“最有效的銷售手段是產(chǎn)品本身”

李權(quán)誼

頂級(jí)制表品牌積家1833年創(chuàng)立于瑞士鐘表業(yè)中心汝拉山區(qū)的汝山谷。作為制表行業(yè)先驅(qū)，積家受法國浪漫文化影響，其產(chǎn)品均為工業(yè)和藝術(shù)的完美結(jié)晶。今年正值積家誕生180周年，在一年一度的世界頂級(jí)鐘表盛會(huì)“日內(nèi)瓦國際高級(jí)鐘表展”上，記者采訪了積家中國區(qū)行政總裁張鍇。畢業(yè)于法國巴黎商學(xué)院的張鍇一直從事鐘表業(yè)工作，對此行業(yè)的歷史及未來均有獨(dú)到見解。

新品向創(chuàng)始人致敬

環(huán)球人物雜志：積家已走過近180年的歷史，您覺得讓這一品牌持續(xù)輝煌的最珍貴的經(jīng)驗(yàn)或精神是什么？

張鍇：積家全體員工將追求完美的理念當(dāng)作唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們恪守積家創(chuàng)始人安東尼·勒考特（1803—1881）所重視的價(jià)值——純正無瑕、精湛工藝、精致優(yōu)雅，全體員工以追求完美的精神、精湛的工藝、大膽創(chuàng)新的能力、超越自我的理念以及勇于挑戰(zhàn)的魄力，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)奇跡。我們擁有400項(xiàng)專利和1242枚卓越機(jī)芯，始終位于鐘表業(yè)前沿。

環(huán)球人物雜志：積家有什么特點(diǎn)？是什么使它區(qū)別于其他的頂級(jí)品牌？

張鍇：第一，積家最重要的特點(diǎn)是它強(qiáng)大的研發(fā)力量。迄今為止我們發(fā)明了1242枚卓越機(jī)芯，這在所有頂級(jí)品牌中是首屈一指的，早期其他很多品牌都會(huì)采用我們的機(jī)芯。第二，我們的產(chǎn)品線比較寬，有眾多的系列，從傳統(tǒng)型到運(yùn)動(dòng)型，從男式表到女士表，從腕表到座鐘。第三，我們的產(chǎn)品風(fēng)格上比較經(jīng)典含蓄，不張揚(yáng)、不夸張。

環(huán)球人物雜志：積家產(chǎn)品大約有多少系列？主要顧客是哪些群體？

張鍇：180年來，積家推出了Reverso翻轉(zhuǎn)腕表系列、Master大師系列、Duomètre雙翼系列、Master Grande Tradition大型傳統(tǒng)腕表系列、Master Compressor系列、Memovox Tribute to Deep Sea系列、AMVOX系列、Hybris Mechanica系列、Rendez—Vous約會(huì)系列、高級(jí)珠寶系列和ATMOS空氣鐘系列。我們的主要顧客多為事業(yè)成功人士，年齡在30歲以上。其中女性約35%，在頂級(jí)腕表品牌中是比較高的。大多數(shù)客戶對鐘表很精通，購買積家產(chǎn)品是用于收藏。

環(huán)球人物雜志：伴隨頂級(jí)品牌的是頂級(jí)價(jià)格，手表的價(jià)格體系如何構(gòu)成？

張鍇：頂級(jí)品牌的價(jià)格是由它的價(jià)值決定的。我認(rèn)為具體有如下幾點(diǎn)：第一，精致復(fù)雜的工藝。每個(gè)鐘表都由手工打造，要經(jīng)過很多嚴(yán)密的流程。第二，精美的藝術(shù)。每塊高級(jí)腕表不僅有鐘表師參與，還有藝術(shù)大師的貢獻(xiàn)。從外觀設(shè)計(jì)、裝飾到表盤的彩繪，無不表現(xiàn)出藝術(shù)的完美。第三，材料。在頂級(jí)鐘表中應(yīng)采用眾多寶石、貴金屬及許多創(chuàng)新的高科技材料。第四，品牌的價(jià)值，它彰顯了品牌的歷史及創(chuàng)新精神。第五，各種稅賦也構(gòu)成了價(jià)格的一部分。

