向哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)職場談判學(xué)

楊濤

哈佛大學(xué)有著300多年的歷史，

在這所高校中，培養(yǎng)了無數(shù)的政治家、科學(xué)家、作家、學(xué)者。

ABC著名電視評(píng)論員喬·莫里斯曾這樣說過：

“一個(gè)曾培養(yǎng)了6位美國總統(tǒng)、33位諾貝爾獎(jiǎng)金獲得者，

32位普利策獎(jiǎng)獲得者、數(shù)十個(gè)跨國公司總裁的大學(xué)，

它的影響足可以支配這個(gè)國家……”

其實(shí)這一切，并不是遙不可及，

哈佛的成功，同樣可以借鑒到我們的職場生涯里。

本期，就讓我們向哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)職場談判學(xué)。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)一

如何向老板談加薪的換位思考法則

哈佛談判教義：

當(dāng)你想讓別人滿足你的要求時(shí)，首先要換位思考：別人憑什么愿意滿足我的要求？我能給別人提供什么樣的價(jià)值？

這樣的換位思考法則，讓你才不會(huì)像個(gè)囈語的嬰兒一般，只知道想要，而是學(xué)習(xí)像個(gè)成人一樣：我先能給對方什么，別人才會(huì)回報(bào)我什么。

職場演練：如何向老板談加薪？

26歲的安妮可向老板提加薪時(shí)，總是帶著理所當(dāng)然的心態(tài)。她總覺得老板天生就是欠她的，天生就不公平，所以走進(jìn)老板的辦公室恨不得帶著地雷去。當(dāng)然，我們可以想象，十有八九，老板都會(huì)拒絕她的加薪要求。不但拒絕，她和老板的關(guān)系還因此弄得很僵。

看看琳達(dá)吧，她擅長運(yùn)用哈佛商學(xué)院的換位思考法則。比如她去向老板談加薪時(shí)，會(huì)先羅列一張價(jià)值清單：我為公司做了些什么、我為什么應(yīng)該加薪等等。當(dāng)然，她還體諒了公司的難處，讓老板感覺到了她的善解人意。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)二

與其回避問題，不如真誠面對

哈佛談判教義：

當(dāng)你和客戶談判時(shí)，與其遮遮掩掩，不如直面問題。這樣有幾個(gè)好處：第一，減少溝通的成本；第二，讓對方感覺到你的真誠；第三，可以讓自己更清晰談判的目標(biāo)是什么。

看看中國領(lǐng)導(dǎo)人和美國領(lǐng)導(dǎo)人談判吧，往往這樣坦率地開場：我知道我們在許多方面存在分歧，但是我們的共同利益更多……

職場演練：如何搞定難纏的客戶？

羅斯被老板授命去和一個(gè)客戶談判。他們之間的分歧很大，談判的頭幾天，大家都在努力地掩蓋分歧，試圖營造一種和諧的氣氛，但羅斯明顯感到談判無法進(jìn)展下去，因?yàn)榇蠹叶荚谛⌒囊硪淼卦囂綄Ψ降牡拙€。

當(dāng)?shù)诙喺勁虚_場時(shí)，羅斯索性單刀直入。她說：抱歉，我知道我們各自的差距很大，但我們就是帶著真誠的心態(tài)來解決問題的。所以，希望我們保留分歧，找到共識(shí)。

結(jié)果呢，她的開門見山讓談判場中那種偽善的氣氛立刻蕩然無存，大家都變得輕松了。談判的節(jié)奏也因此加快了。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)三

一點(diǎn)點(diǎn)達(dá)到目標(biāo)，不要期待一步到位

哈佛談判教義：

人們總希望一口吃個(gè)胖子，一步達(dá)到遠(yuǎn)大的目標(biāo)。然而，萬丈高樓平地起，偉大的成果都是從小小的業(yè)績一點(diǎn)點(diǎn)累積起來的。

所以，如果不能一步達(dá)到目標(biāo)，那么就一點(diǎn)點(diǎn)達(dá)到目標(biāo)吧。看看中國和美國的入世談判過程吧：我不能全面開放我的市場，那么先開放我的電信、能源、汽車等領(lǐng)域，然后逐步開放——這樣的循序漸進(jìn)，不是更容易讓對方接受嗎？

