淺論縣級供電企業(yè)市場營銷策略

張琰美　周友琪

摘 要：目前我國正處在經(jīng)濟(jì)體制改革的重要階段，經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深化必然要求穩(wěn)步推進(jìn)電價改革。這就要求我國電力市場必須從“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變。在電力市場新形勢下，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，以用戶為中心，以電力市場營銷需求為導(dǎo)向，提高運行管理和用戶服務(wù)水平，推動供電企業(yè)健康快速的發(fā)展。文章重點分析了目前縣級供電企業(yè)市場營銷存在的問題，并提出了縣級供電企業(yè)電力營銷的策略。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力市場；營銷策略

中圖分類號：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-8937（2013）17-0032-02

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，政府已下定決心打破電力行業(yè)的壟斷地位。市場化條件下，縣級供電企業(yè)將作為電能零售企業(yè)直接面臨用戶，每個供電企業(yè)都面臨著如何贏得市場，提高效益的難題，因此，制定適應(yīng)市場、用戶滿意的營銷管理策略就顯得十分重要。

1 電力市場營銷概述

1.1 電力市場營銷的概念

隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，縣級供電企業(yè)的角色從過去電能供應(yīng)的管理者轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔芎碗娔芊?wù)的提供者，縣級供電企業(yè)作為一個企業(yè)而不是政府管理部門存在，電能和電能服務(wù)就是其提供給用戶的產(chǎn)品。所謂電力市場營銷就是供電企業(yè)在新的市場環(huán)境中，以用戶需求為中心，不斷提高自身服務(wù)水平，確保用戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，同時提升企業(yè)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)競爭力的一系列的經(jīng)營活動的總稱。

1.2 電力市場營銷的實質(zhì)

電力營銷的實質(zhì)就是改變以往電力企業(yè)的“管理者作風(fēng)”，以用戶需求為中心，以用戶滿意為目的，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為各類客戶提供高效合格的電能，實現(xiàn)電力供應(yīng)之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系，電力企業(yè)通過主動完成自身的角色轉(zhuǎn)變，帶動用戶改變消費行為和用電方式，提高用電效率，增加供電企業(yè)效益。

1.3 電力市場營銷的作用

電力市場營銷工作的質(zhì)量直接關(guān)系著電力企業(yè)的效益和市場占用率，在電力企業(yè)生存與發(fā)展中也起到了關(guān)鍵作用：有利于拓展電力市場，提高電力市場占有率；有利于供電企業(yè)樹立良好的公眾形象，提高市場競爭力；有利于供電企業(yè)不斷提高經(jīng)濟(jì)效益，提高電力職工的收入水平，因此，電力市場營銷對于電力企業(yè)至關(guān)重要。

2 供電企業(yè)市場營銷中存在的問題

當(dāng)前，我國電力企業(yè)有了很大的發(fā)展，不僅逐步擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也取得了良好的社會效益，得到了越來越多電力用戶的高度評價，企業(yè)與用戶關(guān)系發(fā)展良好，但在取得進(jìn)步的同時，縣級供電企業(yè)在市場營銷中仍存在不少問題。

2.1 供電企業(yè)市場認(rèn)識不到位

由于近幾年我國電能生產(chǎn)處于供需不平衡的狀態(tài)以及電力行業(yè)具有的自然壟斷特性，部分供電企業(yè)仍存在“用戶求我”的思想。雖然供電企業(yè)的技術(shù)手段已逐步走向現(xiàn)代化，但市場意識的嚴(yán)重缺乏使得供電企業(yè)的營銷工作未能實現(xiàn)現(xiàn)代化。部分企業(yè)認(rèn)為用戶是固定的，不去分析用戶的電力需求，更談不上去拓展市場。長期的計劃供電模式使得供電企業(yè)還不能完全適應(yīng)市場化的電力供求關(guān)系，目前還不能細(xì)分用電市場和選擇定位目標(biāo)市場，難以正確把握電力銷售的外部環(huán)境。面對日趨激烈的來自替代能源市場的競爭，缺乏完備的預(yù)警和應(yīng)對機(jī)制。使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。

