月賺5萬元的“古著”服裝店

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古著，是一個(gè)舶來語，特指從二手市場中淘出的各種服飾品牌的經(jīng)典款式，一般具有二三十年以上的歷史。其與二手服飾有著較大的區(qū)別，古著是具有一定年代且現(xiàn)今已經(jīng)不再生產(chǎn)的東西，這些服飾無論面料、細(xì)節(jié)的裁剪甚至用途都是當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的縮影，具有獨(dú)一無二的特殊價(jià)值。比如時(shí)下火熱的電影《致我們終將逝去的青春》中主人公們穿戴的服飾，多屬于“古著”。

在上海有一家“古著”服飾店，盡管開店時(shí)間只有短短1年多的時(shí)間，初始投資也就15萬元，但是現(xiàn)在每月的凈利潤達(dá)到5萬元。

產(chǎn)品、風(fēng)格盡顯復(fù)古范兒

進(jìn)入這家小店，映入眼簾的是琳瑯滿目的古著服飾，如波普古著連衣裙、上個(gè)世紀(jì)50年代的Levi's牛仔褲……古樸的老式膠片機(jī)、上個(gè)世紀(jì)八九十年代才有的玩具擺件、電影海報(bào)等。整體的陳設(shè)以及滿墻的古著服飾，讓人們有一種“似曾相識”的親切感。

店主之一周璇慧透露，由于“古著”服飾都是過去的經(jīng)典款，能保存完好地流傳到今天很不容易，數(shù)量也非常稀少，所以價(jià)格不菲，如上個(gè)世紀(jì)50年代的Levi's牛仔褲售價(jià)接近千元。目前店里的古著服飾的價(jià)格以200—500元/件為主，占到總量的60%。200元/件以下的服飾占到25%，500元/件以上的服飾占到15%。不過盡管如此，相比品牌專賣店中動(dòng)輒六七百元，甚至千元的新品定價(jià)，“古著”店的價(jià)格還是比較親民的?，F(xiàn)在平均每件“古著”的毛利潤率約50%。

另外，由于這些“古著”大多數(shù)來源于海外，特別是歐美國家，因此款型上未必適合中國人，所以周璇慧都會在保證質(zhì)量、品相的基礎(chǔ)上，先進(jìn)行洗滌消毒，然后請專業(yè)裁縫根據(jù)每件衣服的設(shè)計(jì)進(jìn)行一定的分類或小幅裁剪，使之更加適合中國人。

目標(biāo)顧客群固定，但消費(fèi)頻率高

因?yàn)椤肮胖毕∩?，而且款式多是十幾年前，甚至是幾十年前的，并不是所有人都喜歡“古著”，這就好比玩古玩的一樣，圈子比較固定，像上海大約也就有四五萬人在玩“古著”。目前購買“古著”的人有兩類：一是“古著”粉絲，這類人主要以藝術(shù)人士為主，數(shù)量不多，大約占到目標(biāo)顧客總量的30%，他們是單一對“古著”癡迷，他們深知“古著”買一件少一件，因此他們購買更多是為了珍藏；二是時(shí)尚潮人，這些人多以時(shí)尚媒體工作者、海歸、娛樂圈、富二代、外企白領(lǐng)等人為主，占到總量的70%，他們更多的是希望打造屬于自己的風(fēng)格，而時(shí)下的服飾很容易出現(xiàn)“撞衫”等情況，購買數(shù)量稀少，款式又特別且具有獨(dú)特文化風(fēng)格的“古著”無疑是最佳選擇。

目前小店基本上接待的以回頭客為主，占到總客源的70%以上。因?yàn)樗麄冊谄渌胤胶茈y“淘到”理想的“古著”服裝。其中有不少顧客差不多每隔兩三天就要來店消費(fèi)一趟，這個(gè)頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于很多品牌服飾店?；蛘呙扛魩滋炀徒o周璇慧打個(gè)電話，問問有無新貨進(jìn)店。而新增的大多數(shù)顧客也都是老顧客介紹或者帶來的。

除了銷售利潤還有兩大利潤來源

可能絕大多數(shù)人都會認(rèn)為，服飾小店除了銷售服飾之外，不會有其他的盈利方式。而周璇慧則偏偏又創(chuàng)造了兩個(gè)利潤來源：一是，攤位租賃費(fèi)；二是，廣告費(fèi)。

所謂攤位租賃費(fèi)，指周璇慧定期會在店內(nèi)舉辦小型的“易貨”集市（在下文會詳細(xì)介紹），參加“易貨”的人需要繳納一定額度的攤位費(fèi)，雖然攤位費(fèi)從百元至幾百元不等，但是由于參加者眾多，收益并不低，好的時(shí)候可將房租、水電費(fèi)等雜費(fèi)抹平。