職場演練：如何向老板要升職？

“既然不能一步做到銷售主管，那么我可以先和老板談?wù)勪N售經(jīng)理吧。”這是艾琳向老板談升職之前的思想準(zhǔn)備。

盡管她渴望一步到位，但是也知道畢竟萬事需要一個(gè)過程，老板要檢測她，更重要的是，走得太快，也容易樹大招風(fēng)，所以不妨循序漸進(jìn)。

所以，她是這樣和老板說的：老大，我知道我其實(shí)很適合當(dāng)銷售主管，但是我知道你需要一個(gè)考察我的過程，所以，能否考慮先讓我升任銷售經(jīng)理，如果下一步我干得好的話，再讓我做銷售主管？

她這樣的低調(diào)、真誠、善解人意，老板又怎么能拒絕呢？不到半年，她就成銷售主管了。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)四

不要在有情緒時(shí)和同事溝通

哈佛談判教義：

當(dāng)你陷入情緒中時(shí)，情緒是具有夸張和偽飾作用的。所以，人們在情緒激烈時(shí)，說出來的話或者做出來的事情，都有可能失控或者放大。然后，這種失控和放大又容易被對方誤讀，結(jié)果產(chǎn)生很多誤解。

所以，如果有情緒時(shí)，最好不要去溝通，先要去學(xué)會(huì)處理自己的情緒。待到恢復(fù)心平氣和時(shí)再去溝通。

職場演練：如何處理和同事之間的矛盾？

同事之間的矛盾是免不了的。有一次，艾薇兒和同事為某個(gè)業(yè)務(wù)爭執(zhí)了起來。結(jié)果雙方情緒都很激動(dòng)。艾薇兒及時(shí)控制了自己。她和同事說：對不起，這樣好不好，我們一會(huì)兒再談？ 我們都先冷靜一下。

她來到樓下的花壇里，看看花和天空，做了深呼吸，慢慢撫平自己的情緒，同時(shí)冷靜地想了想自己的得與失。再回來時(shí)，她向?qū)Ψ较茸隽藱z討，承認(rèn)了自己的不對。然后她們開始溝通了。

結(jié)果呢？聽聽艾薇兒怎么說的吧：我們現(xiàn)在感情更好了，經(jīng)歷過有效的溝通，我們仿佛更交心了。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)五

先從對方感興趣的話題切入

哈佛談判教義：

談判之前要暖暖場，所以先要了解對方的愛好、生活習(xí)慣等，然后找出對方感興趣的話題，迅速地激燃對方的熱情。

比如有些女性客戶，喜歡談?wù)摃r(shí)尚和穿著，或者孩子的教育問題；男性客戶，可能喜歡談?wù)勛蛲淼陌羟蛸惢蛘哌@個(gè)月的財(cái)經(jīng)新聞等?？傊?，你了解對方的信息越多，越有利于你拉近和客戶的距離。

職場演練：如何做好談判暖場？

在和客戶談判之前，柳眉精心地搜集了客戶的愛好。她從客戶的微博上發(fā)現(xiàn)再過幾天就是客戶的生日了，而且客戶喜歡某個(gè)品牌的香水。結(jié)果，你可以想象到，當(dāng)客戶走進(jìn)談判間，發(fā)現(xiàn)柳眉送上來的生日祝福以及生日禮物時(shí)，女強(qiáng)人也有感性的時(shí)候——她被深深打動(dòng)了。

接下來的談判，自然順利了許多，因?yàn)樗齻冎g已經(jīng)培養(yǎng)了一種朋友式的感情。

柳眉的經(jīng)驗(yàn)是：找到客戶的興趣點(diǎn)，不止包括給對方送禮物，更重要的是讓客戶感覺到你在關(guān)注他。畢竟，每個(gè)人都希望自己被別人關(guān)注。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)六

每一場談判都應(yīng)該有共贏思維

哈佛談判教義：

談判，就是你死我活嗎？千萬不要帶著這種思維去談判。許多人都認(rèn)為，談判就是打倒對方。但是商學(xué)院的教授經(jīng)常這樣對學(xué)員們說：這個(gè)時(shí)代的企業(yè)家，都應(yīng)該有一種大局觀。不是消滅同行，而是我們一起努力把這個(gè)行業(yè)做得更大。