環(huán)球人物雜志：今年紀(jì)念品牌成立180周年，積家會(huì)以什么樣的方式慶祝？

張鍇：積家創(chuàng)始人、杰出的發(fā)明家和自學(xué)成材的制表師安東尼·勒考特在發(fā)明出制造鐘表齒輪的機(jī)器后，于1833年創(chuàng)立了他的首個(gè)制表工坊。從此，積家在制表工坊的基礎(chǔ)上不斷發(fā)展壯大起來，今年正好是180周年。為此，積家隆重推出諸多杰出的新品來慶祝這一時(shí)刻，其中以“向安東尼·勒考特致敬”系列為代表，包括超卓傳統(tǒng)球型陀飛輪3大師系列紀(jì)念腕表、超卓傳統(tǒng)萬年歷圓柱游絲陀飛輪大師系列紀(jì)念腕表和超薄大師系列紀(jì)念腕表。

環(huán)球人物雜志：新品中最重要的是哪一款？

張鍇：是超卓傳統(tǒng)球型陀飛輪3大師系列紀(jì)念腕表。這枚前所未有的球型飛行陀飛輪采用經(jīng)發(fā)藍(lán)處理的金質(zhì)擺輪與球型游絲，展現(xiàn)真正的卓越性能。而這塊腕表的另一項(xiàng)創(chuàng)舉，便是將球型陀飛輪的精準(zhǔn)性能與瞬時(shí)數(shù)顯計(jì)時(shí)器完美結(jié)合，令腕表兼具兩項(xiàng)大型復(fù)雜功能。另外，腕表配備的球型陀飛輪也格外引人注目，這一全新機(jī)械裝置有著令人贊嘆的獨(dú)到之處：它首次將上表橋去除，整個(gè)微縮世界便盡現(xiàn)眼前，一展其非凡魅力。這款腕表全球僅限量生產(chǎn)75塊。

環(huán)球人物雜志：就您個(gè)人而言比較喜歡今年的哪款表？

張鍇：應(yīng)該是大型超薄雙面翻轉(zhuǎn)腕表。1931年，積家推出一款表殼能在支架上翻轉(zhuǎn)的Reverso翻轉(zhuǎn)腕表，專為駐扎在英屬印度殖民地并熱愛馬球運(yùn)動(dòng)的英軍軍官設(shè)計(jì)，獲得了空前的成功。新款大型超薄雙面翻轉(zhuǎn)腕表，堅(jiān)守Reverso翻轉(zhuǎn)腕表最本原的精神，為鐘表愛好者們提供了一種煥然一新的第二時(shí)區(qū)顯示方式，經(jīng)典并且實(shí)用。另外，它也是世界上最纖薄的手動(dòng)上鏈機(jī)械腕表，其厚度只有4.05毫米，創(chuàng)始人的創(chuàng)新精神在此全新腕表上得到了前所未有的發(fā)揚(yáng)光大。

“復(fù)雜腕表會(huì)為女性而生”

環(huán)球人物雜志：積家哪一年進(jìn)入中國市場？在中國市場中占據(jù)什么地位？

張鍇：積家是在2000年開始開發(fā)中國市場的。近幾年發(fā)展很快，已經(jīng)在頂級(jí)品牌市場中占有重要的地位。當(dāng)然，我們不會(huì)滿足于現(xiàn)有的成績，我預(yù)測今后幾年我們還會(huì)有比較快的增長。