2.2 員工營銷觀念不強(qiáng)

由于電力企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的特殊地位和重要作用，部分電力企業(yè)員工的思想還停留在“賣方市場”的水平，仍受到傳統(tǒng)管理思想的制約，未能正確分析新形勢下電力企業(yè)和電力企業(yè)員工的定位。雖然電力企業(yè)大力推進(jìn)市場化，但部分員工在做電能營銷工作時還處于被動狀態(tài)，未能站在消費者需求的角度去細(xì)分市場，市場把握能力不強(qiáng)，沒有把電力市場營銷當(dāng)作是一種有意識的經(jīng)營活動，在市場化的競爭中，這樣的員工往往會降低用戶對電力企業(yè)的滿意度，甚至失去用戶。

2.3 營銷人才培養(yǎng)不夠、素質(zhì)不高

在縣級供電企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)往往注重技術(shù)人員的培養(yǎng)而忽略了營銷人才的培養(yǎng)和儲備，導(dǎo)致在縣級供電企業(yè)中普遍存在著技術(shù)人才過剩，營銷人才奇缺的現(xiàn)象，人力資源存量與實際需要之間結(jié)構(gòu)性失調(diào)。大多數(shù)員工只能做一些體力活和基礎(chǔ)性的技術(shù)工作，而技能型、營銷型的工作卻沒有人能夠承擔(dān)。

由于培養(yǎng)的缺乏，如今電力行業(yè)的營銷隊伍已成為了供電企業(yè)市場化發(fā)展過程中的瓶頸。部分人員安于現(xiàn)狀，不能夠積極轉(zhuǎn)變觀念，缺乏現(xiàn)代營銷理論知識和實踐，競爭意識、服務(wù)意識、市場意識遲遲不能樹立，已不能適應(yīng)電力營銷業(yè)務(wù)工作的需要。直接導(dǎo)致了供電企業(yè)供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全，不能完全適應(yīng)電力市場需求的增加。

2.4 現(xiàn)有電網(wǎng)條件不能滿足用戶要求

用戶對電能的要求越來越高，主要體現(xiàn)在小用戶對電能價格的要求和大用戶對電能質(zhì)量的要求。供電部門缺乏電能價格的靈活制定權(quán)，在過高的電價面前，部分電能消耗小的用戶寧可選擇其他靈活性更好、價格更低的一次能源。例如，不少企業(yè)都是通過自備的柴油發(fā)電機(jī)組發(fā)電自用，電能只作為自身發(fā)電不夠時的替代能源。此外，目前特種高科技行業(yè)對電能質(zhì)量的要求很高，但縣級供電企業(yè)的配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)薄弱，不能滿足企業(yè)生產(chǎn)要求，迫使原本有用電需求的企業(yè)選擇了除電力企業(yè)之外的其他方式供電。

3 縣級供電企業(yè)電力營銷的策略

所謂電力營銷策略，就是供電企業(yè)為確保企業(yè)效益和發(fā)展，而采取的一系列營銷手段。新形勢下，必須建立以市場需求為導(dǎo)向，以營銷手段為支撐的營銷體系，在保持現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，不斷拓展新市場，提高對替代產(chǎn)品市場的占有率，以優(yōu)質(zhì)高效經(jīng)濟(jì)的供電服務(wù)開拓市場，不斷加強(qiáng)電能的市場競爭力，從而促進(jìn)電力企業(yè)健康快速的發(fā)展。

3.1 確立市場觀念

隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷進(jìn)行，縣級供電企業(yè)已經(jīng)由電力供給的管理者轉(zhuǎn)變成了電力用戶的服務(wù)者，企業(yè)的發(fā)展和效益已不能單純依靠政策和行政手段確保。供電企業(yè)唯有確立市場觀念才能適應(yīng)當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

