職業(yè)技術(shù)學(xué)校的“生意經(jīng)”

姚曉熙

6月中旬，中考即將拉開帷幕，譚云又開始忙碌起來，準(zhǔn)備著新一輪的奔波。

每年的這個(gè)時(shí)候，各大職業(yè)技術(shù)學(xué)校陸續(xù)開始籌備“秋招”。作為四川一所公立職業(yè)技術(shù)學(xué)校（簡稱職校）負(fù)責(zé)招生的副校長，譚云今年不勝頭痛。

“三月份的‘春招只招了300多個(gè)學(xué)生，比起去年大幅度下滑?！镎凶疃嗄軗泣c(diǎn)漏網(wǎng)之魚，大勢已去啊?！弊T云連連搖頭嘆氣。

譚所在的學(xué)校是整個(gè)區(qū)最大的一所公立職校，在招生方面，過去的兩三年一直保持著穩(wěn)坐龍頭的優(yōu)勢。然而今年，半路殺出一所新成立的民辦汽車專修學(xué)院，搶走了大部分生源。據(jù)說對方放了狠話，“先砸?guī)浊f搞起來”。

沒門路，“剩菜”也沒得吃

砸錢就能辦好職業(yè)學(xué)校？

“辦學(xué)質(zhì)量如何另當(dāng)別論，但是愿意砸錢就一定能招到學(xué)生。”從事招生工作已經(jīng)近10年，邵曉平說這是經(jīng)驗(yàn)之談。

邵是譚云的得力助手之一，負(fù)責(zé)一個(gè)組的招生工作?！拔覀儠?huì)把負(fù)責(zé)招生的老師分成幾個(gè)小組，包片負(fù)責(zé)。當(dāng)然，組上有必須完成的額定任務(wù)，完不成要懲罰，超額也有獎(jiǎng)勵(lì)?！鄙蹠云秸f，每年的招生壓力都不小。

3月是職校招生的“黃金時(shí)段”，也就是所謂的“春招”。初三的學(xué)生開始分流，成績較好的全力沖刺中考，成績比較差的則會(huì)考慮就讀沒有門檻的職業(yè)學(xué)校。

于是各大職校的招生組開始“走穴”——依次到各個(gè)中學(xué)的初三畢業(yè)班進(jìn)行宣講。學(xué)校則一般把宣講會(huì)安排在同一天，讓該區(qū)域內(nèi)各職校的代表輪番上陣進(jìn)行介紹。

這種時(shí)候，幾家學(xué)校的招生組往往會(huì)與“對手”短兵相接，不過這一切競爭都只是表面上的，真正的“戰(zhàn)場”隱藏在口沫橫飛的背后。

“再多口水話都不管用，核心競爭力在于哪個(gè)學(xué)校給的回扣最多?！弊T云對記者說，這規(guī)矩是圈子里的人都知道的，明白人與明白人對話，可以直接擺到臺(tái)面上來說，不必遮遮掩掩。

討價(jià)還價(jià)自然免不了，但是對于迫切想招生的一方，乖乖把錢送上才是明智之舉。“春招前，學(xué)校就會(huì)先定下方案，把預(yù)算做好，一個(gè)學(xué)生能給多少錢，盡量把回扣增加到最大。”邵曉平說，“太摳的話，一上來就顯得弱勢，人家不會(huì)考慮你。”

據(jù)邵回憶，曾經(jīng)有一所初中的校長，在飯局上直截了當(dāng)?shù)馗霸挘骸澳銈兘o的錢太少，這個(gè)價(jià)錢是招不到人的?！睔鈩輳?qiáng)大。

而作為競爭對手的其他學(xué)校能給多少回扣，也不是什么秘密?！斑@不是‘投標(biāo)，而是‘拍賣，明碼實(shí)價(jià)，只要你出的價(jià)比別人高就成。”譚云也表示很無奈，“這方面公立學(xué)校就捉襟見肘了，我們的財(cái)政是國家撥的，招生的預(yù)算不能超，回扣自然也不能隨意增加；私立學(xué)校就不一樣，只要有經(jīng)濟(jì)能力，回扣就可以往上加，甚至是我們的倍數(shù)。”

“今年我們一個(gè)生源的回扣是800元，基本跟去年持平。去年由于其他學(xué)校也沒超過這個(gè)數(shù)，所以情況比較樂觀，招了1000多人；今年就不行了，才招了去年的三分之一，因?yàn)樾聛淼钠噷Ｐ迣W(xué)校給的回扣是1500元/人，而且還按人數(shù)分了檔次，超過5個(gè)人，就提升到2000元/人，10個(gè)以上，則會(huì)更高?！?/p>

