試論企業(yè)如何提升盈利能力

劉偉

摘要：隨著電信市場競爭的逐漸加劇及全球化的發(fā)展，中國的通訊企業(yè)面臨著國內(nèi)外的雙重競爭沖擊。在這種環(huán)境下，提升企業(yè)的盈利能力關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展問題。因此，本文將從開源和節(jié)流兩大方面論述通訊企業(yè)提升自身盈利能力的措施，為通訊企業(yè)的發(fā)展提供相關(guān)的借鑒。

關(guān)鍵詞：通訊企業(yè)；盈利能力；措施

網(wǎng)絡(luò)時代的到來，尤其是3G時代的到來，給通訊企業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，但是也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。人才技術(shù)、發(fā)展模式、管理創(chuàng)新能力、營銷模式等方面的相對落后給通訊企業(yè)的生存和發(fā)展帶來較大的挑戰(zhàn)，進(jìn)而影響企業(yè)的盈利水平，無法使企業(yè)更好地適應(yīng)全球化的市場規(guī)則、融入到經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中。因此，企業(yè)只有改變以往的盈利方法和理念，才能在競爭中發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不斷提升盈利水平。

一、行業(yè)背景

首先，隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，社會的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)，社會需求逐步多樣化和層次化，這使得通訊企業(yè)面臨更高的服務(wù)質(zhì)量要求。因此，通訊企業(yè)只有迅速提高自己的創(chuàng)新能力，滿足社會不斷變化的需求才能提升自己的盈利能力。其次，電信市場是中國通訊行業(yè)的核心，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三足鼎立的局面打破了電信行業(yè)的壟斷格局，三家企業(yè)在各個業(yè)務(wù)方面形成激烈競爭，市場規(guī)模和價格之間的競爭逐漸加大，因此如何爭取優(yōu)質(zhì)的客戶是提高利潤的重要問題，除了運(yùn)營商，像華為、中興等制造商之間也面臨同樣的局面。再次，通訊行業(yè)屬于知識密集型行業(yè)，人力資源對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，目前缺乏高質(zhì)量的信息技術(shù)人才是制約企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。最后，通訊行業(yè)現(xiàn)有的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展的需求，因此通訊企業(yè)要想獲得自身的發(fā)展、不斷提升自身的盈利能力，只有根據(jù)現(xiàn)實(shí)的要求、不斷地擴(kuò)大自身的市場影響力和降低運(yùn)營的成本，才能在挑戰(zhàn)中取得生存和發(fā)展。

二、提升企業(yè)盈利能力的措施

企業(yè)要想提升自己的盈利能力，主要從兩大方面進(jìn)行：一是開源，即不斷擴(kuò)大自身的市場和營銷網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更多的盈利空間，進(jìn)而提高自己的收入水平；二是節(jié)流，即通過先進(jìn)的管理方法和理念，提高資源的使用效率，不斷壓縮自己的運(yùn)營成本，提高獲利能力?？傊?，通過兩大方面的努力，可以提升通訊企業(yè)的盈利能力，以下將進(jìn)行詳細(xì)論述。

（一）開源角度

1.實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略，不斷擴(kuò)大自己的市場空間

戰(zhàn)略是一個企業(yè)的靈魂和核心，是指導(dǎo)企業(yè)未來發(fā)展方向的規(guī)劃，只有制定正確的戰(zhàn)略，才能引領(lǐng)企業(yè)向著正確的方向發(fā)展和前進(jìn)。企業(yè)的戰(zhàn)略選擇主要是關(guān)于目標(biāo)市場的選擇，選擇適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場才能發(fā)揮企業(yè)的資源優(yōu)勢。如上所述，通訊行業(yè)面臨的競爭逐步加劇，因此企業(yè)要不斷的發(fā)現(xiàn)自己的藍(lán)海，避免紅海的激烈競爭。為此，通訊企業(yè)應(yīng)不斷地對市場和行業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查，分析企業(yè)的價值曲線，找出最優(yōu)的方案，開發(fā)其他企業(yè)未涉足的市場空間，擴(kuò)大自己的市場規(guī)模。未來的社會是網(wǎng)絡(luò)的時代，尤其是3G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使人們對于網(wǎng)絡(luò)的要求越來越高，因此通訊企業(yè)應(yīng)該緊跟時代發(fā)展的要求，不斷開拓自己的市場。例如，智能手機(jī)成為手機(jī)發(fā)展的趨勢，中興為了快速地進(jìn)入智能機(jī)市場，寧愿犧牲短期的盈利也要把規(guī)模做大：2011年中興手機(jī)全年銷量達(dá)到1200萬部，超越LG，成為全球第四大手機(jī)廠商。從以上的例子可以看出，選擇好的市場才能創(chuàng)造更多的利潤，進(jìn)而提高企業(yè)的盈利水平。