如果你真的消滅對方，自己卻失去成長的動(dòng)力，變得停滯不前呢？ 要向你的對手學(xué)習(xí)，才能讓自己始終保持成長的張力。

職場演練：如何讓職場共贏？

在郭蕊看來，自己和同事的競爭其實(shí)都緣于似乎只有把對方打倒才能得到晉升的機(jī)會(huì)。所以，她發(fā)現(xiàn)自己越是想排擠對方，同事的競爭和反抗越激烈。

后來，郭蕊想：我有沒有共贏的辦法呢？如果我非要把對方打倒，一方面讓Boss覺得難辦，另一方面和同事也兩敗俱傷。所以，她心平氣和地找來了同事。她是這樣溝通的：你看我們，其實(shí)完全可以共贏。如果我們非要擊敗對方，一方面讓領(lǐng)導(dǎo)覺得我們不擅長帶團(tuán)隊(duì)，格局太小，另一方面我們自己也有遺憾。

所以，從此以后，我要幫助你成長，我相信只有幫助你成長了，我自己也一定會(huì)得到更大的機(jī)會(huì)。

沒有錯(cuò)，她的共贏思維讓她得到了同事和老板的肯定。老板看她帶團(tuán)隊(duì)有方，不但升職了競爭的同事，也給了她一個(gè)更大的平臺(tái)。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)七

尊重所有人的差異性

哈佛談判教義：

世上的人本來就是參差不一的。只有尊重個(gè)體的差異性，我們才能客觀地看待事實(shí)，充分地估計(jì)困難。那種認(rèn)為“世界就應(yīng)該完全是我想象的樣子”，只能是不成熟嬰兒式的想法。

許多人和別人溝通時(shí)，經(jīng)常的語式是：你怎么可以這樣？或者：你太不可思議了。

所以，談判的沖突等就此產(chǎn)生了。

職場演練：如何處理差異性？

劉若琳的上司以前是個(gè)文學(xué)青年，特別欣賞優(yōu)美的文字。所以，他喜歡下屬給他匯報(bào)工作都用郵件的方式。而那些文筆優(yōu)美、條理清晰的下屬，更容易得到他的重視。為此，不擅長郵件溝通的若琳，總覺得自己的工作成果沒有顯現(xiàn)出來。

若琳和上司談判了幾次之后，得到的經(jīng)驗(yàn)是：要么你離開這個(gè)公司，要么你就得尊重老板的差異性。而她不想離開，所以就得適應(yīng)老板的管理風(fēng)格。

有時(shí)候，尊重對方的差異性，會(huì)讓我們換一種別人更樂意接受的溝通方式來談判，因此取得事半功倍的效果。

學(xué)習(xí)要點(diǎn)八

談判是開門與關(guān)門的藝術(shù)

哈佛談判教義：

談判的時(shí)候必須給對方一絲希望，認(rèn)為談總比不談好，并一直操縱著這個(gè)希望，永遠(yuǎn)為對方留條后路，有臺(tái)階可下，這就是開門；當(dāng)對方激動(dòng)時(shí)，我們冷靜地聽他說話，這也是開門；而同時(shí)，利用法律條文來堅(jiān)守必要的立場，這是關(guān)門；制造時(shí)間限制及最后期限壓力，來要求對方作決定，這也是關(guān)門。

談判也可視為開門關(guān)門的一門學(xué)問。所以在這一開一關(guān)之間，共識(shí)就逐漸形成了。

職場演練：如何把握開門與關(guān)門的藝術(shù)？

有一次，劉晨想得到一家世界五百強(qiáng)的大公司的某個(gè)職位。但是對方的薪水給得比較低，并且職位也不高。劉晨巧妙地應(yīng)用了開門與關(guān)門的談判藝術(shù)。一方面，她表示非常希望加入這家公司，深信自己在這家公司可以發(fā)揮更大的能量；但是另一方面，她也暗示，畢竟也還有幾家公司希望錄取自己。

這樣開門與關(guān)門地談判了幾輪之后，當(dāng)對方還在猶豫，覺得她要的薪水太高時(shí)，最后一次，她暗示對方，另一家公司也在催促她盡快做出選擇，并且那家公司還是他們的競爭對手。

結(jié)果，她回家后不到三個(gè)小時(shí)，HR的電話打過來了，她被錄取了，薪水正是她期望的樣子。