪出各種發(fā)型。

比起她巧妙組合而成的主題盆景，上述個性植物只能算“小兒科”。她用多肉植物、香草、苔蘚、樹枝、小玩偶等，經(jīng)過一番精心搭配和裝飾，能締造出一個個童話般的“家園”，然后把它們置入透明的玻璃箱，再取一個“綠野仙蹤”、“生如夏花”之類動聽的名字，深受文藝青年和白領們的喜愛。

寫“檢討”換植物，趣味經(jīng)營引客來

每次銷售呂銳都會把照顧植物的注意事項悉心告知。但仍有些顧客還是會疏于照料把植物養(yǎng)死。這令呂銳感到痛心，因為每一盆創(chuàng)意綠植都是精心設計，是獨一無二的。有朋友勸她：賣出去的東西就是潑出去的水，養(yǎng)死才能再回來買。但呂銳不這么認為。

2011年夏天，呂銳的店里貼出告示：“凡在本店購買的植物，如果您沒養(yǎng)好，導致它病入膏肓，甚至英年早逝，可以拿回來免費更換一次新綠植，但請認真寫一份檢討?！边@條規(guī)定，令顧客們大跌眼鏡：“這么干還能賺到錢嗎？”

很快，店內(nèi)的“反省墻”上就出現(xiàn)了幾份檢討信，痛說為何沒照顧好綠植的來龍去脈。呂銳說，“其實，要顧客寫檢討書不是向我道歉，而是向植物道歉?！笔聦嵣?，自從“檢討信換植物”的店規(guī)實行后，來免費換新植物的人并不多，顧客們照料起綠植來卻都更加有責任心了。小店的名聲也越來越好，美譽度大大提高，銷量也提升明顯。那時小店開張剛剛半年，每個月的銷售額就突破三萬元，凈賺1萬元以上。2012年初，呂銳又開起了淘寶店鋪，接受異地定制業(yè)務。線上線下同步開展，為后期做大生意奠定了基礎。

讓植物講故事，提升無形價值

2012年4月，呂銳推出“會講故事的定制綠植”，成為生意邁上新臺階的關鍵。無論哪個行業(yè)讓產(chǎn)品有故事都是定制的最高境界，無形的價值可以大幅提升價格和盈利。

比如呂銳定制的第一款“療傷盆景”，是一位顧客為她失去愛犬的朋友定制的，定名為“天堂的我很好，媽媽你好嗎？”盆景分為兩部分，一部分是天堂，拉布拉多犬望著另一面的大地，似乎在安慰著人間的主人；另一側的枯枝代表媽媽很難過，但是當枯枝逐漸發(fā)綠長大，就可以和另一側的天堂連接起來，兩者有著微妙的聯(lián)系，代表牽掛。顧客對盆景非常滿意，那位失去愛犬的朋友也從此堅強起來。顧客“隨意”付了500元，而實際成本不超過100元。

針對婚禮等慶典，呂銳還推出了批量定制。譬如，一種裝在小玻璃瓶里的多肉植物伴手禮，在婚禮上送給來賓?；▋捍砻利惖男履?，仙人掌高高的則代表新郎。這樣的伴手禮比較有意義，可以長久的留在家中，就仿佛是要大家共同見證一對新人愛情的成長一樣。一次婚禮一般能銷售200—300件，盈利幾千元。

發(fā)展到2013年5月，呂銳在南京擁有了兩家分店。開業(yè)兩年盈利上百萬元。目前，呂銳已經(jīng)注冊了自己的店名商標，準備適時推出加盟，把這份新潮生意“復制”到全國各地去。