環(huán)球人物雜志：積家2012年在中國的發(fā)展情況如何？

張鍇：穩(wěn)中有升，這要感謝中國消費(fèi)者對于積家的支持以及積家團(tuán)隊(duì)每位員工的努力。去年我們連續(xù)第二年贊助上海國際電影節(jié)，支持中國電影事業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，我們攜手品牌摯友趙薇推出了Rendez—Vous約會(huì)系列女裝腕表。下半年，積家在北京、天津、大連、上海等8個(gè)城市舉行了“見證非凡——積家頂級(jí)制表工藝展”，并在北京銀泰中心和沈陽市府恒隆廣場開設(shè)了全新專賣店。

環(huán)球人物雜志：新款女裝腕表Rendez—Vous約會(huì)系列在市場上表現(xiàn)如何？您如何看待中國的女裝腕表市場？

張鍇：市場反響很好。在腕表市場中，女士腕表會(huì)變得越來越重要。目前來說，很少有女性是純粹的腕表收藏者，但事實(shí)上，她們對技術(shù)方面很感興趣。未來，女性的腕表會(huì)包含更多的技術(shù)，但并非是簡單地把男性的復(fù)雜腕表裝在更小的表殼里。復(fù)雜腕表會(huì)為女性而生。

環(huán)球人物雜志：今年的新作之中，是否有為中國市場推出的作品？

張鍇：我們還是會(huì)更多地堅(jiān)持傳統(tǒng)的制表風(fēng)格。中國市場對每一個(gè)腕表品牌來說都很重要，但積家要給中國消費(fèi)者提供的是具有近180年歷史的積家文化和特色。積家有很多款式并沒有刻意地融入中國元素，卻仍舊在市場上很受歡迎，因?yàn)檫@些腕表都有經(jīng)典的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的機(jī)芯。我們不會(huì)特別迎合某個(gè)市場，中國元素可以是一種點(diǎn)綴，但我們不會(huì)追逐潮流，因?yàn)槌绷骱芏虝?，腕表的?nèi)涵和工藝才是真正重要的本質(zhì)。

環(huán)球人物雜志：2013年的新款中有哪些值得期待的女裝腕表？

張鍇：我想推薦積家Rendez—Vous Celestial約會(huì)系列星空腕表。18K白金表殼婉轉(zhuǎn)地呈現(xiàn)腕表的美與魅，腕表如星空般閃亮，璀璨鉆石從表殼部分延伸至表冠與表圈，最后盛放在數(shù)字時(shí)標(biāo)所組成的花冠上。修長的數(shù)字時(shí)標(biāo)儼然成為系列標(biāo)志之一，其純粹的當(dāng)代風(fēng)格與表盤圓潤的新月雕紋曲線和諧呼應(yīng)。弧形小時(shí)圈呈現(xiàn)出絕美奧妙的天象圖景，材質(zhì)珍貴而氣韻深邃的青金石盤面上標(biāo)記著星座圖示。詩意的星空還有飛來流星：一顆美鉆倒置鑲嵌在第二表冠上，只需輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)，就可以旋轉(zhuǎn)星空盤，對星座圖示進(jìn)行個(gè)性化調(diào)整。新款腕表無疑是一款完美的天象觀測儀。為了淋漓盡致地展現(xiàn)天象主題，表盤還設(shè)置了星座日歷，月份指示與星座全年對應(yīng)。

環(huán)球人物雜志：2013年積家在中國的市場計(jì)劃是什么？

張鍇：積家現(xiàn)在中國有8家自己的專賣店，還有40多家由代理商經(jīng)營的專賣店或?qū)９?。我們?huì)根據(jù)市場情況穩(wěn)步地增加新店數(shù)量。在市場推廣上我們以參加及舉辦展覽為主，去年我們在中國10個(gè)城市舉辦了巡回展。另外，我們會(huì)邀請客戶參加鐘表裝配的課程，使他們對鐘表有更深刻的理解。我們建立了顧客數(shù)據(jù)庫，顧客的需求及愿望我們都會(huì)非常重視。最后我想強(qiáng)調(diào)，最有效的銷售手段是產(chǎn)品本身，我們會(huì)不斷地推出高質(zhì)量的新產(chǎn)品來贏得顧客。