2.加大研發(fā)支出，不斷開發(fā)新產(chǎn)品

好的產(chǎn)品才能贏得更多的客戶，傳統(tǒng)的通訊行業(yè)只關(guān)注客戶的基本需求，提供較單一的、無差別的產(chǎn)品，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對于產(chǎn)品的要求逐步多樣化。因此，通訊企業(yè)必須加強(qiáng)自身的研發(fā)能力和質(zhì)量管理能力。企業(yè)應(yīng)建立專門的研發(fā)中心，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備和高素質(zhì)的科研人才，設(shè)置專門的研發(fā)基金并不斷加強(qiáng)國際交流和合作，接受先進(jìn)的理念和方法，不斷提升自己的研發(fā)能力，開發(fā)出滿足客戶需求的新產(chǎn)品。另外，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實(shí)行全面的質(zhì)量管理，確保質(zhì)量保持較高水平。性能和質(zhì)量是客戶最為關(guān)注的產(chǎn)品品質(zhì)，因此企業(yè)要不斷加強(qiáng)管理，提升產(chǎn)品的盈利能力。

3.重視客戶管理，提升客戶盈利能力

客戶對于企業(yè)來說是利潤的來源，但是不同的客戶給企業(yè)帶來的價值是不同的，只有優(yōu)質(zhì)和忠誠度高的顧客才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，因此在激烈的市場競爭中，通過提升顧客價值進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值是現(xiàn)代通訊企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的焦點(diǎn)。通訊企業(yè)應(yīng)該建立自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行分類管理，針對不同的客戶特點(diǎn)采取不同的營銷策略。為此，通訊企業(yè)可以使用判別分析法，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類管理，對潛在客戶進(jìn)行識別分析，從而幫助企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。判別分析法是指抽取客戶數(shù)據(jù)庫中客戶的基本資料（如性別、年齡、住址等）、消費(fèi)習(xí)慣與繳費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)測試目的選擇相關(guān)的變量進(jìn)行回歸分析，進(jìn)而把客戶分為不同的等級并進(jìn)行分類管理。企業(yè)可以通過運(yùn)用先進(jìn)的方法進(jìn)行識別管理，提高顧客價值。

4.擴(kuò)大營銷渠道

營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道建設(shè)關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品能否順利實(shí)現(xiàn)交換、完成價值轉(zhuǎn)換。企業(yè)可以通過自身、社會和合作三種方式擴(kuò)展自己的營銷渠道，避免單一的營銷渠道。通訊行業(yè)涉及眾多的企業(yè)，運(yùn)營商、制造商和零售商應(yīng)該加強(qiáng)合作，建立合作聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共贏；另外，除了傳統(tǒng)的模式外，還可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道，如中興通過和京東、淘寶等電商的合作來實(shí)行多渠道營銷?？傊瑺I銷渠道是通訊企業(yè)與新老客戶保持互動的載體，隨著行業(yè)的快速發(fā)展，通訊行業(yè)要不斷地拓展自身的營銷渠道，提升盈利能力。

5.樹立服務(wù)意識，提升服務(wù)水平

提升服務(wù)質(zhì)量和水平可以增加顧客的價值。服務(wù)已經(jīng)不是單純的營銷手段，更是企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的表現(xiàn)。隨著市場環(huán)境的變化，客戶對于服務(wù)的要求越來越高，因此提高售前、售中和售后的服務(wù)質(zhì)量能夠提高顧客的忠誠度、滿意度及顧客的效用，通過增加顧客的價值進(jìn)而提升企業(yè)的盈利能力。例如，海爾的“服務(wù)到永遠(yuǎn)”的理念為海爾集團(tuán)贏得了大量的客戶和良好的口碑，為海爾的長期發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

6.加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)

品牌是一個企業(yè)的價值體現(xiàn)，是企業(yè)無形的資源，良好的品牌能夠提升企業(yè)的價值，為企業(yè)贏得更多的利潤。因此，通訊企業(yè)應(yīng)該重視文化價值，在企業(yè)內(nèi)部樹立良好的企業(yè)文化，樹立正確的價值觀，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識，對于員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)和提升，在全體員工中宣傳企業(yè)的文化，形成全員參與的局面，培養(yǎng)企業(yè)的凝聚力和向心力，進(jìn)而提升企業(yè)的品牌價值。

7.重視人力資源建設(shè)

