喜歡你，有道理

顧慧妍

通貨膨脹下縮水的荷包讓越來越多的消費(fèi)者回歸注重性價比的消費(fèi)模式，廉價商品受到空前的熱捧。鮮明的對比是，以打折、省錢為賣點(diǎn)的電商們經(jīng)常因快遞爆倉而煩惱，而另一些零售企業(yè)卻不得不降格求生，尋找任何可以作為打折噱頭的節(jié)日進(jìn)行促銷，以期獲得消費(fèi)者的垂青。

根據(jù)艾瑞咨詢即將發(fā)布的20i3年Q1中國網(wǎng)絡(luò)購物市場數(shù)據(jù)，Q1中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模為3520.8億元，較去年同期增長36.6%；從網(wǎng)絡(luò)購物市場結(jié)構(gòu)來看，B2C占比趣過30%，與去年同期相比提高了10個百分點(diǎn)，從網(wǎng)購市場份額來看，天貓占比51.3%，繼續(xù)領(lǐng)跑B2C市場，京東商城則以43.4%的份額穩(wěn)居自主銷售為主B2C市場首位。

以上數(shù)據(jù)能夠表明，各種以幫助消費(fèi)者省錢為目的的商業(yè)模式正在受到追捧，從“我查查”等類型的APP，到淘寶、京東、唯品會等各種垂直類消費(fèi)電商。從省錢的不同方式來看，該類型的商業(yè)模式基本能夠分為三小類：打折清倉模式、團(tuán)購與返利模式和比價模式。他們到底是如何幫助消費(fèi)者省錢的，我們一一來剖析。

打折清倉模式：尾品也瘋狂

唯品會，一家以品牌折扣為賣點(diǎn)的電商，他以大幅度優(yōu)惠的折扣價，向中國消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、受歡迎的品牌正品，商品囊括時裝、護(hù)膚品、箱包、皮具、配飾、香水等。

簡單概括，其商業(yè)模式為“名牌折扣+限時搶購+正品保險”，加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無縫對接模式，唯品會得以在短時間內(nèi)在電子商務(wù)領(lǐng)域瘋長。值得注意的是，唯品會公布的2012全年毛利率高達(dá)22.4%。

還有人將唯品會的成功稱為逆襲。因?yàn)樗u的服裝等商品平均單價只有200元，一個月的銷售額卻有近10億元；在垂直電商相繼陷入泥潭、無奈求收購的2012年，它不僅沒有倒下，第四季度還盈利了。在獨(dú)立B2C中，除了天貓，可以說它是極少數(shù)盈利者之一。

紅杉資本中國基金董事總經(jīng)理劉星表示，唯品會商業(yè)模式的訴求之一是讓品牌商更優(yōu)雅地處理庫存，讓品牌商盡可能地減少曝光度。如果一家特賣網(wǎng)站能夠大量處理品牌商的尾貨，那么他很難再去找第二家合作。因?yàn)橥耆珱]有必要這樣做，除了貨品量上不去，還會讓品牌在消費(fèi)者心中留下“到處甩賣”的印象，這樣的轉(zhuǎn)移是負(fù)效應(yīng)。很大程度上講，唯品會是一種贏家通吃的生意，這種模式留給同行的空間很小。

唯品會的模式引爆了品牌特賣，繼凡客與多個品牌做折扣后，當(dāng)當(dāng)也上線了“尾品匯”，成為又一家殺人服裝尾貨限時特賣領(lǐng)域的電商。5月7日凌晨，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式上線“尾品匯”名品特賣頻道，參與特賣品牌包括ELLE、COACH、達(dá)芙妮以及阿迪達(dá)斯、耐克等鞋服品牌。

有分析人士稱，唯品會這一打折模式在國內(nèi)火爆的根源，在于國內(nèi)服裝行業(yè)高企的庫存。據(jù)華創(chuàng)證券統(tǒng)計，截至2012年末，服裝家紡板塊總存貨超700億元。去庫存是2013年整個服裝業(yè)的關(guān)鍵詞，這也成為電商平臺加入尾貨特賣領(lǐng)域的背景。

但值得注意的是，未來該商業(yè)模式類型的企業(yè)或?qū)⒁驗(yàn)楦偁幖哟蠖瓉韮r格戰(zhàn)。團(tuán)購與返利模式：人多力量大

“團(tuán)購”也是直接幫消費(fèi)者省錢的主要工具。

這個模式很簡單，說白了就是團(tuán)體購物，將認(rèn)識或不認(rèn)識的消費(fèi)者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

此前，團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價能力，獲得商品大幅讓利，引起消費(fèi)者、業(yè)內(nèi)廠商及資本市場的極大關(guān)注。

國內(nèi)團(tuán)購業(yè)經(jīng)過2010年的興起、2011年的泡沫、2012年的理性后，到現(xiàn)在格局已經(jīng)基本穩(wěn)定。從目前數(shù)據(jù)來看，2013年1至2月，主流團(tuán)購網(wǎng)站總成交額突破43億元。但在行業(yè)整體規(guī)模保持上揚(yáng)的同時，目前全國維持正常運(yùn)營的團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量僅剩943家。