據(jù)譚云介紹，這個(gè)區(qū)的職業(yè)技術(shù)教育資源并不豐富。此前，除了他所在的學(xué)校，還有兩所公立學(xué)校、一所民辦學(xué)校，都處于勉強(qiáng)維持的狀況?！肮W(xué)校相對好一點(diǎn)，有國家撥款，老師都是有編制的，就算生源不多，也能關(guān)起門來吃大鍋飯；私立的就比較艱難了，由于資金跟不上，招生方面不給力，還要自負(fù)盈虧。”

新來的這家職業(yè)學(xué)校，不僅資金雄厚，據(jù)說還頗有背景，一出手就給對手造成了極大的沖擊。

“其實(shí)整個(gè)區(qū)能分流來讀職業(yè)學(xué)校的初中畢業(yè)生，每年也就是1500人左右，幾個(gè)學(xué)校要來分這一塊本身就不大的蛋糕。”譚云抽了口煙，補(bǔ)充道：“我們學(xué)校情況還稍好一點(diǎn)，靠著從前積累的人情和關(guān)系招了幾百人，其他幾所學(xué)校今年連‘剩菜都沒得吃了。”

潛規(guī)則，“外人”難分一杯羹

回扣的數(shù)目決定著招生的成敗，而回扣返給誰也是一門學(xué)問。

“能享受到這個(gè)紅利的，也就是校長和畢業(yè)班的班主任，其他人要想分一杯羹，門兒都沒有。”邵曉平說，校長決定生源供給哪個(gè)學(xué)校，而班主任則負(fù)責(zé)做學(xué)生思想工作。

這兩個(gè)環(huán)節(jié)，缺一不可。據(jù)邵介紹，在招生環(huán)節(jié)，職校老師基本沒什么機(jī)會(huì)與學(xué)生進(jìn)行深入溝通，所謂的宣講也就給每個(gè)學(xué)校5分鐘時(shí)間，根本無法讓學(xué)生客觀地了解所有學(xué)校的情況。十四、五歲的孩子大多都愿意聽班主任的建議，而班主任又得聽校長的。整個(gè)過程環(huán)環(huán)相扣，構(gòu)成一個(gè)封閉的利益鏈條，其他人根本插不進(jìn)來。

“也有不懂規(guī)矩的人想插一腳，但最后都沒得到好處?！鄙蹠云降囊幻抡f，曾經(jīng)有一個(gè)新上任的教導(dǎo)主任，由于正好分管初三年級，于是主動(dòng)與他聯(lián)系，說能供給生源。在招生過程中，這名主任確實(shí)也做了不少工作，還親自包了個(gè)車把學(xué)生送去學(xué)校。

“我當(dāng)時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，還是想為他爭取點(diǎn)回扣，但是這事真的不好處理。（一個(gè)生源的回扣）總共就800塊，校長300，班主任500，這是早就定了的。當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)就問我，‘你說從哪里扣，校長的能少嗎？班主任的能少嗎？我一下就語塞了，我們確實(shí)得罪不起?！?/p>

不僅其他老師覬覦不了這份“油水”，連學(xué)生家長也不行。有一次，譚云的一個(gè)朋友找他商量，看能不能直接把孩子送過來，回扣返給他。

譚云犯了難，每個(gè)初三學(xué)生的去向，學(xué)校都了若指掌，少了一個(gè)生源的回扣，自然也瞞不了校長和班主任?！安豢赡転榱艘粋€(gè)學(xué)生開罪學(xué)校，這是我們招生的唯一渠道，否則根本無法長期合作。尤其是校長，在生源輸送上掌握著最大的權(quán)力?！?/p>

每所中學(xué)的初三年級班主任幾乎都是校長的“親信”，能混上這個(gè)差事就意味著每年可以“增收”幾千甚至上萬元。當(dāng)然，不聽話的就得換掉。

陳媛是其中一所普通中學(xué)的語文教師，也當(dāng)了十多年的班主任?！耙郧?，都是一個(gè)班主任從初一帶到初三畢業(yè)，中途一般不會(huì)換。后來，很多班主任到了初三就被換掉了，大部分班主任只能帶初一初二，只有少數(shù)幾個(gè)一直在帶畢業(yè)班。”她對記者說。

“我們都明白這里面的利益瓜葛，當(dāng)然也清楚領(lǐng)導(dǎo)如此安排的用意。大家平時(shí)也不便評說什么，都心照不宣吧?！标愭缕降臄⑹鲋新酝嘎冻霾黄剑拔抑皇怯X得孩子們挺可憐的。雖然大多數(shù)老師還是比較愛惜學(xué)生，在幾所學(xué)校給的回扣差不多的情況下，也會(huì)建議孩子們就讀教學(xué)質(zhì)量更高的學(xué)校。不過，差別大了的話，那就不由人了。”

于紅是陳媛教過的一名學(xué)生，她在參加今年的中考前已經(jīng)“分流”到一所職校就讀。在她看來，學(xué)校好不好并不重要，“只要過兩年能出去打工就行了”。