電力企業(yè)市場觀念主要包括以下幾個方面：

①商品和效益觀念?？h級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，其主要職責(zé)就是銷售電能，從另一個角度來看，電能就是縣級供電企業(yè)給用戶提供的商品，電力企業(yè)應(yīng)積極調(diào)整策略，促進(jìn)商品的銷售。同時，電力企業(yè)應(yīng)該切實提高供電效率，一方面從降低線損率，增加能夠提供給用戶的電能，另一方面利用先進(jìn)技術(shù)實現(xiàn)調(diào)度經(jīng)濟(jì)運行，一旦發(fā)生故障，在最短的時間內(nèi)修復(fù)，確保用戶的可靠用電。

②競爭觀念。供電企業(yè)必須意識到生產(chǎn)企業(yè)的能源來源的選擇是多種多樣的，其面臨著煤炭、燃?xì)?、燃油等多種一次能源以及企業(yè)自發(fā)電的競爭。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立市場競爭觀念，改變以往“用戶求我”的經(jīng)營策略，從用戶需求出發(fā)，為用戶考慮，依靠合理的價格、可靠的質(zhì)量、良好的信譽和優(yōu)秀的服務(wù)保持現(xiàn)有市場，并逐步占領(lǐng)可替代市場。

③服務(wù)觀念。電力企業(yè)應(yīng)去除“電老虎”的思想，樹立起“你用電，我用心”的服務(wù)思想，以用戶需求為中心，盡一切努力讓用戶滿意。要利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、方便的服務(wù)。同時，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)效率，最大限度地減少客戶辦事時間。

3.2 重視營銷隊伍建設(shè)、提高員工營銷能力

針對目前供電企業(yè)人員營銷意識不強(qiáng)，營銷人員能力不足的現(xiàn)狀，電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須重視營銷隊伍建設(shè)，將營銷人才的招收和培養(yǎng)放到與技術(shù)人才同等重要的地位，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，提高營銷人員在售電過程中的作用。通過適當(dāng)?shù)募钍侄?，鼓勵員工通過各種方式提高自身的營銷能力，使企業(yè)的營銷隊伍能夠適應(yīng)市場化的競爭。

另外，為了激發(fā)激勵員工的營銷積極性，可以將營銷業(yè)績納入到員工的考核機(jī)制中來，為營銷人員提高良好的工作環(huán)境和晉升渠道，并提高營銷崗位的待遇；同時還應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

3.3 以用戶為中心

隨著我國電力買方市場的逐步形成，電力企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到自身不僅是電能的提供者更是電能服務(wù)的提供者，應(yīng)立足于用戶需求，提高服務(wù)水平，針對不同用戶的不同需求提供個性化服務(wù)，如對電價敏感的用戶可以采取靈活的價格策略，在保證企業(yè)利益的前提下，盡一切可能滿足客戶需求，使電價和煤、天然氣等一次能源相比具有較高的競爭力；對于那些對供電質(zhì)量要求高的用戶，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)把提供高質(zhì)量的電能放到客戶工作的首位。加強(qiáng)對供電設(shè)備的運行維護(hù)，提高巡查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，降低故障率；利用供電部門專業(yè)技術(shù)力量，對客戶專有設(shè)備進(jìn)行免費維護(hù)、定期檢查等，盡一切可能確保他們安全可靠用電。

電力服務(wù)部門要改變以往的“坐等上門”的工作作風(fēng)。主動找準(zhǔn)顧客需求，為客戶服務(wù)，為客戶提供用電咨詢，電力企業(yè)各部門相互協(xié)調(diào)工作，最大程度上為用戶用電提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。電力企業(yè)應(yīng)依靠自身的服務(wù)競爭力留住現(xiàn)有用戶，爭取新用戶。

4 結(jié) 語

對縣級供電企業(yè)而言，營銷工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)在客戶心目中的形象和企業(yè)的收益情況，電力企業(yè)必須把營銷工作作為一項重點來抓，認(rèn)真分析自身營銷工作的不足，把握市場動向和客戶需求，制定出合理的電力市場營銷策略，并確保營銷策略得以順利實施，做好營銷工作是一項系統(tǒng)工程。用優(yōu)質(zhì)高效的營銷工作，滿足客戶用電需要，提高企業(yè)效益，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

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