廣告費(fèi)，則是指一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師或者原創(chuàng)服飾手工制作者，他們在店里張貼的廣告，因?yàn)檫@些人的潛在顧客與“古著”店有著較大的交集。對于廣告位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從千元至五六千元不等，每月至少能為周璇慧帶來近萬元的凈收益。

古怪的小店生意經(jīng)

“潮”地開店，能聚人氣和財(cái)氣

周璇慧指出，所謂“潮”地是指當(dāng)?shù)貢r(shí)尚人士經(jīng)常聚集的地方。因?yàn)檫@和小店的目標(biāo)顧客定位有很大的關(guān)聯(lián)。另外，大多數(shù)“潮”地屬于成熟的商業(yè)街，不需要再培養(yǎng)客流。

還有，時(shí)尚人士聚集的地方，消費(fèi)水平并不低，因此這些人對于售價(jià)幾百元的古著接受起來并不困難。周璇慧自己就將店址選擇在上海的平武路附近，這里不僅交通便利，附近有大學(xué)校園，以及年輕潮人們經(jīng)常出沒的熱門酒吧，而且周圍一帶也有很多喜歡混搭的外國人居住，周邊活動(dòng)的人群比較符合目標(biāo)客源。

同時(shí)，與傳統(tǒng)服飾店完全不同，周璇慧沒有選擇沿街店面，而是將“古著”店開在了地下室中。為什么會選擇這樣一個(gè)出人意料的場地呢？

周璇慧坦言出于兩個(gè)方面的考量：一是性價(jià)比，相比這個(gè)地段的沿街商鋪，地下室面積大，租金低，不僅可以經(jīng)營店鋪，還可以較為自由組織互動(dòng)活動(dòng)，像這家店鋪面積有100多平方米，月租金僅為1萬元，而同等面積的沿街店鋪?zhàn)饨饘_(dá)到三四萬元/月；二是地下室整體采光較差，經(jīng)過簡單裝修后，更能突出復(fù)古風(fēng)格。

“集市營銷”賺錢賺吆喝

雖說租用地下室在租金和場地方面有不小的優(yōu)勢，但由于店處“地下”，如何讓更多的顧客發(fā)現(xiàn)就成了周璇慧宣傳營銷上的重點(diǎn)。除了朋友捧場、口口相傳、親手制作海報(bào)以及利用微博的幾何傳播效應(yīng)進(jìn)行宣傳等這些較常用的方式之外，周璇慧每月定期在自家近百平米地下室舉辦的“古著”創(chuàng)意集市更是為她積聚了大量的人氣。

提起這個(gè)頗具特色的營銷方式，周璇慧說這也是促使她下定決心租用地下室的原因之一。因?yàn)槲以?jīng)參加過幾次類似的市集活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)這樣的活動(dòng)很受大家的喜愛，人氣都很高。而租用整個(gè)地下室后就可以擁有較多閑置的空間，也便于定期組織市集活動(dòng)。這樣一來，一方面可以收取一定的攤位租金，將整個(gè)地下空間都利用起來；另一方面也可以將集市變成一個(gè)平臺，聚集獨(dú)立設(shè)計(jì)師、原創(chuàng)手工者推廣他們的作品或是更多的“古著”圈內(nèi)人到集市上交換或買賣自己收集的“古著”，畢竟我的“古著”渠道有限，有些“古著”我也淘不到，而這個(gè)集市可以解決我的難題。當(dāng)然，還有一個(gè)不得不提的好處就是集市在很大程度上可以推動(dòng)古著店的人氣。

現(xiàn)在報(bào)名參加集市的人越來越多，如果參加者不提前預(yù)約根本就租賃不到攤位，為了滿足更多“古著”愛好者參加集市的需求，周璇慧已經(jīng)考慮租賃更大的場所供這個(gè)集市使用。

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1. 由于古著服飾一般都有二三十年以上的歷史，這類服裝要穿出時(shí)尚感就要懂得配搭，對進(jìn)貨者的時(shí)尚敏銳度及其對顧客的喜好預(yù)判有較高的要求。此外，目前部分古著服飾的來源魚龍混雜，稍不注意就可能遭遇濫竽充數(shù)的“洋垃圾”，在庫存積壓及進(jìn)貨辨識方面存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 主要的渠道有三個(gè)：一是網(wǎng)絡(luò)論壇，現(xiàn)在有不少“古著”論壇，大家可以淘貨；二是國內(nèi)的二手奢侈品服飾店；三是海外的“淘寶”集市。