而她之所以選擇現(xiàn)在就讀的這所職校，原因僅僅是“好幾個(gè)關(guān)系要好的同學(xué)都想去，老師也說還不錯(cuò)”。

邵曉平告訴記者，職校的招生目標(biāo)主要就鎖定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)初中的學(xué)生身上，這些孩子大部分都是留守，父母常年在外打工，根本顧不上去了解學(xué)校的優(yōu)劣?！昂芏喔改付加X得虧欠孩子，所以在擇校的時(shí)候都比較隨孩子的意見。”

榨學(xué)生，規(guī)?；乇?/p>

“所以，最終的決定權(quán)就交到了老師和校長的手上?！鄙蹠云娇偨Y(jié)道，要做好招生工作，就是三招：親近校長；拉攏班主任；最后，也是最重要的，備夠票子。

票子砸了這么多進(jìn)去，學(xué)校又該如何回本？

譚云對此解釋說：“公立學(xué)校雖然學(xué)費(fèi)都比較低，不過好在一切由國家撥款，學(xué)校的經(jīng)費(fèi)和老師的工資不成問題。而這筆錢（回扣）一般在學(xué)生進(jìn)校后，學(xué)校會(huì)以其他名目撥出錢來返給提供生源的中學(xué)?！?/p>

“至于私立學(xué)校，他們的名堂很多?！弊T意味深長地笑了笑。

名堂多，自然都是沖著學(xué)生來的。“羊毛出在羊身上，招生投入了多少，以后自然會(huì)從學(xué)生身上榨取更多?！眲⑿懔衷诒镜匾凰褶k職業(yè)技術(shù)學(xué)校干過好幾年，這所學(xué)校曾經(jīng)很紅火，一度壟斷整個(gè)區(qū)的職教生源。離開學(xué)校后，劉干起了人才中介的行當(dāng)。

“民辦學(xué)校招生時(shí)通常不惜花血本，先把人弄進(jìn)去再說。等學(xué)生進(jìn)了校，再通過各種方式撈回本?！眲⑿懔纸榻B。

“最大的收益來自‘工學(xué)交替和‘頂崗實(shí)習(xí)。”劉告訴記者，所謂“工學(xué)交替”，就是由學(xué)校聯(lián)系，安排學(xué)生去工廠實(shí)習(xí)。學(xué)校事先與工廠談好，將一部分工資直接給學(xué)校，最后學(xué)生領(lǐng)到的，只有一半不到。

“一般進(jìn)校半年后，便可以安排‘工學(xué)交替了。在校期間，每個(gè)學(xué)生都能為學(xué)校賺取一筆可觀的收入?！?/p>

而“頂崗實(shí)習(xí)”，則是在學(xué)生還未正式畢業(yè)之前，就把學(xué)生安排進(jìn)工廠上班，名為實(shí)習(xí)，實(shí)際上已經(jīng)算是正式工作了。

“學(xué)校的目的，就是盡量壓縮學(xué)生在校的時(shí)間，減少投入。等拿到正式的畢業(yè)證后，就繼續(xù)在‘頂崗實(shí)習(xí)的單位上班，這時(shí)候廠子會(huì)按人頭返給學(xué)校一筆錢?！眲⑿懔终f，前些年還是學(xué)校費(fèi)力給學(xué)生安置工作，這幾年工廠缺人，搶著要。

私立職業(yè)技術(shù)學(xué)校就靠著各種名目從學(xué)生身上榨取錢財(cái)和勞動(dòng)力，而公立職校在許多方面操作也十分相似，但由于受到一些硬性規(guī)定的限制，收費(fèi)不敢過高，學(xué)生的在校學(xué)習(xí)時(shí)間也會(huì)長很多。

譚云對記者說，當(dāng)?shù)亟逃謱ι鲜鰻顩r其實(shí)很清楚，但是也沒辦法管。在一次飯局上，一名教育局領(lǐng)導(dǎo)曾對他說，“你們公辦學(xué)校就盡量規(guī)范一點(diǎn)吧，太亂了也不好”。

“其實(shí)我們還算好的，不過在這樣的大環(huán)境下都有無奈之處?！弊T云有些欲言又止，“很多私立學(xué)校壽命都不長，多搞幾年牌子爛了就不行了。像之前我們市里有一所很知名的民辦職業(yè)學(xué)校，也就紅火了幾年。”

譚云說的，正是劉秀林曾待過的那所學(xué)校。劉自己也說，“我當(dāng)時(shí)就感覺到，學(xué)校肯定辦不長，所以趁早離開了。我現(xiàn)在做人才中介，會(huì)接觸到很多辦學(xué)人，就我所知，全國各地的職校搞的都是這一套，他們當(dāng)中有良心的已經(jīng)很少了。當(dāng)然我也不敢說自己有多高尚，說實(shí)話，干久了，都麻木了?！保ㄎ闹兄饕宋餅榛?/p>