美團(tuán)網(wǎng)算是在團(tuán)購洗牌過程中，能夠“獨(dú)善其身”的一家。它一直被視為團(tuán)購領(lǐng)域的另類，在2011年初燒錢的瘋狂大戰(zhàn)中，美團(tuán)并未盲目出手，而是召開發(fā)布會，向外界展示資金實(shí)力的逆勢之舉。2013年2月23日美團(tuán)網(wǎng)CEOHZ興在年會上稱其2015年要達(dá)到千億規(guī)模，2020年將實(shí)現(xiàn)萬億規(guī)模的目標(biāo)。

有專家認(rèn)為，未來團(tuán)購模式將向四種類型發(fā)展：與位置服務(wù)相結(jié)合，這個模式不僅讓消費(fèi)者省錢，還能夠省去找合適團(tuán)購的時間和精力；

由單一產(chǎn)品團(tuán)購演變成商城，如聚美優(yōu)品，在大家都團(tuán)購吃喝玩樂的時候，它另辟蹊徑，在化妝品領(lǐng)域獨(dú)樹一幟，在消費(fèi)者心目中建立了化妝品專家的角色，華麗麗轉(zhuǎn)型化妝品商城；

買家主導(dǎo)的反向團(tuán)購，殺價幫就是相應(yīng)的代表。其運(yùn)作模式是提出一個產(chǎn)品的團(tuán)購，同時有幾家該產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行更低出價的競爭，最終最低出價的商家勝利贏得本次訂單。一個產(chǎn)品同時擁有多個經(jīng)銷商恰恰是中國特色的銷售模式，也只有在這種情況下，多個經(jīng)銷商才會產(chǎn)生競爭，從而最終讓利消費(fèi)者；

與SNS社交相結(jié)合，中國人買東西，非常重視朋友的推薦，往往一句：“這個不錯”，勝過廠商幾百萬的廣告投入，另外攀比心理支持著這種模式的發(fā)展，所以如果真能將社交與購物聯(lián)系在一起，的確非常符合中國人的消費(fèi)心理。

總之，團(tuán)購蛋糕無論怎么切，本質(zhì)賣點(diǎn)就在于幫消費(fèi)者省錢，比的是誰更精準(zhǔn)，誰更快，誰更方便。

除了團(tuán)購，返利網(wǎng)站也是“折上折”的重要形式。返利網(wǎng)站首先與網(wǎng)商達(dá)成合作關(guān)系，消費(fèi)者通過返利網(wǎng)站平臺在合作網(wǎng)站購物并產(chǎn)生有效訂單后，網(wǎng)商按照一定比例把銷售提成返給返利網(wǎng)站，返利網(wǎng)站再同消費(fèi)者分享這部分銷售提成。

打開某返利網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)主頁上有商城返利、團(tuán)購返利、淘寶返利等多種返利種類，其中商城返利包括京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、聚美優(yōu)品等，返利金額從幾元到幾十元不等。返利采用的是積少成多的一種心態(tài)，讓消費(fèi)者能夠在長期購物體驗(yàn)中，獲得相應(yīng)的現(xiàn)金返利，這就是該模式的魅力。

比價模式：第三方誠信

“我查查”是這個模式的典型代表。

“我查查條碼比價”是一款基于商品條形碼進(jìn)行商品比價的手機(jī)應(yīng)用，用戶用手機(jī)掃描商品條形碼后，可以立刻查看到與商品相關(guān)的價格、質(zhì)量信息。該應(yīng)用除了商品比價，還包括產(chǎn)品質(zhì)檢、快遞查詢、二維碼掃描、周邊商戶優(yōu)惠等多種實(shí)用功能。

可以看到，“我查查”把大量的費(fèi)用都投放在技術(shù)和后臺數(shù)據(jù)維護(hù)上，在市場推廣方面投入甚微，基本全靠用戶間的口碑傳播，即用戶體驗(yàn)后口口相傳。

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（DCCI）的最新調(diào)研報告，用戶在購物時對于移動設(shè)備的最大需求就在于隨時隨地查詢商品價格質(zhì)量信息。“我查查”以第三方平臺視角，將全面、準(zhǔn)確、客觀的商品價格信息傳達(dá)給消費(fèi)者，為其購物過程提供了有效的參考建議，故而在用戶中廣受歡迎。

“我查查”CEO趙立新曾在接受媒體采訪時表示，“‘我查查的用戶粘度在47%到56%之間。5000萬的總用戶意味著一個月內(nèi)有使用行為的活躍用戶近3000萬。面對同類軟件的競爭，‘我查查能勝出的主要原因無非兩點(diǎn)，第一，我們軟件做得好；第二，廣大用戶用得著。”

有專家稱，就像搜索引擎逐漸演化成網(wǎng)民上網(wǎng)的第一入口一樣，比價購物搜索等第三方服務(wù)網(wǎng)站的商業(yè)前景不言而喻。在美國，購物搜索模式的成功已經(jīng)得到證實(shí)，Google、雅虎、微軟等幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)巨頭都推出了自己的購物搜索服務(wù)，甚至于B2C一半的訂單都是由這些網(wǎng)站帶來的。