復(fù)雜市場的營銷合作

包幼甫

在復(fù)雜的中國醫(yī)藥市場中營銷怎么進行？

大家都知道中國醫(yī)藥市場規(guī)模龐大，人群的收入差別懸殊，醫(yī)保待遇也不相同，而且整個市場的監(jiān)督機制不完善。中國有世界上最高端的醫(yī)療技術(shù)和機構(gòu)，但是中國大部分地方還是缺醫(yī)少藥，這兩種完全不同需求的醫(yī)療市場在中國的占比均非常大。其實，可以把這些復(fù)雜性歸類。國際上通常把醫(yī)藥市場分為兩大類：成熟市場和新興市場。在中國也可以這樣劃分，一些沿海地區(qū)、經(jīng)濟比較發(fā)達的地方可視為成熟市場，周邊的地方或者邊緣地區(qū)，可以稱作是新興市場，中國市場擁有成熟市場和新興市場雙重特點，因此沒有單一制度或模式能夠覆蓋整個市場。在中國你必須要采取多元化的營銷戰(zhàn)略，才能達到預(yù)期效果，這不僅是對外資企業(yè)而言，對民企、國企也是如此。

在這一市場環(huán)境下的合作可以多方位、多層面地展開，并關(guān)注資源的整合和應(yīng)用。一家企業(yè)的資源是有限的，但整個市場上的資源很豐富，我們怎樣去看待這些資源，怎樣運作好這些資源，都很重要。比如品牌合作、區(qū)位性合作，或者快速擴張的合作，都要根據(jù)不同需求，不同目的和不同內(nèi)容進行選擇，切記只做形式上的合作。

合作中實際上有很多現(xiàn)實的問題，有很多合作的企業(yè)其經(jīng)營理念不一樣，企業(yè)文化不一樣。但必須承認，品牌與品牌的合作，外企與民企的合作，能夠通過發(fā)揮各自的優(yōu)勢，快速達到你周邊市場或使品牌提升。例如，第一三共跟民營企業(yè)的合作，由第一三共承擔中心地區(qū)的品牌戰(zhàn)略，民營企業(yè)則利用其豐富的渠道資源差異化覆蓋，兩家公司都發(fā)揮了自己的長處。有很多病種存在聯(lián)合治療這種概念，一家企業(yè)在某一家醫(yī)院里面把所有的規(guī)格，所有的品種都覆蓋不太現(xiàn)實，我們根據(jù)這些疾病的需求尋找產(chǎn)品的聯(lián)合治療，這也是一種合作方式。