通訊行業(yè)的發(fā)展需要大量的高素質(zhì)人才。通訊企業(yè)要想不斷地擴(kuò)大自身的市場，提升國際競爭能力，就要重視國際化人才的建設(shè)和引進(jìn)。因此，通訊企業(yè)要制訂有力的人力資源培養(yǎng)計劃和吸引人才的經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)的薪酬策略，為員工創(chuàng)造鼓勵創(chuàng)新的環(huán)境，通過合理的獎酬制度激發(fā)員工的潛在能力，為企業(yè)的發(fā)展提供持續(xù)的動力。這樣才能提高企業(yè)的創(chuàng)新能力和獲利能力。

（二）節(jié)流角度

1.轉(zhuǎn)變管理模式，實(shí)行精確化管理

管理模式的選擇關(guān)系到企業(yè)運(yùn)營的效率，進(jìn)而影響到企業(yè)的盈利能力。通訊企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變原來的管理模式，實(shí)施精細(xì)管理。精細(xì)化管理是一種理念和思想，而六西格瑪是精細(xì)化管理的方法和技術(shù)，已成功運(yùn)用于韓國電信、通用電氣等國際知名企業(yè)。由于通訊企業(yè)的特征，尤其是電信企業(yè)具有全程全網(wǎng)運(yùn)營的特征及面臨龐大的、多層次的客戶群體，所以精細(xì)化管理是該行業(yè)降低成本、增加效益的重要手段。六西格瑪不僅是一種追求完美的質(zhì)量管理方法，更是企業(yè)管理者重整管理系統(tǒng)的思想來源。到目前為止，六西格瑪?shù)膽?yīng)用在中國的電信行業(yè)已成燎原之勢，但是從實(shí)踐的結(jié)果來看，并不是很理想，無法與國外的成功企業(yè)相比。因此，我國企業(yè)在應(yīng)用該工具時應(yīng)該結(jié)合我國的國情，以績效考核為導(dǎo)向，探尋適合我國企業(yè)的新模式；通過對不同項(xiàng)目的管理，進(jìn)行全方位的改善；通過重點(diǎn)關(guān)注財務(wù)、市場和運(yùn)維三方面，由上而下、有重點(diǎn)地、分層次地推進(jìn)，最終提升企業(yè)的管理水平，降低成本，提高企業(yè)的盈利能力。

2.進(jìn)行成本控制，降低成本支出

競爭的加劇使得通訊企業(yè)無法獲得收入的快速增長，因此企業(yè)只有控制不斷增加的可變成本和提高成本的利用效率，才能提升企業(yè)的盈利能力。通訊企業(yè)過去粗放的成本管理策略已經(jīng)不適合現(xiàn)代的發(fā)展要求。為了獲得競爭優(yōu)勢，很多通訊企業(yè)推行了精細(xì)化管理，如作業(yè)成本法、成本定額法，旨在提高成本管理水平。為此，通訊企業(yè)應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。第一，建立全面的成本責(zé)任體系。成本管理不再是單個財務(wù)部門的責(zé)任，而應(yīng)該是全體員工的責(zé)任。企業(yè)應(yīng)該建立專門的和集中化的成本管理體系，根據(jù)成本的性質(zhì)調(diào)整成本責(zé)任體系，明確責(zé)任主體的義務(wù)和權(quán)利，避免出現(xiàn)主體不明的狀況；另外，轉(zhuǎn)變成本管理的分散化模式，向集中化轉(zhuǎn)變，將成本管控的決策權(quán)向公司上層集中，實(shí)現(xiàn)成本統(tǒng)一的調(diào)配，提高利用效率。第二，注重整體價值鏈的成本優(yōu)化。任何企業(yè)都處于整體價值鏈的一個節(jié)點(diǎn)上，企業(yè)內(nèi)部也是一個整體的價值鏈，因此通訊企業(yè)降低成本不能只局限于單個方面，而應(yīng)從整體上降低成本，進(jìn)而打破資源配置各自為政、資金支付鏈條長的局面，實(shí)現(xiàn)整體成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。第三，要嚴(yán)控各種費(fèi)用的支出。通過規(guī)范各個層次的成本支付權(quán)限，推進(jìn)集中支付，減少資金出口，避免資金隨意支付的狀況；另外，為了控制基層單位的支付，可以通過限額支付來控制基層單位的資金支出，避免成本管理的混亂?？傊杀緝?yōu)勢是通訊企業(yè)獲得盈利的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度加強(qiáng)成本的管理，提升企業(yè)的競爭能力。

三、結(jié)論

持續(xù)的盈利能力是通訊企業(yè)長期發(fā)展的動力。通訊企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特征采取綜合的方式提高企業(yè)的盈利能力，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

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（作者單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司青島市分公司）